Trois tendances à suivre pour l'acquisition de nouveaux clients

Sommaire

En 2024, parmi d'autres tendances d'acquisition et prospection, se dessine clairement le retour en force du face-à-face, l'évolution du métier de commercial et le recours à l'IA pour perfectionner son acquisition client.

Les événements, salons professionnels, et rencontres en face-à-face, éléments clés de la vente, réaffirment leur importance, prouvant que l'échange direct avec les clients reste un outil puissant pour établir des relations durables et comprendre profondément leurs besoins.

Quant au commercial, les prospects attendent de plus en plus de lui qu'ils jouent un rôle de conseiller/consultant.

Enfin, l'IA permet aux stratégies commerciales de gagner en efficacité si elle est utilisée à bon escient.

Tendance 1 : Le face-à-face revient en force avec les événements

Après trois ans de crise sanitaire (2020, 2021 et 2022) et une année d'attentisme (2023), les événements, salons et rencontres en face-à-face reviennent en force. Il faut dire qu'en matière de vente, il sera toujours plus efficace d'échanger en direct et en personne.

43% des dirigeants interrogés dans notre étude comptent s’appuyer sur les événements physiques pour développer leur acquisition en 2024.

Communication non verbale

En personne, les commerciaux peuvent lire et répondre aux signaux non verbaux tels que le langage corporel, les expressions faciales et le ton de la voix. Ces indices sont cruciaux pour comprendre les réactions réelles des clients, ajuster le discours de vente en conséquence, et établir une connexion plus profonde.

Attention focalisée

Dans un cadre en personne, il est plus facile de capturer et de maintenir l'attention du client. Les distractions sont généralement moins présentes comparées aux réunions virtuelles, où les participants peuvent être tentés de consulter leurs e-mails ou de s'engager dans d'autres tâches.

Renforcement de la marque

Les rencontres en personne offrent une occasion unique de renforcer l'image de marque. Par exemple, un commercial peut utiliser des supports physiques de haute qualité, des échantillons de produits, ou même l'ambiance d'un lieu de rencontre pour laisser une impression mémorable.

Développement de relations d’affaires

Les réunions en personne favorisent le développement de relations d'affaires plus fortes. Elles permettent des interactions plus humaines et spontanées qui peuvent déboucher sur des relations commerciales à long terme.

Tendance 2 : L’évolution du commercial vers le consultant

L'établissement de relations et de liens est plus important que jamais. Autrefois, les commerciaux étaient en mesure de conclure des affaires en présentant simplement à leurs clients potentiels les nombreuses caractéristiques et avantages de leurs produits, mais aujourd'hui, leur rôle est en train de changer.

Lorsqu'un prospect s'adresse à un commercial, c'est parce qu'il a déjà dépassé la phase où il veut apprendre les bases de l'outil, de l'offre ou du service : il veut savoir exactement comment il lui sera utile. Ils veulent des cas d'utilisation adaptés à leur secteur d'activité et à leur situation, ainsi que des conseils d'experts sur le retour sur investissement que votre outil apporte aux utilisateurs ayant des besoins similaires.

Pour attirer de nouveaux clients, n’hésitez pas à investir dans des outils libre-service. Nous vous en listons quelques-uns pour vous inspirer.

Démonstration de produits

Auparavant, ces démonstrations se faisaient principalement en personne ou lors d'un appel vidéo. Aujourd'hui, il est facile de télécharger des vidéos de démonstration préenregistrées pour différents produits et différents cas d'utilisation. Les commerciaux peuvent envoyer la vidéo de démonstration qui répond le mieux à leurs besoins, et les prospects peuvent la regarder quand ils le souhaitent.

Essais gratuits

Il n'y a pas de meilleur moyen de se faire une idée d'un outil que de l'essayer. Les essais gratuits deviennent donc un moyen courant de permettre aux clients de se familiariser avec un produit avant de poser des questions ou de faire part de leurs inquiétudes à un représentant commercial.

Témoignages clients

La création d'articles courts et bien rédigés montrant le retour sur investissement et les cas d'utilisation de vos produits en action peut aider les prospects à avancer dans l'entonnoir de vente.

