Glossaire SAAS : 7 acronymes pour comprendre l’univers du logiciel en ligne

Glossaire SAAS

Avec 16% de croissance annuelle, le SaaS se porte bien en France*. Selon une récente étude IDC, ce business model devrait représenter 24% du marché des logiciels d'ici à 2021 (contre 15% en 2017). Voici donc 7 acronymes incontournables pour mieux comprendre ce secteur en plein essor.

1. SaaS : Software As A Service

Les SaaS sont des logiciels en ligne utilisables via une simple connexion Internet. Ils évitent aux entreprises de télécharger des logiciels généralement fastidieux à configurer, et à mettre à jour un par un. Avec un SaaS, les données sont stockées en ligne dans le nuage (cloud computing), et accessibles moyennant un abonnement depuis n'importe quel support : ordinateur de bureau, smartphone, tablette. DropBox, Slack, etc.

2. MRR : Monthly Recurring Revenue

Le revenu mensuel récurrent est un indicateur très important si votre modèle économique est fondé sur des abonnements (exemple : la vente de box mensuelle). Il vous permet de «prédire» votre chiffre d'affaires, et donc le développement de votre entreprise. Essentiel pour convaincre de potentiels investisseurs ! Ainsi :

  • Si 1 client paye 100€ / mois, alors MRR = 100€
  • Si 1 client paye 1 000€ pour un abonnement de 12 mois, alors MRR = 83€ (1 000€ / 12 mois)
  • Pour ces 2 clients cumulés, MRR = 183€

3. ARR : Annual Recurring Revenue

Le revenu annuel récurrent se base sur le CA généré sur l'année par les contrats souscrits par abonnement. C'est une autre métrique indispensable pour construire la stratégie d'expansion de votre start-up.

  • ARR = MRR x 12
  • Soit, dans notre exemple, 183 x 12 = 2 200€

4. ARPU : Average Revenue Per User

Le revenu moyen par client se calcule très simplement. Il s'agit de votre revenu mensuel récurrent (MRR) divisé par le nombre total de clients :

  • MRR / nombre de clients
  • Soit ici 183€ / 2 = 92€

Votre objectif sera bien sûr de l'augmenter. Par exemple en suggérant à vos clients des produits similaires (cross selling), ou de gamme supérieure (up selling).

5. CAC : Coût d’Acquisition Client

Autre donnée utile à connaître lorsque l'on développe une entreprise SaaS : le coût d'acquisition client. C'est-à-dire le montant des dépenses moyennes pour acquérir un client. Le CAC se calcule en divisant les investissements marketing et commerciaux par le nombre de nouveaux clients sur une période précise. Exemple :

  • Vous engagez 10 000€ en opération marketing et commerciale qui vous rapporte 150 nouveaux clients
  • CAC = 10 000€ / 150 = 67€

6. Taux d'attrition (churn)

Le taux d’attrition, ou churn rate, permet de mesurer le taux de perte de clients.

Le customer churn (ou logo churn)

C’est la proportion de clients vous ayant quitté un mois donné rapporté à votre parc client total en début de mois. Il ne peut logiquement être supérieur à 0 (au mieux, vous ne perdez pas de clients).

Customer churn annuel = Nombre total de clients perdu sur l’année / Parc client en début d’année

Il n’y a pas de règle magique, mais votre logo churn doit baisser au fil du temps. S’il est acceptable d’avoir 30% de churn dans les premières années, une société SaaS mature devrait tendre vers 10%, voire moins.

Un churn élevé est généralement indicateur de turbulences à venir, et c’est vieux comme le monde.

Le revenue churn rate (ou MRR churn rate)

C’est le rapport entre votre MRR perdu (clients partis ou downsell, ou encore downgrade) et votre MRR d’expansion comme l’upsell (montée en gamme) ou l’upgrade (ajout de produits connexes). Il peut être positif ou négatif.

L’une des meilleures méthodes pour améliorer votre revenue churn (hormis augmenter vos tarifs) est de sortir régulièrement de nouvelles fonctionnalités “premium” payantes. Ces dernières ayant de fortes chances d’être rapidement adoptées par une partie de votre parc existant, c’est un excellent moyen de passer en revenue churn négatif, le Graal de toute entreprise SaaS !

Le churn est bien évidemment un paramètre essentiel pour une entreprise SaaS : il permet de mesurer la fidélité des clients et leur engagement dans le temps.

Un churn important est toujours un mauvais indicateur et, bien entendu, il risque d’influencer négativement votre MRR.

Généralement, c’est le rôle des équipes Customer success de prévenir le churn en accompagnant le client dans le temps et en s’assurant de sa satisfaction.

 

7. Lifetime value

Lifetime value, ou valeur du client à long terme en français, permet de calculer, à un instant T, la valeur totale moyenne d’un client jusqu’à sa résiliation (churn).

C’est donc une combinaison de votre revenu moyen par client à l’instant T et de votre taux de churn. En appliquant le taux de churn à votre parc client jusqu’à expiration de ce dernier, vous calculez la lifetime value globale.

Lifetime Value = ARPU/ Revenue Churn Rate. Attention, cependant, les 2 indicateurs doivent être exprimés selon la même temporalité (mois ou an).

Pour une vision encore plus précise, la bonne pratique consiste à prendre en compte la marge brute en considération :

Lifetime Value = ARPU x Gross Margin % / Revenue Churn Rate

*source : IDC – Le marché du SaaS en France, octobre 2017

 

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