Identifier et fixer des objectifs commerciaux avec vos équipes permet de mettre un cap à atteindre pour booster la productivité des collaborateurs et renforcer leur motivation. De même, les objectifs commerciaux vous encouragent à dessiner (et redessiner encore) votre stratégie commerciale en fonction des réussites et des échecs. 

Vous devez toutefois veiller à fixer des objectifs commerciaux réalistes, qui laissent une marge de manœuvre suffisante pour vos équipes, en les équipant également d’un bon logiciel de gestion commerciale.

Regardons ensemble comment procéder pour déterminer correctement les objectifs commerciaux de votre TPE-PME avec en bonus les recommandations concrètes de Benoît Betton, Head of Sales chez Sellsy. 👇

Pourquoi définir des objectifs commerciaux à vos équipes ?

Qu’est-ce qu’un objectif commercial ?

Dans le jargon entrepreneurial, un objectif commercial fait référence aux résultats que vous souhaitez obtenir sur du court, moyen et long terme pour votre entreprise, quelle que soit sa taille. En d’autres termes, ils permettent de définir votre stratégie commerciale afin d’orienter correctement les missions de chaque collaborateur.

Les différents types d’objectifs commerciaux 

Nous vous avons préparé une liste (non exhaustive) des objectifs commerciaux que vous pouvez mettre en place dans le cadre d’une gestion commerciale optimisée : 

• Objectifs commerciaux financiers : ils correspondent à votre rentabilité, le montant des recettes trimestrielles ou annuelles, vos dépenses, votre trésorerie… 
• Objectifs commerciaux de clientèle : ils font référence à vos parts de marché, vos ventes, le taux de satisfaction client (votre e-reputation, les commentaires positifs…), votre positionnement concurrentiel sur le marché, votre image de marque, votre taux d’attrition (clients perdus sur une période définie), votre taux de conversion... 
• Objectifs commerciaux en interne : ils renvoient à votre marque employeur et la capacité de fidélisation/rétention des clients, votre culture d’entreprise, la croissance de l’embauche de nouveaux collaborateurs, l’adoption d’un nouvel outil (le respect des procédures ou la bonne complétion de votre CRM), votre politique RSE… 

💡 Vous pouvez avoir des objectifs sur un pan précis de votre activité, ou multiplier les objectifs commerciaux, à condition que ces derniers restent faisables et “digestes” pour vos collaborateurs.

Le conseil de Benoît :

« Chez Sellsy, nous utilisons des objectifs quantitatifs plutôt que qualitatifs. Les objectifs qualitatifs sont très subjectifs, et ils restent difficiles à suivre. Nous utilisons des résultats sur le chiffre d’affaires, tels que le nombre de signatures commerciales, ou encore le montant de ces opérations. »

La temporalité des objectifs commerciaux

Chaque objectif commercial doit avoir une temporalité définie : court terme, moyen terme et long terme. En effet, appliquer une temporalité à vos objectifs commerciaux vous offre l’opportunité de réfléchir à la trajectoire que vous souhaitez tracer pour votre TPE-PME au cours des prochains mois, des prochaines années, voire de la prochaine décennie. 

Le conseil de Benoît :

« On choisira la période de l’objectif, en fonction de son cycle de vente. Dans notre cas, avec un cycle de vente relativement court : les objectifs de nos équipes commerciales sont fixés mensuellement. »

Un objectif de croissance nationale ou une expansion internationale fait davantage référence à du long terme par exemple, tandis que le lancement d’une campagne ou la réduction de coûts opérationnels peuvent être prévus sur du plus court terme.

Exemples concrets d'objectifs commerciaux

Objectif commercial de court terme : augmenter le chiffre d’affaires sur un trimestre 

Vous pouvez vous donner un premier objectif commercial de stimuler vos revenus dans un laps de temps relativement court pour générer des liquidités supplémentaires et/ou capitaliser sur des opportunités de marché temporaires. 

Pour atteindre cet objectif, vous devez déployer stratégies opérationnelles :

• l'introduction de promotions spéciales ou d’un système de parrainage ;
• le lancement d’une nouvelle fonctionnalité si vous vendez un service, ou d’une nouvelle gamme de produits si vous vendez un bien ;
• l'optimisation des processus de vente ;
• la mise en place de campagnes marketing ciblées : emails envoyés selon des scénarios prédéfinis, posts sponsorisés sur les réseaux sociaux….

Objectif commercial de moyen terme : améliorer la collaboration des équipes

Vous souhaitez améliorer la coopération et la communication au sein de l’entreprise pour booster durablement la productivité globale (et la motivation des troupes) ?

Pour concrétiser cet objectif, vous pouvez mettre en place des initiatives telles que :

• des programmes de formation axés sur le travail collaboratif ;
• des plateformes de communication et de collaboration améliorées (l’utilisation d’un CRM par exemple)
• des événements et des projets inter-équipes ;

Cet objectif peut vous aider à promouvoir une culture d’entreprise bienveillante basée sur l’échange d'idées et des bonnes pratiques. 

