Sales automation : notre guide pour automatiser votre cycle de vente

Les équipes commerciales consacrent près de deux tiers de leur temps à des tâches indispensables, mais ne générant pas de revenus. Relance de devis en cours, prise de rendez-vous, signature de documents, mise à jour du CRM, etc. Le sales automation va leur faire gagner du temps et améliorer les ventes. Quelle est cette méthode ? Quels sont ses avantages et comment fonctionne-t-elle ?

Qu’est-ce que le sales automation ?

Définition du sales automation

Le sales automation ou l’automatisation des ventes (ou encore la prospection automatisée) est une méthode de vente consistant à utiliser des technologies et logiciels pour automatiser certaines tâches de vente afin de gagner du temps et d’améliorer l’efficacité du processus de vente. Il permet aux équipes commerciales d’éliminer les actions répétitives, manuelles et chronophages qu’elles doivent effectuer tout au long du cycle de vente. Grâce à lui, elles peuvent davantage se concentrer sur des activités stratégiques : la négociation et la fidélisation des clients.

Rationalisation des opérations synonyme de performance, récolte de données plus précises assurant l’optimisation des process, etc. Le sales automation est essentiel pour toute organisation désireuse de rester en tête de la concurrence. 

Il faut noter que toutes les entreprises quelle que soit leur taille peuvent mettre en place le sales automation. Elles doivent pour cela être équipées d’un outil digital proposant des fonctionnalités d’automatisation. 

Quelques exemples

Selon un rapport de McKinsey, un tiers des actions commerciales sont automatisables. Effectivement, le sales automation peut inclure de nombreuses tâches comme :

• L'envoi d'emails de prospection
• La prise de rendez-vous
• La récolte de données sur les prospects
• La gestion des emails de relance
• La mise à jour des informations dans un logiciel CRM (outil de gestion de la relation client)

Les possibilités d’automatisation sont nombreuses. Elles s’adaptent aux processus et aux objectifs spécifiques de chaque entreprise.

Quelles différences entre le sales automation et le marketing automation ?

Ces deux notions sont souvent confondues. Or ces deux méthodes n’interviennent pas au même moment du tunnel de vente.

- Exploité par les services marketing, le marketing automation consiste en l’utilisation de logiciels permettant d’automatiser les opérations marketing. Il opère tout au début de l’entonnoir de conversion en ayant comme base de travail les prospects montrant de l’intérêt pour la marque, pour l’entreprise. Ceux-ci vont s’inscrire à une newsletter, télécharger des documents et sont potentiellement prêts à aller plus loin. Le marketing automatisé va ainsi générer des Marketing Qualified Leads (ou MQLs).

- Le sales automation intervient après le marketing automation. Il permet aux équipes commerciales de convertir en nouveaux clients des leads qui envisagent un achat. Ces Sales Qualified Leads ou SQLs sont bien plus mûrs que les MQLs.

Quels sont les principaux avantages du sales automation ?

Les avantages à l’utilisation du sales automation sont nombreux. En voici une sélection.

Gagner du temps

Automatiser les tâches répétitives des commerciaux leur permet de ne plus passer des heures à faire des saisies manuelles, à rechercher des données prospects dans différents logiciels ou autres missions à faible valeur ajoutée. Ils peuvent se concentrer sur leurs actions commerciales et la relation client. 

Réduire les erreurs humaines

En limitant les opérations de saisies manuelles, l’automatisation diminue les risques d’erreurs. Le logiciel s’en charge et analyse aussi les données !

Booster la productivité des commerciaux

Grâce au sales automation, les équipes de vente enregistrent beaucoup plus de leads ultras qualifiés en moins de temps. 

Augmenter son chiffre d'affaires

Plus de leads qualifiés est synonyme de plus de chiffres d’affaires.

Quels sont les outils de sales automation ?

Il existe de nombreuses solutions de sales automation tels que les logiciels de gestion des relations clients (CRM), les plateformes de marketing automation, les chatbots, les outils d’analyse de données, etc. 

Mais quoiqu’il en soit, sans base de données irréprochable, pas de sales automation. Le CRM est donc la plupart du temps devenu le support de travail incontournable, car en tant que dispositif de gestion des relations clients il enregistre, organise et centralise soigneusement toutes les informations clients et prospects.

