Méthode MEDDIC : qu’est-ce que c’est et comment l’utiliser

L’un des systèmes de qualification des prospects en B2B le plus minutieux est la Méthode MEDDIC. Elle permet aux commerciaux de bien comprendre les besoins et les circuits de décision de leurs prospects : notamment clients avec processus d’achat complexes et avec un bon muscle budgétaire.

Qu’est ce que la Méthode MEDDIC​ ?

La Méthode MEDDIC est un système de qualification de leads pour développer plus d’opportunités de business en B2B. Ce système est particulièrement conçu pour répondre aux besoins spécifiques des ventes complexes et à forte valeur ajoutée, où le détail et l'efficacité sont des atouts clés.

MEDDIC est l’acronyme anglais de :

• Metrics - Métriques
• Economic buyer - Acheteur Économique
• Decision criteria - Critères de décision
• Decision process - Processus de décision
• Identify pain - Identifier la douleur
• Champion - Champion

Quelques curiosités sur la Méthode MEDDIC :

• A été créée en 1990 par Jack Napoli et Dick Dunkel, de l’entreprise de software PTC (Parametric Technology Corporation).
• C’est une technique de qualification, pas de prospection.
• C’est idéal pour le business B2B avec de longs processus, gros budgets et avec plusieurs impliqués dans la décision d’achat.
• C’est recommandée pour les produits ou services qui impliquent un grand changement ou un grand impact pour le client.
• MEDDIC a évolué en MEDDPICC, avec +P de privacy (pour la confidentialité et les accords dans les services) et +C de compétence (pour les autres concurrents sur le marché).

Les 6 piliers de la Méthode MEDDIC​

Avec une liste de prospects, la Méthode MEDDIC permet de repérer les prospects qui ont le plus fort potentiel et d’écarter ceux qui ne correspondent pas à la cible.

Pour qualifier une opportunité avec ce système, il est essentiel de vérifier les éléments suivants :

• Un besoin clair et urgent.
• Des bénéfices mesurables.
• Un processus de décision bien défini.
• Un budget accordé au produit ou service.
• Un interlocuteur clé capable de valider l’investissement.
• Et un allié interne qui soutient activement l’offre.

Pilier 1. Metrics - Les indicateurs

Cette méthode ne met pas l’accent sur l’aspect émotionnel. Le plus important dans la perspective de MEDDIC ce sont les bénéfices quantifiables que le client peut obtenir. Par exemple :

L’entreprise veut augmenter sa production pendant la prochaine année ? Faire 15% des économies dans les coûts de production ? Ou, peut être, lancer un nouveau produit dans le marché dans la moitié du temps ?

Dans tous les cas, le plus important c’est de justifier la solution d'un point de vue pragmatique, en montrant clairement le retour sur investissement.

Pilier 2. Economic buyer - Les acheteurs

Le deuxième critère de la Méthode MEDDIC c’est de repérer la personne qui a le pouvoir de décider et de valider l'achat.

En général, dans une vente complexe, il y a plusieurs interlocuteurs, mais une seule personne a le pouvoir de décider pour le budget et d'approuver le projet. Il faut donc bien connaître l'acheteur économique et son état d'esprit, car c'est lui qu'il faut convaincre.

Pour identifier le décideur clé, il faut poser des questions stratégiques au contact :

• Avez-vous l’autorité pour valider cette décision ?
• Qui approuve les budgets ?
• Qui doit donner son accord final ?

Si l’interlocuteur n’a pas ce pouvoir, demandez-lui comment il peut vous aider. Ou alors, voyez s'il a un contact direct avec la personne qui prend les décisions économiques.

À ne pas oublier : l’objectif est d’entrer en contact avec le véritable décideur ou, à défaut, d’armer votre interlocuteur des bons arguments pour défendre votre offre auprès de lui.

Pilier 3. Decision criteria - Les critères de décision

Quels sont les facteurs utilisés par le client pour évaluer les solutions (prix, fonctionnalités, intégration, etc.) ?

Pour certains clients, c’est la réputation qui compte. Pour d’autres, ce sont les caractéristiques du produit. D’autres accordent la priorité au respect des exigences légales qu'il y ait de l'assistance et des garanties.

Savoir ce qui est le plus important pour le client, permet d' adapter l’offre à mesure.

Pilier 4. Decision process - Le processus de décision

Si les critères de décision indiquent les facteurs qui influencent la décision d’une entreprise, le processus de décision dévoile comment celle-ci est prise et comment elle est suivie.

Il s’agit d’identifier quel est le calendrier prévu ainsi que les approbations nécessaires avant de conclure. Comprendre ce mécanisme permet d’anticiper les obstacles et d’adapter l’approche pour accélérer le processus.

Pilier 5. Identify pain - Les problèmes identifiés

Connaître les difficultés du client (problèmes, désirs ou besoins) permet d'adapter l'offre et le discours afin d’être plus persuasif. Cela offre la possibilité de surmonter toutes les objections, même avant que le client n’en parle.

