Méthode MESORE : qu'est-ce que c'est et comment l'utiliser

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Discuter avec un expert CRMNégocier, c’est aussi gérer l’incertitude. Et sans alternative solide, le risque d’accepter un mauvais accord augmente. La méthode MESORE (MEilleure SOlution de REchange) permet d’anticiper ce scénario et de sécuriser chaque décision. En clair, elle aide à ne pas céder sous pression et à garder le contrôle.

Qu’est-ce que la méthode MESORE ?

Négocier sans alternative, c’est s’exposer au risque d’accepter un accord par défaut. La méthode MESORE (Meilleure Solution de Repli) permet d’éviter cette impasse en sécurisant une porte de sortie crédible. Mieux encore, elle donne les moyens de rester en position de force et de peser réellement dans la négociation.

Développée par Roger Fisher et William Ury à Harvard, elle est aussi connue sous l’acronyme BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement).

BATNA ou MESORE, peu importe le nom, l’idée reste la même : un bon négociateur ne se limite pas à travailler ses arguments, il sécurise aussi ses alternatives. Plus elles sont solides, plus la négociation se joue en confiance. À l’inverse, sans solution de repli, difficile de peser dans la discussion sans craindre de tout perdre.

Ce qu’il faut avoir en tête pour négocier avec la méthode MESORE :

Toujours prévoir une alternative : Identifier en amont la meilleure option pour éviter de négocier en position de faiblesse. Mieux vaut avoir une alternative et ne pas en avoir besoin que l’inverse. MESORE transforme chaque négociation en un choix réfléchi plutôt qu’un compromis subi.
Ne pas accepter un accord par défaut : Une alternative solide permet de refuser ce qui ne convient pas sans peur de tout perdre. Sans solution de repli, difficile de dire non, même à une proposition peu avantageuse. MESORE permet de négocier sans pression et de prendre des décisions avec beaucoup plus de sérénité.
Rester souple dans la discussion : Plutôt qu’une position rigide, MESORE aide à évaluer les opportunités avec lucidité. Avoir une alternative ne signifie pas s’ancrer sur une position, mais savoir quand s’adapter et quand se retirer. Une flexibilité bien maîtrisée est souvent un véritable avantage.
Renforcer son pouvoir de négociation : Plus une solution de repli est fiable, plus la discussion se joue en confiance. Une alternative forte change le rapport de force : on ne négocie plus en essayant de sauver un accord à tout prix, mais en choisissant ce qui est réellement avantageux.
S’adapter à tous les contextes : Une approche valable aussi bien en affaires que dans la sphère personnelle ou diplomatique. Que ce soit pour un contrat, une médiation ou un choix stratégique, MESORE donne les moyens d’agir en toute autonomie et d’éviter les décisions précipitées.

À quoi sert la méthode MESORE ?

Une bonne négociation ce n’est pas juste une question de persuasion. C’est surtout savoir jusqu’où aller… et quand partir.

L’idée ? Avoir une porte de sortie crédible pour ne jamais se retrouver coincé avec un mauvais accord. Si l’offre sur la table ne vaut pas mieux que l’alternative, il suffit de passer son chemin sans regrets. Et c’est là que la MESORE fait toute la différence.

Qui peut en tirer parti ?

Les entrepreneurs et dirigeants qui veulent sécuriser leurs deals sans se retrouver à signer sous pression.
Les commerciaux qui cherchent à maximiser leurs marges sans plier à la première objection.
Les acheteurs qui veulent négocier avec un fournisseur sans être dépendants de lui.
Les particuliers qui discutent un prix immobilier ou un contrat d’embauche et refusent d’accepter des conditions désavantageuses.
Les négociateurs en gestion de crise qui doivent garder une sortie de secours pour ne pas se retrouver coincés.

En définitive : toute personne qui veut éviter de subir une négociation.

Dans quelles situations peut-on utiliser la méthode MESORE ?

Voici quelques situations quotidiennes et précises où on peut appliquer MESORE pour bien s’en sortir :

