SONCAS : découvrez les motivations d'achat pour multiplier vos ventes

La méthode SONCAS vise à décupler vos ventes. Elle est une approche psychologique idéale pour détecter les motivations d’achat de vos clients. En vous adaptant à leur profil, vous êtes en mesure d’avancer un solide argumentaire commercial pour conclure la vente plus facilement.

Théorisée en 1993 par Jean-Denis LARRADET, on lui accroche aujourd'hui parfois la lettre E pour environnement afin de créer la méthode SONCASE.

Comment vendre plus et mieux avec cette méthode ? Explications.

Méthode SONCAS : définition

Derrière l’acronyme se cachent 6 leviers psychologiques à l’origine de la motivation d’achat :

• Sécurité
• Orgueil
• Nouveauté
• Confort
• Argent
• Sympathie

Aujourd’hui, face à un acheteur très fortement digitalisé, il est primordial de lever les freins d’achat de vos potentiels clients. Bien comprendre chacune de ses lettres vous permettra de mieux construire votre argumentaire et doper vos ventes.

S pour Sécurité

Pour gagner la confiance de vos clients, vous devez avant tout les rassurer. Confrontés à une overdose informationnelle incitant au zapping, notamment depuis l’explosion des réseaux sociaux, leurs motivations d’achat sont centrées sur l’efficacité et la qualité.

Ils recherchent le risque zéro et des garanties optimales quant aux produits et/ou services qu’ils envisagent d’acquérir. Label, certification, référence, SAV, tous les arguments pouvant les sécuriser doivent être passés au peigne afin de lever les éventuelles objections (et les faire avancer dans le tunnel de conversion !).

O pour Orgueil

Bien que cela puisse paraître surprenant, l’orgueil est un élément important de la méthode SONCAS. Pour “sortir du lot”, s'affirmer et se démarquer, il est un besoin naturel de l'homme. Et ce constat s'applique pleinement à vos prospects ! L’orgueil est donc un levier décisionnel important. Quel que soit le profil cible, votre client potentiel aime être courtisé. Il a besoin d’une attention toute particulière de votre part pour se sentir valorisé.

Il ne s’agit pas de flatter son égo à outrance, mais de trouver des arguments lui permettant de se sentir privilégié s’il adhère à votre produit. Il n'hésitera alors pas à prendre la parole auprès de ses pairs pour vanter les bénéfices de votre offre, notamment sur les réseaux sociaux qui sont un formidable tremplin pour faire rayonner votre marque.

N pour Nouveauté  

C’est une évidence, l’innovation est un atout commercial redoutable pour piquer la curiosité de vos prospects. Ayant besoin de satisfaire leurs envies de changement, ils sont friands de nouvelles propositions et à même de craquer plus facilement.

Via des emailing ou des newsletters par exemple, informez vos prospects des dernières innovations que vous proposez. En leur exposant votre produit et/ou service comme une nouveauté, vous appuyez également sur leur besoin d’orgueil pour mieux susciter l’achat, notamment chez les acheteurs en recherche d'originalité.

C pour Confort

La notion de confort englobe aussi bien l’aspect psychologique (facilité d’utilisation d’un logiciel par exemple, ), que physique (proximité géographique avec un point de vente, qualité du matériau, etc.).

Votre prospect cherche à améliorer son confort, mais sans pour autant remettre en cause son modèle actuel. Expliquez-lui la simplicité de votre solution pour qu’il comprenne mieux son fonctionnement. Sécurité et Confort sont étroitement liés pour lui permettre de se sentir en confiance, et donc plus enclin à acheter votre produit et/ou service.

A pour Argent

La cinquième lettre de la méthode SONCAS renvoie au profil pécuniaire du prospect. En fonction de ses motivations d'achat et attentes, vous devez lui expliquer l’avantage financier de votre offre. Il aime comparer, analyser et compter, et veut signer le meilleur deal possible.

Vous devez donc le convaincre de la valeur de votre offre, tout en lui démontrant que son achat lui fera réaliser des économies par la suite. N’hésitez pas à jouer avec certains termes judicieux pour tenir un discours commercial plus percutant (“rentabilité”, “investissement”, “remise”, “opportunité”, “qualité”, etc.).

S pour Sympathie

À l’ère de la digitalisation, la sympathie est plus que jamais de rigueur : l’humain doit être placé au coeur de votre processus de vente. L’acheteur est exigeant et autonome, il a tous les outils et canaux digitaux à sa disposition pour entrer en contact avec les marques. Pour séduire ce nouveau consommateur infidèle et volatil, la sympathie doit être le leitmotiv de votre stratégie digitale.

Cette nouvelle relation où le client est Roi doit être basée sur l’écoute et l’authenticité pour un accompagnement idéal tout au long du parcours d’achat. En s’appuyant sur ces valeurs, vous gagnerez bien plus qu’une vente. De simple visiteur sur votre site web, vous transformez l’internaute en client fidèle, puis en ambassadeur de votre marque.

E pour Environnement ?

Souvent englobé par le N de nouveauté car ce dernier englobe tout ce qui est dans "l'air du temps" ou une préoccupation majeure (comme l'est l'écologie aujourd'hui). Cependant, il peut vraiment trouver un intérêt dans votre argumentaire si vous êtes par exemple un spécialiste du Made in France ou bien encore si vous répondez à des normes ISO.

Comment mettre en place cette méthode SONCAS ?

Nous n'allons pas vous apprendre votre métier, si vous êtes commercial(e), vous savez que votre métier est de détecter et comprendre les potentiels leviers d'achat de votre prospect/client.

Chacune des composantes de la méthode va donc s'exprimer lors de la phase de découverte de ce dernier, lorsque vous allez faire connaissance et chercher à comprendre son besoin.

Optimisez la méthode de vente SONCAS ou SONCASE avec un puissant logiciel CRM

La méthode SONCAS vous permet de déterminer les motivations psychologiques de votre cible, afin de détecter ses besoins. En adoptant un outil CRM, vous êtes en mesure d’y injecter ces données pour un suivi en temps réel de l'intégralité du parcours d'achat.

Vous affinez ainsi plus facilement le profil de chaque prospect, afin de déclencher des actions ciblées et personnalisées. Pour gagner en efficacité, les équipes commerciales et marketing s’alignent grâce à cet outil collaboratif, intuitif et modulable 100% Cloud, assurant ainsi une relation client optimale et durable.