Comment augmenter sa trésorerie d'entreprise : 4 conseils pour y parvenir

“L’argent est le nerf de la guerre.” Si l’adage est bien connu, il peut tout aussi bien s’appliquer à la vie d’entreprise. Une bonne gestion de trésorerie est indispensable pour faire vivre une société et cela passe notamment par l’augmentation de sa trésorerie. Il s’agit d’une phase cruciale, notamment pour soutenir la croissance de votre activité.

Plusieurs stratégies existent comme la renégociation de contrats fournisseurs, le suivi de prévisionnel, l’amélioration du délai de paiement… Dans cet article, nous vous donnons 4 conseils pour non seulement augmenter votre trésorerie d’entreprise mais aussi une solution pour y parvenir simplement avec un duo logiciels.

1- Le succès des paiements : premier incontournable pour augmenter sa trésorerie d’entreprise

Alors qu’il est toujours plus difficile de fidéliser une clientèle, l’expérience de paiement est devenue une composante à part entière des stratégies de rétention… et il n’y a rien de pire, lorsque l’on s’apprête à payer, qu’un échec de paiement qui vous oblige à reprendre les étapes de confirmation.

Si c’est frustrant pour le client, imaginez les conséquences pour votre entreprise… Pourtant, de nombreuses sociétés acceptent l’échec de paiement comme une “phase” du cycle d’achat. C’est d’autant plus dommage lorsque l’on sait qu’il est possible de mieux les contrôler en ayant une totale maîtrise de son processus de paiement.

D’après Forrester 11 à 15% des échecs de paiement entraînent un abandon du client.

Selon Gocardless, spécialiste dans la gestion des paiements, aucun moyen de règlement n’est épargné et les taux d’échec de paiement peuvent dépasser les 10% :

• Portefeuille électroniques : 11,5%
• Cartes bancaires : 7,9%
• Prélèvement bancaire : 6,7%
• Virement bancaire : 6,5%

Comment calculer votre taux d’échec de paiement

Pour commencer à reprendre la main sur votre processus de paiement, vous pouvez déjà commencer par calculer le pourcentage de paiements qui vous échappe.

Taux d’échec de paiement  = le nombre de paiements non réussis / nombre total de tentatives de paiement

Ainsi, selon le Payment success index de 2020 de Gocardless, pour une TPE, les échecs de paiement peuvent représenter jusqu’à 8 200$ de perte sèche de trésorerie sur 12 mois. Un chiffre atteignant 296 800$ pour des PME.

Les échecs de paiement ont un effet néfaste sur la trésorerie de votre activité

Si l’on a déjà vu que 11 à 15% de ces échecs entraînent un churn, d’autres conséquences sont d’autant plus négatives.

10% des échecs de paiements génèrent des créances irrécouvrables

En outre, cela bloque également le fonds de roulement, produisant un impact direct sur la croissance, l’investissement et la valorisation de l’entreprise. Pour ne rien arranger, le coût pour récupérer des paiements échoués peut représenter 24 à 27% du coût global de l’encaissement de paiement. 

En bref, un échec de paiement en plus d’affaiblir directement votre trésorerie, augmente votre churn.

Pourquoi les paiements échouent-ils ?

Une multitude de raisons peuvent entraîner des échecs de paiement : carte bancaire expirée, échec technique, transaction refusée…

Pour les trouver et les comprendre, une analyse approfondie de votre processus est nécessaire pour reprendre le contrôle sur votre système de paiement. 

En revanche, pour les débits bancaires par exemple, un éclairage direct existe sur les échecs :

• Dans 80% des cas, il s’agit d’un manque de fonds
• Dans 19% des cas : un mandat de prélèvement annulé ou expiré
• 1% restant : autre raison comme un défaut de communication bancaire

Le pourcentage d’échec de paiements est plus élevé sur les grosses sommes de 500 à 5000$ : 4,1 à 5%

Choisir le service de paiement qui fait du bien à la trésorerie

En résumé, votre trésorerie vous remerciera si vous maximisez le taux de réussite des paiements effectués par vos clients.

Sans aller jusqu’à accompagner votre client à sa banque pour qu’il obtienne un chèque certifié ou une mallette de billets, vous pouvez trouver une solution intermédiaire, plus rapide, tout aussi efficace et qui ne provoque pas de pics de stress chez vos clients.

Le choix du mode de paiement est en effet crucial.

Ici, on parle d’avoir le meilleur taux de réussite.

Et dans les rares cas où un paiement échouerait, de pouvoir tenter le paiement à nouveau, sans devoir demander au client d’agir.

Le prélèvement bancaire est le métier historique de GoCardless. Ils maîtrisent tout le processus et c’est pourquoi les échecs de paiement sont encore moindre que ceux du marché : 2,9% seulement (contre 6,7% tous opérateurs de prélèvement confondus).

Et avec les relances automatiques, le taux de réussite grimpe à plus de 99,1%.

Particulièrement adapté si vous travaillez régulièrement avec les mêmes clients ou si vous vendez des abonnements, le prélèvement bancaire est un excellent compromis pour garantir des paiements réussis.

