Méthode CAB : qu’est-ce que c’est et comment l’implanter ?

Sommaire

Dans le monde du commerce et du marketing, avoir un bon produit ne suffit plus. Et vous le savez bien. Vendre de nos jours est devenue de plus en plus compliqué, de la concurrence partout, des offres à tout moment,...bref, un vrai casse-tête. Alors, qu’est ce qui compte vraiment ? Certaines méthodes vous disent que c’est votre capacité à capter l’attention et à rendre votre offre irrésistible, au point de déclencher ce fameux déclic chez votre prospect.

Et c’est là que la méthode CAB entre en jeu. Car ce n’est pas un simple outil de vente mais plutôt une approche stratégique qui permet de transformer un argumentaire fade en un discours percutant. Elle permet de donner envie de votre produit ou service tout simplement.

Mais en quoi consiste exactement cette méthode ? Pourquoi est-elle si utilisée dans le domaine commercial ? Et surtout, comment l’appliquer efficacement ? C’est ce que nous allons voir ensemble.

Qu’est-ce que la méthode CAB ?

La méthode CAB devient un outil puissant à partir des années 1960-1970, lorsque les entreprises et les marques commencent à formaliser davantage leurs discours de vente. L’idée derrière cette approche est simple : placer le client au centre du discours de vente. Et c’est un changement, car jusqu’à présent l’idée était plutôt de présenter les spécificités d’un produit ou service.

Comment ça marche ? Eh bien, la méthode CAB s’appuie sur des principes issus de la psychologie comportementale et du marketing, qui montrent que la décision d’achat ne repose pas uniquement sur des détails techniques, mais sur la perception de valeur du client. En d’autres termes, une vente se produit lorsque le client comprend comment votre produit va améliorer sa vie, lui simplifier le quotidien ou résoudre un problème concret.

Pensez-y : un argumentaire efficace ne consiste pas seulement à décrire un produit, mais à faire le lien entre ses atouts et les bénéfices concrets pour le client.

Plus précisément la méthode CAB repose sur trois piliers essentiels :

Caractéristiques : tout simplement les détails d’un produit ou d’un service (ex. : puissance d’un moteur, taille d’un écran, composition d’un textile).
Avantages : ce que ces détails apportent à l’utilisateur (ex. : un moteur puissant signifie une meilleure accélération, un grand écran améliore le confort de lecture).
Bénéfices : l’impact direct et concret pour le client (ex. : une meilleure accélération permet des trajets plus rapides et agréables, un grand écran réduit la fatigue visuelle).

Pourquoi utiliser la méthode CAB ?

Trop souvent, les équipes de vente et de marketing ont tendance à se concentrer uniquement sur ce qu’elles vendent plutôt que sur ce que le client va réellement en tirer. C’est pour cela que la méthode CAB est particulièrement efficace que ce soit en B2B ou en B2C, pour plusieurs raisons :

C’est une méthode qui simplifie le discours commercial : moins de jargon technique, plus d’impact.
Elle met en avant les bénéfices des clients : on vend une solution, pas seulement un produit
Elle permet de structurer l’argumentaire de vente : idéal pour des présentations, du copywriting ou des formations commerciales.
Elle permet une mémorisation plus facile : un message clair et bien construit produit le déclic.

Avantages et inconvénients de la méthode CAB

Comme toute approche structurée, la méthode CAB présente des avantages, mais aussi des limites. Vous trouverez l’équilibre si vous l’utilisez comme un outil stratégique, adapté à certains secteurs, avec une bonne connaissance des clients et du contexte. Décryptons ensemble :

Avantages :

C’est un outil facile de mettre en place que ce soit au sein des équipes de vente ou dans les formations en marketing.
C’est une méthode qui s’adapte à tout type de produit ou service, mais attention, elle est particulièrement efficace dans certains secteurs techniques où les argumentaires de vente sont plus complexes, comme la technologie, l’industrie ou la santé. Si c’est votre cas, adoptez-la !
C’est une méthode qui permet de simplifier des argumentaires parfois trop techniques ou qui manquent de touche personnelle.
Le client est au centre : c’est-à-dire que la communication est centrée sur ses besoins et non sur le produit uniquement.
C’est une méthode qui permet de renforcer l’efficacité de vos équipes commerciales et marketing.

Inconvénients :

Si vous ne connaissez pas bien votre client, cette méthode ne vous sera pas utile, car tout repose sur ses besoins et sa perception de valeur.
Évitez de l’appliquer partout : c’est un outil efficace, mais parfois un peu rigide. Utilisez cette méthode de façon stratégique.
D’accord, vous connaissez bien vos clients mais maîtrisez-vous aussi bien les bénéfices de votre produit ? Sont-ils uniques ? Sont-ils réels ? Cette méthode demande un travail préalable important pour être efficace.

Les 3 étapes de la méthode CAB

Maintenant que nous avons vu pourquoi la méthode CAB est intéressante il faut donc bien l’appliquer, pour cela vous devez adopter une méthode qui se base en trois étapes essentielles :

Étape 1 : Identifier les détails de votre produit.

La première étape est peut-être la plus facile : il s’agit de bien connaître votre produit ou service et de dresser la liste de toutes ses spécificités techniques. Faites l’exercice de ne retenir que les éléments objectifs et mesurables (taille, poids, matériaux, fonctionnalités, etc.).

