Le BANT ou comment qualifier vos leads efficacement

À l’origine pensée par IBM, la méthode BANT est devenue un classique de la vente BtoB. Acronyme anglais pour Budget, Authority, Need, Timing, le BANT vise à qualifier vos leads en déterminant leur intérêt à la fois pour votre entreprise et votre produit.

L’objectif est d’identifier les prospects exploitables commercialement selon des critères clés pertinents. Ce processus de gestion de leads permet d’évaluer la qualité du prospect en fonction de son budget, de son autorité, de son besoin et du délai.

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Zoom sur ces 4 critères principaux permettant d’estimer si votre prospect est prêt à passer à l’acte d’achat.

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B pour Budget (budget)

La question du budget est une étape essentielle. Votre potentiel client s’est fixé un prix plafond qu’il ne veut pas dépasser. Si le montant de votre produit et/ou service est trop élevé, il tentera de le négocier ou, tout simplement, ne passera pas à l’acte d’achat.

Vous devez donc cerner son budget avec attention par rapport aux offres que vous proposez, afin de mesurer sa capacité d’achat. S’il ne dispose pas d’un budget suffisant, alors peut-être ne remplit-il pas toutes les conditions pour devenir un lead BANT…

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A pour Authority (autorité)

Votre interlocuteur a-t-il du pouvoir dans la prise de décision d’achat ? Est-il le décisionnaire ou a-t-il simplement une influence sur la négociation ? Ces questions sont primordiales pour connaître la personne qui valide les achats et ne pas perdre votre temps.

Ce critère BANT est d’autant plus important dans le cadre d’une vente complexe, où le circuit de décision et d’influence est souvent compliqué. Il est alors essentiel d’identifier les acteurs impliqués pour mettre en place une stratégie commerciale adaptée, afin d’atteindre vos objectifs.

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N pour Need (besoin)

Bien que positionné en troisième place de l’acronyme BANT, détecter le besoin de votre prospect est la toute première étape à franchir. A-t-il un réel intérêt pour le produit ou service que vous proposez ? Si vous ne déterminez pas son besoin, votre démarche commerciale n’a aucun sens, elle est vouée à l’échec.

Une fois le besoin cerné, vous serez à même d’offrir une expérience client personnalisée et qualitative pour mieux positionner vos services. En tenant un discours cohérent répondant à sa problématique, vous qualifiez davantage votre lead, ce qui va simplifier et fluidifier le parcours de vente.

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T pour Timing (délai)

Une intention d’achat implique forcément une question de temps. Votre prospect est-il froid, tiède ou chaud ? Son projet est-il à court, moyen ou long terme ? Selon son degré de maturité, son délai de réflexion peut varier. Le but étant de rester dans un timing raisonnable et faisable.

En fonction du palier de maturité, à vous de prioriser les leads les plus prometteurs dont les besoins identifiés sont urgents pour conclure la vente rapidement. Plus vous répondrez rapidement à vos leads chauds, plus vous aurez de chance de les transformer.

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Méthode BANT et outil CRM : une vision à 360° de vos leads

Pour optimiser la qualification BANT de vos leads, l’usage d’un outil CRM est fortement recommandé. Un logiciel agile et intuitif en mode SaaS vous permet de centraliser et décrypter les profils de vos leads selon ces 4 critères BANT.

Vos équipes commerciales gagnent ainsi en temps et en efficacité. Elles sont à même d'ajuster leur discours commercial pour mieux cibler leurs actions afin de générer des leads qualifiés. De plus, à l'ère du marketing automation, le lead scoring et le lead tracking sont des fonctionnalités essentielles de votre CRM pour optimiser et maximiser l'acquisition de leads.

Néanmoins, dans un univers BtoB fortement digitalisé, ne perdez jamais de vue que vos potentiels prospects sont surinformés et très sollicités. Pour capter leur attention et les séduire, vous devez prendre la parole intelligemment via une stratégie de communication digitale plus humaine et authentique.