MRR : qu'est-ce que c'est et comment le calculer ?

Vous souhaitez piloter efficacement votre croissance, anticiper précisément vos revenus mensuels ou convaincre facilement des investisseurs ? Si votre entreprise propose des services sous forme d’abonnements ou de forfaits mensuels, alors le MRR (Revenu Mensuel Récurrent) est exactement l’indicateur dont vous avez besoin. Grâce à lui, vous pouvez clairement visualiser la santé financière de votre activité chaque mois.

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Dans cet article, découvrez simplement ce qu’est le MRR, pourquoi il est si important pour votre entreprise (notamment par rapport à l’ARR), ainsi que des méthodes faciles pour bien le calculer. Vous repartirez aussi avec des conseils pratiques et un exemple concret pour appliquer dès maintenant cet outil stratégique au service de votre croissance.

Qu'est-ce que le MRR d'une entreprise ?

Le MRR (Revenu Mensuel Récurrent) est tout simplement un indicateur qui mesure les revenus réguliers et prévisibles que votre entreprise génère chaque mois grâce aux abonnements ou aux forfaits mensuels. Mais pourquoi cet indicateur est-il devenu incontournable, surtout pour les startups et les entreprises digitales ?

En réalité, comme beaucoup d'autres indicateurs financiers utilisés aujourd’hui, le MRR provient à l'origine du monde anglo-saxon, et plus précisément des entreprises technologiques et SaaS. À l’époque, ces entreprises avaient besoin de prouver rapidement aux investisseurs leur potentiel de croissance régulière et leur capacité à maintenir des flux de trésorerie constants sur la durée. Aujourd'hui, sa popularité dépasse largement ce secteur, puisque même les salles de sport, les services d'abonnement alimentaires, ou encore les entreprises spécialisées dans l’éducation en ligne ont adopté cette méthode.

Si le MRR est autant apprécié par les entrepreneurs, c'est aussi parce qu’il ne se limite pas à simplement additionner les revenus mensuels. Il permet, par exemple, de suivre précisément les changements de revenus dus à l'arrivée de nouveaux clients (New MRR), aux clients existants qui passent à un abonnement plus coûteux (Expansion MRR), ou encore aux pertes dues aux désabonnements (Churn MRR). Ainsi, en analysant ces différents types de MRR, vous obtenez une compréhension détaillée et dynamique de la santé réelle de votre entreprise.

Attention, ne confondez pas le MRR avec l’ARR !

Mais quelle est précisément la différence ? Eh bien, c'est surtout une question d’échelle temporelle et d'usage stratégique. Tandis que le MRR vous aide à piloter finement votre activité au mois le mois, idéal pour ajuster rapidement votre stratégie commerciale ou marketing, l’ARR (Revenu Annuel Récurrent) vous offre une vision à plus long terme, idéale pour convaincre des investisseurs, sécuriser des financements, ou planifier des investissements stratégiques à horizon annuel.

Autrement dit, si le MRR est une loupe précise vous permettant d’agir de façon réactive sur des changements rapides, l'ARR représente plutôt la carte générale qui vous montre la trajectoire à plus long terme de votre entreprise. Ces deux indicateurs ils fonctionnent bien ensemble pour vous fournir une vision complète et détaillée ainsi que votre potentiel de croissance.

Pourquoi le MRR est-il important pour votre entreprise ?

Nous avons vu que, malgré son apparente simplicité, le MRR (Revenu Mensuel Récurrent) est bien plus qu'un simple chiffre sur un tableau Excel. Ce que le MRR vous apporte de plus que d’autres indicateurs ? Il est le baromètre de la santé financière de votre entreprise, car il vous offre une visibilité claire sur vos revenus récurrents lorsque vous proposez des services ou produits par abonnement.

Voyons cela de plus près :

• Une visibilité immédiate : pas besoin d’attendre la fin d’année pour savoir si vous allez bien.
• Détecter rapidement les problèmes : le MRR vous aide à repérer les signaux d’alerte, comme les désabonnements (le fameux « churn »), et à réagir avant que cela ne devienne un problème.
• Et surtout veillez sur votre stabilité financière : et c’est indicateur MRR vous permet précisément de vérifier si vous avez une croissance saine et stable. Et c’est une carte de visite rassurante face aux banques, partenaires ou futurs associés.

