Le pipeline commercial, un outil stratégique pour gagner en performance

Aujourd’hui, à l’ère de la communication digitale où le parcours d’achat jusqu’alors linéaire s’est complexifié face à des acheteurs de plus en plus exigeants, volatils et autonomes, se munir des bons outils est primordial.

Pour transformer un client potentiel en client payant, vous devez gérer vos opportunités d’affaires de main de maître. Le pipeline commercial, intégré à votre logiciel CRM, est un puissant outil pour booster votre performance commerciale.

Qu’est-ce que le pipeline commercial ?

Le pipeline commercial est avant tout un outil stratégique de vente visant à optimiser les opérations de gestion commerciale. Il est d’ailleurs reconnu pour son réel impact sur vos résultats.

Il vous permet de visualiser votre processus commercial, étape par étape, pour vous indiquer à quel niveau vous vous situez dans le processus de vente. À chaque étape peut-être associée une probabilité vous permettant par la suite de suivre facilement vos opportunités d’affaires (et de les filtrer) par degré de plausibilité, afin de construire votre rapport de vente prévisionnel.

L’équipe commerciale peut ainsi visualiser concrètement ses opportunités d’affaires et estimer un chiffre d’affaires prévisionnel durant toutes les phases du processus de vente, de l’initialisation d’un contact jusqu’à sa signature en tant que client. 

Généralement représenté de manière visuelle dans un CRM, le pipeline commercial est d’une aide précieuse pour faciliter le management de votre portefeuille d’affaires.

Quelle est l’utilité du pipeline pour une organisation commerciale ?

Le pipeline permet avant tout d’évaluer l'activité commerciale et d’anticiper à différents stades du processus de vente grâce à une analyse d’indicateurs de vente (opportunités d’affaires en cours par exemple).

Imaginons que le nombre de leads qualifiés soit trop bas, c’est dans ce cas l’ensemble du processus qui risque d’être fragilisé. De même, si, par exemple, le nombre de visites sur votre site web n’est pas suffisant, les opportunités d’affaires seront forcément réduites.

Chaque étape bénéficiant d’une probabilité de réalisation, vous êtes plus agile pour envisager un chiffre d’affaires en fonction des nouveaux prospects à traiter. Vous pouvez alors évaluer la volumétrie souhaitée de comptes à prospecter pour atteindre les objectifs escomptés.

Cela facilite la mission du directeur commercial qui est ainsi à même d’analyser les éventuelles problématiques afin de redresser la barre via des leviers d’action. Ces derniers peuvent aussi bien être organisationnels (par exemple, des nouveaux secteurs de prospection) commercial et marketing (remaniement de l’offre de produits et/ou des services, des tarifs, etc.), ou encore humains (évaluations des compétences des commerciaux, formations, etc.)

Pipeline de vente et prévisions des ventes 

Il est important de ne pas confondre ces deux notions. Si le pipeline intègre l’ensemble des opportunités d’affaires conduites par l’équipe commerciale à chaque étape du processus de vente, les prévisions prédisent le volume d'opportunités susceptibles d’être réalisées au cours d’une période donnée.

Pipeline et prévisions visent donc des objectifs qui diffèrent. Les commerciaux ont besoin des pipelines pour surveiller l’avancée de leurs leads tout au long du processus de vente, afin de prendre les bonnes décisions pour mener des actions cohérentes. Par contre, ils vont s’appuyer sur les prévisions de vente pour voir s’ils sont proches de leurs objectifs ou non, et, dans ce cas, comment les atteindre.

Pour gagner en efficacité commerciale, maîtriser le pipeline de vente est un atout majeur. Vous êtes ainsi en mesure de parer à toute éventualité en visualisant le processus de vente en temps réel. Un bon pipeline est sans aucun doute la clé d’un pilotage performant pour améliorer votre productivité via un suivi concret des actions commerciales réalisées.

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