Méthode SONCAS : qu’est-ce que c’est et comment l’appliquer ?

Pourquoi achetons-nous un produit plutôt qu’un autre ? Est-ce une question de prix, de nouveauté, de confiance ? Nous pouvons penser que nos décisions d’achat sont surtout rationnelles quand en réalité elles sont très souvent guidées par des émotions, des besoins et des motivations profondes.

La méthode SONCAS, largement utilisée en vente, permet de mieux comprendre ces mécanismes pour convaincre plus facilement un client et donc conclure une vente. Mais en quoi consiste-t-elle exactement et comment l’utiliser de façon efficace ?  Décryptage.

Qu’est-ce que la méthode SONCAS ?

Dans nos articles précédents, nous avons vu à quel point cibler et comprendre ses prospects est un véritable atout en vente. Mais comment savoir précisément ce qui les motive à acheter ? C’est là qu’intervient la méthode SONCAS, une approche prouvée efficace pour qualifier un prospect et adapter son discours en conséquence.

Basée sur sept piliers, que nous expliquerons plus tard, cette méthode de qualification est largement utilisée en vente. Pourquoi ? Parce qu’elle permet de répondre à des questions essentielles tels que : votre prospect recherche-t-il la sécurité ? Est-il sensible au prix ou plutôt attiré par l’innovation ?

À quoi sert la méthode SONCAS ?

Selon la méthode SONCAS, nous n’achetons pas tous pour les mêmes raisons ! C’est pourquoi il est essentiel de qualifier les motivations d’achat de notre prospect. En comprenant ce qui le pousse à passer à l’acte, il devient beaucoup plus facile d’adapter un produit, un service ou un argumentaire de vente à ses attentes et à ses besoins réels.

La méthode SONCAS devient, donc, un véritable décodeur des motivations profondes des prospects. Imaginez un super pouvoir qui vous permettrait de savoir exactement ce qui fera craquer votre client… Eh bien, c’est (presque) ça !

Mais attention, la méthode SONCAS ne se limite pas uniquement aux ventes, car comprendre ce qui fait vibrer les gens et utiliser les bons arguments au bon moment est utile dans de nombreux domaines. Que ce soit en publicité, en marketing, en management ou en négociation, savoir analyser son prospect, convaincre et influencer fait de cette méthode un excellent outil de persuasion et de communication. À condition de l’utiliser avec souplesse et intelligence !

Les 7 piliers de la méthode SONCAS

Le mot SONCAS est un acronyme qui regroupe sept piliers essentiels permettant de comprendre ce qui motive un client à acheter. Derrière ces lettres se cachent des déclencheurs psychologiques puissants : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie, et plus récemment, la Sensibilité à l’environnement.

Nous allons voir chacun des 7 piliers à continuation :

1. Sécurité

C'est un aspect classique des prospects qui veulent être rassurés à tout moment. Ils cherchent un produit fiable, qui ne présente aucun risque, avec des garanties solides. Ils ont besoin de sentir qu’ils font le bon choix. Attention car ils recherchent d’autres avis et témoignages d’autres consommateurs, des certifications de qualité, et des politiques de retour et SAV.  Ce sont des prospects sensibles aux marques bien établies, reconnues et fiables.

2. Orgueil

Posez-vous la question : achetez-vous toujours par nécessité ? Pas forcément ! Certains clients se guident souvent par le besoin de se démarquer, de se valoriser ou de montrer leur réussite, que ce soit à travers des détails qui font la différence ou des expériences exclusives. Des marques haut de gamme, des produits en série limitée… En bref, tout ce qui flatte l’ego est un argument puissant pour séduire ce type de prospect.

3. Nouveauté

L’avant-garde, la tendance, le dernier cri… La nouveauté est un puissant déclencheur pour certains consommateurs. Curieux et en quête de changement, ce sont eux qui veulent être les premiers à tester "le" produit révolutionnaire, "le" service inédit ou "la" technologie de pointe. Dans ce cas, le plaisir réside autant dans l’achat que dans l’expérience d’avoir quelque chose que les autres n’ont pas encore.

4. Confort

Pas négligeable, le confort est devenu un critère essentiel pour de nombreux consommateurs. Dans ce cas, le prospect recherche une expérience fluide, pratique, sans effort et sans complication, que ce soit dans le produit, le service ou même le processus d’achat. Un "prêt-à-l’emploi" ou un abonnement "tout-en-un" sont des solutions idéales pour ce type de client. Ici, le pragmatisme et la complicité avec le prospect sont des éléments clés pour le convaincre.

5. Argent

C’est le pilier le plus connu et redoutablement puissant. Vous l’avez compris, il répond aux questions « Quel est le prix ? » ou « En quoi votre offre est-elle plus avantageuse que celle de la concurrence ? ». En soi, le consommateur est sensible et prend des décisions principalement en fonction du prix, de la rentabilité ou des économies. Ici, attention : c’est un client qui compare les offres et cherche les réductions, bref, il veut le meilleur rapport qualité-prix.