Objectif commercial de long terme : augmenter la fidélisation des clients 

Un troisième exemple d’objectif commercial pour une vision à plus long terme serait la rétention des clients afin d’économiser les coûts d’acquisition (entre autres). 

Pour atteindre cet objectif, l'entreprise pourrait mettre en œuvre diverses stratégies axées sur : 

• le déploiement de programmes de fidélisation ou l’accès à ventes privées “early birds” pour les clients qui ont déjà acheté votre bien ou service  ; 
• l’analyse des retours des clients pour améliorer encore plus votre offre ; 

• la personnalisation des services pour les clients afin de créer une expérience client de qualité. 

Pour mettre en place ce type d’objectif commercial, vous devez avoir une gestion de la relation client optimale afin de cibler les nouveaux clients à fidéliser et leur envoyer des messages pertinents correspondant à leurs besoins et préférences spécifiques.

L’objectif commercial RSE 

L'objectif commercial RSE (Responsabilité Sociale des Entreprises) reflète l'engagement des entreprises envers des pratiques durables et éthiques ; un pan d’activité devenu essentiel aujourd’hui. Cela implique :

• la réduction de l'empreinte environnementale en proposant des systèmes plus écologiques dans vos bureaux : appareils reconditionnés, équipement noté “A” au minimum… ;
• la promotion de conditions de travail équitables et transparentes ;
• et la contribution positive aux communautés locales : verser un pourcentage des primes à des associations par exemple.

Cet objectif dépasse la simple responsabilité morale, devenant un différenciateur majeur sur le marché, influençant la perception de vos clients comme de vos investisseurs.

Pourquoi est-il important de fixer des objectifs commerciaux ?

Motiver vos collaborateurs 

Au-delà de simplement fournir une direction à suivre, les objectifs commerciaux jouent un rôle crucial dans la motivation des équipes : 

• en leur proposant des résultats clairs à atteindre ;
• en donnant du sens à leur mission au sein de l'entreprise. 

Lorsque les collaborateurs comprennent clairement les objectifs fixés, ils sont plus enclins à s'investir pleinement dans leurs tâches, renforçant ainsi l'engagement et la cohésion au sein de l'équipe. En effet, les objectifs définis contribuent à créer une vision commune qui permet d’unifier les efforts individuels vers la réalisation d'objectifs partagés.

Vous pouvez proposer à vos équipes des “incentives” (ou “incitatifs” en Français) c’est à dire des éléments qui motivent vos collaborateurs à travailler efficacement en vue de remplir leurs objectifs commerciaux. Vous pouvez, par exemple, présenter les objectifs commerciaux sous forme de challenge avec des récompenses en nature ou matérielles à la fin, ou bien proposer une prime si vous pouvez le permettre financièrement. 

Évaluer, tester et itérer les stratégies commerciales

Les objectifs commerciaux sont essentiels pour dessiner les stratégies commerciales de votre entreprise. Ils fournissent un cadre dans lequel vous êtes invité à tester différentes approches, aidant ainsi à comprendre quels éléments doivent être prioritaires.

Le conseil de Benoît :

« Vos challenges commerciaux seront un allié de taille pour mener à bien vos prévisions de chiffre d'affaires. Si les ventes de votre dernier produit ou services ont pris du retard, c’est le moment idéal pour lancer un nouveau challenge pour le mois à venir. »

L'itération des stratégies, basée sur l'évaluation des objectifs, devient un élément clé pour maintenir la pertinence dans un environnement commercial dynamique. Cela permet d’encourager un état d’esprit axé sur l'amélioration. Vous donnez à votre entreprise l’opportunité d’être réceptive aux retours d'expérience, aux données du marché et aux tendances émergentes.

En guidant la planification stratégique, définir des objectifs commerciaux vous offre une base solide pour l'innovation et l'adaptation aux changements du marché. Cela simplifie également les prises de décision au sein des équipes. 

Mesurer vos résultats concrètement 

La mise en place d'indicateurs clés de performance (KPIs) basés sur les objectifs commerciaux permet aux collaborateurs, notamment aux commerciaux ou aux salariés de l’équipe marketing, de s'autoévaluer et d'améliorer leur performance.

Le conseil de Benoît :

« Analysez précisément l’atteinte de l’objectif de votre dernier top performer. Quelle méthode a été choisie pour y arriver ? Comparez les techniques utilisées avec ceux qui n’ont pas réussi à atteindre leurs objectifs. Quelles sont les bonnes pratiques que vous pouvez en déduire ? L’analyse des résultats de vos équipes vous permettra d’adapter votre management. »

Ces indicateurs de performance : 

• offrent une évaluation transparente des progrès réalisés par rapport aux objectifs fixés, ce qui facilite l'identification des forces et des faiblesses de chacun ; 
• alimentent un processus continu d'amélioration afin de favoriser une culture d'apprentissage au sein de l'organisation ; 
• stimulant l'efficacité opérationnelle. 

