La Méthode BATNA : explications et comment l’utiliser ?

Avez-vous déjà été dans une négociation où l'autre partie semblait avoir tout le pouvoir ? Où vous ne saviez pas si vous deviez accepter une offre ou prendre le risque de la refuser ? C'est exactement là que la méthode BATNA peut vous aider. C’est une stratégie de négociation qui vous permet d'aborder toute discussion avec plus de sérénité, de confiance et, surtout, avec plus de pouvoir. Elle peut vous aider à mieux vendre, à négocier de meilleures conditions et ainsi à éviter des accords désavantageux.

Qu'est-ce que la méthode BATNA ?

Le concept de la méthode BATNA a été développé dans les années 1980 par Roger Fisher et William Ury, deux experts en négociation de l'Université de Harvard. Leur livre Getting to Yes (Comment réussir une négociation) a révolutionné la façon dont les entreprises, les diplomates et même les particuliers abordent les discussions.

BATNA signifie "Best Alternative to a Negotiated Agreement", ou en français "Meilleure Alternative à un Accord Négocié". C’est un concept clé dans la négociation qui vous permet de toujours avoir une porte de sortie si la discussion tourne mal. L'idée est simple : avant d’entrer en négociation, vous devez avoir identifié votre meilleure alternative si l'accord ne se fait pas.

Autrement dit, quelle est la meilleure solution pour vous si vous ne trouvez pas un terrain d’entente ? Une BATNA forte vous donne du pouvoir, car vous savez que vous avez une autre option en cas d’échec.

Pourquoi utiliser la méthode BATNA ?

Nous avons vu que la méthode BATNA est surtout une méthodologie pur les négociations, que ce soit pour la vente ou autre. Et cette particularité rend cette méthode très intéressante, car elle peut transformer votre façon de négocier avec vos clients, vos fournisseurs ou vos partenaires et vous aider à vendre plus.

Contrairement aux stratégies classiques de négociation où l’on essaie simplement de convaincre l’autre partie, la BATNA vous redonne du contrôle :

• Vous ne dépendez plus entièrement de la négociation en cours.
• Vous gagnez en assurance, car vous savez que vous avez une alternative.
• Vous évitez les mauvaises décisions, car vous comparez l’offre en face à votre meilleure option.

Et pour les ventes ?

Eh bien, pour les ventes il est intéressant d’appliquer cette méthode, car savoir bien vendre ne se limite pas à convaincre un client d’acheter. Il s'agit aussi de négocier intelligemment pour obtenir les meilleures conditions possibles. Voici quelques raisons pour l’utiliser :

1. Elle vous permet de ne plus dépendre d’un seul client

Avec une BATNA solide, vous évitez d’être en situation de dépendance.

Si un client refuse votre prix ou tente de négocier à la baisse, vous savez que vous avez d’autres alternatives. Cela vous permet de garder une position forte.

2. Elle vous permet de gagner en assurance, ce qui inspire plus de confiance

Si vous connaissez votre BATNA (par exemple, d’autres clients potentiels ou un autre canal de vente), vous adoptez une position plus confiante, ce qui impressionne le client et vous permet d’éviter qu’il vous impose ses conditions.

3. Protéger vos marges et éviter des remises abusives

Il est fréquent que les clients négocient des réductions. Si vous n’avez pas d’alternative, vous êtes piégé. Une bonne négociation avec la BATNA vous permet de maintenir vos conditions ou de gérer autrement ces situations.

4. Mieux gérer les négociations avec les grands comptes

Une bonne BATNA permet de rééquilibrer le rapport de force, surtout avec les grands comptes.

5. Trouver d’autres opportunités de vente

En cherchant et en construisant une BATNA solide, vous développez aussi une meilleure connaissance du marché et de nouvelles opportunités.

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Les étapes de la Méthode BATNA

Imaginez la scène : vous êtes le gérant d’une petite entreprise, vous avez un produit ou un service à vendre, et vous vous retrouvez face à un client qui négocie dur. Il veut un meilleur prix, des conditions plus favorables, et vous commencez à sentir la pression.

C’est le moment où vous réalisez que vous auriez dû utiliser la méthode BATNA avant d’entamer la négociation. Et en clair, comment trouve-t-on une BATNA ? C’est ce que nous allons voir en 5 étapes :

• Tout d’abord, avant de négocier, vous devez avoir clairement défini au moins un ou deux objectifs. Qu’est-ce que vous voulez obtenir ? Quel est le but principal ? Quel est le minimum ? Y a-t-il des parties non négociables ? Si oui, lesquelles ?
• Après cela, vous devez identifier toutes les alternatives possibles. Attention, ces alternatives sont des futurs BATNA et il n’y en a pas forcément qu’une. Sûrement vous aurez d’autres options envisageables. Par exemple, quels autres clients ou partenaires pourraient être intéressés ?
• Attention, ne vous précipitez pas, étudiez toutes vos alternatives. Laquelle est la plus avantageuse en termes de bénéfices, de rentabilité, la moins coûteuse ? Souvenez-vous de vos objectifs lors de la première étape, cela vous aidera. Et surtout, n’oubliez pas qu’elle doit être réalisable !
• Si vous avez trouvé votre BATNA, essayez de la rendre la plus solide possible. Parfois, il est nécessaire d’avoir en parallèle d’autres négociations, d’autres prospects ou de développer son réseau.
• Votre BATNA doit être solide. Cela paraît évident, mais c’est important de la tester. Par exemple, avez-vous toutes les ressources pour l’appliquer ? Si ce n’est pas le cas, n’entamez pas de négociation, car vous ne serez pas en position de force : votre alternative n’est pas faisable.

