TOFU, MOFU, BOFU : un guide simplifié du tunnel de vente

TOFU, MOFU et BOFU sont des acronymes qui simplifient le tunnel de vente classique : ils résument les étapes clés du parcours client, de la prise de conscience à l'achat. Voyons ce que chaque phase signifie et comment les exploiter pour optimiser les performances d’une entreprise.

Qu'est-ce que TOFU, MOFU et BOFU ?

TOFU, MOFU et BOFU sont des sigles anglais désignant une version simplifiée du tunnel de vente.

Rappelons qu’un tunnel de vente est une méthodologie permettant de cartographier le parcours d’un prospect, depuis son premier contact avec un produit ou un service jusqu’à l’achat, voire la fidélisation.

Il est représenté sous la forme d’un entonnoir, car ce modèle illustre bien la diminution progressive du nombre de personnes impliquées à chaque étape du processus de vente.

L’objectif principal de cette méthodologie est d’optimiser l’expérience client tout au long de ses interactions avec l’entreprise. Dans les tunnels de vente traditionnels, on distingue généralement 5 étapes séquentielles :

• Prise de conscience : Le client découvre la marque pour la première fois.
• Intérêt : Il commence à s’informer sur l’offre, compare les options et évalue si le produit ou le service répond à ses besoins.
• Considération : Il analyse différentes alternatives et cherche à déterminer laquelle est la plus adaptée.
• Évaluation et décision : L’entreprise doit mettre en avant ses atouts, lever les objections et fournir des garanties pour faciliter la décision d’achat.
• Achat et fidélisation : Le client passe à l’achat. Avec un bon produit et un suivi efficace, il peut devenir un client récurrent, voire un ambassadeur de la marque.

L’analyse des données à chaque phase permet aux entreprises d’ajuster leurs stratégies marketing et commerciales pour optimiser leurs résultats.

Cependant, ce modèle peut devenir trop complexe pour certaines entreprises. C’est pourquoi le modèle TOFU, MOFU, BOFU a été conçu : il simplifie la gestion et la stratégie en structurant le tunnel de vente en trois grandes phases.

Voyons maintenant en détail ce que chacune de ces phases représente.

Définition de TOFU

TOFU (Top of the Funnel) correspond aux phases de prise de conscience et intérêt. Il se situe dans la partie la plus large et haute de l’entonnoir de vente. L’objectif principal de cette phase est d’attirer l’attention d’un large public en créant une prise de conscience autour de l’offre.

À ce stade, le client potentiel ne sait pas encore précisément quelle solution il recherche. L’enjeu n’est donc pas de vendre, mais de capter son intérêt en lui fournissant des informations qui l’aident à identifier une alternative à son problème.

On privilégie ici des ressources conçues pour éveiller la curiosité et familiariser le prospect avec le produit ou le service de manière non intrusive. L’approche doit être engageante et accessible afin d’inciter les utilisateurs à poursuivre leur exploration.

Exemple de TOFU

Prenons l'exemple d'un service qui offre une cabine d'orthodontie: il s'agit de l'orthodontie invisible.

Objectif : Créer une prise de conscience sur l’existence de l'orthodontie invisible.

Dans la phase TOFU, l’objectif principal est d’attirer l’attention des personnes qui ne connaissent pas encore les aligneurs invisibles comme alternative aux bagues traditionnelles. Il s’agit de mettre en avant les avantages généraux de cette option, sans entrer dans les détails techniques du traitement.

La stratégie à cette étape repose sur la valorisation des bénéfices les plus visibles et attrayants de l’orthodontie invisible, tels que l’esthétique, le confort et la discrétion. Pour capter l’intérêt du public et l’aider à se familiariser avec cette alternative moderne, on peut utiliser des supports comme :

• Des publicités et publications sur les réseaux sociaux avec information et avantages sur l’orthodontie invisible.
• Des publications avec contenu de valeur sur le blog de la cabine d'orthodontie.