Exemple : Un ordinateur portable avec un processeur Intel Core i7 et un écran de 15 pouces.

Étape 2 : Traduire en avantages

Voici l’étape importante : vous connaissez bien le produit, mais il faut maintenant traduire ces spécificités techniques en avantages, vous pouvez expliquer leur différence par rapport à d’autres, ce qui les fait uniques,...

Exemple : Un processeur Intel Core i7 signifie une plus grande rapidité et fluidité, même avec des logiciels exigeants.

Étape 3 : Transformer en bénéfices

Enfin, il faut répondre à la question clé : " Qu'est-ce que cela change, concrètement, pour le client ?".

Suivant l’exemple la logique pourrait être : Vous gagnez en productivité et sécurité car pouvez travailler sans ralentissement, même sur des tâches complexes.

Comment implanter la méthode CAB ?

L’application de cette méthode demande un peu de préparation, mais elle devient vite un réflexe naturel. Voici les étapes à suivre :

Définir précisément sa cible et ses attentes

Avant même de parler de votre offre, vous devez savoir à qui vous vous adressez et ce qui l’intéresse vraiment. Voici comment procéder :

Segmentez votre marché : Qui sont vos clients? Qui sont vos décideurs ? Qui sont vos interlocuteurs ?
Analysez leurs problématiques : Quels défis rencontrent-ils au quotidien ? Quels sont leurs objectifs ?
Mettez-vous à leur place : Quels résultats attendent-ils d’une solution comme la vôtre ?

Exemple : Si vous vendez un logiciel de gestion, un dirigeant cherchera un outil qui optimise la rentabilité, tandis qu’un comptable s’intéressera à la simplicité d’usage et à l’automatisation des tâches.

2. Sélectionner les points forts adaptés à son interlocuteur

Plutôt que de lister toutes les spécificités de votre produit ou service, concentrez-vous sur ce qui fait vraiment la différence pour votre prospect. Comment faire ?

Priorisez les éléments clés : Choisissez les aspects de votre offre qui répondent directement aux besoins identifiés à l’étape 1.
Soyez concret : Évitez le jargon technique, il vaut mieux des explications claires et compréhensibles.
Adaptez votre discours : Attention, un commercial n’a pas les mêmes attentes qu’un directeur financier ou un responsable IT.

3. Expliquer en quoi ces éléments apportent un vrai avantage

Une fois les points essentiels mis en avant, l’objectif est de montrer en quoi ils sont utiles pour votre prospect. Posez-vous la question : Qu’est-ce que cela change pour lui ?

Cherchez l’impact direct mesurable : Gain de temps, réduction des coûts, amélioration de la performance…
Utilisez des exemples concrets : Une mise en situation permet de mieux comprendre l’intérêt de votre offre.
Soyez spécifique : Évitez les bénéfices trop vagues comme "C’est une solution innovante".

4. Mettre en avant le bénéfice final pour convaincre

C’est la dernière étape et une transition finale donc la plus importante : pourquoi votre prospect devrait-il choisir votre solution ?

Reliez chaque avantage à un bénéfice concret : L’idée est de montrer comment votre offre résout un problème précis et améliore la vie du client.
Projetez votre prospect dans l’après-achat : Faites-lui imaginer le changement positif qu’il obtiendra en utilisant votre solution.
Créez un déclic émotionnel : Un bon argumentaire ne se base pas uniquement sur des faits, il doit aussi générer une envie ou un soulagement.

Exemple pratique de la méthode CAB

Prenons un exemple concret pour voir comment appliquer la méthode CAB de manière efficace.

Imaginez que vous vendez un smartphone haut de gamme. Vous ne pouvez pas simplement dire à votre client : "Ce téléphone possède un écran OLED de 6,7 pouces avec un taux de rafraîchissement de 120 Hz." Certes, c’est une information technique intéressante, mais elle ne parle pas forcément au prospect.

Vous passez a la suivante étape en traduisant ce que votre spécificité peut devenir en vrai avantage. Ne vous arrêtez pas dans la description, vous pouvez ajouter : "Grâce à cet écran OLED avec un rafraîchissement à 120 Hz, vous bénéficiez d’un affichage ultra-fluide et d’une qualité d’image exceptionnelle." Ici, on commence à voir l’intérêt de cette technologie, mais il manque encore l’élément déclencheur qui fera passer le client à l’achat.

Et c’est là qu’intervient le bénéfice. Le prospect doit comprendre ce que cela change pour lui au quotidien. Vous pouvez alors lui dire : "Avec cet écran, vous profitez d’une expérience immersive et d’un confort visuel optimal, que ce soit pour regarder des vidéos, jouer à vos jeux préférés ou naviguer sur votre téléphone sans fatigue visuelle."

À retenir

La méthode CAB est un outil puissant pour structurer votre argument de ventes sur des avantages. Vous devez simplement relier chaque détail à des avantages pour vos clients. Et vous devez bien les connaitre pour trouver ce petit plus qui les fera se décider. Testez son utilité que ce soit pour la vente, le marketing ou même la communication interne. Et pour aller encore plus loin, associez cette méthode à un outil de gestion commerciale comme Sellsy : vous aurez ainsi toutes les informations essentielles sur vos prospects à portée de main.