Abonnez-vous à nos contenus

Soyez informés par email de nos dernières publications pour ne rien louper.

Consultez notre Politique de confidentialité.

7 techniques de vente incontournables à connaître en 2022

Les techniques de vente redoutablement efficaces que vous devez connaître
Sommaire

La révolution digitale a bouleversé les techniques de vente. D’une approche centrée produit, nous sommes passés à une vision où le client est Roi. Face à ce nouveau paradigme, les entreprises doivent se recentrer sur des stratégies et outils performants pour pérenniser leur business. Dans le monde du marketing et de la vente, il existe de nombreuses approches, stratégies et techniques de ventes qui ont été théorisées. Nous en avons sélectionné 7. Celles qui vous permettront de dynamiser et d'optimiser vos processus de vente via une solution CRM au service de la relation client.


Pourquoi utiliser ces techniques de vente en 2022 ?

À l'ère du numérique, la digitalisation des entreprises s’est imposée comme une évidence. Véritable levier de business, elle offre un gain de productivité et de temps indéniable pour répondre efficacement aux attentes des clients. Face à un flux d’information sans frontière, un usage des réseaux sociaux exponentiel et une concurrence toujours plus dense, le comportement d’achat a changé. 

C'est encore plus vrai en raison de la pandémie de COVID-19 où, depuis le printemps 2020, toutes les entreprises ont dû s'adapter très vite à une nouvelle organisation du travail. L'agilité, l'efficience, la digitalisation et la connaissance client sont désormais au cœur de toute démarche commerciale, alors que les rencontres physiques et les grands événements professionnels restent incertains. Pour vos équipes, ce fonctionnement nécessite parfois de s'acculturer à de nouvelles méthodes et de nouveaux outils. Un service commercial ne peut plus reposer uniquement sur l'expérience ou le carnet d'adresses d'un commercial qui peut partir à tout moment. Pour travailler efficacement, il faut partager les données, anticiper les besoins des clients, produire des contenus de qualité, être davantage présent en ligne et proposer une expérience qualitative. Pour y parvenir, seul un outil connecté de type CRM peut faire la différence. Et grâce à lui, les techniques de vente ci-dessous vont apporter un souffle nouveau à vos équipes.‍

1. La méthode BANT

Au moment où un internaute visite votre visite web pour la première fois, il devient une opportunité commerciale. Et s’il effectue une action, en s’inscrivant par exemple à un webinar, il se transforme en lead qualifié et donc, en client potentiel. Mais pour qualifier votre prospect, il est nécessaire de déterminer non seulement son intérêt pour votre produit, mais aussi votre entreprise. Le BANT, pour Budget, Authority, Need, Timing, vise à identifier les internautes commercialement exploitables selon 4 critères clés interdépendants. Si l’une des variables ne répond pas positivement, le lead n’est pas encore prêt à passer à l’acte d’achat, il n’est pas suffisamment mature.

Le budget 

Votre prospect dispose d’un prix plafond qu’il ne veut pas dépasser.  Si vous lui proposez un coût trop élevé, il tentera de le négocier ou mettra un terme à vos échanges. Vous devez donc mesurer sa capacité à s’offrir le produit et/ou service que vous lui proposez.

L’autorité

C’est une étape parfois délicate, car il s’agit d’identifier l’interlocuteur qui valide les achats. Il y a de fortes chances que la personne établissant le premier contact (via un formulaire par exemple) ne soit pas le décisionnaire. Vous devez donc déterminer avec précision qui est l’acheteur en vous renseignant sur le processus hiérarchique et décisionnel pour lui offrir un parcours d’achat personnalisé.

Le besoin

Déterminer les réels besoins de votre prospect est une étape cruciale. Cette étape vous permet de savoir si votre lead est pertinent ou non. Une fois ce besoin évalué, vous serez en mesure de lui proposer une expérience client sur mesure.

Le délai

Que ce soit pour l’achat d’un produit ou d’un service, il est important de mesurer le temps que va prendre la décision d’achat finale. L’idéal étant de rester dans un délai raisonnable pour les deux parties.


2. Le modèle AIDA

Aligner les équipes vente et marketing n’est pas une utopie. Aujourd’hui, pour séduire et convaincre votre audience, prendre la parole intelligemment est devenu indispensable. En optimisant l'efficacité des équipes, vous les orientez vers un objectif commun : le développement de votre activité.

