CHAMP : une méthode de qualification centrée sur le client

Très bien : vous avez une liste de leads, mais comment savoir lesquels ont un réel potentiel ? Pour affiner votre qualification, la méthode CHAMP propose quatre critères clés : Challenges, Authority, Money et Prioritization.

Qu’est-ce que la Méthode CHAMP​ ?

Il existe de nombreux systèmes de qualification des leads dans le domaine de la vente. L’une de ces approches est la Méthode CHAMP, une stratégie de qualification articulée autour de 4 critères : les défis, l’autorité, le budget et les priorités.

Quelques point clés sur la Méthode CHAMP:

• Il ne s’agit pas d'une approche de prospection, mais d’une technique de qualification (identification des prospects les plus susceptibles de devenir des clients).
• Est applicable aux business B2B et B2C.
• La Méthode CHAMP est considérée comme une concurrente de la Méthode BANT car toutes deux sont utilisées pour qualifier les prospects pour la vente, mais avec des approches différentes : BANT se concentre sur la viabilité de la vente du point du vendeur et CHAMP place les défis du client au premier plan (customer centric).

Les 4 piliers de la Méthode CHAMP

Comme pour toute méthode de qualification de prospects, la clé est de disposer d'une base de données de clients potentiels. Pour bien maîtriser la méthode CHAMP, il faut ensuite de vérifier :

• Les défis et besoins spécifiques du prospect.
• L’identité et le rôle du décideur dans le processus d’achat.
• La capacité financière du prospect à investir dans une solution.
• Le degré de priorité et l’échéance prévue pour l’achat.

Pilier 1. Challenges | Défis du client

Le plus important dans la Méthode CHAMP est l’identification et la compréhension des obstacles du client.

C’est pourquoi son premier principe de prospection est l’idée qu' une approche centrée sur le client permet d'engager plus facilement la discussion et de créer un lien de confiance avec le prospect.

Pour ceux qui préfèrent la Méthode CHAMP, l’identification rapide des « challenges » les aide à personnaliser l’offre et les arguments de vente selon des attentes du prospect et à anticiper ses objections.

Avec ce début de qualification, CHAMP rompt avec le schéma des méthodes plus traditionnelles qui évaluent le budget au départ.

Pilier 2. Autorité | Pouvoir de décision

Le deuxième critère consiste à identifier la personne qui a le pouvoir de décision.

Votre interlocuteur est la personne qui a le pouvoir de décider et de valider l'achat ? Ou bien il joue un rôle d'influence dans le processus de décision ?

Plus vite vous saurez qui est le décideur, plus vite vous pourrez adapter le discours de vente à ses critères de décision.

Pilier 3. Budget | Argent disponible

Avec la méthode CHAMP, on évite d’aborder la question du budget trop tôt, au risque de mettre le prospect mal à l’aise. Mais une fois qu’il a exprimé ses défis, il se sent généralement plus à l’aise pour parler de ses ressources financières et de l’investissement qu’il envisage.

Pilier 4. Priorités | Calendrier

Cette étape consiste à évaluer le degré d'urgence du prospect quant à l'achat ou à la mise en œuvre.

Il est alors indispensable de déterminer si le client a déjà établi un calendrier d'achat ou si un événement spécifique pourrait accélérer ou retarder cette décision.

Avantages et inconvénients de la Méthode CHAMP

Bien que la Méthode CHAMP soit populaire. car elle est considérée comme un évolution de la Méthode BANT, comme système de qualification a aussi des avantages et des inconvénients.

Les points forts de la Méthode CHAMP

• CHAMP s’adapte aussi bien aux différents types de clients et cycles de vente, sans imposer une structure rigide.
• Essayer de comprendre les défis du client avant de proposer une solution renforce la confiance.
• Ses critères sont faciles à comprendre et à appliquer.
• Favorise une relation consultative plutôt qu’une relation transactionnelle, ce qui améliore l'expérience du client.
• En abordant dès le départ des questions comme le budget et l'autorité, on réduit les surprises au cours du processus.
• C’est une alternative à la Méthode BANT et, en tant que système de qualification, elle est plus efficace pour les ventes consultatives.

Les points faibles de la Méthode CHAMP

• Ce n'est pas la meilleure stratégie pour les ventes flash, produits achetés par impulsion ou les marchés où le prix est le facteur décisif.
• Évaluer le budget après avoir identifié les défis du client peut signifier un investissement de temps dans les prospects qui, même s’ils ont un besoin clair, ne disposent pas de ressources pour acheter.
• C’est une méthode qui peut allonger inutilement le processus de vente.
• CHAMP n'est pas une méthode pour évaluer la maturité de la décision d'achat du client, ce qui peut amener certains prospects non qualifiés à progresser plus loin dans le tunnel de vente qu'ils ne le devraient.

Comment intégrer la méthode CHAMP ?

La clé pour bien appliquer la Méthode CHAMP c’est guider la conversation avec les bonnes questions.