Pour la vente de biens physiques en B2C (en boutique ou en e-commerce) où les clients reviennent peu ou de façon “opportuniste”, la carte bancaire ou le virement peuvent être plus adaptés.

Au-delà du taux de réussite du paiement, un autre enjeu a un impact certain sur votre trésorerie : les clients qui partent.

2- Anticiper et réduire sa perte de clients

Pour augmenter votre trésorerie il faut aussi pouvoir comprendre ce qui peut l’empêcher de progresser. Ici, nous allons vous expliquer comment y voir plus clair grâce au taux d’attrition et à l’analyse des clients perdus.

Taux d’attrition ou churn rate : définition et calcul

Le taux d’attrition n’est ni plus ni moins qu’un indicateur vous permettant de déterminer la perte de clients ou d’utilisateurs sur une période donnée. 

Pour le mesurer rien de plus simple :

Taux d’attrition = nombre de clients perdus / nombre de clients total x 100

Comment réduire son taux de churn ?

Il n’y a pas de secret : si vous souhaitez réduire votre perte de clients, vous devez impérativement comprendre pourquoi ces derniers vous quittent :

• Un profil de client commun : peut-être que votre offre ou discours n’est pas ou plus adaptée
• Des points bloquants récurrents : orientez vous vers une optimisation de votre produit ou service

Il ne s’agit là que de 2 exemples mais les raisons peuvent être multiples. Comme pour les échecs de paiement, l’idée est de comprendre ce qui fait changer d’avis un de vos clients. 

Vous devez également apprendre à identifier les signaux d’alerte. En fonction de votre activité ils peuvent être différents. Par exemple, si vous développez et commercialisez une solution SaaS, une baisse de l’utilisation ou des délais de réponses qui s’allongent lors de vos sollicitations doivent vous alerter.

Plus généralement, tout ce qui montre un désengagement vis à vis de votre activité est une alerte à prendre au sérieux. Il faut pouvoir comprendre la raison et ce que vous pouvez faire pour éviter un churn.

Pour améliorer votre rétention client et donc votre trésorerie, il vous faut impérativement développer une stratégie de fidélisation client. L’idée est simple : mettre toutes les chances de votre côté pour conserver dès le 1er achat vos clients… et cela passe évidemment par l’expérience de paiement.

3- Recouvrer les impayés pour garder une trésorerie saine

Ça semble logique en le disant, mais il est évident que pour augmenter sa trésorerie, il faut encore se faire payer. On estime que 60% des TPE/PME ont des problèmes de trésorerie et que cette dernière est à l’origine de 80% des faillites.

Pour éviter cela, voici 5 étapes pour un recouvrement efficace.

Toujours disposer d’un dossier solide

C’est la base d’un recouvrement réussi. Plus complet est le dossier, plus votre démarche a des chances d’aboutir. Avant même d’arriver à une étape de recouvrement, avant de vous engager dans une relation commerciale, vous allez chercher à vérifier des informations incontournables sur votre potentiel client comme par exemple :

• La société existe-t-elle réellement
• Est-elle récente
• Est-elle solvable
• A-t-elle des antécédents

En deuxième étape, vous allez apporter les preuves de l’exécution de votre prestation. C’est ce que l’on appelle la sécurisation du contrat. Des outils peuvent vous permettre d’appuyer cette démarche en compilant :

• Des suivis d’échanges de mails
• Signature électronique de documents (devis, conditions de ventes etc.)
• Suivi d’actions d’exécution

En ayant déjà toutes ces preuves ainsi que des documents signés avec une valeur juridique, vous disposez déjà de quoi vous défendre efficacement. Mais que faire ensuite ?

La relance amiable par mail

Définir un scénario de relance de paiement par mail permet bien souvent de récupérer la somme due. Il peut s’agir d’un simple oubli (volontaire ou pas d’ailleurs).

Notre astuce : recourir à une solution, comme Sellsy, vous permettant de définir des scénarios de relances automatiques pour ne pas perdre de temps sur ces tâches.

À savoir : La relance amiable par mail est quoiqu’il arrive une étape obligatoire dans un processus de recouvrement. En effet, une action en justice peut être perdue si aucune relance amiable n’a été faite avant cette étape.

La relance par courrier simple

On considère que la phase réellement contentieuse commence ici, une fois les relances par mail épuisées et sans résultat.

Vous allez envoyer une relance par courrier postal, sous la forme d’un courrier simple.

Vous pouvez effectuer cette démarche à l’ancienne, mais des logiciels comme Sellsy vous permettent de piloter cette phase directement en ligne.

En quelques clics, vous envoyez votre courrier papier depuis le logiciel, en bénéficiant de données probantes que l’envoi a bien été effectué.

À ce stade, votre client devrait réagir et, au moins, échanger avec votre service comptable.

La mise en demeure par courrier recommandé (LRAR)

Le client décide de toujours vous ignorer ou alors le retard continue de traîner ? Le moment est venu de passer à l’étape supérieure avec une mise en demeure formelle envoyée en lettre recommandée (LRAR).