Pour attirer et convertir, le modèle AIDA (Attention, Intérêt, Désir, Action) rappelle les étapes clés par lesquelles passe le client lors du parcours d’achat.

L' Attention

Pour capter l’attention de l’internaute, vous devez attirer son attention. Vos contenus digitaux doivent être irréprochables et porter une réelle valeur ajoutée. Articles de blog, infographies, livres blancs, faites preuve d’imagination pour diffuser un contenu attractif et cohérent, afin de séduire votre audience. Ne perdez pas de vue qu’elle a tendance à survoler les contenus, vous devez donc sortir du lot (titres accrocheurs, illustrations ludiques, call-to-action percutants, etc.).

L'Intérêt

Il s’agit à présent de montrer les bénéfices de votre produit et/ou service à vos prospects. Vous devez leur faire savoir que vous détenez la solution à leur problématique. Vous avez capté leur attention, ne relâchez pas vos efforts, suscitez un réel intérêt pour votre marque. Là encore, proposez un contenu de qualité clair et explicite pour valoriser votre expertise.

Le Désir

Inutile d’en faire trop pour être désirable. Pour faire mouche, proposez à vos leads des offres alléchantes, sans fausse promesse. Faites-les rêver pour provoquer le désir et l’envie d’en savoir davantage sur votre produit et/ou service.

L'Action

À ce stade, vos prospects sont convaincus des bénéfices de votre offre. Votre produit est le meilleur ! Vous devez donc les inviter à l’action afin de les amener là où vous le souhaitez : acte d’achat, inscription à une newsletter ou à un événement, téléchargement d’un livre blanc, invitation à un webinar, etc.

3. La technique des 4C

Consommateur exposé à une avalanche de données sur le web, le client n’est pas un simple acheteur, mais bien un réel acteur. Aujourd’hui, il veut non seulement que l’on réponde à ses attentes, mais aussi vivre une relation privilégiée avec la marque.

Client Roi par excellence, il doit être placé au centre de votre stratégie digitale. Le produit n’est plus suffisant pour le séduire, il veut un parcours d’achat personnalisé et authentique. Le principe des 4C s’inscrit dans cette approche de compréhension des besoins clients pour un pilotage optimal des actions commerciales et marketing.

Customers Needs (les besoins du client)

Pour satisfaire les attentes de votre cible, vous devez déterminer ses besoins en plaçant vos prospects au coeur de votre démarche. Considérez-les comme des personnes à part entière ayant des émotions pour mieux les comprendre. Gardez en tête que vous ne devez plus penser Produit, mais Client !

Cost to satisfy (les dépenses liées au produit et/ou service)

Cette phase consiste à mesurer les dépenses liées au produit et/ou service. Il est indispensable de cerner le budget dont dispose votre prospect. S’il est enclin à faire de bonnes affaires, il veut avant tout un coût global sans mauvaise surprise. Si vous le décevez, il n’hésitera pas à mettre votre e-réputation à rude épreuve, notamment via les réseaux sociaux.

Convenience of buying (le plaisir d'acheter)

Le plaisir d’acheter est indissociable de la vente. Pour faciliter la prise de décision, il est primordial d’offrir un parcours client fluide de la première prise de contact à l’éventuel service après-vente.

Communication (les moyens de communication)

Pour valoriser votre image de marque et gagner la confiance de vos leads, instaurer un dialogue constructif est indispensable. Quels que soient le support et canal, vous êtes avec l’internaute sur un cyberespace où vous devez apprendre à communiquer intelligemment.

Soyez réactif et interagissez avec vos prospects, notamment sur les réseaux sociaux qui sont de formidables opportunités pour booster la génération de leads.

4. La méthode SONCAS

Pour convaincre un client, il est essentiel de comprendre ses motivations d’achat. La méthode SONCAS est un procédé mnémotechnique permettant de déceler les besoins et motivations de vos prospects pour les guider vers la décision d’achat.

Elle se décline en 6 typologies à l’origine de la motivation d’achat du client, afin d’analyser son profil psychologique et adapter les bons arguments de vente :

La Sécurité

Parfois méfiants et indécis, vos prospects ont besoin d'être rassurés quant à la qualité de votre produit et/ou service. Ils veulent être certains de faire le bon choix et souhaitent s’entourer de toutes les garanties.

