Méthode de vente 4C : de quoi s'agit-il et comment l'appliquer ?

La méthode 4C, largement utilisée en marketing et en qualification de prospects, permet de structurer l’analyse d’un prospect en se concentrant sur des aspects essentiels de son expérience d’achat.

Car, contrairement à ce que l’on pourrait penser, la prise de décision ne repose pas uniquement sur la logique, le prix, la disponibilité ou l’efficacité, mais aussi sur des critères plus subjectifs, liés à la perception et à l’expérience.

Nous vous expliquons tout dans la suite de cet article.

Qu’est-ce que la méthode 4C ?

Dans nos précédents articles, souvenez-vous que nous avons souligné l’importance de bien qualifier un prospect avant d’adapter une offre. Eh bien, la méthode 4C, développée par Robert Lauterborn, propose une approche centrée sur les besoins et attentes du client.

On peut établir un parallèle avec le célèbre mix marketing des 4P (Produit, Prix, Promotion, Place) avec les 4C, mais cette approche se concentre sur quatre piliers tout-fait différents qui analysent la perception et les attentes du prospect, et non pas du produit.

Et le plus important ? C’est une approche qui permet une qualification plus fine du prospect et aide à construire un discours pertinent, répondant véritablement à ses attentes.

À quoi sert la méthode 4C ?

Vous l’avez compris, la méthode 4C ne vise pas (seulement) à vendre un produit, mais à mieux comprendre le prospect et son processus de décision. Si auparavant nous avons vu des méthodes plus classificatoires celle-ci prend en compte toutes les réactions sur le client face à la décision d’achat.

Elle aide surtout à obtenir une solution qui a de la valeur pour le client grâce à :

1. Une meilleure compréhension du prospect dans toute sa complexité

C’est une méthode centrée sur le consommateur, c’est-à-dire qu’elle permet mieux cerner le client pour mieux s’adapter à ces besoins. L’important ici c’est de trouver la valeur ajoutée ou le « déclic » qui fera que le client décide sur un produit ou service au lieu d’un autre.

2. Une approche plus interactive et efficace

Avec la méthode 4C, la qualification d’un prospect devient un véritable échange et non plus un simple questionnaire. Plutôt que de poser des questions techniques, l’entreprise engage une discussion pour comprendre ce qui influence réellement la décision du client.

Les 4 piliers de la méthode 4C

La méthode 4C tire son nom des quatre concepts clés qui la composent, tous en anglais : Consommateur (Customer), Coût (Cost), Commodité (Convenience) et Communication (Communication).

1. Consommateur - Quels sont ses besoins réels ?

La méthode commence toujours par une analyse approfondie des besoins réels du prospect. On se demande ce dont le client a vraiment besoin plutôt de se concentrer sur notre produit ou service. Ce n’est pas "je vends un ordinateur", mais plutôt "mon client veut un ordinateur rapide pour travailler et jouer". À partir d’ici on peut élaborer des solutions pour proposer à notre prospect.

2. Coût - Quel est l’investissement total, (au-delà du Prix) ?

Ici, on prend en compte la notion de coût dans toute sa complexité car le prix n’est qu’un élément parmi d’autres dans la décision d’achat.

Par exemple, il ne s'agit pas seulement du prix affiché, mais aussi :

• Du coût en temps : Combien de temps faut-il pour apprendre à utiliser le produit ?
• Des frais supplémentaires : Y a-t-il des abonnements, des accessoires indispensables ?
• De l’effort nécessaire : Est-ce compliqué à installer ou à utiliser au quotidien ?

L’idée est de comprendre combien le client est réellement prêt à "payer", non seulement en argent, mais aussi en temps, effort et engagement.

3. Commodité - Quelle est la facilité d’accès ?

Un produit peut être excellent, mais s’il est difficile à adopter, le prospect hésitera. La notion de commodité parle sur la simplicité d’accès, d’implémentation et d’utilisation mais attention la commodité concerne l’expérience globale d’accès sur produit ou service. Il ne suffit pas qu’il soit disponible, rapide ou simple : il faut qu’il soit facilement accessible et agréable à utiliser pour le client.

Par exemple si un produit est disponible en stock, mais s’il est difficile à acheter (ex. : uniquement en magasin physique loin du client), il n’est pas forcément "pratique" à obtenir ou bien si un produit est simple à utiliser une fois en main, mais il faut remplir des formulaires compliqués pour l’acheter, la perception de commodité n’est pas la même.

4. Communication - Comment dialoguer avec le client ?

L’objectif n’est plus seulement de parler du produit, mais d’établir un vrai dialogue avec le client pour comprendre ses attentes et lui donner confiance.

