Méthode BANT : qu'est-ce que c'est et comment l'appliquer

Sommaire

La Méthode BANT est l'un d’entre plusieurs systèmes de qualification des prospects. Bien appliquée, simplifie et accélère le processus de vente et permet aux commerciaux de gagner du temps et d’optimiser leurs efforts en se concentrant sur les prospects les plus susceptibles de se convertir en clients.

Qu'est-ce que la Méthode BANT ?

La méthode BANT est un système de qualification des prospects qui permet aux commerciaux de déterminer si un lead est plutôt susceptible de concrétiser un achat. Cette méthode basse la qualification des prospects sur quatre critères essentiels : Budget, Autorité, Besoin et Temporalité (en anglais : Budget, Authority, Need, Timeline, BANT par ses sigles).

En résumé : la Méthode BANT sert pour filtrer les prospects qui méritent un effort commercial plus intense.

Quelques curiosités sur la Méthode BANT

Elle a été créée par les leaders de vente d' IBM en 1950, qui avaient beaucoup de mal à conclure leurs ventes en bref délais.
C’est une technique de qualification, elle ne sert pas à la prospection. Pour appliquer la Méthode BANT il faut disposer d'une base de clients potentiels avant.
Même si c’est applicable aux business B2B et B2C, cette méthode est plus utilisée par les marketeurs et commerciaux en B2B.
Pour certaines équipes commerciales, la Méthode BANT est old fashion.
Alerte de spoiler : lorsqu’un lead valide les critères BAN (budget, autorité et besoin), il devient un client potentiel.

Les 4 piliers de la Méthode BANT

Une fois que vous avez constitué une base de clients potentiels, la Méthode BANT vous aidera à identifier ceux qui ont le plus de chances de conversion, ceux qui ne qualifient pas et ceux qui ne sont pas encore prêts.

Pour qu'un lead soit considéré « chaud », il faut qu’il remplisse les 4 principes de cette méthode : capacité financière, décision d’achat, avoir besoin de votre produit ou service et délais de temps.

Pilier 1: Budget

Pour les responsables commerciaux d'IBM, le premier critère d'évaluation d'un bon prospect est son budget.

Dispose-t-il des ressources financières nécessaires pour acheter votre produit ou service ? Car… Un budget clairement défini est une condition essentielle pour concrétiser une relation commerciale.

Pilier 2: Autorité

Le deuxième critère s'agit d'identifier la personne qui a le pouvoir de décision.

Votre interlocuteur peut-il valider l’achat ? Si ce n'est pas le cas, quel est son degré d'influence dans le processus de décision ?

Il est essentiel de clarifier ce point rapidement pour ne pas diluer les efforts.

Pilier 3: Besoin

La première phase de prospection peut s'apparenter à une pêche au chalut : elle capte un ensemble de contacts divers, avec plusieurs problèmes, nécessités et envies. L'étape du besoin permet alors de « séparer le bon grain de l'ivraie ».

Si votre produit ou service répond à une problématique, comble un besoin ou satisfait une attente essentielle du client, alors il remplit le troisième critère clé de qualification.

Pilier 4: Temporalité

Dernier critère à prendre en compte : le délai de décision.

Quand prévoit le prospect de prendre une décision ? Y a-t-il un événement ou une échéance qui influence votre décision ?

Un délai trop long peut indiquer un manque d’urgence ou de priorité.

Toutefois, cela ne signifie pas qu’il faille l’écarter immédiatement ! Connaître le délai du prospect vous permet de prioriser vos efforts et d'ajuster votre stratégie de vente.

Avantages et inconvénients de la Méthode BANT pour la qualification de leads

Bien que la méthode BANT ait prouvé son efficacité pour la qualification des prospects pendant +70 ans, elle a également des points faibles.

Les points forts de la Méthode BANT

C’est très adaptable : fonctionne aussi bien pour les ventes B2B que B2C.
Permet d'écarter rapidement les leads qui ne répondent pas aux critères essentiels, ce qui optimise le système de vente.
Les quatre critères sont faciles à comprendre et à appliquer. Les commerciaux n’ont pas besoin de longues et intensives formations.
L’application de la Méthode BANT n'est pas nécessairement linéaire. Il n’est pas indispensable de commencer le speech de prospection par le budget, par exemple (même si c’était le recommandé à la base de ce système).