Même si chaque commercial peut adapter son style, l'objectif principal est d'identifier les défis des clients, de comprendre qui prend les décisions, de s’assurer de la disponibilité du budget et déterminer la priorité de l'achat.

Voici quelques idées que vous pouvez appliquer à chaque pilier :

Challenges | Défis du client

• Quels sont les principaux défis auxquels votre entreprise est actuellement confrontée ?
• Quel est l'impact de ce problème sur votre entreprise ?
• Quelles solutions avez-vous essayé de mettre en place jusqu'à présent pour le résoudre ? Ont-elles fonctionné ?
• Que se passera-t-il si vous ne résolvez pas ce problème dans les mois à venir ?

Autorité | Pouvoir de décision

• Qui est impliqué dans la prise de décision d'achat ?
• Quel est le processus d'approbation interne d'une telle solution ?
• Y a-t-il un collègue ou un responsable qui devrait en savoir plus sur notre proposition ?
• Devez-vous présenter cette proposition en interne avant de passer à l'étape suivante ?

Budget | Argent disponible

• Avez-vous envisagé d’investir pour résoudre ce problème ?
• Quelle est la fourchette de prix correspondant à votre capacité d'investissement pour ce produit / service ?
• Comment gérez-vous habituellement le budget pour ce type de solution ?
• Y a-t-il des contraintes financières dont nous devrions être informés ?

Priorités | Calendrier

• Quelle est l'urgence à résoudre ce problème ?
• A-t-il envisagé d'autres solutions ou d’autres fournisseurs ?
• Quels sont les principaux critères de décision ?
• Existe-t-il des facteurs internes susceptibles d'accélérer ou de retarder la mise en œuvre ?

Grâce à ces questions, il est possible d’engager une conversation consultative efficace, centrée sur les besoins du client et l’opportunité de conclure une vente.

{{rt-banner-1}}

Exemple d'application de la Méthode CHAMP

Pour vous donner une idée d'application de la Méthode CHAMP, voici un exemple réel.

Contexte :

Une entreprise spécialisée dans la vente et l’installation de panneaux solaires pour bâtiments reçoit une demande de devis de la part du conseil syndical d’une copropriété.

Le conseil de la copropriété a découvert cette entreprise en faisant des recherches en ligne. Le responsable a rempli un formulaire pour être recontacté. Bien que la demande provienne du syndicat de copropriété, c'est aux copropriétaires de prendre la décision finale en choisissant l’un de trois propositions reçues.

La Méthode CHAMP appliquée:

Vous : Bonjour [Nom du contact], je vous appelle suite à votre demande de devis pour l’installation de panneaux solaires afin d’alimenter les espaces communs de votre immeuble. Pour vous proposer une solution adaptée, j’aimerais mieux comprendre pourquoi vous avez envisagé cette option.

Prospect : En fait, nous nous inquiétons du coût de l’électricité pour les parties communes, et nous aimerions réduire ces dépenses sur le long terme.

Vous (Challenges - Défis) : Je vois… Les factures d’électricité peuvent vite grimper. Avez-vous remarqué une augmentation récente ? Ou bien cherchez-vous à résoudre un autre problème lié à cette installation ?

Prospect : Oui. Comme le coût a beaucoup augmenté ces dernières années, on veut éviter les mauvaises surprises sur la facture et maîtriser au mieux notre consommation. Certains copropriétaires veulent aussi rendre l’immeuble plus écologique.

Vous (Authority - Autorité) : Je vois. Concernant le processus de décision, comment organisez-vous ? Si j’ai bien compris, c’est le syndicat de copropriété qui demande le devis, mais qui participe au vote final ?

Prospect : On choisit les offres, mais c’est aux copropriétaires de décider entre trois devis.

Vous : D’accord. Dans ce cas, y a-t-il des critères spécifiques que vous prenez en compte pour choisir la meilleure offre ?

Prospect : Oui, on veut comparer les prix, la garantie des panneaux et les économies estimées sur la facture.

Vous (Money - Budget) : Très bien. Avez-vous déjà un budget ou souhaitez-vous d’abord comparer les options avant de décider l’investissement ?

Prospect : On n'a pas encore de montant précis, mais on cherche une solution rentable, sans que l’investissement soit trop élevé.

Vous : Très bien. Nous pouvons vous proposer différentes options d’investissement, avec une estimation du retour sur investissement pour chacune.

Vous (Prioritization - Priorisation) : Pour la mise en place, à quel point est-ce urgent pour vous ?

Prospect : On aimerait finir ce projet au cours du prochain semestre, idéalement avant l’hiver, parce que la consommation d’énergie augmente à cette période.

Vous : Très bien. Alors, je vais vous envoyer une proposition détaillée pour que vous puissiez l’examiner et la présenter en assemblée générale. Nous pouvons également organiser une réunion pour répondre aux questions avant le vote.

Prospect : Parfait, on attend votre proposition.