Focus sur la stabilité du MRR

Pensez-y : un MRR qui progresse doucement mais sûrement, mois après mois, traduit davantage de maturité qu’un chiffre élevé mais instable. Pourquoi ? Parce qu’un revenu régulier vous permet d’anticiper, planifier et décider avec plus de sérénité. C’est ce qui vous donne une vraie marge de manœuvre.

À l’inverse, un MRR trop fluctuant peut révéler certaines fragilités structurelles. Ce n’est pas forcément inquiétant, mais cela mérite votre attention. Voici ce que peut cacher une instabilité du MRR :

• Un taux de désabonnement trop élevé : vos clients ne restent pas. Il faut alors revoir l’expérience client, la qualité de service ou la valeur perçue.
• Une acquisition de clients irrégulière : si les nouveaux abonnements dépendent uniquement de quelques campagnes ponctuelles, il est temps de structurer une stratégie d’acquisition plus régulière.
• Une base client trop restreinte : avec peu d’abonnés, chaque départ a un fort impact. L’objectif sera donc d’élargir votre base pour mieux absorber les variations.
• Des offres mal calibrées : si vos clients hésitent entre plusieurs formules ou n’en perçoivent pas la différence, vous risquez de créer de l’instabilité sans le vouloir.

À retenir : ce n’est pas tant le chiffre qui compte, que la régularité avec laquelle il revient.

Comment calculer le MRR ?

Le calcul du MRR peut sembler simple à première vue, mais il peut — et doit — être affiné pour refléter au mieux la réalité de votre activité. Tout dépend du niveau de précision dont vous avez besoin. Il existe deux approches différentes :

Méthode basique

La méthode la plus directe consiste à additionner les revenus mensuels générés par tous vos clients actifs :

MRR = Somme des abonnements mensuels

Prenons un exemple simple : vous avez 10 clients qui paient chacun 50 € par mois.

Votre MRR sera donc de :

10 x 50 € = 500 €

Cette formule fonctionne très bien pour les petites structures ou lorsqu’on démarre une activité. Elle donne une première photographie de vos revenus récurrents, sans entrer dans le détail.

Mais si vous souhaitez analyser finement votre performance, anticiper les fluctuations et mieux comprendre d’où vient la croissance (ou les pertes), vous aurez besoin d’aller un cran plus loin.

Méthode avancée

La méthode avancée consiste à segmenter votre MRR en plusieurs composantes. Ce découpage vous aide à comprendre ce qui fait réellement évoluer vos revenus mensuels, et surtout pourquoi.

Voici les principaux segments à prendre en compte :

• New MRR : Ce sont les revenus générés par les nouveaux clients qui se sont abonnés au cours du mois. C’est un excellent indicateur pour suivre l’efficacité de vos campagnes d’acquisition ou votre croissance organique.
• Expansion MRR : Il s’agit des revenus supplémentaires issus de vos clients existants qui ont amélioré leur abonnement (passage à une offre plus chère, ajout d’options, etc.). C’est une donnée précieuse pour mesurer votre capacité à faire évoluer la valeur de chaque client (ce qu’on appelle souvent le "Customer Lifetime Value").
• Churn MRR : Ce sont les revenus que vous avez perdus à cause des désabonnements. Le churn est inévitable, mais le suivre de près vous permet de garder un œil sur la satisfaction client et d’identifier les causes de départs.
• Contraction MRR : À ne pas confondre avec le churn, il s’agit ici des baisses de revenus dues à des clients qui restent, mais qui passent à une formule moins coûteuse. Cela peut être volontaire (downsizing) ou le résultat d’une insatisfaction partielle.

Grâce à ces éléments, vous pouvez calculer un MRR net, c’est-à-dire une version plus réaliste et dynamique de votre revenu mensuel récurrent :

MRR net = New MRR + Expansion MRR – Churn MRR – Contraction MRR

Ce calcul vous permet non seulement de suivre la progression de vos revenus, mais aussi de comprendre quels leviers activent réellement votre croissance : l’arrivée de nouveaux clients ? L’optimisation de l’existant ? Ou au contraire, une perte lente mais continue de revenus ?

