Plan de prospection commerciale : comment le faire ?

Le succès d’une entreprise dépend avant tout sur sa capacité à attirer et fidéliser une clientèle. C’est précisément là qu’intervient le plan de prospection commerciale, un outil stratégique indispensable pour identifier de nouveaux prospects, optimiser les ressources et orienter efficacement les équipes marketing et commerciales vers des objectifs clairs et mesurables.

Qu'est-ce qu'un plan de prospection commerciale ?

Un plan de prospection commerciale est un document stratégique qui décrit les actions à mettre en place pour générer des nouveaux prospects. Il précise les objectifs à atteindre, les cibles à démarcher, les actions commerciales à réaliser, ainsi que les ressources et les méthodes utilisées pour mener des campagnes efficaces.

Cependant, un plan de prospection peut avoir des objectifs plus larges que l’acquisition de nouveaux prospects. Ce document peut également inclure des actions visant à :

• Changer le type de clientèle cible.
• Fidéliser les clients actuels.
• Lancer de nouveaux produits ou services.
• Conquérir de nouveaux marchés.
• Créer des partenariats avec de nouveaux associés ou collaborateurs.

Les plans de prospection commerciale se distinguent, aussi, par leur capacité à répondre à des objectifs précis sur des périodes déterminées. Autrement dit, dès qu'une entreprise fixe un nouvel objectif commercial, elle doit concevoir un plan de prospection sur mesure pour atteindre ce but.

À quoi sert un plan de prospection commerciale ?

Un plan de prospection commerciale est à la fois la carte et la boussole pour les équipes marketing et commerciales, car il leur permet de créer des opportunités d'affaires avec des clients réellement intéressés par leurs produits ou services.

En tant que document, le plan de prospection détaille les objectifs commerciaux, le type de client à prospecter, les actions concrètes à mener, les messages, les canaux de diffusion et le calendrier de mise en œuvre.

Sans cette feuille de route, les entreprises gaspillent des ressources et des efforts, faute de se concentrer sur les actions spécifiques à entreprendre pour identifier, contacter et convertir ces cibles en potentiels clients.

Comment élaborer un plan de prospection commerciale étape par étape

La première étape pour élaborer un plan de prospection commercial consiste à définir les objectifs que vous souhaitez atteindre. Cela vous permettra de préciser le profil de votre client idéal, de créer des messages personnalisés et de choisir les canaux de diffusion adaptés à la fois à la stratégie et au budget.

Dès que ces éléments sont définis, il s'agit de passer à l'exécution, au suivi, à la mesure et à l'ajustement en fonction des résultats obtenus.

Étape 1 : Définir les objectifs commerciaux de la prospection

Chaque plan de prospection commerciale doit avoir un objectif unique. Il est donc essentiel de vous interroger sur la finalité que vous visez : S'agit-il d'augmenter le nombre de clients ? Souhaitez-vous conquérir un nouveau marché ou secteur ? Ou peut-être désirez-vous accroître le volume des ventes auprès des clients actuels ?

Une fois cet objectif unique précisé, il convient d'affiner davantage pour garantir clarté et faisabilité.

Pour ce faire, appliquez la méthode SMART :

• Spécifique : Que souhaitez-vous accomplir ?
• Mesurable : Comment pouvez-vous mesurer l'avancement de votre objectif ?
• Atteignable : Cet objectif est-il pertinent et aligné avec les autres objectifs de l'entreprise ?
• Réaliste : Cet objectif est-il réaliste compte tenu de vos ressources et capacités ?
• Temporel : L'objectif doit avoir une date de début et une date de fin définies.

Étape 2 : Définir le profil du client idéal

Le client idéal est celui qui a besoin ou envie de ce que vous proposez, qui valorise votre produit ou service et qui est disposé à payer pour cela.

Pour établir ce profil, il est important de prendre en compte les aspects suivants :

• Données démographiques : âge, sexe, localisation, niveau socio-économique, état civil, etc.
• Psychographiques : valeurs, croyances, intérêts, peurs et motivations.
• Comportement : habitudes d'achat, canaux de communication préférés, communautés auxquelles il participe (physiques et digitales), fréquence de recherche de solutions.
• Budget : capacité financière à acquérir votre produit ou service.