À prendre en compte :  les points de douleur du client sont liés à ses critères de décision. Si le produit ou le service répond non seulement à la douleur du client, mais aussi à ses critères de décision, le processus de vente sera, sans doute, plus avantageux et plus fluide.

Pilier 6. Champion - Le prescripteur

Le champion n'est rien d'autre qu'un allié interne. C'est la personne qui, sans avoir de pouvoir de décision, est prête à vous fournir des informations sur le fonctionnement interne de son entreprise. En plus :

• Il vous met en contact avec les parties prenantes.
• Il favorise la solution que vous proposez.
• Il joue également le rôle d'intermédiaire avec les décideurs.

Avantages et inconvénients de la Méthode MEDDIC​

S’il est vrai que la Méthode MEDDIC est privilégiée pour les ventes B2B complexes, elle n’en reste pas moins un système de qualification avec certaines limites. Voyons ses avantages et ses inconvénients.

Les points forts de la Méthode MEDDIC

• Étant donné que c’est une méthode de qualification très exhaustive, cela permet d'offrir plus d'avantages que ne l’avait envisagé le client.
• Aide à démontrer qu'il existe une véritable opportunité commerciale et vous permet de vous concentrer sur les prospects les plus rentables.
• S’appuie sur des données chiffrées et ne vise pas à soulager les points de douleur émotionnels.
• Il est plus facile d'estimer le chiffre d'affaires pour les commerciaux.
• Les transactions finales sont simplifiées, car les principales objections sont levées à des stades préliminaires.
• Les solutions pour chaque client sont vraiment personnalisées.

Les points faibles de la Méthode MEDDIC

• Se concentre sur des critères de qualification très rigides qui peuvent laisser de côté les besoins du client.
• La qualification exige beaucoup de compromis et de temps.
• Ce n’est pas un système intuitif. Pourtant, les commerciaux doivent être très bien formés pour l’appliquer.
• Ne s'applique qu'aux négociations de grande échelle, car les efforts de recherche sont considérables. C'est pourquoi elle s’appliqué aux ventes B2B.

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Comment intégrer la Méthode MEDDIC étape par étape

Comme pour toute autre méthode de qualification, il faut poser les bonnes questions à chaque étape de la mise en œuvre du MEDDIC.

Métriques : aligner les indicateurs et les objectifs du cliente

Le but de cette étape est de comprendre comment le client mesure le succès et quel est l'impact économique attendu de la solution.

Voici quelques modèles de questions pour trouver ces informations clés :

• Quels indicateurs de performance (KPI) suivez-vous pour évaluer le succès de vos initiatives ?
• Quels résultats spécifiques attendez-vous de cette solution en termes de retour sur investissement (ROI) ?
• Comment mesurez-vous le succès dans votre entreprise ?
• Quelles sont les priorités de votre entreprise en ce moment et comment ces priorités se traduisent-elles en objectifs mesurables ?
• Quels objectifs souhaitez-vous atteindre dans [période de temps déterminée] ? Comment envisagez-vous d’y aboutir ?

Les acheteurs : identifier les décideurs et le pouvoir d’achat

Pour comprendre comment se prendre la décision d'achat, qui a le pouvoir d'approbation et comment il faut s’approcher aux différents décideurs, essayez avec ces questions :

• Est-ce que vous validez les décisions d'investissement dans ce domaine ou il y a d'autres personnes impliquées ?
• Quel rôle jouez-vous dans le processus de décision ?
• Qui est responsable de prendre la décision finale de cette solution ?
• Qui doit donner son accord avant de pouvoir avancer dans l'achat ?
• Pouvez-vous me parler du processus de validation budgétaire dans votre entreprise ?
• Avez-vous déjà discuté avec d'autres personnes de votre équipe ou de votre direction concernant cette solution ?

Critères de décision : découvrir les priorités et les attentes du client

Pour bien négocier, il faut comprendre ce qui est important pour le client. Voici quelques questions à poser :

• Qu'est-ce qui compte le plus pour vous quand vous choisissez une solution comme celle-ci ?
• Qu'est-ce qui va influencer votre choix final entre différentes solutions ?
• Quelles fonctionnalités ou caractéristiques doivent absolument être présentes dans la solution que vous choisissez ?
• Qu'est-ce qui compte le plus pour vous : la rentabilité, la rapidité d'implémentation ou l'accompagnement ?
• Y a-t-il des exigences particulières ou des contraintes que la solution doit absolument respecter ?
• Quels sont les critères non négociables pour vous ?

Processus de décision : comprendre les étapes et les parties impliqués

Le défi de cette étape est de comprendre le processus de prise de décision, les obstacles possibles et les personnes impliquées. Voici un résumé des questions de points clés :

• Quelles sont les étapes principales de votre processus de décision pour cette solution ?
• Qu'est-ce qui peut ralentir le processus ?
• Quel est le délai moyen de prise de décision d’achat dans votre entreprise ?
• Quels sont les critères formels ou les processus d'approbation à suivre avant de prendre une décision finale ?

