Méthode FAINT : un outil de qualification pour les ventes complexes

La méthode FAINT fait partie des systèmes de qualification de prospects. Il s’agit d’une variante de la Méthode BANT, qui introduit le critère « Intérêt », essentiel pour évaluer l’engagement du prospect et sa réceptivité à l’offre.

Qu'est-ce que la méthode FAINT ?

La méthode FAINT est un système de qualification des leads qui constitue une avancée par rapport au modèle BANT. Alors que le modèle BANT donne une grande importance au budget, FAINT privilégie la disponibilité des fonds plutôt qu’un budget strictement défini.

Cette approche est particulièrement adaptée aux ventes complexes où les solutions sont personnalisées et impliquent des investissements élevés.

FAINT est l’acronyme l’anglais pour :

Funds – Fonds disponibles

Authority – Autorité

Interest – Intérêt

Need – Besoin

Timing – Timing

Quelques points clés sur la méthode FAINT :

• Créé par Mike Schultz, ce système introduit l'intérêt comme critère de qualification qui permet de résoudre un des principaux défis auxquels les commerciaux sont confrontés.
• C’est une méthode exclusivement dédiée à la qualification de leads (il faut disposer d’une base de clients potentiels pour appliquer la Méthode FAINT).
• Le client dispose des fonds à disposition, mais le budget n’est pas défini à l’avance.
• C’est idéal pour le business B2B avec plusieurs acteurs impliqués dans la décision d’achat.
• Appliquée aux processus d’achat longs où une phase d’éducation est nécessaire avant de discuter des coûts.

Les 5 piliers de la Méthode FAINT

Grâce à une liste de prospects, la méthode FAINT permet d'identifier ceux qui ont le plus fort potentiel et d’écarter ceux qui ne correspondent pas à la cible.

Pour qualifier une opportunité avec ce système, il est essentiel de vérifier les éléments suivants :

• Des fonds disponibles, sans nécessairement un budget défini à l'avance.
• Un interlocuteur en position de prendre des décisions ou de valider l’investissement.
• Un intérêt réel et actif de la part du prospect, qui montre un engagement pour la solution proposée.
• Un besoin clairement exprimé et une urgence associée à ce besoin.
• Le timing du prospect s’aligne sur la solution proposée.

Pilier 1. Funds - Fonds disponibles

FAINT utilise les « fonds » (et non le budget) comme facteur de qualification.

Le budget correspond à la somme qu’un prospect est prêt à investir pour résoudre un problème ou adopter une solution, tandis que les fonds désignent l'argent dont le client dispose réellement.

La qualification initiale se simplifie parce que dès le début il est possible de mettre de côté les prospects dont les flux de trésorerie sont plus faibles et donner la priorité à celles qui ont des liquidités à dépenser.

Pilier 2. Authority - Autorité

Comme pour tous les autres cadres de qualification des ventes, il est nécessaire de trouver la personne qui a l'autorité pour s’adresser.

Dans les cadres de vente complexes, soit parce qu'impliquent un changement majeur dans les processus de l'entreprise, soit parce que l'investissement financier est élevé, les niveaux de décision sont plus élevés (en plus, il y a plusieurs personnes impliquées dans la décision).

Pilier 3. Interest - Intérêt

Il s'agit de la manière dont le client potentiel perçoit l'importance de votre offre.

Souvent, un prospect dispose des fonds et de l'autorité nécessaires pour réaliser un achat, mais il n'est pas suffisamment intéressé par la solution proposée. Dans ce contexte, FAINT se distingue des autres méthodes en évaluant le degré d'implication réel du client potentiel dans la résolution du problème.

Quelques indicateurs d'intérêt élevé :

• Le prospect a étudié des solutions similaires avant de vous contacter.
• Il a posé des questions spécifiques sur la mise en œuvre ou les avantages.
• Il montre un réel intérêt pour le problème que votre produit ou service permet de résoudre.
• Il a impliqué d'autres personnes dans la discussion.

Pilier 4. Need - Besoin

Bien que FAINT évalue la capacité économique et l'intérêt du prospect, le besoin reste essentiel. En l'absence d'un problème clair, la vente est moins probable. Voici quelques indicateurs de besoin élevé :

• Le prospect reconnaît qu'il a un problème.
• Il est capable d’identifier quel est l'impact de ce problème sur son activité.
• Il a déjà tenté de le résoudre.