Négociations salariales : Demander une augmentation sans alternative, c’est risqué. Un salarié qui connaît sa valeur sur le marché a d'autres pistes en tête négocier sans pression.
Appels d’offres et contrats publics : Mieux vaut ne pas tout miser sur une seule réponse. Une entreprise qui explore plusieurs pistes ne subit pas la pression du « tout ou rien » et négocie en position de force.
Partenariats stratégiques : Chercher un investisseur ou un partenaire sans alternative, c’est s’exposer au risque d’accepter un mauvais deal. Avec une MESORE bien pensée, on choisit, on ne subit pas.
Relations fournisseurs : Être dépendant d’un seul fournisseur, c’est donner à l’autre la main sur la négociation. Avoir plusieurs options permet de garder de la souplesse et d’obtenir de meilleures conditions.
Renouvellement de contrats : Un client unique, c’est un risque. Un carnet bien rempli, c’est de la marge de manœuvre. Plus une entreprise est diversifiée, plus elle négocie sereinement.
Transactions immobilières : Faire une offre sans alternative, c’est souvent céder au premier prix. Avec une autre option sous le coude, on évite les décisions précipitées et on négocie mieux.
Négociations et conflits : Face à un désaccord, mieux vaut avoir des solutions de rechange : plan B, médiation, recours légaux… Anticiper, c’est éviter d’être pris au piège d’un rapport de force défavorable.
Investissements et acquisitions : Un investisseur avisé ne met pas tous ses œufs dans le même panier. Plus il a d’options, plus il peut peser dans la balance.
Relations diplomatiques et géopolitiques : Même logique au niveau étatique : un pays qui négocie un traité sans solution de rechange prend le risque d’accepter des conditions désavantageuses.

Quel que soit le contexte, la règle reste la même : on ne négocie jamais mieux que quand on sait qu’on peut partir.

Comment mettre en place la méthode MESORE ?

Avoir une MESORE, ce n’est pas juste prévoir un plan B au cas où les choses tournent mal. C’est une vraie stratégie pour garder le contrôle et éviter les mauvaises décisions sous pression. Voici comment la mettre en place :

Pas 1 : Définir les priorités

Impossible de négocier sans savoir où l’on va. Quels sont les points non négociables ? Où peut-on lâcher du lest ? Une MESORE bien posée, c’est avant tout une vision claire de ce qui compte vraiment.

Pas 2 : Explorer les alternatives possibles

Une MESORE efficace exige des options concrètes, prêtes à être activées si nécessaire. Qu’il s’agisse d’un fournisseur fiable, d’une offre d’emploi déjà validée ou d’un plan B structuré, l’important est d’avoir une solution réaliste et applicable immédiatement, et non une simple possibilité théorique.

Pas 3 : Évaluer la faisabilité de chaque option

Multiplier les alternatives, c’est une chose. Vérifier qu’elles tiennent la route, c’en est une autre. Une bonne MESORE doit être concrète, accessible et réaliste. Cette étape permet d’écarter les faux espoirs et de ne garder que des solutions réellement exploitables.

Pas 4 : Choisir la meilleure alternative

Une MESORE ce n’est pas juste une échappatoire, c’est une option solide qui permet de dire non sans hésitation. Claire, réaliste et suffisamment avantageuse, elle doit donner la confiance nécessaire pour ne pas subir la négociation.

Pas 5. Négocier en confiance

Une MESORE solide permet d’aborder la discussion avec plus d’assurance, de fixer des limites claires et d’éviter toute pression inutile. Pas question de l’agiter comme un ultimatum, mais plutôt de l’intégrer de façon intelligente pour renforcer sa position.

Exemple d’utilisation de la méthode MESORE

Imaginons deux cofondateurs qui, après plusieurs années de collaboration, décident de se séparer et de redistribuer les actifs de leur entreprise. L’un d’eux souhaite conserver la plateforme technologique développée, tandis que l’autre revendique une part équitable des bénéfices et des droits sur la marque.

Analyser la situation

Identifier les enjeux financiers, juridiques et stratégiques liés à la séparation. Qui possède les droits sur les brevets ? Quelle est la valorisation actuelle de l’entreprise ? Quels sont les recours possibles en cas de désaccord ?

Explorer les alternatives

Vendre l’entreprise à un tiers, fusionner avec un acteur du marché, racheter les parts de l’autre cofondateur ou encore opter pour une scission permettant à chacun de repartir avec une partie de l’activité.

Évaluer les options

Quelle alternative garantit la meilleure stabilité à long terme ? L’un des cofondateurs peut-il lever des fonds pour un rachat total ? Une séparation à l’amiable est-elle envisageable ou vaut-il mieux s’orienter vers un arbitrage juridique ?

Choisir la meilleure alternative

Si la poursuite du projet est primordiale pour l’un des cofondateurs, il peut privilégier une négociation qui lui permet de racheter la majorité des actifs tout en concédant une compensation financière à l’autre.

Négocier avec stratégie

Forts de leurs alternatives, les cofondateurs peuvent structurer la discussion en mettant en avant leurs priorités respectives. Celui qui souhaite conserver la plateforme peut proposer un rachat progressif ou une licence d’exploitation pour l’autre partie. En retour, celui qui privilégie une compensation financière peut négocier un paiement échelonné ou une participation temporaire aux bénéfices. Grâce à leur MESORE, ils peuvent refuser un compromis désavantageux tout en gardant une marge de manœuvre pour aboutir à un accord équitable.