Comment implémenter la méthode BATNA

Nous avons vu les étapes pour trouver une BATNA maintenant allons voir quelques conseils à suivre, pour l’utiliser :

1. Identifiez votre BATNA

Avec les étapes que nous avons expliquées précédemment. Elle doit être prête et solide pour toute négociation qui commence.

Astuce : Dans une négociation, ne montrez jamais que vous avez absolument besoin de conclure. Si votre interlocuteur sent que vous êtes dépendant de cette vente, il aura l’avantage. Gardez une posture calme et assurez-vous d’avoir toujours cette alternative viable.

2. Faites des recherches sur votre interlocuteur

Renseignez-vous sur le client ou l’acheteur.

Faites parler votre interlocuteur avant de montrer vos cartes. Posez des questions stratégiques sur ses attentes et ses contraintes. Plus vous en savez, mieux vous pourrez adapter votre argumentaire.

3. Testez la solidité de votre BATNA

Pendant la négociation les choses peuvent changer, demandez-vous si votre alternative est réellement viable.

Rappelez-vous, il est important d’avoir plusieurs alternatives, pas une seule. Si une option disparaît, vous ne serez pas pris au dépourvu.

4. Affirmez votre position et défendez vos conditions

Ne laissez pas le client vous imposer ses conditions si elles ne sont pas avantageuses.

Exemple : S’il exige une remise importante, répondez avec assurance : "Nous avons déjà plusieurs clients qui acceptent ces conditions. Si votre priorité est uniquement le prix, peut-être que nous ne sommes pas la meilleure option pour vous.

5. Prenez une décision stratégique

À la fin de la négociation, comparez l’offre en face à votre BATNA et choisissez la meilleure option. Si l’offre ne vous convient pas, soyez prêt à activer votre alternative sans hésitation.

Astuce : Soyez prêt à dire non. Fixez à l’avance un seuil minimal en dessous duquel vous refusez toute négociation. Un bon vendeur sait qu’il vaut mieux perdre une mauvaise vente que d’accepter un mauvais accord.

Exemple de la méthode BATNA

Imaginez que vous êtes un gérant de PME qui vend des équipements informatiques et qu’un client important veut acheter 50 ordinateurs pour son entreprise, mais il négocie fortement le prix et demande une réduction de 20 %. Accepter cette remise réduirait trop vos marges, et vous risqueriez de vendre à perte.

Vous devez donc préparer votre BATNA avant de négocier, c'est-à-dire votre meilleure alternative si l’accord ne se fait pas.

Option 1 : Trouver un autre client (BATNA axée sur la diversification de clients)

Avant la négociation, vous avez pris soin de prospecter d’autres entreprises intéressées par vos produits. Un autre client, une PME locale, est prêt à acheter 30 ordinateurs à un prix normal, sans remise.

Pourquoi cette BATNA est intéressante ?

• Vous ne dépendez pas uniquement du premier client.
• Vous pouvez répartir vos ventes sur plusieurs acheteurs, réduisant ainsi votre risque.
• Vous maintenez vos marges et ne cédez pas à une réduction excessive.

Résultat possible : Soit le client accepte vos conditions, soit il refuse, mais vous avez une autre alternative pour vendre une partie de votre stock sans perte.

Option 2 : Trouver un fournisseur alternatif (BATNA axée sur l’optimisation des coûts)

Au lieu de céder sur le prix de vente, vous pouvez trouver un fournisseur qui propose des ordinateurs similaires à un coût moindre. Avant la négociation, vous avez identifié un autre fournisseur qui vous permet d’acheter les mêmes ordinateurs avec 15 % de réduction.

Pourquoi cette BATNA est intéressante ?

• Vous pouvez accorder une remise partielle tout en préservant votre marge.
• Vous réduisez vos coûts au lieu de réduire votre prix de vente.
• Cela vous permet d’être plus compétitif tout en conservant votre rentabilité.

Résultat possible : Le client accepte la remise partielle, et grâce à votre fournisseur alternatif, vous ne perdez pas en rentabilité.

Les deux options permettent d’utiliser la BATNA pour ne pas céder à une négociation désavantageuse. C’est grâce à ces alternatives que vous pouvez négocier avec confiance et éviter d’accepter un accord qui nuit à votre entreprise.