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Conseils pour bien calculer le MRR

Calculer le MRR n’est pas sorcier, mais pour qu’il soit vraiment fiable et utile, il faut respecter quelques règles de base. Voici nos recommandations pour éviter les pièges courants et tirer le meilleur de cet indicateur.

• Inclure uniquement les revenus récurrents : Cela peut paraître évident, mais c’est l’erreur la plus fréquente. N’incluez jamais les paiements uniques (comme des frais d’installation, des ventes exceptionnelles ou des prestations ponctuelles). Le MRR, comme son nom l’indique, ne concerne que les revenus mensuels et récurrents.
• Exclure les clients en période d’essai : Un client qui ne paie pas encore n’est pas un revenu. Même si vous êtes confiant sur la conversion après la période d’essai, il est important de ne compter que les clients réellement actifs et facturés. Cela evite de surévaluer votre performance.
• Tenir compte des remises et réductions : Si vous offrez une remise de 20 %, votre revenu réel n’est pas le prix catalogue, mais bien le montant payé. Le MRR doit refléter la valeur réelle encaissée chaque mois, et non la valeur théorique.
• Mettre à jour régulièrement les données : Le MRR est un indicateur dynamique. Il évolue chaque mois (et parfois même chaque semaine). Pour qu’il soit exploitable, vous devez le suivre de façon régulière, l’idéal est en fin de chaque cycle de facturation. Ce suivi vous permet de repérer rapidement les changements anormaux : une baisse soudaine, un pic inattendu, etc.
• Utiliser des outils adaptés : Faire le suivi du MRR à la main ou dans un tableau Excel peut vite devenir un casse-tête dès que vous avez plusieurs dizaines (ou centaines) de clients. Heureusement, il existe des solutions spécialement conçues pour ça, les logiciels comme Sellsy, particulièrement adaptés pour les PME vous propose un suivi précis de vos abonnements, avec une vue claire sur vos revenus récurrents. Astuce : L’avantage des logiciels, au-delà du gain de temps, c’est la fiabilité des données.

Exemple de calcul du MRR d’une entreprise

Pour bien comprendre comment fonctionne le MRR en pratique, prenons un cas simple, mais représentatif : celui d’une entreprise qui propose des abonnements mensuels à des cours de yoga en ligne. Elle offre deux formules :

• Abonnement de base : 30 clients à 20 € par mois.
• Abonnement premium : 15 clients à 35 € par mois.

Voici comment on calcule son MRR :

MRR = (30 x 20 €) + (15 x 35 €)

MRR = 600 € + 525 € = 1 125 €

Ce chiffre — 1 125 € — représente le revenu récurrent mensuel généré par cette entreprise à ce moment précis.

Et ensuite, qu’en faire ?

Ce MRR de 1 125 € ne sert pas uniquement à « savoir combien on gagne ». Il devient un point de référence pour piloter l’activité. Voici comment :

• Si, le mois suivant, le MRR passe à 1 250 €, on peut se poser la question : cette croissance vient-elle de nouveaux clients (New MRR) ? D’un passage du forfait de base au premium (Expansion MRR) ? Ou d’une campagne marketing bien ciblée ?
• À l’inverse, si le MRR baisse à 1 000 €, cela peut indiquer une hausse des désabonnements (Churn MRR), ou que certains clients ont réduit leur formule (Contraction MRR). Il faudra alors chercher les causes et réagir rapidement.

Bonus : et si on complexifie un peu ?

Imaginons que, sur les 15 clients premium, 5 ont utilisé un code promo de -20 %. Dans ce cas, le MRR réel ne serait pas basé sur 15 x 35 €, mais sur :

(10 x 35 €) + (5 x 28 €) = 350 € + 140 € = 490 €

Ajoutons les 600 € de l’abonnement de base :

MRR réel = 600 € + 490 € = 1 090 €

On voit donc que, pour obtenir un chiffre fiable, il faut prendre en compte toutes les variables : remises, changements de formule, désabonnements… Ce sont ces petits ajustements qui, mis bout à bout, donnent une lecture fidèle de la réalité économique de votre entreprise.