Contrairement au mix marketing des 4P, qui mettait l’accent sur la promotion, ici on cherche plutôt à échanger avec le client, l’écouter et répondre à ses besoins.

• Poser les bonnes questions pour savoir ce qu’il recherche vraiment.
• Adapter le message à son langage et à ses préoccupations.
• Créer une relation durable en restant disponible avant, pendant et après l’achat.

Pourquoi c’est important ?

Un client qui se sent écouté et compris aura plus confiance et sera plus susceptible de choisir un produit. Une bonne communication aide donc à convaincre sans forcer, en montrant que l’entreprise apporte une vraie solution à son problème.

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Avantages et inconvénients de la méthode 4C

La méthode 4C est une excellente alternative aux approches plus classiques ou structurelles comme la méthode SONCAS, elle permet une prospection plus ciblée et une meilleure satisfaction client. Cependant, elle demande plus d’efforts, une meilleure écoute du client et une stratégie de communication bien pensée. Voici les avantages et les inconvénients.

Avantages de la méthode 4C

• La méthode 4C propose une approche centrée sur le client, ces besoins et ces attentes. Ceci est un grand avantage par rapport à des méthodes traditionnelles ou trop commerciales.
• Elle permet aussi une meilleure personnalisation car elle est à l’écoute et à l’échange, ce qui permet bien cibler les besoins et faire un profil plus fin du prospect.
• C’est un outil adaptable à différents secteurs, notamment en B2B et des secteurs plus complexes, spécialement lors qu’on a accès aux prospects.

Inconvénients de la méthode 4C

• Vous l’avez surement compris, la mise en place de la méthode 4C est complexe, car elle demande une analyse plus profonde, et des outils spécialisés ce qui peut comporter des ressources et du temps.
• Cela demande aussi une certaine dépendance à la communication client, alors attention si vous n’avez pas accès a cette information ou à des sources fiables (réseaux sociaux, service client, …).
• Si votre entreprise est trop centrée sur la méthode cela peut vous pousser à vous adapter trop fortement aux attentes des consommateurs, bref, trop vouloir plaire aux clients et, donc, perdre votre identité. Il est important de définir une ligne directrice claire et prendre cette méthode avec une approche équilibrée.

Comment implémenter la méthode 4C

Pensez-s ’y un client satisfait ne choisit pas seulement un produit, il choisit une expérience alors si vous voulez implémenter la méthode 4C pour votre prospection de client vous devez suivre et réviser certaines de vos étapes :

1. Faites un diagnostic de la situation actuelle

Identifiez les points faibles et les opportunités d’amélioration pour intégrer une approche plus centrée sur le client, comme par exemple les retours clients, la concurrence ou les processus de vente.

2. (Re)Définissez vos objectifs

La méthode 4C est un outil qui peut vous aider dans de nombreux processus : qualification, prospection, vente… Alors, que voulez-vous atteindre ? Fixez également des résultats mesurables, que ce soit en termes de taux de conversion ou de fidélisation.

3. Formez vos équipes

C’est la base de toute méthode : la formation. Objectif : s’assurer que chaque équipe comprenne l’importance de la méthode 4C et sache comment l’appliquer au quotidien.

4. Ajustez votre méthode

Votre entreprise est unique, alors adaptez la méthode à vos besoins et à vos résultats. Utilisez vos logiciels pour l’implémenter efficacement. Des outils comme Sellsy peuvent vous aider dans cette transition.

Exemple de la méthode 4C

Une entreprise vend des vélos électriques et cherche à attirer des clients qui veulent une alternative économique et écologique aux transports traditionnels. Pourquoi une personne choisirait-elle un vélo électrique plutôt qu'une voiture ou les transports en commun ? Plutôt que de simplement présenter son produit, l’entreprise cherche à comprendre les motivations des acheteurs : éviter les embouteillages, réduire les frais de transport ou adopter un mode de vie plus sain.

Le prix pouvant être un frein, elle met en avant les économies à long terme, comme l’absence de carburant et les aides financières disponibles. L’achat est-il compliqué ? Pour rassurer les clients, elle propose des essais gratuits, une livraison rapide et un service après-vente réactif. Enfin, elle communique de manière engageante sur les réseaux sociaux et partage des témoignages clients pour renforcer la confiance et montrer les avantages concrets du vélo électrique.

Avec cette approche basée sur la méthode 4C, l’entreprise ne vend pas seulement un vélo, mais une solution qui répond aux besoins réels des consommateurs.