El BANT o cómo calificar sus oportunidades eficazmente

El BANT o cómo calificar sus oportunidades eficazmente

Originalmente concebido por IBM, el método BANT pasó a ser un clásico de la venta de tipo B2B. La sigla en inglés para Budget, Authority, Need, Timing, el BANT tiene como finalidad calificar sus oportunidades de negocios al determinar al mismo tiempo el interés que tengan por su empresa y su producto.

El objetivo es identificar las oportunidades comerciales potenciales que puedan utilizarse según los criterios clave pertinentes. Este proceso de gestión de las oportunidades permite evaluar la calidad del potencial en función de su presupuesto, de su autoridad, de su necesidad y de su tiempo.

Zoom de estos 4 criterios principales que permite estimar si su cliente potencial está listo para proceder con la compra.

B de Budget (presupuesto)

La cuestión del presupuesto es una etapa esencial. Su cliente potencial se fijó un precio tope que no quiere sobrepasar. Si el monto de su producto y/o servicio es muy elevado, el cliente potencial intentará negociarlo o, simplemente, no procederá con su compra.

Por lo tanto, usted debe identificar atentamente el presupuesto que este tenga comparándolo con las ofertas que usted propone para poder así medir su capacidad de compra. Si este cliente potencial no dispone de un presupuesto suficiente, quizás no cumpla con todas las condiciones para convertirse en una oportunidad BANT...

A de Authority (autoridad)

¿Su interlocutor tiene poder en la toma de decisiones de compra? ¿Esta persona es realmente quien toma las decisiones o tiene simplemente una influencia en la negociación? Estas preguntas son primordiales para conocer a la persona que autoriza las compras y no perder su tiempo. 

Este criterio BANT es todavía más importante en el marco de una venta compleja, en el que el circuito de decisiones e influencia es frecuentemente complicado. Por lo tanto, es esencial identificar a los actores implicados para establecer una estrategia comercial adaptada, a fin de alcanzar los objetivos que usted tenga.

N de Need (necesidad) 

Aunque se encuentre en la tercera posición en la sigla BANT, detectar la necesidad de su cliente potencial es la primera etapa a completar. ¿Este tiene un interés real en el producto o servicio que usted propone? Si usted no determina la necesidad que este tenga, su enfoque de negocio no tiene sentido alguno y, como tal, está destinado a fracasar.

Una vez que se haya identificado la necesidad, usted podrá ofrecerle una experiencia personalizada y cualitativa al cliente para posicionar mejor sus servicios. Al tener un discurso coherente que responda a la problemática que este tenga, usted califica mejor su oportunidad, lo que va a hacer más simple y fluido el recorrido de venta.

T de Timing (tiempo)

Una intensión de compra implica por supuesto una cuestión de tiempo. ¿Su oportunidad potencial está fría, tibia o caliente? ¿Su proyecto es de corto, mediano o largo plazo? Según el grado de madurez de su oportunidad, su tiempo de reflexión puede variar.

El objetivo es permitir un tiempo razonable y factible.

En función de la madurez del movimiento, usted tiene la tarea de priorizar las oportunidades más prometedoras en las que las necesidades identificadas son urgentes para concretar la venta rápidamente. Mientras más rápido usted responda a sus oportunidades calientes, más posibilidades tendrá de convertirlas en ventas.

Método BANT y herramienta CRM: une visión de 360° de sus oportunidades

Para optimizar la calificación BANT de sus oportunidades, se recomienda firmemente el uso de una herramienta CRM.  Un software ágil e intuitivo en modo SaaS le permite a usted centralizar y descifrar los perfiles de sus oportunidades según estos 4 criterios BANT.  

Así, sus equipos comerciales ganan en tiempo y eficacia. Y estos estarán en condiciones de ajustar su discurso comercial para focalizar mejor sus acciones y generar así oportunidades calificadas. Además, en la era del marketing de automatización, la puntuación y el seguimiento de las oportunidades son funciones esenciales de su CRM para optimizar y maximizar la adquisición de oportunidades.

No obstante, en un universo B2B altamente digitalizado, no pierda nunca de vista que sus clientes potenciales están sobreinformados y tienen una gran gama de oferta a su disposición.  Para captar su atención y seducirlos, usted debe tomar la palabra inteligentemente a través de una estrategia de comunicación digital más humana y auténtica.