7 avantages du marketing automation pour les PME

Le marketing automation peut faire des miracles dans une petite entreprise. Tour d'horizon des principaux bénéfices pour votre PME de cette méthode de prospection automatisée.

Avantage n°1 du marketing automation : augmenter la customer lifetime value

Le marketing automation vous permet d'atteindre :

• Le bon client
• Avec le bon message
• Au bon moment

Du lead nurturing à la fidélisation, l'envoi automatisé de relances ou de campagnes e-mailing ciblées contribue à générer plus de ventes et donc de chiffre d'affaires.

Ainsi, si vous ciblez votre clientèle de base, votre attention doit se porter sur la montée en gamme (up-selling) et la vente de produits connexes (cross-selling). Grâce au marketing automation, vous pouvez amorcer le processus d'achat en envoyant à vos clients des messages dès qu'ils montrent un intérêt pour votre offre. Cela peut se traduire par le téléchargement d'un livre blanc, la participation à un webinar, ou le renseignement d'un formulaire de contact par exemple.

Le marketing automation envoie un message pertinent à des consommateurs réceptifs. Cela maximise vos chances d'augmenter la valeur vie moyenne, le tout à moindre effort.

Avantage n°2 du marketing automation : allouer plus de temps à vos prospects

En tant que professionnel du marketing, vous savez mieux que personne quand un lead est prêt à devenir prospect. Mais si vous travaillez à grande échelle, sur un nombre important de contacts chauds, ce travail devient vite fastidieux.

Le marketing automation soulage l'équipe marketing des relances manuelles. De plus, automatiser l'envoi d'emails ou d'autres actions marketing vous permet de mesurer plus facilement et précisément l'activité d'un lead.Fort de cette analyse, vous alertez plus efficacement le service commercial dès qu'il peut prendre le relai.

Avantage n°3 du marketing automation : identifier les leads les plus prometteurs

Savoir quand confier un lead aux responsables commerciaux, c'est bien. Être sûr qu'il a atteint son plus haut potentiel de transformation, c'est mieux. Reconnaître ce qu'est un lead prêt à acheter est primordial pour la bonne entente des services marketing et commerciaux de votre entreprise.

L'un des plus gros avantages du marketing automation est de fournir une référence permettant de scorer vos leads. Cela peut se faire via 2 types de données :

• Des données brutes (ex : intitulé de poste, secteur d'activité) livrées par le prospect lors d'un téléchargement ou d'une inscription à une newsletter
• Des signaux plus faibles, liés aux comportements de vos prospects, comme le délai de réponse à un e-mail promotionnel ou un désabonnement

Segmenter ainsi vos leads aide à filtrer les moins enclins à transformer, tout en aidant votre force de vente à prioriser ses efforts.

Avantage n°4 du marketing automation : améliorer votre taux de conversion avec des tests A/B

Scinder une campagne e-mailing en 2 versions avant son lancement est une tactique courante pour améliorer ses performances.

Selon que vous ciblez des prospects ou des « contacts à couver » (lead nurturing), un changement d'intitulé ou de mise en page, même minime, peut avoir une incidence majeure sur le succès de votre action marketing.L'un des bénéfices du marketing automation réside en cela : la possibilité de tester une campagne en cours sur différents échantillons de population. La version montrant les résultats les plus probants est automatiquement mise en place et la campagne progresse d'elle-même.

Avantage n°5 du marketing automation : optimiser vos campagnes marketing les plus efficaces

Vous avez identifié une campagne marketing qui fonctionne bien sur un segment de votre clientèle (âge, CSP, zone géographique, ou autre) : bravo. Il vous reste maintenant à l'adapter afin qu'elle marche aussi bien sur d'autres types de cibles. Cette tâche implique de jongler avec de nombreuses données et rapports.

Objectif : en faire émerger du sens, un travail d'analyse qui revient à vos équipes.

Dans les PME, le marketing automation est une bonne alternative à la segmentation manuelle à base de feuilles de calcul Excel et autres listes d'e-mails. Vos collaborateurs peuvent ainsi passer plus de temps à affiner votre cible et surtout imaginer des stratégies pour l'atteindre.

Avantage n°6 du marketing automation : libérer du temps pour vos marketeurs

Le marketing automation soulage vos équipes marketing des travaux répétitifs à faible valeur ajoutée : collecte et tri de données clients, lead nurturing, segmentation, optimisation et ajustement de campagnes e-mailing, etc.Vos collaborateurs peuvent ainsi se concentrer sur leur cœur de métier et des tâches plus rentables à long terme. Ils pourront se consacrer à l'élaboration d'une stratégie marketing innovante, faisant appel à des concepts créatifs et rentables, bref : faire ce pour quoi vous les avez vraiment embauchés.

Avantage n°7 du marketing automation : moins de pression pour recruter

Dans les petites entreprises, il est culturellement admis que chacun en sache un peu sur le poste de tout le monde, de façon à être capable de briefer un collègue quand il le faut. Votre équipe marketing doit par exemple être en mesure d'assurer les arrières de la force de vente, tout en ayant un pied dans l'opérationnel et le développement produit.

De façon générale, utiliser intelligemment les technologies d'automation apporte plus de disponibilité à vos responsables marketing, qui peuvent allouer toute leur énergie à la réussite de votre entreprise. Résultat : vous n'embauchez que lorsque c'est strictement nécessaire.

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