Pilier 5. Timing - Timing

FAINT reconnaît que le processus de décision peut être long dans les ventes complexes. C'est pourquoi cette méthode analyse les facteurs qui peuvent accélérer ou retarder l'achat, telles comme :

• Événements internes (changements de direction, expansion, renouvellement de contrat) ;
• Pressions externes (concurrence, réglementation, crise économique).
• Opportunités d'investissement (budget annuel, incitations fiscales).

Avantages et inconvénients de la Méthode FAINT pour la qualification de leads

S’il est vrai que la Méthode FAINT est privilégiée pour les ventes B2B complexes, elle n’en reste pas moins un système de qualification avec certaines limites. Voyons ses avantages et ses inconvénients.

Les points forts de la Méthode FAINT

• Plus de flexibilité dans l'évaluation financière. Le client n'est pas obligé d'avoir un budget défini, mais sa capacité financière globale est prise en compte, ce qui ouvre les possibilités de vente.
• Adapté aux ventes à forte valeur ajoutée. Se concentre sur les clients qui peuvent se permettre la solution, même s'ils n'ont pas encore établi de budget spécifique.
• Meilleure identification des décideurs. Permet d’évaluer la structure d'autorité pour comprendre qui influence les achats et la manière dont les décisions sont prises.
• Détecte le niveau d'intérêt réel du prospect. Aide à filtrer les prospects en fonction de leur niveau d'engagement d'achat.
• S'adapte aux processus de vente plus longs. Particulièrement utile dans les secteurs où la décision d'achat prend du temps, comme la technologie, l'immobilier ou les énergies renouvelables.
• Se concentre sur la hiérarchisation du besoin. Détermine si le problème est suffisamment critique pour que le prospect agisse rapidement.
• Aide à concevoir une stratégie de clôture plus efficace. En connaissant le niveau d'intérêt et la capacité financière, le spécialiste du marketing peut personnaliser la proposition afin d'augmenter la conversion.
• Compatible avec les financements ou les subventions. N'exclut pas les clients qui n'ont pas de budget immédiat, mais explore les options de financement possibles.
• Se concentre sur des solutions à des problèmes spécifiques. L'analyse des besoins du prospect permet de construire un argumentaire de vente plus convaincant.
• Réduit le temps perdu avec des prospects non qualifiés. Si un prospect ne montre aucun intérêt ou n'a pas de capacité d'investissement, il peut être écarté plus rapidement.

Les points faibles de la Méthode FAINT

• Pas idéal pour les ventes de faible valeur. Peut être excessif pour les produits ou services achetés de manière impulsive et dont le cycle de vente est court.
• Moins d'importance accordée à l'urgence de l'achat. Contrairement à BANT ou CHAMP, FAINT met moins l'accent sur les délais d'achat du client.
• Il nécessite davantage de recherches préalables. Une bonne connaissance du prospect avant l'entretien est indispensable afin d'évaluer correctement sa capacité financière.
• Peut allonger le cycle de vente. Se concentrer sur les clients ayant un potentiel financier, mais sans budget immédiat, peut retarder la conversion.
• Difficile à appliquer sur les marchés où les clients disposent d'un budget fixe. Dans les secteurs où les budgets sont prédéfinis peut être moins efficace.
• Moins utile dans les processus de vente automatisés. Plus consultatif, donc moins efficace dans les stratégies de marketing numérique sans contact humain.
• Peut créer des frictions si l'on met l’accent sur l’aspect financier dès le départ. Certains prospects peuvent se sentir mal à l'aise si leur capacité d'investissement est immédiatement mise en avant.

Comment intégrer la Méthode FAINT étape par étape

Comme pour toutes les méthodes de qualification, pour appliquer efficacement la méthode FAINT, il faut orienter la conversation en posant les bonnes questions.

Chaque commercial peut adapter son style, mais l'objectif reste le même : évaluer les fonds disponibles, déterminer l'autorité de la personne décisionnaire, mesurer l'intérêt du prospect, identifier le besoin réel et définir le timing optimal pour conclure la vente.

