Les 7 étapes du processus de vente

Vous souhaitez booster vos ventes et devancer la concurrence ? Si c'est oui alors vous allez découvrir les 7 étapes incontournables du processus de vente, un guide essentiel pour toute entreprise ambitieuse. De la prospection à la conclusion de la vente, ce parcours peut sembler complexe, mais il détient la clé du succès dans un marché compétitif.

Que vous soyez entrepreneur, responsable commercial ou dirigeant de PME, cet outil vous aidera à transformer chaque opportunité en une collaboration fructueuse. Mais comment s’y prendre concrètement ? Dans cet article, nous décortiquons ensemble le processus de vente en ces 7 étapes clés, illustrées par un exemple concret : la vente d’un abonnement à une salle de gym.

Ce qu’on entend par « processus de vente »

Un processus de vente, c’est tout simplement les différentes étapes ou actions qu’une entreprise ou un vendeur suit pour transformer un prospect (c’est-à-dire un client potentiel) en un client réel. On peut voir ça comme un guide qui aide à structurer les efforts et à rendre les ventes plus efficaces. L’idée, c’est de maximiser les chances de succès tout en atteignant les objectifs de l’entreprise.

Ce processus est intéressant parce qu’il donne aux équipes commerciales une feuille de route claire et facile à suivre et il évite de se lancer dans l’improvisation, qui, soyons clairs, n’est pas toujours la meilleure option. Mais attention, ce n’est pas juste une liste d’étapes à cocher : l’important, c’est d’utiliser ce guide de façon stratégique, de prendre des actions réfléchies et surtout, de bien comprendre ce dont le client a besoin pour lui proposer la meilleure solution.

Quelles sont les 7 étapes du processus de vente ?

Nous allons expliquer les 7 étapes clés du processus de vente, illustrées par une situation spécifique, celle d'un propriétaire de salle de gym. Vous vous engagez dans un processus de vente pour attirer de nouveaux clients.

1. La prospection : trouver vos clients potentiels

La première étape, s’appelle l’étape de la prospection. Nous avons déjà parlé de ce qu’est la prospection commerciale dans des articles précédents. Le but ici c’est d’identifier les personnes susceptibles d’être intéressées par votre produit ou service, les prospects. Rappelez-vous que la prospection est la clé pour toute approche commerciale, il est donc essentiel de prendre du temps pour identifier ces besoins.

Exemple : Dans le cadre de votre recherche de nouveaux clients pour votre salle de sport, vous décidez de cibler les habitants du quartier qui ne sont inscrits dans aucune salle de sport et qui se trouvent à proximité. Vous disposez d’une base de données approximative et organisez une campagne sur les réseaux sociaux afin d’inviter ces personnes à une journée portes ouvertes dans votre salle.

2. La qualification : identifier les besoins et priorités

Une fois les prospects identifiés, vous devez comprendre lesquels ont un besoin réel et immédiat que votre entreprise peut proposer. Dans la pratique, comment faire ?

Écouter activement : Renseignez-vous sur les besoins généraux de vos prospects, vous pouvez ainsi trouver des informations importantes, peut-être pas dans l'immédiat.

Poser des questions ciblées : Si vous avez bien travaillé votre fiche de prospects, vous aurez un guide de questions qui vous aidera dans cette étape.

Donner des conseils personnalisés : En fonction de leurs réponses, orientez-les vers les services ou produits qui pourraient leur convenir.

Exemple : Pour donner suite à votre événement « portes ouvertes », vous contactez par téléphone ou par e-mail les personnes qui se sont montrées intéressées. Vous leur demandez ce qui leur a plu pendant la visite, puis vous approfondissez la discussion pour comprendre leurs objectifs précis. Vous trouvez une potentielle cliente, Clara, qui, après la visite, pose quelques questions sur les programmes pour perdre du poids. Vous lui présentez vos cours de cardio et votre programme de suivi nutritionnel.