Avis d’utilisateurs

Partager une liste d'avis d'utilisateurs pertinents peut aider les prospects à comprendre le potentiel de vos outils et leur permettre de mieux comprendre s'ils peuvent en tirer une utilisation similaire.

Chatbots

Qu'ils soient purement alimentés par l'IA et qu'ils puisent dans votre base de connaissances, ou qu'ils soient partiellement gérés par l'IA et qu'ils fassent appel à un humain si la question est trop complexe, les chatbots peuvent être un outil de vente en libre-service très utile.

Cela signifie que les appels de vente doivent être plus approfondis, plus personnalisés et donner la priorité à la connexion de personne à personne, d'expert à expert. L'établissement et le maintien de relations avec les clients avant, pendant et après la signature de l'accord peuvent générer des revenus plus importants à long terme.

Tendance 3 : L’intégration de l’IA dans les stratégies d’acquisition

Les commerciaux ne consacrent qu'un tiers de leur temps à la vente. Le reste est pris par des tâches administratives, des réunions, des comptes-rendus et reporting, des déplacements, etc.

L'une des solutions consiste à automatiser certaines activités non liées à la vente, telles que les tâches administratives et la prospection. Un sujet clé et d'actualité pour l'intelligence artificielle (IA).

Dans notre étude, 48% des dirigeants interrogés envisagent de recourir à l’IA et 31% y ont déjà recours.

Personnalisation

Grâce aux outils d'IA conçus pour la vente, les commerciaux peuvent rapidement faire des recherches sur l'entreprise de chaque client et sur ses besoins afin de mieux adapter les recommandations de produits et d'avoir plus de contexte dans les conversations.

Rédaction et envoi de messages

Les outils d'IA générative peuvent aider les commerciaux à rédiger différents types de modèles d'e-mails avec différents tons, produits et tactiques de vente. Par exemple, les commerciaux peuvent saisir un modèle d'e-mail et demander au système de créer des versions plus ou moins formelles ou amicales - au lieu de réécrire le modèle plusieurs fois manuellement. Les outils d'approche alimentés par l'IA peuvent également automatiser la programmation des courriels et des textes.

Comprendre les émotions et identifier le stade de l'acheteur

Tous les prospects et clients ne sont pas doués pour la communication - et les commerciaux sont souvent amenés à deviner à quelle étape ils se trouvent. C'est pourquoi les professionnels de la vente peuvent utiliser l'IA pour reconnaître les émotions ou les sentiments des acheteurs et y répondre.

Analyse de la concurrence

Des sites comme G2, Capterra, LinkedIn ou Zoominfo ont permis aux prospects de faire facilement des recherches sur diverses options concurrentielles et de les comparer à votre produit. Cependant, ces sites, ainsi que les outils d'IA qui analysent toutes les informations disponibles sur de multiples sites d'évaluation et de produits, peuvent aussi être exploités par les équipes de vente. Les commerciaux peuvent utiliser la recherche en IA pour préparer leurs réponses aux questions les plus courantes sur leurs concurrents.

Prévoir les objections

Grâce aux outils de recherche en IA et aux CRM alimentés par l'IA, les commerciaux peuvent rapidement analyser l'historique et les activités d'un prospect, ce qui peut les aider à préparer des réponses aux objections les plus probables.

Si l'IA est en train de transformer le monde du travail, son expérimentation se fait principalement dans les entreprises à taille humaine. Ainsi, les organisations de 20 à 49 salariés sont 3 fois plus nombreuses à utiliser l'IA dans leur stratégie de prospection que celles de plus de 100 salariés.

Toutes les tendances de l’acquisition et des forces commerciales en 2024

Pour retrouver ces informations et toutes les tendances liées à la prospection et aux forces de vente des TPE/PME, téléchargez notre étude approfondie auprès des dirigeants du poumon économique français.

Développer son équipe commerciale, quels outils utiliser, comment gérer le variable des commerciaux ou encore les priorités d’acquisition… Découvrez des conseils précieux pour aller plus loin dans vos stratégies et rester à la page sur les techniques de prospection.