Définir le profil de votre client idéal vous permet de personnaliser votre message pour qu'il soit plus efficace. Au même temps, vous permet d'optimiser l'utilisation de vos ressources en vous concentrant sur un public ayant une probabilité de conversion plus élevée.

Étape 3 : Créer des messages personnalisés pour persuader votre client idéal

Lorsque le profil de votre client idéal est bien défini, ses points de douleur, ses problèmes et ses besoins deviennent clairs.

Vos messages doivent communiquer comment votre produit ou service résout les problèmes auxquels votre client est confronté. Pour ce faire, mettez en avant les bénéfices plutôt que les caractéristiques, car les bénéfices permettent de souligner la valeur que vous apportez.

Étape 4 : Choisir les canaux de diffusion

Les canaux peuvent être variés, en fonction des préférences de votre audience cible :

• Réseaux sociaux : publications organiques et sponsorisées sur Instagram, TikTok, LinkedIn, Facebook.
• Email marketing : campagnes ciblées.
• Téléprospection : appels téléphoniques.
• Publicité payante : digitale ou traditionnelle (radio, presse, TV).
• Marketing d'influence : collaborations avec des influencers.
• Marketing de contenu : blogs et d’autres stratégies SEO.
• Événements et salons professionnels.

Au-delà de ces différentes plateformes pour transmettre votre message de vente, l’essentiel est d’identifier les écosystèmes où votre prospect est actif, afin de diffuser votre message sur les bons canaux.

Petit rappel : vous pouvez toujours combiner plusieurs canaux et ajuster votre stratégie en temps réel en fonction des résultats obtenus.

Étape 5 : Mettre en œuvre, suivre, mesurer et ajuster les résultats

Une fois la stratégie clairement définie, il ne reste plus qu’à passer à l’exécution.

Dès que le plan de prospection est activé, il est essentiel d’assurer un suivi pour vérifier si les résultats escomptés sont atteints. Pour cela, nous vous recommandons de suivre ces étapes :

1. Définir les Indicateurs Clés de Performance (KPI)

Analysez les métriques pertinentes pour votre plan de prospection commerciale. Voici quelques KPI à considérer :

• Taux de conversion : pourcentage de prospects transformés en clients.
• Nombre de leads générés : quantité de contacts qualifiés obtenus.
• Taux de réponse : pourcentage de prospects ayant répondu à vos messages ou appels.
• Coût par lead (CPL) : investissement total divisé par le nombre de leads générés.
• Temps de conversion : durée moyenne entre le premier contact et la conclusion de la vente.

2. Suivre les interactions avec les prospects

Identifiez les canaux (email, réseaux sociaux, appels) qui génèrent le plus de prospects et de réponses. Évaluez si vos messages, contenus et stratégies attirent l’attention de votre client idéal.

3. Examiner l’avancement des objectifs

Comparez vos résultats réels aux objectifs fixés dans votre plan :

• Atteignez-vous le nombre de prospects escomptés ?
• Combien de leads sont qualifiés pour devenir des clients ?
• Quel pourcentage des prospects qualifiés progresse dans votre entonnoir de vente ?
• Réalisez-vous le volume de ventes projeté ?

4. Analyser les performances de chaque canal

Même si tous les canaux ne peuvent pas être vérifiés de manière exhaustive, évaluez dans la mesure du possible :

• Quel canal génère le plus de prospects qualifiés ?
• Quel canal présente le coût d’acquisition le plus bas ?
• Sur quel canal observe-t-on le taux d’abandon le plus faible ?

Utilisez des outils technologiques comme des plateformes CRM, des outils d’analyse pour l’email marketing et des solutions de suivi analytique pour les sites web et réseaux sociaux.

5. Calculer le Retour sur Investissement (ROI)

Déterminez si les bénéfices générés surpassent l’investissement initial.