Pour lever les freins à d'éventuelles objections et interrogations, label, garantie, certification ou encore référence doivent être mis en avant dans vos arguments de vente, afin de les rassurer.

L’Orgueil

Par nature, nous avons tous un brin d’orgueil en nous. Si l’un de vos prospects dégage un profil psychologique particulièrement orgueilleux, n’hésitez pas à flatter son égo. Pour chatouiller son amour-propre, montrez-lui à quel point son achat sera un facteur de valorisation.

La Nouveauté

Nous sommes tous friands de nouveauté et, dans la vente, l’innovation est un vecteur commercial efficace pour capter l’attention de vos prospects. Via des actions marketing ciblées (emailing, newsletters, etc.), informez-les des dernières tendances que vous proposez pour toujours garder une longueur d’avance.

Le Confort

Disponibilité, praticité, simplicité, solidité, rapidité, exposez tous les arguments valorisant votre offre pour rassurer vos prospects. S’ils sont en quête d’amélioration de leur confort, ils ne souhaitent pas pour autant remettre en cause leurs habitudes actuelles.

L'Argent

Vos prospects veulent faire une bonne affaire avec le meilleur rapport qualité/prix possible. Vous devez donc cerner leurs motivations pécuniaires et leur expliquer que leur investissement dans votre produit et/ou service leur assurera des économies importantes par la suite.

La Sympathie  

La digitalisation a changé le comportement des acheteurs. Aujourd’hui, vous devez non seulement vous adapter à leurs nouvelles attentes, mais aussi anticiper leurs demandes. Ils attendent de vous une approche plus humaine et authentique basée sur la sympathie.

5. La technique SPANCO

C'est une technique qui facilite le suivi de la négociation commerciale étape par étape, du premier contact jusqu'à la signature du contrat et la conclusion d’une transaction. En mettant en place les bons KPI à chaque étape, vos équipes peuvent ainsi structurer leur approche pour optimiser l'avancée du prospect dans votre tunnel de conversion :


Suspect

Définition de la cible idéale et constitution d'un fichier client qualifié pour circonscrire le périmètre des contacts et des relations possibles. En définissant votre marché, vous pouvez ainsi gérer vos efforts de manière rationnelle.

Prospect

Identification du prospect en regroupant les suspects comportant des caractéristiques communes, avant de les contacter pour leur présenter l’offre.

Analyse

Phase d’évaluation et identification de la solution. Le commercial rencontre le prospect, écoute sa problématique, analyse ses besoins et réfléchit à la façon dont l’offre peut y répondre. Cette phase permet de préparer et de personnaliser l'argumentaire commercial.

Négociation

Votre objectif est de faire accepter l’offre au client potentiel en répondant point par point aux objectifs déterminés au cours de l’analyse précédente. Vous devez démontrer que votre solution est la meilleure pour répondre au besoin du prospect.

Conclusion

Finalisation de la commande et concrétisation de la vente. Vous déterminez les conditions et le délai d’achat afin d’obtenir la signature du contrat et travailler la relation client. C'est ici que les dernières modalités importantes se jouent (délais, conditions de vente, prix, définition des livrables, etc.).

Ordre

Suivi de la démarche jusqu’à la livraison afin de s’assurer que le client soit satisfait. Le but est de proposer une expérience de qualité pour la gestion des étapes post-vente afin de renforcer la confiance du client et de favoriser le processus de fidélisation. 

 

6. L’inbound Sales

L'inbound sales est une technique héritée de l'inbound marketing qui consiste à laisser le client contacter la marque au moment où il l’aura décidé. Face à la prolifération des contenus en ligne, les acheteurs n'ont plus besoin de contacter directement une équipe commerciale pour décider d'un achat.  Ces dernières doivent donc évoluer et transformer leur stratégie de vente dans son intégralité afin de servir l'acheteur potentiel. Elles se doivent de personnaliser l'expérience de vente en fonction du contexte du prospect. L'inbound sales repose sur 5 sujets clés :

Définition des personas

Segmentez votre marché cible par type d’entreprise, avant de vous concentrer sur les profils de personnes ciblées. Vous pouvez segmenter les entreprises par secteur, taille ou emplacement géographique, et les personnes par rôle, titre, fonction ou comportement. Intéressez-vous aux personnes impliquées dans l’achat. Quels rôles ont-elles ? Sont-elles les mêmes d’un secteur à l’autre ?

