Comment aligner le discours commercial et marketing avec la méthode AIDA

Attirer et convertir de parfaits inconnus en clients est un enjeu vital pour toutes les entreprises. Que cela soit pour développer son business, imposer des produits ou services innovants sur le marché, la conquête de nouveaux clients s’avère indispensable.

Pour aligner le discours des équipes vente et marketing, notamment lors de la mise en place d'un pitch commercial ou d’une campagne d’emailing, la méthode AIDA a fait ses preuves. AIDA est un acronyme précieux pour se remémorer 4 phases essentielles par lesquelles passe l’acheteur lors de son parcours d’achat.

 

A comme Attention

La lecture digitale n’est pas linéaire. L’internaute est pressé et impatient, il survole et cultive l’art du zapping. Pour accrocher son regard furtif, vous devez faire preuve d’imagination. Vos contenus digitaux (email, article, infographie, livre blanc, etc.) doivent être de réels appâts pour vous faire remarquer dans la jungle du web. D’autant plus aujourd’hui, où les réseaux sociaux sont devenus une formidable opportunité pour interagir avec son public cible.

Titres courts et accrocheurs, illustrations attractives et ludiques, contenus concis et pertinents, call-to-action soignés, rien ne doit être laissé au hasard pour capter l’attention de votre audience le plus longtemps possible.

I comme Intérêt

Attirer l’oeil, c’est bien, mais ce n’est pas suffisant. Il s’agit à présent d’intéresser et d’impliquer le prospect. Vous devez lui montrer que vous détenez la solution à sa problématique. À ce stade, il doit se sentir concerné et se reconnaître dans votre message.

Quel que soit le support, mettez l’accent sur les bénéfices client de vos produits et/ou services que vous proposez. Inutile de les décrire en long et en large, seules les fonctionnalités dont peuvent bénéficier vos prospects les intéressent. Votre message doit être clair et plaisant pour éveiller leur curiosité et les pousser à aller plus loin.

D comme Désir

Vous avez suscité l’intérêt dès le premier regard ? ll est à présent temps de provoquer le désir. Vous devez faire rêver votre audience en étant désirable. Encore une fois, il n’est pas nécessaire  de lister tous les points positifs de votre offre. Concentrez-vous essentiellement sur ce qui répond directement aux attentes de vos prospects. Montrez-leur l’intérêt que vous leur portez en personnalisant vos contenus.

Soyez créatif, faites-vous désirer en exposant un argumentaire vivant et convaincant pour conduire à l’action. À cette étape de l’AIDA, votre audience est à présent prête à vous écouter. Jouez sur les émotions et la confiance pour créer une réelle connexion avec vos prospects. Ils seront ainsi plus enclins à se souvenir de votre marque.

N’oubliez pas que la concurrence propose aussi des solutions et arguments solides, peut-être similaires aux vôtres. Confrontée à une armada de sollicitations, votre cible n’a que l’embarras du choix ! Sachez vous démarquer pour vous différencier.

A comme Action

Votre offre est irrésistible, il est temps de passer à l’action ! Qu’il s’agisse d’un acte d’achat, du téléchargement d’un livre blanc, d’une inscription à un webinar ou à un événement, d’une demande de devis, votre démarche marketing vise une action finale : augmenter le taux de conversion.

Pour guider votre prospect jusqu’à cette étape fatidique, soignez tout particulièrement vos call-to-action. L’objectif est de lui faciliter au maximum la tâche pour que sa navigation soit la plus fluide possible. Soyez convaincant en formulant clairement ce que vous attendez de lui pour l’inciter à s’engager plus facilement.

S’il n’y a pas de formule magique pour attirer des prospects et les convertir en clients, la méthode AIDA est une feuille de route très appréciée par les marketeurs. D’autant plus dans un paysage marketing très digitalisé, où il est essentiel de trouver le bon tempo pour une communication réussie.

 

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