Voici quelques questions clés à utiliser pour chaque pilier :

Funds - Fonds disponibles :

• Disposez-vous d'un fonds pour ce type d'investissement ?
• Comment gérez-vous habituellement le financement de ce type d'investissement dans l’organisation ?
• Avez-vous envisagé ou exploré des options de financement ou de subvention ?
• Pouvez-vous me donner une idée de la fourchette de prix que vous envisagez pour ce type d'investissement ?

Authority - Autorité

• Qui sont les principaux décideurs impliqués dans le processus de prise de décision d'achat ?
• Quelle est la procédure interne de vote ou d'approbation du budget ?
• Doit-on présenter un rapport technique ou financier avant de prendre une décision ?
• Qui est la personne ayant le dernier mot dans la décision ?

Interest - Intérêt

• Qu'est-ce qui vous a motivé à rechercher des informations sur cette solution ?
• Qu'est-ce qui vous a particulièrement intéressé sur notre offre par rapport à d'autres solutions ?
• Avez-vous exploré d'autres solutions ou d’autres fournisseurs ?
• Comment voyez-vous que cette solution améliore l’entreprise à court et à long terme ?

Need - Besoin

• Quel problème cherchez-vous à résoudre avec cette solution ?
• Quel est l’impact actuel de ce problème sur votre entreprise ou vos activités ?
• Quelles solutions avez-vous déjà envisagées ou mises en place pour résoudre cette situation ?
• Quels sont vos critères pour évaluer la pertinence d'une solution à ce problème ?
• Quelles seraient les conséquences si aucune solution n'était adoptée dans les prochains mois ?

Timing - Timing

• Avez-vous fixé une échéance pour prendre une décision ?
• Quand souhaiteriez-vous voir les premiers résultats de cette solution ?
• Y a-t-il des éléments pouvant influencer ou modifier le délai de décision ?
• Est-ce qu’il y a des réunions ou des assemblées prévues pour présenter la proposition ?

Ces questions permettent de structurer une conversation consultative efficace, centrée sur la faisabilité de l'investissement, l'intérêt du client et le processus de décision, ce qui augmente les chances de conclure une vente.

Exemple d'application de la Méthode FAINT

Pour illustrer concrètement l’application de la méthode FAINT, prenons l’exemple suivant : une entreprise spécialisée dans la fabrication et la vente d’ambulances cherche à devenir fournisseur des hôpitaux publics de Nice. Après un appel d’offres, trois entreprises sont retenues pour présenter leurs propositions.

Exemple:

1- Fonds (Funds) : Chaque hôpital dispose d’un budget dédié à l’achat d’ambulances, mais l’accès effectif aux fonds dépend de l’approbation de la direction. Il est donc crucial de s’assurer des ressources financières disponibles et des priorités budgétaires.

Question clé : Quel budget avez-vous alloué à l'achat des ambulances, et y a-t-il une marge de flexibilité selon les options disponibles ?

2- Autorité (Authority) : Le décisionnaire principal est le Directeur des Achats de chaque hôpital, mais le Comité Médical devra également approuver la décision, surtout pour les spécifications techniques des véhicules.

Question clé : Quels sont les membres du comité décisionnel et quelles étapes devez-vous suivre pour obtenir l’approbation ?

4- Intérêt (Interest) : La priorité des hôpitaux est d’acquérir des ambulances conformes aux normes de sécurité et compatibles avec leurs équipements médicaux. Pour 45 % d’entre eux, l’intérêt porté à une offre dépend également de la réputation du fournisseur en matière de fiabilité et de maintenance.

Question clé : Quelles sont les caractéristiques essentielles que vous recherchez dans une ambulance pour votre hôpital ?

5- Besoin (Need) : Tous les hôpitaux doivent renouveler leur flotte d’ambulances vieillissantes afin d’assurer des interventions rapides et sécurisées. Cependant, le besoin est lié à un équilibre avec d'autres priorités hospitalières comme la mise à jour des équipements médicaux.

Question clé : Quels sont les critères prioritaires de votre hôpital pour cet achat ?

6-Timing (Timing) : La décision doit être prise dans les trois mois afin d'inclure les nouvelles ambulances dans le budget de l'année en cours. Cependant, le processus d’approbation interne pourrait entraîner un retard dans l’achat.

Question clé : Quel est le calendrier idéal pour l’acquisition des ambulances ? Quels obstacles pourraient retarder ce processus ?