Les KPI Marketing pour mesurer la performance de votre stratégie

Afin de mesurer la réussite de vos actions marketing, le suivi des bons indicateurs de performance (KPI) est essentiel. Cela vous permettra de valider vos orientations stratégiques, mais aussi d'identifier les canaux nécessitant des optimisations et ceux vous rapportant le plus de bénéfices.

Pour y voir plus clair dans la jungle des nombreux indicateurs existant, nous vous proposons une liste non exhaustive de ceux qui nous apparaissent comme incontournables.

L’importance des KPI marketing

Définition des KPI en marketing

Les KPI marketing ou Key Performance Indicators sont des indicateurs clés de performance qui permettent aux entreprises de mesurer l'efficacité de leurs stratégies marketing et de suivre la performance de leurs campagnes. 

En marketing, il est important de pouvoir mesurer les résultats de ses actions pour savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Les KPI marketing aident les entreprises à évaluer la performance de leurs efforts marketing et à prendre des décisions réfléchies pour améliorer leurs résultats.

Objectifs des KPI en marketing

L’intérêt de suivre et de quantifier les indicateurs permet de répondre à divers objectifs. Voici une liste des principaux buts poursuivis en monitorant votre performance marketing : 

• Notoriété de la marque
• Fidélisation des clients
• Accroissement du chiffre d’affaires
• Augmentation du volume de prospects (leads) à traiter
• Meilleure rentabilité (diminution du coût d’acquisition)
• Réduction du cycle de vente

Voyons maintenant, un peu plus en détails, plusieurs de ces KPIs pour parvenir à ces résultats.

Les KPI pour mesurer la performance de votre site web

Trafic organique

Il s’agit d’un des premiers indicateurs à regarder régulièrement. Le trafic organique mesure le nombre de visiteurs atterrissant sur votre site après une recherche effectuée depuis un moteur de recherche (Google, Bing par exemple).

Par exemple, quelqu’un qui trouverait Sellsy en cherchant “CRM” sur Google.

L’évolution de ce trafic vous permettra de mesurer la réussite ou non de vos campagnes d’optimisation pour les moteurs de recherche. On parle alors de SEO pour Search Engine Optimisation. Il s’agit d’un ensemble de techniques à utiliser pour améliorer votre site, réparties en trois grands piliers : 

• La qualité de votre contenu
• La popularité de votre site
• La performance technique

Trafic direct

Celui-ci est un excellent indicateur de la rétention mais aussi de la notoriété de votre site. Il correspond au nombre d’internautes arrivant sur votre site en réalisant une action liée avec l’une des URL de votre site :

• Visite depuis une URL enregistrée dans les “favoris” d’un navigateur
• Clic depuis un lien renseigné dans un document
• URL tapée directement dans la barre de navigation

Trafic social

Vous pouvez déjà un peu le deviner, mais le trafic social correspond aux personnes arrivant sur votre site et en provenance des réseaux sociaux comme Facebook, Instagram, LinkedIn, TikTok ou même X (ex-Twitter).

Ce KPI peut vous permettre d’identifier les réseaux sociaux les plus performants pour votre entreprise.

Trafic referral

Ce type de trafic correspond aux internautes arrivant sur votre site, en ayant cliqué sur un lien d’un autre site. En SEO cela correspond à ce que l’on appelle les “backlinks” : un site externe au vôtre, fait un lien vers une page de votre site. Plus vous obtenez de trafic en provenance de ce canal, plus votre site est connu.

C’est un excellent indicateur à développer et surveiller pour monitorer la notoriété de votre marque mais aussi, la qualité des liens pointant chez vous.

Trafic email

À corréler avec les taux de clics de vos emails (voir plus bas, section “Performance emailing”), ce KPI prend en compte le nombre d’internautes arrivant sur votre site après avoir réalisé un clic depuis un email.

Le taux de rebond

Le taux de rebond mesure le pourcentage de visiteurs quittant une page web sans visiter une autre page. Il s’agit d’un indicateur un peu particulier, car vous pouvez lui donner deux niveaux de lecture.

Un fort taux de rebond peut, a priori, indiquer que l’internaute ne trouve pas ce qu’il cherche sur votre page. Cependant, pour confirmer cette hypothèse, nous vous conseillons de le lire avec le temps moyen passé sur la page.