L’objectif est que le prospect prenne conscience que l’orthodontie invisible constitue une solution viable pour améliorer son sourire, sans les contraintes des bagues traditionnelles.

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Définition de MOFU

Une fois que le client a pris conscience de l’offre, il entre dans la phase MOFU (Middle of the Funnel), qui correspond à la phase de considération. À ce stade, situé au milieu de l'entonnoir, il a identifié son besoin et commence à évaluer les différentes options disponibles pour y répondre.

L’approche MOFU consiste à approfondir la proposition de valeur en offrant un contenu plus détaillé, permettant aux prospects de mieux comprendre les bénéfices spécifiques de l’offre et la façon dont elle répond à leurs attentes. L’objectif est de nourrir leur intérêt en leur fournissant des informations pertinentes pour les aider à prendre une décision éclairée.

Il est essentiel à ce point de proposer des ressources adaptées aux soucis du client, comme :

• Des comparatifs pour l’aider à évaluer les alternatives, détaillant les fonctionnalités et avantages.
• Des témoignages renforçant la crédibilité et la confiance.
• D’autres contenus informatifs qui maintiennent son engagement tout au long du parcours d’achat.

La clé est dans l'équilibre entre l'éducation du client, le maintien de son intérêt et l'avancement de la relation sans le saturer.

Exemple de MOFU

Objectif : Approfondir la proposition de valeur et nourrir l’intérêt du client pour l'orthodontie invisible.

Dans la phase MOFU, les utilisateurs connaissent déjà les aligneurs invisibles (et votre entreprise) et sont en train de comparer les options. Ils recherchent maintenant des informations plus détaillées sur le fonctionnement du traitement, ses avantages par rapport aux bagues traditionnelles et son adéquation avec leurs besoins particuliers.

La stratégie se concentre sur la fourniture de contenus plus spécifiques, comme des guides, des témoignages de patients et des comparaisons détaillées.

Ce type d'informations aide à dissiper les doutes, en montrant comment les aligneurs invisibles peuvent améliorer le sourire de manière confortable et efficace, en mettant en avant des avantages comme l'esthétique, le contrôle et l'absence de douleur, qui les différencient des autres traitements.

Définition de BOFU

Dans la dernière étape, appelée BOFU (Bottom of the Funnel), les prospects situés à l’extrémité inférieure de l’entonnoir sont prêts à prendre une décision. Après avoir évalué plusieurs options, ils sont prêts à faire un choix final. Cette étape correspond à la phase d' Intention, Evaluation et Achat.

À ce point, l’objectif est de fournir les informations décisives qui incitent le client à passer à l’action. Il s’agit de lever les dernières objections et de réduire les éventuelles hésitations pour faciliter la conversion.

Des éléments comme le prix, les garanties, les offres exclusives ou des consultations personnalisées entrent en jeu. L’objectif est que le client se sente rassuré sur sa décision.

Une bonne expérience post-achat est également essentielle pour fidéliser et transformer les nouveaux clients en ambassadeurs de la marque.

Exemple de BOFU

Objectif : Convertir le prospect en client, facilitant la décision d'achat pour l'orthodontie invisible.

La stratégie ici se concentre sur la résolution de ces dernières hésitations et sur la facilitation de l’action.

Par exemple, offrir une consultation gratuite pour qu'il puisse en savoir plus sur le processus sans engagement ou proposer une remise exclusive à durée limitée. De plus, montrer des témoignages réels de patients ayant déjà terminé leur traitement, mettant en évidence les résultats positifs obtenus, aide à générer la confiance et à sécuriser la vente.

Maîtriser la méthodologie TOFU, MOFU et BOFU est important pour optimiser le tunnel de vente. En adaptant les actions à chaque phase, on facilite leur conversion et renforce leur fidélité. Une expérience cohérente et personnalisée étape par étape permet de maximiser les résultats.