3. La première prise de contact : créer une connexion

L’objectif ici est de commencer par établir une relation de confiance. Il faut être amical, à l’écoute et montrer que vous êtes là pour aider. Attention ! ne pas commettre l’erreur courante d’essayer de conclure l’affaire trop rapidement. Vous devez créer une connexion plutôt qu’une simple vente. Le but est de comprendre les besoins de vos prospects et de trouver une solution adaptée, ce qui bénéficiera aux deux parties à long terme.

Exemple : Vous proposez à Clara une deuxième visite guidée de la salle pour le programme de perte de poids. Pendant la visite, vous prenez le temps de répondre à ses questions, vous lui montrez les équipements et vous lui expliquez comment elle pourrait s’entraîner en seulement 30 minutes par jour.

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4. L’analyse des besoins : comprendre les attentes du client

Cette étape est cruciale. Vous devez poser les bonnes questions pour découvrir ce que cherche réellement votre prospect et quels sont ses objectifs. Parfois, cette étape est confondue avec la précédente, car il est fréquent que, lors de la première prise de contact, nous établissions déjà les besoins du client. Néanmoins, il est important de discerner les deux processus séparément. Il s'agit de comprendre de manière précise les besoins, ainsi que les contraintes et les priorités du client, afin de pouvoir préparer une offre personnalisée lors de l’étape suivante. L’astuce ? Commencez par poser des questions ouvertes, encouragez vos prospects à parler de leurs objectifs et prenez des notes ; documentez tout au maximum pour affiner votre offre.

Exemple : Pendant la discussion, vous demandez à Clara quelles activités elle préfère (cardio, musculation, cours collectifs) et quels résultats elle aimerait atteindre. Clara vous confirme qu’elle souhaite principalement perdre du poids et se sentir plus énergique, mais que son créneau horaire est limité et qu’elle attend donc des résultats plutôt rapides.

5. La présentation de l’offre : montrer votre valeur

Voici l’étape clé où les résultats des actions précédentes se dévoilent. Si vous avez pris le temps de cibler correctement vos prospects, de comprendre leurs besoins, d’établir une connexion et d’être à l’écoute de leurs priorités et attentes, vous êtes désormais en mesure de présenter une offre. C’est seulement à ce stade que vous pouvez mettre en avant les avantages de votre produit ou service.

Exemple : Vous proposez à Clara un abonnement incluant l’accès à des cours de cardio spécialisés pour la perte de poids de seulement 30 minutes, avec un programme personnalisé qu’elle pourra suivre en seulement trois séances hebdomadaires. Vous lui expliquez aussi qu’elle peut commencer par un essai gratuit d’une semaine et vous lui offrez également une réduction de 10 % sur le premier mois si elle s'inscrit avant les 10 jours.

6. La gestion des objections : rassurer le prospect

Les questions sont normales : votre prospect peut exprimer des doutes ou des interrogations. Ici le but c'est de répondre honnêtement et de rassurer sur les doutes. Et puis si de nouveaux besoins apparaissent, ajustez votre offre en conséquence. De plus, accordez au prospect le temps nécessaire pour prendre sa décision.

Exemple : Clara hésite encore, expliquant qu’elle craint de ne pas être assez motivée. Vous lui proposez un accompagnement avec un coach pendant le premier mois, ainsi qu’un suivi hebdomadaire pour être sûre qu’elle reste sur la bonne voie.

7. La conclusion de la vente : finaliser l’accord

C’est l’étape finale. Une fois que le prospect est convaincu, il faut conclure la vente de manière claire et professionnelle.

Exemple : Clara accepte l’offre d’essai gratuit. Vous l’aidez à remplir le formulaire d’inscription, et elle repart avec un planning précis pour ses premières séances. Après sa semaine d’essai, elle est convaincue et souscrit à un abonnement mensuel. Et voilà !

Vous souhaitez développer vos ventes et atteindre de nouveaux sommets de croissance ? Des outils comme Sellsy vous accompagnent tout au long de votre processus de vente, vous aidant à optimiser chaque étape et à augmenter significativement votre chiffre d’affaires. Adoptez ces solutions pour transformer vos opportunités en succès concrets.