Qu'est-ce que la gestion commerciale ?

La gestion commerciale va au-delà d'un simple concept général : elle vous permet de concevoir une stratégie gagnante pour votre entreprise, peu importe votre secteur d’activité. Les résultats escomptés incluent une augmentation significative du chiffre d'affaires, une optimisation des processus internes pour plus de productivité, et une meilleure satisfaction des clients. 

Gestion commerciale : définition

La gestion commerciale fait référence aux opérations et processus qui participent à la vente d’un produit ou d’une prestation de service. Autrement dit, elle correspond à un ensemble d’éléments qui vous permettent de piloter efficacement votre activité en vue d’améliorer votre productivité et donc d’être plus performant sur votre marché. 

Auparavant, la gestion commerciale était pilotée dans des carnets ou via des tableurs Excel. Désormais, elle est soutenue par des logiciels en ligne dédiés à cet effet qui permettent de faciliter et d'automatiser des processus complexes. 

Quels sont les objectifs à atteindre via la mise en place d’une stratégie de gestion commerciale ?

Rationaliser les processus pour développer la croissance

D’abord, il faut garder à l’esprit que la gestion commerciale a pour but d’augmenter les ventes de votre société en alignant les actions sur les objectifs commerciaux que vous avez fixés.

Au-delà de cet objectif global, la gestion commerciale s'attache à améliorer la synchronisation de tous les pans de l’entreprise qui contribuent au développement de votre activité, tels que :

• La gestion de la relation client dont le suivi précis des interactions avec les clients, la segmentation de la clientèle, la création de fichiers clients en collectant des données pertinentes, et l'ensemble des activités visant à maintenir des relations positives avec les clients.

• La gestion des ressources, notamment des stocks : gérer efficacement les niveaux de stock pour répondre à la demande des clients tout en évitant les excédents ou les ruptures.
• La gestion des canaux de distribution : cela concerne la manière dont vos produits ou services sont distribués et rendus disponibles aux clients, que ce soit en ligne, en magasin, ou par d'autres canaux de vente.
• La gestion des fournisseurs : une coordination efficace avec les fournisseurs est essentielle pour garantir un approvisionnement en produits ou en matières premières régulier et de qualité.
• La gestion financière et comptable, y compris la gestion de trésorerie et de la facturation : ces aspects financiers sont cruciaux pour assurer la stabilité financière de l'entreprise et garantir que les transactions commerciales sont correctement enregistrées.

En résumé, la gestion commerciale vise à rassembler tous les éléments nécessaires à la réussite d'une vente et à optimiser la chaîne de valeur de l'entreprise en coordonnant efficacement ces éléments entre eux.  

Surmonter les défis de la concurrence

Certains marchés sont désormais saturés par les offres, et la demande est parfois de plus en plus exigeante. Améliorer votre stratégie de gestion commerciale, et l’adapter à l’échelle de votre activité peut vous permettre renforcer votre position dans un paysage concurrentiel. C’est le cas si vous proposez des prix plus attractifs par exemple, ou une prestation commerciale de qualité supérieure. 

De même, rationaliser les processus commerciaux peut inclure une analyse poussée de votre marché afin d’orienter vos décisions en fonction des stratégies commerciales déployées par vos concurrents. 

Multiplier vos cibles et accéder à de nouveaux marchés 

En optimisant votre gestion commerciale, vous augmentez considérablement l'efficacité de vos opérations. Ce boost de productivité peut ouvrir la voie à une diversification de votre clientèle, ce qui vous permettra de développer votre entreprise dans son secteur, mais aussi d'explorer de nouveaux marchés pour une éventuelle expansion.

De plus, une stratégie de gestion commerciale bien pensée vous offre la possibilité de réduire les risques liés à l'exploration de nouveaux marchés grâce à une étude approfondie de ces derniers, et à la mise en œuvre de stratégies marketing et de distribution adaptées.

Les indicateurs à surveiller pour sa gestion commerciale

Les Key Performance Indicators 

Afin d’évaluer l'efficacité de votre gestion commerciale, et prendre des décisions éclairées, il est essentiel d'incorporer des indicateurs clés de performance dans vos analyses, ou KPI (Key Performance Indicator). Les KPI permettent d’évaluer la performance globale d’une entreprise, et servent à vérifier si votre stratégie de gestion commerciale est efficace ou perfectible. 

