Vente

20/3/2025

- mis à jour le

Méthode SPANCO : qu'est-ce que c'est et comment l'implémenter

Sommaire

Finaliser une vente ne relève pas du hasard, mais d’un processus bien défini. C’est là que la méthode SPANCO entre en jeu : elle divise le cycle de vente en 6 étapes clés, de la prospection au suivi après signature. Utilisée dans des secteurs comme le B2B et la vente complexe, elle aide les équipes commerciales à structurer leur travail et à améliorer leur taux de conversion.

Qu'est-ce que la méthode SPANCO ?

En B2B, une vente ne se joue pas sur un coup de chance. Transformer un prospect en client demande une approche structurée et maîtrisée. C’est précisément l’objectif de la méthode SPANCO : offrir un cadre clair aux équipes commerciales pour préciser le cycle de ventes.

Pour répondre à cette exigence, Xerox a développé sa propre méthode pour guider les commerciaux à chaque étape du processus de vente.

Quelques points clés sur SPANCO :

Cette méthode divise le processus en 6 étapes distinctes, permettant de classifier chaque contact selon son niveau de maturité commerciale : Suspect, Prospect, Approche, Négociation, Conclusion et Ordre (SPANCO, par ses sigles en anglais).
Chaque étape de SPANCO correspond à des critères précis, afin d’évaluer en temps réel le taux de transformation et d’identifier les points de blocage.
SPANCO impose une logique de progression rigoureuse entre les étapes, évitant que des prospects stagnent indéfiniment sans actions concrètes.
Ce système de qualification est particulièrement recommandé dans les cycles de vente qui impliquent plusieurs décideurs et qui ont besoin d’une validation progressive à chaque phase.

À quoi sert la méthode SPANCO ?

La méthode SPANCO est beaucoup plus qu’une méthode de progression de ventes. En attribuant des critères clairs par étapes, elle aide les commerciaux à évaluer la maturité des prospects et à concentrer leurs efforts sur les contacts les plus prometteurs. Résultat : moins de temps perdu sur des leads inactifs et un pipeline toujours en mouvement.

Là où SPANCO se distingue réellement, c’est dans sa capacité à structurer les ventes complexes. Dans les cycles longs impliquant plusieurs décideurs, elle impose un suivi rigoureux pour éviter que les opportunités ne stagnent.

Chaque transition se centre sur des actions concrètes et mesurables, réduisant les risques d’abandon et accélérant la prise de décision du client.

Cette transparence favorise un meilleur alignement des équipes et une prise de décision plus rapide, avec un impact direct sur le chiffre d’affaires.

Bénéfices de la méthode SPANCO

Loin d’être une simple théorie, SPANCO est une approche pragmatique qui permet de passer d’un pipeline rempli à une liste de contrats signés.

Voici comment la méthode SPANCO fait sa « magie » :

Priorise les efforts commerciaux :En segmentant clairement les étapes du cycle de vente, SPANCO aide les commerciaux à se concentrer sur les opportunités les plus prometteuses et à éviter de perdre du temps sur des prospects peu qualifiés.
Structure la gestion des leads :Chaque phase repose sur des critères précis, facilitant la prise de décision et la mise en place d’actions adaptées à la maturité du prospect.
Améliore le suivi et la conversion. Grâce à un processus clair, les équipes commerciales assurent une transition fluide entre les étapes et réduisent les risques de perte d’opportunités en cours de route.
Renforce la prévisibilité des ventes : En analysant le taux de progression entre les différentes étapes, il devient plus facile d’anticiper les résultats et d’ajuster la stratégie en fonction des performances réelles.
Facilite la communication interne en alignant les équipes sur un langage commun : SPANCO sert aussi d’outil de communication interne, garantissant que chaque membre de l’équipe commerciale comprend où se situe un prospect et quelles actions doivent être menées.

Les 6 étapes de la méthode SPANCO

La méthode SPANCO se distingue par sa rigueur et son approche systématique en 6 phases clés qui permettent non seulement d’améliorer la qualité de la prospection, mais aussi de renforcer les relations commerciales.

Étape 1 : Suspect

La première étape consiste à repérer les « suspects » : des prospects potentiels qui correspondent au profil client idéal, mais dont les besoins restent encore à vérifier.

