Vente
25/3/2021
- mis à jour le
5/1/2022
CRM : Qu’est-ce qu’une opportunité d'affaire et comment l’utiliser ?
Sommaire
Dans le jargon du CRM, vous entendrez souvent le terme Opportunité d'affaire. Qu’est-ce qu’une opportunité d'affaire ? À quoi ça sert ? On vous explique tout !
Qu’est-ce qu’une opportunité d'affaire ? 🤔
Une opportunité comme son nom l’indique est une opportunité d’affaire. Il s’agit d’une demande exprimée par un prospect ou un client qui va déboucher (ou pas) sur une nouvelle vente.
Une opportunité d'affaire est le plus souvent liée à un nouveau devis (ou contrat, ou proposition) qui va générer du chiffre d’affaires.
🔍 Exemple : un prospect a fait une demande de renseignements par téléphone. Vous allez créer une opportunité d'affaire pour pouvoir suivre cette demande dans le temps.
💡 Une opportunité peut être créée manuellement mais aussi de manière automatique, par exemple quand un prospect fait une demande sur votre site internet ou répond à un e-mailing.
Une opportunité se compose de plusieurs informations importantes :
Un contact 🙎🏼♂️
Il peut être soit un prospect, soit un client.
Selon votre activité, il pourra s’agir d’un particulier ou d’un contact au sein d’une entreprise.
Dans le cadre d’une vente complexe en B2B, une opportunité peut comporter plusieurs contacts qui interviennent dans le processus de décision.
Un propriétaire 🖐🏻
Le propriétaire est la personne qui gère l’opportunité dans votre entreprise, en général un commercial.
Le propriétaire va avoir pour rôle de faire avancer l’opportunité dans votre pipeline de vente jusqu’à la signature du contrat. Il va relancer le prospect, définir des rappels, noter des résumés de ses échanges téléphoniques et bien sûr, faire un devis.
Là aussi, dans le cadre d’une vente complexe, plusieurs interlocuteurs pourront intervenir dans l’opportunité.
Une source 🎯
Elle représente le canal marketing par lequel le prospect a intégré votre fichier. Il peut s'agir, par exemple, d'un transfert d'e-mail, du formulaire de contact de votre site, d’un salon professionnel, d’une campagne sur Google ou les réseaux sociaux...
Il est très important de bien renseigner vos sources, car vous pourrez ensuite évaluer la performance de vos différents canaux d’acquisition.
Un pipeline ⚙️
Il s'agit d'une série d'étapes représentatives de votre processus de vente.
Un exemple simple serait trois étapes : “Demande reçue”, “Devis envoyé” et “Devis signé”.
Vous pouvez créer plusieurs pipelines en fonction de votre organisation commerciale.
Vous pouvez également déplacer des opportunités d'un pipeline à un autre, par exemple déplacer une opportunité gagnée du pipeline Prospection vers un pipeline Production.
Un statut ✅
Le statut vous permet de suivre efficacement l'état de votre pipeline.
Généralement les statuts sont Ouvert, En retard, Gagnée, Perdue.
Habituellement, vous ne visionnerez que les étapes Ouverte et En retard quand vous utilisez un CRM pour prospecter.
Une probabilité 🧭
Elle permet de pondérer le potentiel en fonction d'une étape du pipeline.
Par exemple, dans votre étape Premier contact vous donnerez plutôt une probabilité de 10%, alors qu'elle sera de 100% dans votre étape Devis signé.
L’objectif de la probabilité est de vous permettre d’évaluer votre chiffre d’affaires futur en tenant compte des taux de transformation valables dans votre activité.
Un potentiel 💰
Le potentiel est l'estimation de chiffre d'affaires que vous donnez à votre opportunité.
Le potentiel est la valeur qui permet de créer un prévisionnel des ventes en association avec la probabilité.
Selon l’évolution de l’opportunité, il peut être amené à évoluer au long de la vie de l’opportunité et des demandes du prospect.
Une date d'échéance ⏰
Il s'agit de la date de réalisation prévisionnelle de l'opportunité.
La date d'échéance dans une opportunité est la date qui va faire passer l'opportunité en retard.
Généralement, il s'agit de la date à laquelle vous pensez gagner l'opportunité.
C'est une date qui peut être mise à jour par le commercial régulièrement, par exemple si le prospect indique que le projet sera pour dans 3 mois.
Quand la date d'échéance est dépassée, l'opportunité passe en retard, ce qui vous permet d'agir.
Cette date permet de voir où en sont les opportunités, lors d'une revue de pipeline par exemple.
Des activités 📆
Les activités sont les actions que le commercial va utiliser pour bien suivre son avancement.
Enregistrées dans l’opportunité, elles permettent de savoir ce qui s’est passé et ce qui va se passer.
On va retrouver par exemple :
✅ Des tâches (ou rappels)
Les tâches sont des rappels programmés dans le futur. Par exemple “Rappeler le prospect”.
Par analogie, c’est un peu comme un post-it sur votre écran, mais virtuel.
📅 Des événements de calendrier
Ce sont les rendez-vous du commercial avec le client. Ces événements proviennent du calendrier du commercial.
Il peut s’agir de rendez-vous physiques, de visioconférences, de réunions… Bref, ce qu’on retrouve dans un agenda partagé.
☎️ Des appels
Ce sont les appels passés par votre commercial, avec une note récapitulative de la conversation.
📝 Des notes ou commentaires
Les notes de votre commercial qui lui permettront de se rappeler des indications données par le client et pourront être consultées en interne.
🧾 Un devis
Le plus souvent le document lié sera un devis, mais il peut s’agir d’une proposition commerciale, voire un contrat.
⭐️ Voilà ! Vous savez tout sur les opportunités ! ⭐️
Il ne vous reste plus qu’à explorer leur utilisation avec un CRM.
Découvrez avec notre guide comment organiser et optimiser le suivi de vos opportunités d'affaires avec la vue pipeline
Mise à jour septembre 2021