Vous pouvez toujours gérer cela de manière manuelle, en vous déplaçant à la Poste, en suivant les justificatifs papiers etc. Ou de nouveau, recourir à Sellsy (au hasard) pour envoyer votre en demeure en ligne avec la mise à disposition de la preuve de dépôt comme de l’accusé de réception.

Activation des actions légales en contentieux

Là, on ne rigole plus ! Votre client a l’air résolument décidé à ne pas vous payer. Dans ce cas-là, vous pouvez utiliser les actions de recouvrement que la loi vous propose.

En fonction du montant de la créance et de la nature du client, plusieurs options sont à votre disposition.

La première étape consiste à agir en justice devant le juge de proximité, le tribunal d’instance ou de grande instance, selon le montant de la dette, afin d'obtenir du juge une injonction de payer et un titre exécutoire.

Vous pouvez aussi faire appel à un professionnel du recouvrement qui s’occupera, contre commission bien sûr, d’actionner les démarches nécessaires.

Quoiqu’il en soit, le succès de votre recouvrement dépendra de la qualité de votre dossier (l’étape 1). Si votre client est solvable et que vous avez respecté chacune des étapes ci-dessus, vous avez de grandes chances de vous faire payer et de voir vos frais de recouvrement remboursés.

Évidemment, recouvrer les impayés, c’est bien. Mais ça coûte du temps, de l’argent (jusqu’à 27% des sommes recouvrées) et ça stresse la trésorerie (et le comptable aussi ! ).

Alors éviter les impayés, c’est mieux.

Et pour ça, il faut s’attaquer aux retards de paiement.

4- Réduire ses délais de paiement

Selon une Sellsy/YouGov, en 2019 :

1 PME sur 2 était victime de retard de paiement dans le secteur BtoB

Un chiffre mettant en lumière une problématique récurrente pouvant être fatale à la survie d’une entreprise. Selon la même étude, en 2019, 38% des entreprises ont frôlé la faillite en raison de retard de paiement.

Pour les petites structures, ces variations de trésorerie en plus d’être synonymes de grand stress ont des répercussions conséquentes sur les perspectives de croissance. Pourtant, il existe des solutions pour réduire ses délais de paiement et ainsi augmenter facilement sa trésorerie.

Émettre ses factures rapidement

Cela semble être une évidence mais c’est bien la première solution pour améliorer son processus de facturation. Si les raisons retardant l’émission d’une facture peuvent être diverses (manque de temps, oubli, pas de service dédié), un logiciel de facturation en ligne permet de remédier à toutes ces situations.

Ces solutions permettent en effet de transformer des devis en factures en un clic qui sont ensuite envoyées directement par mail entraînant un traitement de votre facture en temps record. Vous pouvez même suivre si la facture a été consultée afin d’être certain que votre client en a bien pris connaissance.

Optimiser les rentrées d’argent avec différents moyens de paiement

Selon le baromètre Sellsy/YouGov, 54% des entreprises proposant différents moyens de paiement en ligne ont constaté une réduction de leurs délais de paiement.

Rien de plus normal : en proposant différentes solutions à vos clients, vous augmentez vos chances de coller à la méthode de règlement favorite de ces derniers.

Virements, carte bancaires, prélèvements SEPA… de nombreuses possibilités existent. Vous pouvez même coupler ses solutions avec Gocardless pour réduire considérablement les échecs de paiement. La société estime les échecs de paiement à seulement 2,9% contre 7,9% par carte bancaire en direct par exemple.

Automatiser les échéances de paiement

La gestion automatique des échéances de paiement permet d’économiser un temps précieux et de simplifier la vie de vos clients. Dès l’émission de votre facture vous pouvez mentionner les échéances de règlement.

De plus, dans le cadre d’un paiement récurrent, vous pouvez coupler cette fonctionnalité à un service de paiement ne nécessitant pas l’intervention du client. Concrètement, cela vous permet d’entrer les informations de paiement une seule fois pour toutes vos factures à venir et de ne rater aucune échéance : plus de retard de paiement et une trésorerie saine.

Le prélèvement est de ceux-là : le mandat de prélèvement est typiquement établi à la commande… et le paiement lui-même se fera à la date indiquée sur la facture, sans attendre que votre client ne fasse le paiement.

Autrement dit, c’est vous qui décidez quand se fait le paiement. Et si vous contrôlez le “quand”, vous éliminez la notion même de “paiement en retard”.

Sécuriser son chiffre d’affaires avec un logiciel de facturation

Une approche digitale et en cloud de votre facturation est aujourd’hui incontournable pour minimiser les risques d’impayés et réduire les retards de paiement :

• Création de devis
• Signature électronique
• Paiement en ligne
• Relance automatique par mail
• Tracking d’ouverture
• Temps de lecture

Toutes ces fonctionnalités sont intégrées dans des solutions CRM intégrant un module de facturation avancé comme Sellsy. Cela vous permet d’avoir une vision à 360° de votre trésorerie et de garder le cap.

Consultez l’intégralité de l’infographie Sellsy x Gocardless avec YouGov sur les délais de paiement