6. Ajuster ce qui ne fonctionne pas

Identifiez les stratégies performantes et celles qui ne le sont pas. Réallouez les ressources vers les canaux les plus efficaces et modifiez votre message ou votre proposition de valeur en fonction des retours et des résultats obtenus.

Exemple concret de plan de prospection commerciale

Pour mieux comprendre comment élaborer et mettre en œuvre un plan de prospection commerciale, voici un exemple pratique. Il s'agit d'une entreprise spécialisée dans la fabrication d'équipements radiologiques adaptés aux personnes de grande taille.

1. Exemple de définition de l’objectif commercial

Objectif SMART : Obtenir 10 nouveaux clients (hôpitaux ou cliniques) dans la région Rhône-Alpes en l'espace de 12 mois.

• Spécifique : cibler 10 établissements de santé intéressés par des équipements de radiologie adaptés aux personnes de grande taille.
• Mesurable : suivi du nombre de leads qualifiés et de clients signés.
• Atteignable : basé sur la demande croissante de solutions médicales spécialisées pour les patients en situation d'obésité.
• Réaliste : malgré la faible prévalence de l'obésité en France, l'intérêt pour des soins médicaux inclusifs et de qualité est notable. De plus, l’entreprise a prévu un budget de 25 000 € pour les activités de prospection et de marketing de ses équipements radiologiques adaptés aux personnes de grande taille.
• Temporel : objectif à atteindre sur 12 mois (de janvier à décembre).

2. Exemple de définition du profil client idéal

• Données démographiques : directeurs d’hôpitaux, cliniques privées ou centres de diagnostic situés dans la région Rhône-Alpes.
• Psychographiques : ils cherchent à se différencier avec des technologies de pointe, à améliorer l’expérience patient et à respecter les normes d’inclusion et d’accessibilité.
• Comportements : ils privilégient des fournisseurs fiables avec un support technique après-vente, participent à des salons professionnels et recherchent des équipements réduisant les coûts opérationnels sur le long terme.
• Budget : capacité d’investissement entre 50 000 € et 300 000 € par appareil, selon les spécifications.

3. Exemple de création de messages personnalisés

• Message clé : « Dans un monde où 1 adulte sur 7 ayant accès à la santé en France est en situation d'obésité, nos équipements de radiologie sont conçus pour répondre aux besoins de tous les patients, offrant une précision diagnostique sans compromis sur leur confort ni leur sécurité. »
• Bénéfice principal : favoriser l’inclusion des patients, optimiser le diagnostic et augmenter leur satisfaction.

4. Exemple de choix des canaux de diffusion

Canaux sélectionnés :

• Salons et événements médicaux : participation à des expositions pour présenter les équipements en direct et réaliser des démonstrations.
• Emailing : campagnes personnalisées destinées aux directeurs médicaux, mettant en avant les bénéfices techniques et des exemples de réussite.
• Webinaires : organisation de sessions éducatives sur les défis et solutions liés au diagnostic des patients obèses.
• Publicité digitale (LinkedIn et Google Ads) : ciblage des professionnels de santé intéressés par des équipements innovants.
• Visites commerciales : rencontres directes avec les responsables des achats des hôpitaux et cliniques.

5. Exemple de mise en œuvre, suivi et ajustements

Indicateurs clés (KPI) :

• Leads générés : 100 prospects qualifiés dans les 6 premiers mois.
• Taux de conversion : Minimum 10 %.
• Coût par lead (CPL) : Maximum 150 €.

Suivi :

• Monitoring hebdomadaire des campagnes digitales et des métriques de participation aux webinaires ou salons.
• Analyse mensuelle des taux de conversion des rendez-vous commerciaux.

Ajustements :

• Renforcer les webinaires si ceux-ci génèrent des leads qualifiés à moindre coût.
• Affiner les messages si les taux de réponse initiaux sont faibles (par exemple, en intégrant des études de cas réels).

Résultat attendu : atteindre l’objectif de 10 nouveaux clients dans la région Rhône-Alpes, en 12 mois, tout en ouvrant des opportunités sur le marché de la santé inclusive en France.