Un fort taux de rebond avec un temps passé important montre que les internautes lisent votre contenu et restent sur votre site web, donc que votre contenu est pertinent. Il faut maintenant réussir à garder ces lecteurs dans votre écosystème avec des CTAs, par exemple pour pousser d’autres pages.

A contrario, un fort taux de rebond avec un temps passé très court démontreront un manque de pertinence de votre contenu ou une mauvaise expérience utilisateur : bannière parasite, lenteur du site, mauvais affichage etc.

Les leads générés

Lorsqu’un internaute, simple visiteur de votre site, effectue une action engageante (téléchargement, inscription à un webinar, à une newsletter, demande de démonstration produit, essai gratuit etc.) il devient connu et passe de visiteur à prospect, c’est-à-dire un lead.

À ce moment-là on parlera de MQL pour Marketing Qualified Lead dans le cas où l’action n’implique pas de demande commerciale immédiate (newsletter, téléchargement de livre blanc par exemple) ou lorsqu’il n’y a pas encore eu d’échanges avec les commerciaux.

Après un échange avec le service commercial ou pour des actions très engageantes (rendez-vous pour une démonstration du produit par exemple), le MQL se transforme en SQL pour Sales Qualified Lead.

Plus vous générez de leads, plus vous augmentez votre nombre de potentiels clients.

Le taux de conversion de leads à clients

La suite direct du point précédent. Avoir des leads c’est bien. Les transformer en clients c’est mieux ! C’est là qu’intervient votre taux de conversion (ou transformation). 

Il correspond au pourcentage de prospects (leads) qui vont effectivement devenir clients de votre entreprise. C’est un KPI extrêmement important, car il mesure directement la qualité de votre stratégie commerciale, mais aussi de votre trafic.

KPI pour mesurer la performance des emailing

La délivrabilité

La délivrabilité ou taux de délivrabilité correspond au nombre d’emails envoyés qui sont délivrés avec succès dans la boîte de réception des destinataires.

La qualité de vos emails mais aussi de votre infrastructure d’envoi influent directement sur cet indicateur. Il vous montre votre capacité à montrer patte blanche pour contourner les filtres anti-spams.

En utilisant des solutions professionnelles d’emailing comme le module Marketing de Sellsy, vous devriez être à l'abri de mauvaises performances sur ce KPI.

Le taux d’ouverture

Comme son nom l’indique, il mesure simplement le nombre de personnes ayant ouvert votre email après l’avoir reçu.

Cet indicateur vous donne une bonne idée de l’attractivité de vos messages mais aussi de la qualité de votre base de contacts. 

Si après avoir optimisé plusieurs fois l’objet de votre email pour inciter à l’ouverture, celui-ci ne décolle pas alors plusieurs choses sont à envisager : 

• Votre message/offre n’est pas assez intéressant(e)
• L’email est envoyé au mauvais moment (mauvais jour, mauvaise heure)
• Votre carnet d’adresse ne correspond pas suffisamment à vos messages/offres.

Le CTR ou taux de clics

Un des indicateurs les plus consultés des campagnes emailing : il détermine le pourcentage de destinataires, qui, après avoir ouvert votre email, ont cliqué sur un lien dans celui-ci.

Un taux de clic élevé signifie que votre message est pertinent et engageant pour votre audience, et que vos call-to-action sont clairs et convaincants : ils donnent envie à votre audience d’en savoir plus que le contenu de votre email.

Pour améliorer votre taux de clic, voici quelques astuces :

• Personnalisez vos e-mails : Utilisez le nom du destinataire et des informations pertinentes sur ses intérêts ou son historique d'achat pour créer un e-mail plus engageant.
• Utilisez un langage clair et convaincant : Évitez les termes trop techniques ou les phrases alambiquées, et allez droit au but avec votre message.
• Créez des appels à l'action percutants (CTA) : Optez pour des mots d'action clairs, qui incitent le destinataire à cliquer sur votre lien, par exemple "Découvrez notre offre", "Profitez-en maintenant" ou "Réservez votre place".
• Testez et optimisez : Testez différents types de campagnes et différentes approches pour déterminer ce qui fonctionne le mieux pour votre audience cible.

Taux de désinscription

L’indicateur “qui fait mal”. Il mesure le nombre de personnes se désabonnant de vos listes d’envoi.

Il est normal d’enregistrer quelques pertes et ce n’est pas un problème (en moyenne 0,1% à 0,4% par campagne en fonction des secteurs)… Cependant, si cet indicateur ne cesse de grimper, vous devrez savoir pourquoi vos contacts se détournent de vos messages et de votre marque.