Optimisation du parcours d'achat

Cela vous permet de comprendre pourquoi vos clients achètent et d'identifier les points de contact clés afin d'éviter les frictions et les frustrations. Vous devez donc savoir comment les acheteurs décrivent-ils et se renseignent-ils sur leurs objectifs ou leurs enjeux (phase de sensibilisation) ? Comment les acheteurs se renseignent-ils sur les différents types de solutions (phase de considération) ? Quels critères les acheteurs utilisent-ils pour évaluer les offres disponibles (phase de décision) ?

Partage de contenus personnalisés

Face à un client, il n'y a rien de pire que de proposer un contenu générique, copié-collé de votre site internet. Le commercial inbound doit apporter de la valeur avec des contenus uniques, personnalisés et adaptés aux problématiques du client qui sont, par définition, uniques.

Alignement du marketing et les commerciaux avec le sMarketing

La vente appartient tant au commercial qu'au marketing, qui doivent faire partie d'une même direction. On parle alors de sMarketing pour illustrer cette fusion entre le commercial (« sales » en anglais) et le marketing qui impacte la qualification des prospects entrants, la prospection commerciale « ​ à froid ​ », la finalisation des ventes et la fidélisation client. 

Exploration du social selling

Le but est d'utiliser les réseaux sociaux professionnels pour vendre. Le social selling regroupe un certain nombre de pratiques, telles que l’identification de conversations dans des groupes de discussion, le content marketing et le storytelling (livres blancs, vidéos, infographies, webinars, cas clients, etc.). 

7. Le sales enablement

Accompagner les équipes de vente

C'est un ensemble de processus, de pratiques, de technologies et d’outils qui améliorent la performance et la productivité de la stratégie commerciale d’une entreprise. Le sales enablement accompagne les équipes de vente avec du contenu, des formations, des outils et des mesures analytiques dont ils ont besoin et au moment où ils en ont besoin, pour avoir le plus de succès au sein de la démarche commerciale.

Activer sa stratégie commerciale avec le sales enablement permet de créer des processus de ventes mieux définis, de définir un cadre global pour savoir qui doit faire quoi, et surtout de faciliter le travail des commerciaux grâce à des outils performants et une meilleure communication inter services. Ainsi pour l'entreprise experte, le sales enablement permet de changer vos opérations quotidiennes :

  • Tous les systèmes sont accessibles dans une interface multi-devices, quelles que soient la mobilité des équipes et les connexions disponibles.
  • Les documents de supports et de vente sont classés, enrichis de métadonnées et intégrés dans un guide complet facilement accessible.
  • La stratégie d’automatisation permet une segmentation fine. 
  • Les outils de sales enablement sont déclinés pour tous les postes, les équipes sont formées et maîtrisent leurs utilisations.
  • Tout le contenu des processus de vente est strictement documenté et enrichi avec une personnalisation selon les typologies de clients et les situations de vente.
  • Les indicateurs de succès et les mesures de performance sont gérés au quotidien en relation immédiate et en temps réel avec les équipes commerciales et marketing.


Pilotez vos méthodes de vente aux commandes d’un puissant CRM

Un CRM (Customer Relationship Management) est un logiciel stratégique dédié à la relation client. Sur une même interface intuitive, l’outil vous assure une vision à 360° de vos leads et clients en temps réel. Il permet de baliser toutes les étapes de vente, ainsi que les interactions,  pour gagner en agilité et efficacité.

Meilleure connaissance client, gestion des ventes dynamisée, campagnes de marketing automation, tracking et scoring des leads, alignement des équipes sales et marketing, un puissant CRM offre de nombreuses fonctionnalités pour améliorer vos processus internes et votre rentabilité.

Pour des performances maximales, optez pour un outil CRM 100% Cloud, entièrement modulable et collaboratif par nature. Facile à prendre en main, agile et mobile, il vous permet de gérer l’ensemble de la relation client quelle que soit la méthode de vente que vous privilégiez.

Qu’attendez vous pour enchanter vos équipes et vos clients ?

Essai gratuit 15 jours – Sans engagement

Essayer gratuitement