L’objectif ici est de poser les bases d’une prospection ciblée. Et comment ça se fait ? En segmentant le marché en fonction de critères clairs (secteur, taille d’entreprise, besoins) et en implémentant des stratégies de marketing focalisées pour capter l’attention de ces suspects.

Le but : transformer ces contacts en véritables prospects.

Étape 2 : Prospect

Une fois les suspects identifiés, il faut confirmer leur potentiel, en validant qu’ils répondent aux critères du client idéal et qu’ils ont un besoin tangible.

L’objectif est de déterminer l’intention d’achat, identifier les décideurs et évaluer la véritable adéquation de l’offre.

D’autres méthodes de qualification moins complexes comme CHAMP ou BANT peuvent aider à affiner cette qualification et à maximiser vos chances de succès.

Étape 3 : Approche

L’étape d’approche consiste à comprendre ses besoins spécifiques et à personnaliser le discours en fonction des défis réels du client.

Une écoute attentive et l’utilisation de questions ouvertes permettent de cerner au mieux les attentes du prospect. En apportant de la valeur à chaque échange (études de cas, témoignages, contenus utiles), on peut commencer à transformer la vente en une véritable conversation.

Étape 4 : Négociation

La négociation intervient lorsque l’intérêt du prospect est confirmé.

L’objectif est de renforcer la valeur perçue de l’offre, de répondre aux objections de manière proactive et pour ajuster la proposition pour répondre exactement aux besoins du prospect.

Petit conseil additionnel : n’oubliez pas de créer un sentiment d’urgence en expliquant les bénéfices d'une décision rapide ou en proposant une offre limitée. Cette phase est décisive pour transformer l'intérêt en décision d'achat.

Étape 5 : Conclusion

À ce stade, le prospect est prêt à se lancer.

Il ne reste plus qu’à clarifier les conditions, rassurer le client par des garanties ou des témoignages et faciliter le processus d’achat.

L’objectif est de rendre l’acte d’achat aussi simple et fluide que possible, tout en consolidant la confiance du client envers vous.

Étape 6 : Ordre

Une fois la vente conclue, l’objectif est de transformer cet acte d’achat en une relation à long terme.

L’ordonnance de la méthode SPANCO est essentielle pour fidéliser le client : suivre-le après l’achat, proposer un service après-vente irréprochable et encourager la recommandation.

Un client satisfait devient un ambassadeur, et cette dernière étape permet de renforcer cette relation pour générer des opportunités futures.

Comment implémenter la méthode SPANCO ?

Comprendre une méthode, c’est bien. Savoir l’appliquer efficacement, c’est encore mieux. Voici comment structurer votre approche avec la méthode SPANCO.

Pas 1. Attirer l’attention : cibler et capter les bons prospects

Tout commence par l’identification des bons prospects : ceux qui ont un réel besoin et une probabilité d’achat.

Quelques questions utiles à se poser pour la captation de ce genre de leads :

Qui sont vos clients potentiels ?
Comment manifestent-ils leur intérêt pour des solutions comme la vôtre ?
Quels canaux sont les plus efficaces pour les atteindre ?

Pas 2. Établir le contact et engager le dialogue

Une prise de contact réussie ne se résume pas à un simple message commercial. L’objectif est d’établir une première connexion et de créer un dialogue.

Questions à intégrer dans l’échange :

Quels sont vos principaux défis en ce moment ?
Quelles solutions utilisez-vous actuellement ?
Quelles difficultés rencontrez-vous avec ces solutions ?

Pas 3. Comprendre le besoin et identifier les enjeux

Un bon commercial sait écouter. Cette étape vise à approfondir la discussion pour cerner les besoins réels et les motivations d'achat du prospect.

Quelques pistes à explorer pendant l'échange avec les prospects :

Quels sont les impacts concrets de ces problèmes sur votre activité ?
Comment ces difficultés influencent-elles vos résultats ?
Quelles conséquences auraient l’absence de solution ?

Pas 4. Présenter une offre pertinente et négocier efficacement

Le but n’est pas de vendre à tout prix, mais de proposer une solution qui répond véritablement aux besoins identifiés.

Points à mettre en avant :

Comment notre solution peut aider à résoudre le problème.
Bénéfices concrets.
Une question clé : quel serait pour vous le critère décisif pour passer à l’action ?

