L’évolution de la prospection commerciale des années 80 à nos jours

Que de kilomètres parcourus depuis les techniques de vente phare des années 80, où le cold calling, la prospection téléphonique dans le dur, battait son plein. Si cette méthode a fait ses preuves, elle semble dorénavant dépassée en termes d’efficacité commerciale.

Aujourd’hui, des alternatives existent au démarchage téléphonique incessant et porte-à-porte épuisant pour les commerciaux. Mais Rome ne s’est pas faite en un jour, et ce n’est qu’avec les années et la montée en puissance d’Internet que de nouvelles technologies ont vu le jour.

Retour sur l’évolution de la prospection commerciale des années 80 à nos jours, une démarche vitale pour les entreprises qui a fait couler beaucoup d’encre ces dernières décennies.

La prospection commerciale des années 80 et 90, objectif : vendre coûte que coûte

  •  Les années 80 : l’époque des mercenaires du porte-à-porte

Si en BtoC la prospection commerciale est souvent régie par la publicité, elle est généralement l’affaire des commerciaux dans l’univers BtoB. Pratique incontournable pour générer de nouveaux clients, elle a pris toute son ampleur avec l’émergence des stratégies de vente.

Alors que nous sommes aujourd’hui dans un contexte où le client est placé au coeur de toutes les stratégies commerciales efficaces, l’époque du “vendre pour vendre, et au revoir Monsieur le client ! a connu son heure de gloire dans les années 80. La philosophie des dirigeants d’entreprise était simple : il fallait vendre à tout prix en plaçant sa marchandise même si le client potentiel en avait nul besoin.

Une sorte d’anti-vente, littéralement aux antipodes de la fidélisation client si prônée de nos jours. Pas étonnant que bon nombre de vendeurs aient rapidement pris en grippe la prospection commerciale. D’autant plus qu’ils étaient parfois chapeautés par des directeurs tyranniques leur ordonnant de sillonner les routes de France pour y imposer l’achat d’un produit complètement inutile à de pauvres crédules !

  • Les années 90 : l’époque des vendeurs “Rambo” du cold calling

Rois du pitch, les commerciaux des années 90 sont à fond dans l’éloquence. Ils ont l’art de persuader par le discours avec une aisance sans pareil. Ne pouvant plus s’imposer comme bon leur semble chez Monsieur ou Madame X au risque de se faire claquer la porte au nez, la prospection commerciale sur le terrain évolue en démarchage téléphonique. 

Bien que passer des appels à froid (cold calls) est usant, ils les enchaînent tout au long de la journée pour atteindre leurs objectifs commerciaux. Mais le résultat n’est pas toujours au rendez-vous et leurs efforts trop souvent vains.

Technique de vente très en vogue dans les années 90, le cold calling éreinte les commerciaux qui obtiennent la plupart du temps des résultats peu probants. Barrages aux standards téléphoniques, boîtes vocales ou objections de principe dès le début de l’argumentaire (“Non merci, je ne suis pas intéressé !”), le démarchage par téléphone dans le dur est de moins en moins apprécié par les acheteurs BtoB qui finissent par le juger trop intrusif.

Pourtant les entreprises y voient l’opportunité de toucher un plus grand nombre de clients potentiels à moindre coût, d’autant plus qu’il est souvent plus facile de les approcher par le biais du téléphone qu’en face à face.

Mais l’histoire de la prospection commerciale ne s’achève pas là. Avec l’avènement d’Internet et des multiples ressources qu’offre le numérique, elle s’est digitalisée au fil des années pour conquérir de nouveaux marchés.

La prospection commerciale des années 2000 à nos jours : le client Roi au coeur de la stratégie

Au cours de ces dernières années, la communication de masse a laissé place à la personnalisation. Sans pour autant mettre un terme aux techniques commerciales des années 80/90, l’acheteur des années 2000 a bouleversé les usages traditionnels.

Depuis sa création, Internet n’a cessé de connaître une croissance exponentielle. Le réseau informatique mondial a petit à petit donné naissance à une nouvelle génération d’acheteurs. Hyper connectés et informés, ils ont poussé les entreprises à revisiter leur stratégie de prospection commerciale. 

Terminé l’époque où vendre son produit et/ou son service coûte que coûte était une priorité, aujourd’hui les entreprises digitalisées se sont réinventées. Elles placent le client au centre de leur prospection commerciale pour lui apporter une réponse claire, fiable et rapide à sa problématique.

  • Comprendre l’acheteur des temps modernes pour mieux le séduire

Le comportement de l’acheteur 2.0 n’est plus celui des années 80. Il veut être reconnu et entendu, afin de vivre une expérience unique et authentique avec la marque. Il n’attend plus d’être démarché par un commercial, il le devance en faisant ses propres recherches pour choisir ses éventuels prestataires.

Internet et les réseaux sociaux n’ont plus de secret pour l’acheteur moderne. Il accède en quelques clics à toutes les informations en ligne dont il a besoin pour prendre sa décision d’achat. Derrière son écran, son smartphone ou sa tablette, méfiant vis-vis des commerciaux et de leurs argumentaires de vente, il compare les offres et n’hésite pas à échanger avec ses pairs sur leurs retours d’expérience pour se faire son propre avis.

La prospection commerciale agressive et intrusive laisse place à une approche proactive dont les fondements reposent sur une expérience client personnalisée grâce à différentes techniques. Dans cet article, nous vous donnons les clés pour réussir une prospection commerciale à l’ère du digital : quels techniques employer ?

  • L’Inbound Marketing : le Graal pour une prospection commerciale connectée

Dans un tel contexte où l’acheteur est autonome et surinformé, il est primordial de lui offrir ce qu’il cherche : des informations pertinentes et ludiques en rapport avec son besoin.

Via des contenus à forte valeur ajoutée, vous alimentez sa réflexion de façon non intrusive et l’incitez à s’intéresser à votre marque. C’est ce que l’on appelle l’Inbound Marketing.

Grâce à une synergie efficiente entre les équipes marketing et sales, les commerciaux sont à même d’accompagner le prospect de manière douce et personnalisée tout au long de son parcours d’achat. La création de contenus à forte valeur ajoutée (articles de blog, livres  blancs, infographies, études de cas, newsletters, webinars, etc.) va capter l’attention de nouveaux prospects. 

Convaincus de votre savoir-faire, et de votre légitimité, la génération de leads est alors facilitée. Les commerciaux disposant d’informations et ressources essentielles pour les accompagner tout au long de leur parcours d’achat, le taux de conversion est optimisé.

D’autant plus s’ils utilisent un puissant outil de gestion d’entreprise en ligne tel qu’un CRM, où toutes les données prospects et clients sont réunies sur une seule et même interface intuitive. Ils sont alors en mesure de suivre l’intégralité de leurs opportunités d’affaires en temps réel, et ce, en quelques clics !

Pour une stratégie Inbound renforcée, nous vous expliquons dans cet article comment allier cette approche marketing à une autre technique, Inbound Vs Outbound Marketing : comment choisir le bon mix ?

Aujourd'hui, il est essentiel de redonner du pouvoir à l’acheteur. Vous devez vous adapter à son rythme et lui offrir un accompagnement sur mesure valorisant votre expertise métier.

Sans conteste, le digital est un mode de prospection commerciale à part entière. Face à l’évolution du comportement et des attentes de l’acheteur BtoB, la prospection traditionnelle ne suffit plus. Pour ne pas passer à côté d’opportunités commerciales, intégrer un plan de prospection digitale à sa stratégie d’entreprise est devenu un enjeu majeur pour développer son business.