KPI pour mesurer votre notoriété et vos performances sur les réseaux sociaux

Le nombre d’abonnés

Commençons par le KPI le plus élémentaire pour mesurer votre popularité sur les réseaux sociaux : le nombre d’abonnés. Ce n’est ni plus ni moins que la taille de votre audience.  Cela vous permet de vous comparer par rapport aux standards de votre marché, mais aussi de voir quel canal social engendre le plus de visibilité.

Cela semble évident, mais ce KPI n’a d’intérêt que si vos abonnés sont réels. Ne cherchez pas à acheter des followers car ce seront de simples chiffres fantômes qui n’auront aucune interaction avec votre marque.

Les impressions générées

Les impressions désignent le nombre de fois où vos publications sont affichées. Ce KPI vous permet d’avoir une première idée de la visibilité de vos publications. En revanche, il n’y a ici aucune prise en compte des interactions (voir l’engagement après la portée).

La portée de vos posts

Étroitement liée aux impressions, la portée représente le nombre de personnes qui vont être exposées à vos publications. La nuance avec les impressions peut être schématisée grossièrement de cette manière : 

Vous faites un post Facebook à votre audience de 1200 followers. Imaginons que 800 de vos followers voient effectivement cette publication. Vos impressions seront de 1200 et votre portée de 800.

Cependant, cela varie d’un réseau à un autre et chacun peut calculer ses propres indicateurs. LinkedIn par exemple ne vous fournira que les impressions.

L’engagement

Le KPI social media le plus important pour mesurer votre popularité et la qualité de votre audience sur les réseaux sociaux. L’engagement mesure toutes les interactions que vos abonnés vont avoir avec vos publications : like, commentaire, partage, clics sur les liens etc.

Méthodes d'évaluation de la performance marketing

Le coût par lead (CPL)

L’évaluation de la réussite de votre stratégie marketing passe directement par l’analyse de votre CPL. Ce dernier vous permet de savoir combien votre entreprise dépense en moyenne pour acquérir un lead. Si vous pouvez le calculer au global, vous pouvez (et devez) l’appliquer à chaque canal d’acquisition : campagnes publicitaires, inbound marketing, événements, outbound etc.

Pour le calculer c’est simple : 

CPL = dépenses marketing / nombre de leads

En le calculant par canal et en le comparant au taux de conversion de leads en clients, vous pourrez voir si votre acquisition est qualitative, et quels canaux sont les plus importants.

Coût d'acquisition client (CAC)

Sur le même modèle que le CPL, le CAC vous indiquera le coût moyen nécessaire pour qu’un lead devienne client. Un KPI à surveiller de près. En effet, celui-ci permet d’identifier les canaux les plus rentables pour votre entreprise, afin d’investir dans ceux qui vous rapportent le plus d’argent.

Durée de conversion des leads en clients

Cela vous permettra de voir quelles étapes de votre cycle de vente prennent le plus de temps et s’il est notamment possible de le réduire.

Un cycle de vente plus court vous permet de faire rentrer du cash plus rapidement et de sécuriser d’autant plus facilement votre trésorerie.

Calcul du retour sur investissement (ROI)

Le but de vos campagnes marketing est évidemment, à terme, de générer du business en plus. Le ROI vous permet de mesurer l’argent généré par vos campagnes par rapport aux coûts engagés dans ces actions.

Outre le fait de vous permettre de connaître vos canaux les plus performants, cela mettra également en lumière ceux que vous pouvez optimiser, pour aller chercher encore plus de retombées.

Customer lifetime Value (CLV)

Un incontournable lorsqu’il s’agit de mesurer votre stratégie de fidélisation. Le CLV mesure les profits générés par le même client tout au long de sa relation avec votre société.

Vous pourrez jouer sur ce KPI avec du cross selling par exemple, en augmentant la valeur des commandes ou leur fréquence par exemple.

Comment suivre facilement ses KPIs avec un logiciel SaaS ?

Au sein de ses modules vente et marketing, la solution Sellsy vous permet de suivre vos taux d’ouverture email, les clics, les conversions, mais aussi votre cycle de vente. À partir d’un même logiciel, vous pouvez calculer et suivre les indicateurs de vente et marketing importants pour votre business.

Nos rapports et statistiques peuvent se faire par campagne, type de cible client, domaine, canal d’acquisition afin de prendre les bonnes décisions aux bons endroits.

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