Prospection commerciale à l’ère du digital : quelles techniques employer ?

prospection connectée

Et si vous laissiez le digital travailler pour vous pour une prospection commerciale en ligne facilitée ? Aujourd’hui, Internet est votre meilleur allié pour attirer et convertir des prospects, puis les fidéliser en clients et ambassadeurs de votre marque.

Mais pour atteindre vos objectifs commerciaux, vous devez produire un contenu intelligent à bon escient. Votre audience étant très sollicitée, se faire une place dans la jungle du web est indispensable pour vous démarquer et signer de nouveaux contrats.

Dans cet article, nous nous intéresserons à 4 techniques marketing efficaces pour une prospection commerciale optimale à l’ère du digital :

  • Le Social Selling
  • La Marketing Automation
  • L’Inbound Marketing
  • Le référencement naturel

Le Social Selling : une arme redoutable pour décupler l’impact de votre marque

Le Social Selling est un concept webmarketing permettant de développer votre business via les réseaux sociaux. Face à des acheteurs de plus en plus connectés et éclairés, il devient indispensable d'interagir avec eux pour valoriser votre expertise. 

Et pour cause, selon le baromètre Social Selling BtoB de 2019, les réseaux sociaux n’ont jamais autant joué un rôle d’influence sur les ventes qu’aujourd’hui. 56% des décideurs de tous secteurs auraient même déjà été influencés par un post publié sur les réseaux sociaux lors de l’achat d’un produit et/ou service.

En se connectant avec eux afin de les guider tout au long du parcours d’achat, vous êtes présent, au bon moment, jusqu’à la finalisation de la vente. À leur écoute, engagé dans une relation plus humaine et authentique, vous vous appuyez sur la compréhension de leurs besoins pour mieux les accompagner via les bons canaux sociaux, comme, par exemple :

  • LinkedIn, un véritable accélérateur de business
  • Facebook, un réel levier pour gagner en notoriété
  • Twitter, un tremplin idéal pour la veille et l’amorce au dialogue

Mais pour construire et développer votre communauté, vous devez capter son attention en lui offrant un contenu pertinent et attractif répondant à ses problématiques. L’objectif ? Générer de l’intérêt pour encourager vos prospects à passer à l’acte d’achat. 

Comment ? En mettant en place une stratégie de contenu marketing à forte valeur ajoutée, afin de séduire vos potentiels acheteurs :

  • Publiez régulièrement des contenus utiles et uniques sur les réseaux sociaux pour accroître votre notoriété
  • Veillez à la longueur de vos statuts selon le canal utilisé. N’hésitez pas à les illustrer de photos pour booster le taux d’engagement
  • Soignez vos titres et rédigez des accroches percutantes pour interpeller vos lecteurs
  • Relayez vos derniers articles de blog, infographies ou autres sur vos réseaux sociaux
  • N’hésitez pas à répondre à vos visiteurs pour vous positionner en professionnel dans votre domaine d’expertise

Le Marketing Automation : un puissant levier pour générer des leads

Dans le cadre d’une prospection digitalisée BtoB, la mise en place d’un outil de Marketing Automation est fortement recommandée.

Cette technique, particulièrement appréciée par les marketeurs afin de les soulager des tâches répétitives, assure l’automatisation des campagnes de prospection digitale pour, entre autres : 

  • Scorer les actions de vos visiteurs lors de leur parcours d’achat
  • Collecter des informations sur votre public cible (via, par exemple, des formulaires de contact)
  • Imaginer des scénarios pour mieux orienter votre communication digitale (articles de blogs, études de cas, infographies, livres blancs, webinars, etc.)

Massives et ciblées, vos campagnes digitales obtiennent ainsi de bons retours sur investissement grâce à la génération d’un nombre important de leads potentiels.

En intégrant un outil CRM à votre plateforme de Marketing Automation, vous accélérez la conversion de vos visiteurs en prospects. Ils sont ainsi qualifiés plus facilement en fonction de critères spécifiques, grâce aux informations recueillies relatives à leur identité.