Pas 5. Finaliser l’accord et conclure la vente

Si les étapes précédentes ont été bien menées, le passage à l’achat devient assez naturel.

Quelques questions de validation :

Quels détails souhaitez-vous clarifier avant de vous décider ?
Quel est le meilleur timing pour la mise en place de la solution ?
Qui sera impliqué dans le processus de validation finale ?

Pas 6. Fidéliser et entretenir la relation client

La vente ne s’arrête pas à la signature du contrat. Un bon suivi assure la satisfaction du client et prépare le terrain pour de futures opportunités.

Bonnes pratiques recommandés à l’étape finale de la méthode SPANCO :

Prendre contact après l’implémentation pour s'assurer que tout fonctionne bien.
Offrir des conseils d’optimisation et un accompagnement adapté.
Identifier de potentielles opportunités de collaboration à long terme.

Exemple pratique de la méthode SPANCO

Une entreprise spécialisée dans la conception et l’installation de lignes de production automatisées pour l’industrie automobile cherche à vendre une nouvelle chaîne d’assemblage robotisée à un constructeur européen.

L’investissement est estimé à 30 millions d’euros et représente un enjeu stratégique pour le client, qui veut moderniser son usine pour réduire les coûts de production et améliorer la qualité de ses véhicules électriques.

La vente implique plusieurs parties prenantes :

Le Directeur Industriel, qui veut une ligne efficace et performante.
Le CFO, qui doit valider l’investissement et son retour sur investissement.
Le Directeur des Opérations, qui craint un impact négatif sur la production en cours.
Le Responsable R&D, qui s’assure que la technologie est compatible avec les innovations futures.

Le cycle de vente est long (12 à 18 mois) et nécessite des discussions techniques approfondies, des démonstrations et une forte implication en interne.

Suspect – Identification des opportunités

L’équipe commerciale surveille le secteur automobile et apprend que le constructeur prévoit d’accélérer la production de ses véhicules électriques.

En analysant les rapports financiers et les annonces de recrutement du client, ils identifient un projet de modernisation industrielle en cours.

Des contacts dans l’industrie confirment que l’entreprise cherche à automatiser davantage son assemblage pour réduire la dépendance à la main-d'œuvre et améliorer la précision de ses soudures.

Prospect – Qualification des besoins et des décideurs

Le commercial établit un premier contact avec un ingénieur en production, qui confirme que la direction envisage d’investir dans une nouvelle ligne, mais que la sélection des fournisseurs n’a pas encore commencé.

Lors d’un appel exploratoire, il pose des questions stratégiques pour comprendre les priorités du groupe :

Quels sont les principaux objectifs du projet ?
Quels délais doivent être respectés ?
Qui sont les décideurs impliqués dans le processus d’achat ?

Il découvre que le constructeur hésite entre moderniser une ligne existante ou investir dans une nouvelle ligne complètement automatisée.

Approche – Création de valeur et influence des décideurs

Plutôt que de faire une simple proposition commerciale, l’entreprise organise une visite d’une usine de référence équipée de sa technologie.

Cette démonstration permet aux décideurs de visualiser l’impact de la solution sur une chaîne de production similaire.

Ensuite, le commercial structure son approche en fonction des interlocuteurs :

Pour le CFO, il chiffre précisément le retour sur investissement, montrant que la ligne réduira les coûts de production de 12 % sur 5 ans.
Pour le Directeur Industriel, il met en avant la fiabilité et la flexibilité de la ligne, capable de s’adapter à plusieurs modèles de voitures.
Pour le Responsable des Opérations, il propose un plan de transition progressif pour éviter les interruptions de production.

Négociation – Traitement des objections et ajustements de l’offre

La direction hésite encore entre moderniser une ligne existante ou investir dans une nouvelle.

Pour lever les objections, l’équipe commerciale propose :

Une étude de faisabilité détaillée comparant les deux options.
Un plan d’accompagnement avec une phase pilote sur une partie de l’usine.
Un contrat de maintenance et de formation pour assurer une transition en douceur.

Après plusieurs mois de discussions, le constructeur est convaincu que la nouvelle ligne est plus rentable à long terme, malgré un investissement initial plus élevé.