Problèmes identifiés : comprendre les défis et les besoins du client

Afin de présenter votre solution comme la meilleure option, posez d'abord ces questions :

• Quels problèmes spécifiques aimeriez-vous résoudre avec notre solution ?
• Comment ces problèmes affectent-ils vos opérations, votre image de marque ou votre rentabilité ?
• Quelles solutions avez-vous mises en place pour résoudre ces difficultés ?
• Quels impacts ont ces défis sur vos équipes, votre productivité ou vos coûts ?

Le champion : identifier et mobiliser un allié interne

Pour identifier et stimuler une relation de collaboration avec un partenaire interne de l'entreprise, vous pouvez poser ces questions :

• Selon vous, quels aspects de cette solution apprécieront le mieux les décideurs et comment pourrions-nous les présenter ensemble ?
• Quels sont les principaux arguments que vous mettriez en avant pour convaincre les décideurs ?
• Grâce à votre expérience et votre compréhension de l’entreprise, quels moyens pensez-vous être les plus efficaces pour faire avancer cette solution ?
• Pouvez-vous me tenir au courant ?

Exemple d'application de la Méthode MEDDIC​

Rien de mieux qu’un exemple détaillé pour bien comprendre l'application de la méthode MEDDIC ? Pensons à la vente d'une solution de cybersécurité pour une banque.

1. Première étape : Métriques

La banque fait face à des problèmes de sécurité numérique et cherche des améliorations mesurables :

• Réduire la fraude bancaire en ligne de 40 % dans les 5 prochains mois.
• Diminuer le temps de détection des menaces de 48 à 12 heures.
• Réduire les pertes financières liées aux cyberattaques de 30 %.

Le commercial doit prouver que sa solution peut atteindre ces objectifs et présenter des études de cas avec des résultats similaires.

2. Deuxième étape : Acheteur Economic

Le CIO (Chief Information Officer) est le principal décideur pour l’achat, car il gère le budget alloué à la cybersécurité et veille à la protection des systèmes informatiques. Toutefois, pour un investissement dépassant 50 000 euros, le Directeur Financier (CFO) peut également intervenir afin d’évaluer la rentabilité et la viabilité financière du projet.

Stratégie :

• Identifier le CIO et aligner la proposition sur leurs objectifs.
• Démontrer un retour sur investissement (ROI) clair : réduction des pertes liées aux fraudes, diminution des coûts de gestion des incidents, optimisation des ressources IT.
• Soutenir l’argumentaire avec des études de cas de banques similaires ayant adopté la solution avec succès, en insistant sur les bénéfices concrets obtenus.

3. Troisième étape : Acheteur Economic

Chaque banque a ses propres critères pour choisir une solution de cybersécurité, qui peuvent inclure :

• Conformité réglementaire.
• Compatibilité avec les systèmes actuels de banque en ligne et mobile.
• Un investissement durable et adapté à la croissance de la banque.
• Facilité d’utilisation et automatisation.

Stratégie de vente : en plus de tous ces points, montrer comment la solution réduit efficacement la fraude, accélère la détection des menaces et limite les pertes financières.

4. Quatrième étape : Processus de décision

Avant d’approuver un achat majeur, la banque suit un processus structuré :

• Évaluation technique : l’équipe IT vérifie si la solution répond aux exigences techniques.
• Test pilote (PoC - Proof of Concept) : déploiement en environnement contrôlé pour évaluer son efficacité.
• Validation juridique et réglementaire : vérification de la conformité par l’équipe juridique et de conformité.
• Approbation finale : le CIO et le comité d’achats prennent la décision finale et valident le budget.

Stratégie de vente : anticiper chaque étape en proposant un PoC adapté aux besoins de la banque, accompagner l’équipe IT dans l’évaluation technique et fournir des garanties de conformité. Travailler en collaboration avec le CIO et le CFO pour que la solution soit approuvée plus rapidement.

5. Cinquième étape : Identification du problème

La banque a constaté une augmentation de 30 % des attaques de phishing et des fraudes numériques, entraînant :

• Pertes financières dues aux transactions frauduleuses.
• Atteinte à la réputation et perte de confiance des clients.
• Risque de sanctions en cas de non-conformité aux réglementations.

Stratégie de vente : mettre en avant des exemples récents d’attaques contre des banques similaires, démontrer comment la solution réduit ces risques et insister sur son impact financier et réputationnel.

6. Sixième étape : Allié interne

Le CISO (Chief Information Security Officer) est l’allié clé au sein de la banque. Son objectif est de réduire les risques et de prouver qu’il protège efficacement l’institution.

• Il influence la décision du CIO, ce qui en fait un acteur clé à convaincre.
• Il recherche des solutions qui simplifient la gestion de la cybersécurité et limitent les incidents graves.
• Il est motivé par sa réputation professionnelle et souhaite démontrer que son équipe est capable d’anticiper et de contrer les cybermenaces.

Stratégie : impliquer le CISO dès le début et le convaincre. Mettre en avant la simplicité de gestion de la solution, son efficacité contre les cybermenaces et son impact sur la réduction des incidents graves. Offrir des preuves concrètes et des témoignages de banques ayant déjà adopté la solution avec succès et montrer comment ce projet aura un impact positif sur leur travail.