Certains CRM proposent des fonctionnalités d’automatisation. Mais il est aussi possible d’opter pour un outil de prospection automatisé séparé qui va idéalement être synchronisé avec celui-ci si l'entreprise en utilise déjà un. 

Comment fonctionne l’automatisation des ventes ?

Comme dit précédemment, les solutions de sales automation automatisent les actions répétitives du processus de vente. Ces programmes suivent quasiment tous le même schéma pour réaliser leurs missions. En voici les différentes étapes. 

L’importation des bases de données de prospects

Les bases de données des prospects sont importées dans l’outil de sales automation si le CRM ne propose pas de fonctionnalités spécifiques.

L’amélioration de la qualité des données 

Ces données importées doivent être enrichies. Un maximum d’informations sur les prospects est pour cela glané : email, numéro de téléphone, compte LinkedIn, etc. Les outils de sales automation disposent de cette fonctionnalité dans la majorité des cas, sinon il est possible d’utiliser des solutions tierces. 

La segmentation des leads

Une fois la base de données enrichie, il faut segmenter l’audience pour pouvoir leur offrir une expérience de vente sur mesure, leur envoyer des messages personnalisés. Pour cela, les prospects vont être regroupés par caractéristiques similaires. Le niveau de segmentation peut être plus ou moins ciblé ou personnalisé. Cela peut se faire par exemple en fonction de leur poste dans une entreprise, de la taille de celle-ci, des produits qu’ils ont achetés, des visites sur le site web, du temps écoulé depuis leur dernier achat, etc. Les critères sont infinis. Il faut choisir ceux qui vont permettre d’envoyer le message le plus adapté à chaque groupe. Si par exemple un prospect a été tagué comme étant intéressé par un service, il doit recevoir automatiquement du contenu ciblé. S’il consulte plusieurs fois une grille de tarif, il est invité à prendre rendez-vous avec les équipes commerciales, etc.

La création et l’automatisation des séquences

Il est rare de conclure une vente avec une seule sollicitation. De ce fait, une fois la segmentation réalisée, il est bon de concevoir des séquences automatisées. Elles se composent d’une série d’actions sur une période définie. Pour cela il faut au préalable préciser à qui les emails sont distribués, à quel moment, avec quel contenu, dans quelles conditions, etc.

Chacune des séquences a un objectif clair : organiser un rendez-vous, obtenir un feedback, etc. Il est important de savoir ce que l’on veut atteindre pour concevoir le bon message qui sera envoyé aux prospects.

La conception des messages

Les messages envoyés aux différents prospects doivent être soignés, personnalisés et répondre à leurs besoins. Ils suscitent l’attention et les incitent à passer à l’action. L’outil de sales automation va améliorer leur impact grâce à la possibilité de créer des templates de messages de prospection. Il va aussi chercher le canal le plus adapté pour communiquer.

Le lead scoring

Le sales automation permet de noter les leads, de mesurer leur degré d’engagement et leur qualification. En fonction des appels, de l’activité du site, de la lecture des emails, etc, il est possible de savoir quel prospect est prêt à entrer en contact avec l’équipe commerciale. Celle-ci peut ainsi se concentrer sur les leads les plus qualifiés. 

Le suivi, l’analyse des performances et l’ajustement de la campagne

Afin d’améliorer ses performances, la campagne de prospection est analysée et ajustée grâce à l’examen de plusieurs KPI : taux de conversion, taux d’ouverture, etc. Ils permettent de savoir combien d'emails ont été lus sur l’ensemble des emails envoyés, ont reçu une réponse, etc. Selon ses résultats il est possible de modifier ses séquences ou ses segmentations.

Le Sales automation en bref

Vous l'aurez compris, cette méthode offre de nombreux avantages. Cependant il est fondamental d'appliquer cette méthode de vente correctement pour obtenir de bons résultats. Les entreprises doivent avant tout déterminer les tâches qui peuvent être automatisées sans qu'elles perdent en qualité ni en personnalisation. Les outils choisis doivent être agréables à utiliser et intégrables au processus de vente existant. Il est également très important de former les équipes commerciales à ces nouveaux dispositifs afin d’en maximiser l’efficacité.