Toutes vos opportunités d’affaires sont disponibles en quelques clics pour un suivi en temps réel de votre prospection digitale. Il devient alors plus facile pour vos équipes commerciales de les traiter en affinant leur argumentaire de manière personnalisée et non intrusive.

L’Inbound Marketing : l’élément clé pour une prospection commerciale réussie

L’Inbound Marketing est une approche webmarketing incontournable pour une prospection commerciale 100% gagnante. Elle vise à faire venir le client à vous, c’est-à-dire à l’attirer plutôt que d’aller le chercher, via la diffusion d’un contenu à forte valeur ajoutée.

L’Inbound Marketing divise le tunnel de conversion en 4 étapes :

  • Attirer les visiteurs (articles de blog, posts sur les réseaux sociaux, SEO, etc.)
  • Les convertir en leads (création de call-to-action, landing pages, formulaires, etc.)
  • Transformer ces leads en clients (emailing, CRM, etc.)
  • Puis les fidéliser pour en faire des ambassadeurs de votre marque (organisation d’events, réseaux sociaux, etc.)

En devenant votre propre média via la publication régulière d’un contenu pertinent répondant aux besoins de votre audience, vous créez une sorte de rendez-vous avec elle pour mieux la séduire. L’engagement est alors favorisé et le travail des commerciaux simplifié pour générer de nouvelles opportunités et finaliser les ventes.

Là aussi, l’usage d’un CRM est fortement recommandé pour la collecte et le partage d’informations en quelques clics. Les équipes commerciales et marketing, mais aussi le service support, sont ainsi en mesure de travailler de manière collaborative afin de mettre à jour en toute simplicité la fiche du prospect ou du client.

Pour gagner en performance à court terme, injecter une dose d’Outbound Marketing dans votre stratégie est également une piste à ne pas négliger. Dans cet article “Inbound Vs Outbound Marketing : comment choisir le bon mix ?”, nous vous expliquons les bénéfices de ces deux approches complémentaires.

Le référencement naturel  : l’incontournable source de trafic pour gagner en visibilité

Pour acquérir de nouveaux clients, le référencement naturel (ou SEO pour “Search Engine Optimization”) de votre site Internet doit vous positionner en pole position sur les moteurs de recherche. Vous devez apparaître dans les premiers résultats des recherches des internautes pour générer des contacts qualifiés et déclencher de nouvelles opportunités. 

Car, rappelons-le, l’acheteur à l’ère du digital a évolué : il est autonome, particulièrement informé et très volatil. Pour résoudre son problème et identifier l’offre qui lui convient le mieux, son premier réflexe est d’utiliser les moteurs de recherche. Exigeant et pressé, il va rarement au-delà des résultats s’affichant sur la première page de sa requête.

Si la nécessité d’un bon référencement est indispensable pour être visible sur Internet, il passe également par la publication d’un contenu de qualité. Il est essentiel de le produire en insistant sur des mots clés stratégiques et des thématiques pertinentes liées à votre coeur de métier, tout en  soignant les liens internes et externes que vous y insérez.

Pour faire simple, un bon SEO de votre site Internet dépend :

  • De la cohérence globale de vos contenus sur chaque page 
  • De la qualité  de votre site web et de ses backlinks (liens entrants et/ou sortants)
  • Des mots clés et expressions employés
  • De sa qualité mobile-friendly (elle doit être fiable sur smartphone, l’expérience mobile étant un enjeu majeur à l’ère du digital)

Une prospection connectée ne s’improvise pas. Si elle reste complémentaire aux actions commerciales traditionnelles (téléphone, terrain, salons professionnels, etc.), elle doit être élaborée comme une véritable stratégie de personnalisation pour approfondir la relation avec vos prospects. 

Social Selling, Marketing Automation, Inbound Marketing, ou encore SEO, sont autant de techniques à utiliser pour démultiplier votre audience, vous connecter à des acheteurs potentiels et conclure des ventes à des coûts réduits !