En somme, la mise en œuvre d'indicateurs clés de performance n'est pas simplement un exercice de suivi, mais un moteur puissant pour l'optimisation continue au sein d'une entreprise. Ces outils offrent la possibilité d'une évaluation approfondie, d'un apprentissage constant et d'une adaptation proactive, avec pour but de renforcer l'importance des objectifs commerciaux en tant que moteurs de la motivation, de la stratégie et de l'amélioration continue au sein d'une organisation.

Comment définir une stratégie commerciale à partir des objectifs commerciaux ?

Choisir et coordonner correctement vos collaborateurs

D’abord, vous devez vous entourer de collaborateurs efficaces pour créer un plan d’action qui permet de mettre toutes les chances de votre côté afin de remplir vos objectifs commerciaux - ou en tout cas de faire des progrès pour ceux qui s'échelonnent à long terme. 

Autrement dit, il convient : 

• de recruter des collaborateurs qui se responsabilisent facilement, prennent des initiatives et sont engagés avec votre culture d’entreprise afin de créer une bonne cohésion d’équipe ; 
• plus spécifiquement, de vous entourer de commerciaux investis dans leur mission puisque ces derniers sont généralement mobilisés davantage que vos autres salariés quand il s’agit de remplir des objectifs commerciaux. 

En tant que manager ou dirigeant, veillez également à bien coordonner vos équipes pour que ces dernières mettent à profit leurs différentes compétences afin de remplir des objectifs communs. 

📈 Par exemple, si vous avez pour objectif commercial d’augmenter votre taux de conversion sur votre site e-commerce de 15 % sur un trimestre, vous devez mobiliser en même temps vos commerciaux, vos collaborateurs responsables du marketing digital, ainsi que les employés qui traitent et analysent les données. 

Adopter une stratégie commerciale ajustée

Vous pouvez par exemple appliquer des stratégies commerciales “déjà théorisées” comme la méthode SMART où les objectifs commerciaux doivent être Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes, Temporellement définis.

Le conseil de Benoît :

« En appliquant systématiquement la méthode SMART, je suis capable de piloter et d’animer quotidiennement les objectifs de nos équipes commerciales. L’animation est une étape essentielle pour atteindre les résultats attendus et encourager vos collaborateurs à y parvenir. »

Au-delà, nous vous invitons à prévoir son plan d’action qui permet d’augmenter vos chances de succès avec vos objectifs commerciaux : 

• réfléchir à des objectifs commerciaux évolutifs ;
• relier les tâches de chaque collaborateur aux objectifs ; 

• hiérarchiser les objectifs commerciaux selon leur temporalité ; 
• partager les objectifs commerciaux avec vos différents collaborateurs pour fédérer leur adhésion ; 
• proposer aux commerciaux, et à tout collaborateur mobilisé, des outils qui permettent de l’aider à remplir ses objectifs. 

✍️ Rédigez les objectifs commerciaux dans un document du type business plan. 

N’oubliez pas : vos objectifs commerciaux doivent respecter les valeurs de votre entreprise et concourent à remplir une mission plus globale (oui : même les objectifs commerciaux de court terme ont pour but de vous faire progresser sur le long terme !). 

Utiliser des logiciels de gestion commerciale 

La technologie se met au service de vos collaborateurs pour les aider à atteindre plus sereinement leurs objectifs commerciaux. En effet, vous pouvez déployer à cet effet un logiciel de gestion commerciale qui vous permet : 

• d’optimiser la gestion de vos ventes, de vos stocks, de vos commandes ; 
• simplifier le suivi des performances commerciales ; 
• automatiser les tâches répétitives ; 
• optimiser votre gestion comptable et de facturation ;
• améliorer la prise de décision grâce à des données disponibles en temps réel. 

Il convient bien sûr de former les équipes à ce type d’outil en ligne pour qu’il soit utilisé de façon efficace et surtout optimale.

Les logiciels de gestion commerciale vous accompagnent aussi pour fixer avec précision les objectifs de vos collaborateurs.

Le conseil de Benoît :

« Il vous suffit de prendre en compte vos ambitions de vente avec un rapport de vente prévisionnel et de le comparer avec l’historique des ventes réalisées sur n-1. Cette méthode vous permettra d’être plus proche de la réalité, en vous basant sur la saisonnalité de votre activité. C’est la solution que nous avons choisie depuis plusieurs années pour nos équipes. »

Chez Sellsy, nous proposons une Suite CRM multimétiers qui permet à toute micro-entreprise, TPE et PME d’avoir un coup de pouce supplémentaire pour remplir sereinement vos objectifs commerciaux. Utilisé par l’ensemble de vos collaborateurs, notre outil en ligne permet de piloter l'activité commerciale à 360° : le marketing, les ventes, la facturation et la trésorerie. 

🦺 Les données exploitées par notre Suite CRM sont stockées en toute sécurité et sauvegardées en continu.

Vous souhaitez renforcer votre capacité à atteindre vos objectifs commerciaux :

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