Le MRR : définition et calcul

Votre modèle économique est basé sur des abonnements ? Alors, le MRR, pour Monthly Recurring Revenue (Revenu Récurrent Mensuel) est un indicateur primordial. 

Son intérêt ? Le calcul des estimations de revenus des mois à venir. Pour y parvenir, le MRR tient compte de plusieurs variables, comme, par exemple,  le nombre de nouveaux abonnés, les prévisions de croissance ou encore le churn rate.

Explications sur ce KPI à suivre au quotidien pour piloter votre activité.

Le MRR, de quoi parle-t-on exactement ?

Le MRR, ou Monthly Recurring Revenue, est une métrique de vente indispensable pour les entreprises dont le modèle économique est basé sur les abonnements (notamment les éditeurs de logiciels en mode SaaS).

Il a pour objectif de vous aider à réaliser des prévisions de chiffre d’affaires des mois à venir. Le MRR est un indicateur précieux pour vous permettre d’anticiper les recettes de votre entreprise et, par conséquent, de son développement.

Pourquoi le MRR est-il aussi important dans le domaine de l’économie par abonnement ?

Son objectif est simple : il s’agit de calculer votre revenu mensuel récurrent que vous percevez à la fin de chaque mois. Il ne représente pas la totalité de vos recettes, mais davantage les paiements réguliers arrivant chaque mois (outre les autres ventes et/ou charges ponctuelles). Il s’agit donc principalement des revenus que l’entreprise tire de ses abonnements.

Vous obtenez ainsi une visibilité des sommes entrant dans votre trésorerie, afin de prendre les meilleures orientations stratégiques au niveau des investissements pour votre entreprise. Se fondant sur vos revenus récurrents pour anticiper des prévisions de chiffre d'affaires à long terme, le MRR devient un indicateur clé pour évaluer les perspectives de croissance.

Concrètement, le MRR est un outil de pilotage visant trois buts distincts :

• Faire les bons choix stratégiques afin de vous guider vers les bonnes directions et fixer des objectifs éclairés et réalistes pour vos équipes.
• Effectuer des prévisions financières pour estimer les recettes futures réalisées par votre entreprise en se basant sur un calcul simple.
• Évaluer la croissance de votre entreprise pour que vous puissiez analyser son potentiel de développement et mieux vous positionner (notamment pour convaincre d'éventuels investisseurs ou des banques pour un accord de crédit par exemple).

Grâce au MRR, vous êtes ainsi en mesure de savoir si votre entreprise a besoin de liquidités pour continuer son développement ou, au contraire, si sa santé financière est au beau fixe.

Comment se calcule le MRR ?

Nous savons à présent que le MRR représente le revenu perçu chaque mois via votre offre d’abonnement. Quel que soit le type de méthode choisi pour le calculer, vous devez prendre en compte certains éléments importants pour une bonne lecture de votre MRR, à savoir :

• Incluez dans son calcul les paiements mensuels (ne tenez donc pas compte de ceux qui sont annuels). Vous pouvez prendre en compte les factures d’abonnement annuel mais n’oubliez pas de mensualiser le montant pour répartir sur chaque mois que comporte l’abonnement
• Écartez les factures hors abonnement
• Comptabilisez les remises accordées, même si ces dernières ne sont que temporaires)

Pour calculer le MRR, il existe plusieurs méthodes de calcul. 

La méthode ARPU : Average Revenue Per User ou Revenu Moyen Par Utilisateur

MRR = revenus récurrents moyens par client x nombre de clients payant un abonnement

Dans ce cas, il vous suffit de multiplier le revenu moyen généré par chacun de vos clients sur un mois par le nombre de vos clients. 

Par exemple, si 50 clients payent en moyenne 35 euros pour souscrire un abonnement, le MRR se traduit ainsi : 35 x 50 = 1 750 euros.

La méthode de calcul du MRR la plus simple

La formule la plus simple se contente d’additionner les montants payés par les clients. Dans ce cas, le MRR est calculé ainsi :

MRR = somme des montants mensuels récurrents perçus

Par exemple, si 60 clients payent un abonnement mensuel de 25 euros et que 60 autres vous en règlent un de 35 euros, le MRR est de (25 x 30) + (60 x 35) = 2 850 euros.

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Comment exploiter au mieux le MRR et aller plus loin dans l’analyse ?

Au fur et à mesure de la croissance de votre entreprise, il sera important de faire évoluer vos méthodes de calcul. Pourquoi ? Tout simplement car cela permet d’analyser plus finement comment se construit votre revenu récurrent mois après mois pour mieux en comprendre ses fluctuations.

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Pour nuancer au mieux votre MRR et en comprendre toutes les clés, voici les éléments à prendre en compte :

• New MRR : il s’agit du revenu récurrent mensuel apporté par les nouveaux clients acquis sur un mois
• Expansion MRR : on pourrait aussi qualifier cette métrique d’upsell. C’est le MRR supplémentaire réalisé par des clients déjà existant mais ayant souscrit une offre supérieure plus onéreuse
• Reactivation MRR : comme son nom l’indique, il prend en compte les réactivations d’abonnements mais cela peut être aussi le passage d’une version freemium à premium. Vous pouvez soit le calculer à part ou bien l’intégrer à l’expansion
• Contraction MRR : à l’inverse de l’expansion, celui-ci vous permet de calculer la perte de revenus due à des clients ayant choisi de passer sur une offre moins onéreuse ou avec des options en moins
• Churn : simplement la perte de revenus occasionnée par des clients arrêtant leur abonnement.

Mieux comprendre la composition de votre MRR vous permet d’interpréter plus finement les variations de votre courbe d’évolution pour une période donnée.

Le nouveau MRR net : qu’est-ce que c’est et comment le calculer ?

Maintenant que vous êtes en mesure de décomposer la construction de votre MRR, vous pouvez calculer ce que l’on appelle le nouveau MRR net qui n’est autre que la prise en compte de tous les calculs précédents.

Il correspond donc à l’ensemble des revenus supplémentaires (vos nouveaux clients + ceux passés à une formule supérieure + les réactivations), auxquels on soustrait la perte de revenus (désabonnements + clients ayant choisi de passer à une formule inférieure).

Nouveau MRR net = (New MRR + Expansion MRR + Reactivation MRR) - (Contraction MRR + Churn)

Vous avez désormais toutes les clés en mains pour analyser comme il se doit la construction de votre revenu mensuel récurrent. 

Le MRR est un indicateur à ne pas négliger pour optimiser la gestion de votre entreprise et vous engager dans la bonne direction. Il est probablement l’un des plus importants pour mesurer l’ensemble de vos revenus récurrents normalisés en un montant mensuel.

Pour bénéficier d’une vision globale de toutes vos données en quelques clics, l’usage d’un outil CRM fiable et performant est fortement recommandé. Il vous permet de mesurer l’évolution et la rentabilité de vos ventes d’abonnements en toute simplicité.

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