Ce dernier se base sur différents groupes de données et autres variables comme : 

• un KPI basé sur les taux : 

• taux de transformation (nombre de ventes / nombre de leads), 
• taux de conversion sur un site Web (clients / visiteurs),
• taux de qualification (nombre de leads qualifiés / nombre de leads générés)
• taux de rétention des clients, 
• taux de marge, 
• taux de marque, 
• taux de désabonnement, 
• taux d’upsell (ventes additionnelles)… 

• un KPI basé sur des données chiffrées :

• nombre de nouveaux clients, 
• nombre de ventes, 
• nombre de visites sur un site Web…

• un KPI basé sur des données monétaires : 

• chiffre d’affaires, 
• marge brute, 
• valeur du panier moyen, 
• coût moyen d’acquisition du client… 

• un KPI basé sur la durée :

• durée du cycle de vente, 
• valeur à vie du client…

• un KPI basé sur la qualité des leads générés

Les autres indicateurs à intégrer dans sa stratégie de gestion commerciale

Pour piloter votre activité commerciale en connaissance de cause, vous pouvez également vous appuyer sur d’autres indicateurs comme : 

• votre gestion des stocks : analyse des niveaux de stocks, des rotations et des ruptures ; 
• votre gestion globale de trésorerie avec un fonds de roulement suffisant ;
• votre ROI (retour sur investissement). 

💡 Un indicateur de gestion commerciale souvent oublié, mais à ne pas négliger est la satisfaction client. En effet, il encourage la fidélisation et améliore la réputation de votre entreprise, notamment sur des plateformes en ligne comme les réseaux sociaux, Google, Trustpilot…

Quels outils utiliser pour optimiser sa gestion commerciale ?

Un Customer Relationship Management (CRM)

Le logiciel de CRM est devenu le partenaire indispensable des TPE, PME et ETI pour une stratégie de gestion commerciale efficace, quel que soit le secteur d'activité. 

Il vous permet de rassembler la gestion de vos relations clients sur une plateforme en ligne optimisée et ergonomique qui propose les fonctionnalités suivantes :

• centralisation des données des clients avec des informations sur les interactions en cours et l’historique d’achat ; 
• gestion de l’ensemble du processus de vente depuis la prospection initiale jusqu'à la conclusion de la vente, tout en fournissant un suivi des performances pour évaluer l'efficacité de chaque étape ;
• attribution d’un score à chaque contact en fonction de son intention d'achat ; 
• autonomisation des tâches avec l’envoi d’e-mails marketing, et relances pour les prospects chauds ;
• personnalisation des communications pour adapter chaque message aux besoins et aux préférences de chaque contact dans le but de créer des campagnes marketing ciblées ;
• gestion du service après-vente pour un suivi rapide.
  

En somme, le CRM permet d'acquérir une compréhension approfondie de chaque contact, ce qui oriente la stratégie commerciale et maximise les opportunités de conclure des ventes fructueuses. Les avantages qu'il offre sont nombreux :

• Amélioration de la productivité des collaborateurs : en favorisant la coordination entre les équipes commerciales, marketing et de support client, le CRM optimise le travail en équipe, ce qui se traduit par une efficacité accrue.
• Meilleure acquisition et gestion des leads : le logiciel offre une vue complète du pipeline de vente, ce qui facilite la gestion des prospects et des opportunités commerciales.
• Optimisation de la satisfaction client : grâce à une meilleure réactivité et un suivi plus précis des interactions, le CRM contribue à une satisfaction client améliorée.
• Production d'analyses et reporting clairs et fiables : le logiciel génère des analyses et des rapports précis qui permettent de prendre des décisions éclairées, favorisant ainsi la croissance de l'entreprise.
• Souplesse, flexibilité et sécurité : en étant basé sur le Cloud, le CRM offre une grande flexibilité, permettant un accès depuis n'importe où et depuis n'importe quel appareil. De plus, il assure la sécurité des données, ce qui est essentiel pour protéger les informations sensibles de l'entreprise.

Une suite complète de gestion commerciale (la suite CRM)

Vous pouvez aller encore plus loin dans l’optimisation de votre gestion commerciale en exploitant une suite complète qui traite l’intégralité des pans de la gestion commerciale. C’est l’outil que nous proposons chez Sellsy et qui comporte les fonctionnalités d’un CRM avec, en supplément : 

• un module de facturation aux normes en vigueur ;
• un module de pré-comptabilité avec l’analyse des transactions et la préparation d’un plan comptable ;
• un module de gestion de la trésorerie avec une catégorisation automatique des transactions via le rapprochement bancaire, une prévision de la trésorerie et des reportings personnalisés. 

En résumé, la suite CRM représente une solution digitale de qualité pour une gestion commerciale performante et efficace dans le but de booster votre croissance. Elle propose une approche complète en regroupant toutes les données essentielles, en automatisant les processus complexes, en surveillant les performances en temps réel, et en facilitant la collaboration au sein de l'équipe commerciale.