Les points faibles de la Méthode BANT

Certains prospects peuvent se sentir mal à l’aise face à des questions trop directes sur leur budget ou leur processus de décision.
La méthode peut entraîner un début de négociation prématuré, alors que la relation commerciale n'est pas encore suffisamment établie.
Il est possible d’avoir un refus trop rapide si le prospect ne comprend pas encore l'intérêt de l'offre.
Certains prospects peuvent donner des informations inexactes sur leur budget ou sur leur rôle décisionnaire.
Lorsque plusieurs parties prenantes sont impliquées dans la décision, il est nécessaire de convaincre chacune d'elles, car un désaccord peut bloquer la transaction.

Comment intégrer la méthode BANT ?

La Méthode BANT c’est un art : l'art de poser les bonnes questions (ou du moins son efficacité dépend de cela).

L'ordre et la manière dont ces questions sont posées dépendent du style de chaque commercial, mais l'objectif reste le même : savoir si le prospect a un budget, s'il a un rôle dans la décision d'achat, si le produit ou service l'intéresse et dans quel délai il est prêt à acheter.

Voici quelques idées de questions pour chaque pilier :

Budget

Avez-vous un budget prévu pour cela ?
Quel est le budget alloué à ce type de projet ?
Combien dépensez-vous habituellement pour ce produit ou service ?

Autorité

Quel est le processus interne pour l'approbation de ce budget ?
Qui dans l'organisation participe à la décision ?
Êtes-vous la personne qui approuve le budget ?
Avez-vous un collègue ou un responsable qui devrait connaître notre méthodologie ?
Devrez-vous présenter le projet en interne pour obtenir son approbation ?

Besoin

Quel problème ou besoin avez-vous identifié ?
Depuis combien de temps ce problème existe-t-il ?
Avez-vous déjà essayé de le résoudre ?
Comment cela a-t-il fonctionné jusqu'à présent ?
Pourquoi pensez-vous que les objectifs n'ont pas été atteints ?

Délais

Quels délais envisagez-vous ?
Quand prévoyez-vous de prendre une décision ?
Souhaitez-vous mettre en place une solution rapidement ou plus tard ?
Y a-t-il des facteurs qui pourraient retarder le démarrage ?

Exemple d'application de la Méthode BANT

Pour vous donner une idée concrète, voici un exemple d'application de la Méthode BANT.

Imaginez que vous êtes un expert en Prise de parole publique et Communication non verbale et qu'une entreprise souhaite engager vos services pour améliorer les compétences de négociation de ses PDG.

Ils ont trouvé votre profil via une publicité sur les réseaux sociaux et ont rempli un formulaire autorisant un appel.

Grâce au formulaire, vous savez que votre interlocuteur est le responsable des ressources humaines. Il connaît le budget et les besoins, et bien qu'il influence fortement la décision, il n'a pas le dernier mot.

Voici comment la méthode BANT pourrait être appliquée :

Vous : Bonjour [Nom du prospect]. Je vois que votre organisation est intéressée par mes formations en Prise de parole publique et Communication non verbale. Pourriez-vous me dire quelles difficultés votre équipe rencontre actuellement ?
Prospect : Nous avons remarqué que certains managers ont du mal à s'exprimer clairement lors de réunions importantes, et leur langage corporel ne transmet pas toujours la confiance que nous souhaitons.
Vous (Besoin) : Je comprends. C’est vrai que les problèmes de communication verbale et non verbale ont un impact direct sur les négociations. Avez-vous déjà suivi une formation similaire ?
Prospect : Oui, il y a un an, nous avons eu une formation sur la prise de parole en public, mais elle était trop générale et n'abordait pas en profondeur la communication non verbale.
Vous (Autorité) : D'accord. Êtes-vous [Nom du prospect] la personne chargée de prendre la décision finale, ou y a-t-il d'autres intervenants ?
Prospect : Je suis celui qui évalue les options, mais la décision finale revient à la direction.
Vous (Budget) : Très bien. Concernant l'investissement, avez-vous un budget défini pour ce type de formation ?
Prospect : Nous n'avons pas encore fixé de montant exact, mais nous voulons quelque chose de qualité sans aller trop loin.
Vous : D’accord. Alors, je peux vous proposer différentes options en fonction de la durée et de la profondeur de la formation. Elle serait adaptée à vos besoins spécifiques.
Vous (Délais) : Avez-vous une date en tête pour commencer, ou y a-t-il un événement à venir qui rend cette formation urgente ?
Prospect : Nous aimerions la mettre en place dans les deux prochains mois, car nous avons des négociations claires avec des clients au second semestre.
Vous : Parfait. Je peux concevoir un programme qui préparera votre équipe à temps pour ces négociations. Si vous êtes d'accord, je vous enverrai une proposition adaptée à vos besoins, et nous pourrons organiser une réunion avec la direction.
Prospect : Cela me semble parfait. J'attends votre proposition.