6. Sympathie

« Les gens n’achètent pas un produit, ils achètent une relation, une histoire, une émotion. » Voici ce que la sympathie indique dans le pouvoir d’achat. Le pilier de la sympathie repose sur l’émotion et la relation humaine, ainsi que sur l’image et les valeurs de la marque, du produit ou du service.

7. Senibilité

Avec l’évolution des consciences écologiques, la méthode SONCAS s’est enrichie d’un nouvel "S" pour Sensibilité à l’Environnement. Ce levier représente les clients qui donnent une grande importance aux enjeux écologiques, éthiques et durables dans leurs décisions d’achat. Acheter, oui… mais pas à n’importe quel prix pour la planète !

Un détail important : ce type de client est bien informé et exigeant. Il se méfie du greenwashing et attend des preuves concrètes de l’engagement de la marque.

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Avantages et inconvénients de la méthode SONCAS

Nous avons vu auparavant que SONCAS est un excellent outil pour orienter un argumentaire de vente et que c’est une méthode qui permet d’identifier rapidement les motivations d’un prospect. Mais cette approche, aussi efficace soit-elle, est-elle suffisante pour comprendre un client dans toute sa complexité ? Voyons ensemble ses avantages et ses limites.

Les avantages de la méthode SONCAS

• La méthode SONCAS représente une grille d’analyse simple et claire, vous l’avez vu, elle offre une approche claire pour comprendre les déclencheurs psychologiques d’un prospect en 7 catégories. Elle permet aux équipes de vente d’adapter rapidement leur discours et de proposer des arguments qui résonnent avec leurs prospects.
• C’est aussi un outil adaptable à tous les secteurs, car ça simplicité permet de s’adapter à tous types de clients et d’industries, que ce soit dans le commerce, les services ou même le digital.

Les inconvénients de la méthode SONCAS

• La méthode SONCAS offre une approche parfois trop rigide. L’erreur la plus fréquente c’est d’enfermer le client dans une case unique. Un même acheteur peut être motivé à la fois par le prix (Argent), par le confort d’utilisation (Confort) et par les valeurs écoresponsables d’un produit (Sensibilité à l’environnement). Il est donc essentiel de croiser plusieurs motivations pour affiner son approche.
• La méthode SONCAS ne tient pas compte de l’expérience client. Or, actuellement l’acte d’achat ne repose pas seulement sur des arguments logiques ou émotionnels et il faut faire attention à l’expérience client ou l’influence des réseaux sociaux car ils jouent un rôle clé dans la décision d’achat.

Comment implémenter la méthode SONCAS ?

Après avoir vu ce qu’implique la méthode SONCAS vous souhaitez l’appliquer à votre stratégie commerciale ? Voici les étapes essentielles pour la mettre en place efficacement :

• D’abord identifiez le profil du prospect à travers vos fiches de prospects. Posez des questions ouvertes, écoutez attentivement ses besoins et observez son comportement pour repérer ses motivations principales.
• Souvenez-vous d’adapter votre argumentaire une fois vous avez qualifié votre prospect. Il est temps de mettre en avant les éléments clés qui correspondent à son levier SONCAS (ex. sécurité, prix, confort…).
• Pensez aussi à former vos équipes et à intégrer SONCAS dans la stratégie commerciale de votre entreprise et dans vos outils e-CRM.
• Et finalement SONCAS doit s’intégrer dans l’expérience de client globale mais en faisant attention de rester flexible aussi. N’utilisez pas que cette méthode, appuyez-vous sur d’autres informations.

Exemple de la méthode SONCAS

Imaginez que vous êtes un fournisseur de logiciels RH et que vous contactez une entreprise intéressée par une solution de gestion des employés. Plutôt que de proposer immédiatement votre produit, vous tentez d’analyser les motivations de votre prospect avec la méthode SONCAS.

Tout d’abord, vous identifiez que l’entreprise accorde une grande importance à la sécurité des données RH et à la conformité avec le RGPD, ayant déjà rencontré des problèmes à ce niveau dans le passé. Au fil de la conversation avec le responsable des ressources humaines, vous comprenez qu’il possède une solide expérience dans son domaine et qu’il est particulièrement curieux des fonctionnalités avancées, comme l’intelligence artificielle pour l’analyse des performances ou l’automatisation des processus RH.

Le coût n’est pas un critère prioritaire dans la discussion. L’entreprise recherche avant tout une solution fiable et facile à intégrer avec ses logiciels existants pour assurer une transition fluide.

Ainsi, vous identifiez que Sécurité, Confort et Nouveauté sont les leviers déterminants dans leur processus de décision. Vous adaptez donc votre approche commerciale en mettant en avant ces aspects afin d’optimiser les prochaines étapes de vente et de maximiser vos chances de conversion.