Comment mettre en place une stratégie de prospection commerciale efficace pour votre agence

Rechercher de nouveaux prospects en continu pour une agence est une obligation. En effet, face à une concurrence plus importante, des décisions qui prennent toujours plus de temps, des budgets client en baisse et des grands comptes sursollicités, il est fondamental de développer votre prospection commerciale avec la bonne stratégie. Le but : trouver les bons clients pour votre agence. Ceux avec qui vous aurez un bon fit, avec qui vous partagez des valeurs communes, et avec qui vous pourrez vous engager dans le cadre d'une relation à long terme.

Captez de nouveaux prospects et centralisez les données

Il existe de nombreuses options en matière de prospection pour votre agence. Vous les connaissez sans doute sous le nom d'inbound et d'outbound marketing, mais aussi d'inbound prospecting et d'account-based marketing. Chaque option dépend de vos cibles, de vos ressources et de vos objectifs, mais tous génèrent de nombreuses données qu'il faut savoir collecter, traiter, analyser et utiliser. 

Un outil CRM permet de centraliser les informations issues de vos différents canaux de prospection. C'est un outil indispensable pour faire les bonnes relances au bon moment et vous connecter avec les bonnes personnes. Une solution CRM fait rentrer votre agence dans l'ère du business intelligence, où la donnée vient participer au pilotage de la prospection. C'est un outil de prospection et de vente qui rend vos équipes marketing et commerciales plus efficaces. Coordonnées et fonction du contact, taille de l'entreprise, zone géographique... ces informations sont automatiquement centralisées dans une fiche prospect qui évoluera tout au long du cycle de vente. 

Connaître l'historique de chaque donnée

Une donnée dans une solution CRM est une matière précieuse. Bien structurée, organisée, nourrie et mise à jour, elle peut faciliter le travail des commerciaux. Pour qu'elle soit efficace, il est important d'intégrer la notion d'historisation. C'est-à-dire l'évolution des différents points de contact du prospect, savoir qui lui a parlé, quels ont été les retours, et comment la fiche du prospect a évolué avec le temps. Disposer d'un outil capable d'intégrer et de retracer toutes ces interactions est essentiel pour disposer d'analyses fines sur le comportement du prospect et sa propension à passer à l'acte en termes d'achat.

Visez juste grâce à une segmentation fine

Une prospection efficace passe par une segmentation précise de votre base de contacts. PME, grands comptes, artisans, institutions publiques... En tant qu'agence , vous ciblez des entreprises variées. Grâce aux champs personnalisés et aux smart-tags de votre outil CRM, vous pouvez classer vos prospects selon le secteur d’activité, la taille de l'entreprise ou son chiffre d'affaires. Ces données pourront ensuite être recoupées avec des données comportementales comme le temps passé sur votre site internet, l'ouverture, le clic ou le désabonnement d'un e-mail, ou le téléchargement d'un document.

Ces informations sont utiles pour segmenter et scorer vos prospects. Elles vous permettent d'affiner la connaissance de vos prospects à fort potentiel et ne pas perdre du temps et d'argent à faire des efforts de prospection de façon générique ou sur des personnes qui ne présentent aucun intérêt business immédiat. Les commerciaux peuvent ainsi travailler avec les prospects ayant les scores les plus élevés. Le lead scoring donne ainsi un score de maturité et peut s'intégrer dans un tableau de bord global recensant l'ensemble de vos prospects.

Misez sur le social selling

Avez-vous une idée précise de votre prospect idéal ? Il est alors temps de le rechercher sur les réseaux sociaux professionnels. Utilisé avec méthodologie, le social selling regroupe un certain nombre de pratiques, telles que l’identification de conversations dans des groupes de discussion, le content marketing et le storytelling (livres blancs, vidéos, infographies, webinaires, cas clients, etc.). Un outil comme Datananas peut considérablement faciliter votre sourcing. Cette extension reconstitue en effet les coordonnées professionnelles (e-mail et téléphone) de vos relations LinkedIn. Une aide précieuse pour entrer en contact rapidement avec vos futurs clients !

Personnalisez vos campagnes e-mailing

Pour attirer l'attention, il est important de savoir ce qui intéresse vos prospects. Au lieu d'envoyer des campagnes d'e-mailing génériques à tous vos contacts, vous pouvez extraire de votre CRM des données clés afin de créer des listes selon les secteurs d'activités, niveaux d'engagement ou avancement de vos prospects dans votre pipeline commercial. Une bonne personnalisation peut ainsi contribuer à améliorer le taux d’ouverture et le taux de clic de vos campagnes, à personnaliser la relation client, à créer une relation de confiance, à soigner votre image de marque, à vous démarquer de la concurrence et à réduire vos coûts liés au routage d’e-mails, tout en limitant les désabonnements.

Différenciez vos rôles commerciaux

Prospecter est une action qui cache plusieurs réalités selon les organisations. En effet, le métier de commercial se spécialise et il existe différentes approches :

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• Le Sales Development Representative (SDR) : il fait partie de l’équipe commerciale qui est spécialisée sur la prospection. Il est incentivé sur le nombre d’occasions détectées, transmises et acceptées par les commerciaux qui se situent plus en aval du pipeline de vente.
• Le Market Development Representative (MDR) : il qualifie les leads entrants pour les faire passer du statut de MQL (marketing qualified leads) au statut de SQL (sales qualified leads). Il nettoie la base de données, ajuste ses techniques de scoring et crée des scénarios personnalisés afin de proposer à chaque lead un parcours de nurturing progressif.
• L’Account Executive : c'est la personne qui prend en charge les offres qualifiées par le MDR, du premier contact à la livraison finale du produit ou service attendu, en passant par la négociation du contrat et le suivi de la production ou de la livraison de l’offre. Il joue aussi un rôle clé dans le cadre d'une stratégie d'account-based marketing en coordonnant l'action autour du compte clé.
• Le Customer Success Manager : il travaille sur la fidélisation client, en particulier pour les agences dont le business model repose sur un système d'abonnement. Son rôle est de prendre soin du client. Il doit s'assurer qu'il vive une expérience satisfaisante, qu'il ait bien toutes les réponses à ses questions et qu'il soit accompagné du mieux possible. D'une certaine manière, c'est un concierge de luxe pour clients exigeants.

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Mettre en place une stratégie de prospection commerciale efficace pour votre agence repose sur trois facteurs qui sont interconnectés : un outil CRM performant, une organisation sans faille et des processus clairement établis, et une équipe stable, formée et motivée. Il ne faut pas non plus hésiter à tester de nouvelles approches, à innover et à s'adapter en permanence aux évolutions du marché en gardant un état d'esprit ouvert, constructif et agile.

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