3 questions à Plezi

Alexandra Lambrechts, Sales Manager chez Plezi, nous donne ses réflexions et quelques clés pour mieux comprendre l'importance de l'alignement Sales/Marketing et la bonne utilisation de la donnée.

Selon une étude réalisée par LinkedIn sur l’évolution des stratégies commerciales et les nouveaux défis auxquels les commerciaux doivent faire face en 2021 : "Les données sont un atout crucial pour les commerciaux. Bien renseignées et bien utilisées, les données sont une clé précieuse pour décrypter les attentes des acheteurs et rester au courant de leur actualité." 

Quelle réaction face à cette donnée ? 

La data c’est le nouvel or bleu des entreprises. Tout comme l’eau, la donnée est devenue une ressource vitale. La création de formulaires et de pages d’atterrissage permet de faire connaissance avec ses visiteurs et de créer une relation.

Pourtant, 41% des données collectées ne sont pas analysées or tout ce qui ne se mesure pas ne peut pas être amélioré ! 

Que ce soit pour les équipes marketing ou commerciale, la donnée est un niveau d’information aujourd’hui nécessaire à la fois pour avancer sur une stratégie pertinente d’acquisition et, bien entendu, pour nourrir le pipe des commerciaux avec des leads qualifiés et identifiés. 

Pour les équipes commerciales, cette donnée traitée par les équipes marketing est aussi le parfait « imper de Columbo » ! C’est le meilleur moyen d’investiguer sur son prospect en amont de son processus commercial.

En ayant ainsi certaines informations cruciales (ex : BANT - budget, autorité, besoin et timing mais aussi niveau d’engagement, attentes et sujets de prédilection) le travail du sale se transforme en celui d’expert et de conseil, il peut adapter son discours au plus près des besoins de son prospects et augmente ses taux de conversion en client.

Pourrais-tu donner 3 clés de la réussite d’un programme de marketing automation ?

• Avoir un outil fluide d'utilisation et puissant
• Un accompagnement humain
• Et avoir l'envie de se lancer dans cette belle aventure !

Est-ce que tu vois aujourd’hui une différence sur l’alignement Sales/Marketing vs hier ?

La période de pandémie que nous avons subie et que nous continuons de vivre dans une moindre mesure a clairement rebattu les cartes.

Tous les dirigeants d’entreprises ont pris conscience, peu importe, leur secteur d'activité ou leur taille qu’il était indispensable pour leur survie de se tourner vers le marketing digital.

Là où des entreprises il y a encore 2 ans étaient peu présentes sur la toile, aujourd'hui, elles ont multiplié leur présence sur les réseaux sociaux, retravaillé leur site internet et déclenché plusieurs canaux d’acquisition (gratuit ou payant).

Cette période de Covid a également drastiquement chamboulé le métier de “commercial chasseur”, un point qui attire l’attention des dirigeants.

Avec la multiplication du télétravail, la prospection est aujourd’hui très difficile. Pas évident de joindre les personnes au bon moment alors qu’elles sont déjà sur sollicitées.

Ainsi, une stratégie d’inbound marketing prend tout son sens et permet naturellement d’aligner les équipes marketing et sales.

Le commerce alimente le marketing de retours terrain et le pôle marketing et communication alimente le pipe des commerciaux avec des opportunités plus matures, qualifiées et bien identifiées. 

L’heure de la réconciliation entre ces deux équipes à sonné !

C’est d’ailleurs un sujet qui a le vent en poupe, les conférences sur cette thématique se multiplient mettant en avant différentes organisations pour fluidifier la communication et les actions entre ces deux équipes qui ont tout à gagner à travailler main dans la main.