Gestion commerciale : qu'est-ce que c'est et pourquoi est-elle importante ?

Sommaire

Une grande partie de la réussite d’une entreprise vient de la gestion commerciale. Véritable pierre angulaire, la gestion commerciale repose sur un principe simple : établir une gestion efficace des ventes. Attention, il ne s’agit pas seulement de la prospection initiale, mais de tout le cycle de vente, qui permet de satisfaire les clients, d’augmenter le chiffre d’affaires mais aussi d’améliorer la performance globale de votre entreprise.

Dans ce guide, nous vous expliquons l’importance d’une bonne gestion commerciale. Pour toute entreprise, des bases essentielles à connaître, des objectifs simples à atteindre et des conseils pratiques à appliquer.

Gestion commerciale : tout savoir pour bien gérer, c’est parti !

Qu’est-ce que la gestion commerciale ?

Quand nous parlons de gestion commerciale, nous parlons d’un concept complexe qui fait référence à l’ensemble des opérations et processus impliqués dans le cycle de vente, que ce soit pour un produit ou un service. Autrement dit, il s’agit de toutes les actions mises en place pour piloter efficacement l’activité commerciale.

Cela peut inclure la gestion des stocks et des approvisionnements, le suivi des ventes et des commandes, la facturation, la relation client, la gestion des fournisseurs, …Bref, presque tout, car en réalité, la grande partie de votre entreprise repose précisément sur sa gestion commerciale.

Il faut se rappeler que, autrefois, toutes ces activités étaient souvent gérées de manière manuelle – à travers des carnets de notes ou des fichiers Excel. Mais aujourd’hui, ce n’est plus le cas : désormais, les entreprises s’appuient sur des logiciels spécialisés pour automatiser ces processus complexes. Cette évolution vers la digitalisation a rendu la gestion commerciale plus fiable, plus rapide et… plus rentable !

Importance de la gestion commerciale

Pourquoi est-il si important de parler de la gestion commerciale ? Eh bien, tout simplement parce qu’elle est indispensable à la réussite d’une entreprise ! Nous l’avons vu auparavant, elle touche toutes les dimensions du business et dans un monde de plus en plus compétitif et digitalisé, elle n’est pas seulement au cœur de la performance d’une entreprise, mais elle assure aussi sa pérennité. Car, aujourd’hui il ne suffit plus d’avoir un bon produit ou service : il faut optimiser la manière dont il est vendu, livré et géré.

En plus, vous devez savoir qu’une bonne gestion commerciale aide à maitriser les opérations commerciales au quotidien, non seulement elle réduit les erreurs et optimise les processus internes mais elle vous donnera des informations fiables, et ça c’est extrêmement important pour prendre les bonnes décisions.

Finalement, la gestion commerciale permet que tout le monde travaille dans la même direction, ces les objectifs de l’entreprise qui marquent le cap. Autrement ça serait comme piloter une entreprise à l’aveugle, sans organisation et sans destination.

Objectifs de la mise en place d’une stratégie de gestion commerciale

Si vous avez décidé de (re)mettre en place votre stratégie de gestion commerciale tout d’abord, vous devez vous interroger : quels sont vos objectifs ? Que souhaitez-vous atteindre exactement ? Voyons ensemble les plus importants :

1. Optimiser les processus pour augmenter les ventes et la croissance

C’est simple, l’orientation vers les résultats. Mais comment y parvenir ? Tout simplement, en étant tous alignés, c’est ça l’essentiel ! Commencez par définir des objectifs clairs et cohérents sur certaines actions de votre entreprise :

Gérez efficacement la relation client : suivi des interactions, segmentation de la clientèle, collecte et analyse des données pertinentes, ainsi que toutes les actions visant à renforcer et fidéliser la relation avec vos clients.
Assurez un équilibre entre l’offre et la demande.
Assurez-vous que votre produit est distribué via les bons réseaux de vente : que ce soit en ligne, en magasin, via des partenaires…
Garantissez un approvisionnement régulier en matières premières ou en produits finis et évitez les retards.
Gardez vos finances et votre comptabilité à jour.

2. Surmonter la concurrence

Votre marché est saturé ? Vos clients sont de plus en plus exigeants ? Une bonne gestion commerciale, adaptée à votre activité, peut faire toute la différence ! En fait, elle peut vous aider à surmonter les défis de vos concurrents. Ça peut passer par ajuster des prix plus attractifs, en fonction du marché ou apporter une bonne expérience client qui vous démarque. C’est ça adapter vos actions aux tendances du marché et prendre des décisions stratégiques…et, en plus, cela vous permet aussi de mieux anticiper.

3. Élargissez votre audience et développez de nouveaux marchés

En optimisant votre gestion commerciale, vos opérations sont plus efficaces et ça peut être intéressant si vous voulez explorer de nouveaux marchés et saisir des opportunités d’expansion. En clair, cela vous permet de réduire les risques.

3 conseils pour une bonne gestion commerciale

Maintenant que nous avons vu les objectifs, voici trois conseils pratiques que vous pouvez appliquer immédiatement :

Établissez un plan de vente clair et une stratégie définie : Commencez par vous poser les bonnes questions : quels produits ou services prioriser ? Quels types de clientèle cibler ? Quel chiffre d’affaires visez-vous ce trimestre ? Une fois vos objectifs clairement définis, vous pourrez structurer votre stratégie commerciale. C’est un peu comme une feuille de route qui vous servira, à vous et à toute votre équipe commerciale. N’oubliez pas d’impliquer vos collaborateurs et de les former !
Analysez l’information : Dans la gestion commerciale, l’information est la clé. Si vous ne disposez pas encore des données essentielles à votre activité, il est temps de prendre les choses en main. Mettez en place des outils pour suivre vos indicateurs de performance : cela peut être le nombre de ventes par mois, le taux de conversion des prospects en clients ou les produits les plus vendus.
Priorisez la relation client : Un client satisfait est un client fidélisé. Vos clients sont au cœur de votre activité commerciale, et il est prouvé qu’il coûte moins cher de conserver un client existant que d’en acquérir un nouveau. De plus, un client fidèle peut devenir un ambassadeur de votre marque. Soignez donc l’expérience client à chaque étape.

(Bonus :) Bien que chaque entreprise soit différente, ces conseils doivent être adaptés à votre contexte spécifique, que ce soit en B2B ou en B2C. L’essentiel est faire du cycle « planifier-mesurer-ajuster-former » la base de votre gestion commerciale.

Les indicateurs clés pour la gestion commerciale

Pour savoir si vos actions portent leurs fruits, il est indispensable de suivre des indicateurs clés. Des indicateurs, souvent appelés KPI (Key Performance Indicators), qui vous aideront à mesurer et vous serviront pour prendre les bonnes décisions. Il existe autant de KPI que de données à extraire de votre gestion commerciale… et autant de chances de s’y perdre ! L’essentiel ? Identifier les plus importants. Voici ceux qui comptent vraiment.

Les KPI basés sur les taux : ils mesurent l’efficacité des conversions et des interactions commerciales, notamment :

Taux de transformation (nombre de ventes / nombre de leads).
Taux de conversion sur un site Web (clients / visiteurs).
Taux de qualification (nombre de leads qualifiés / nombre de leads générés).
Taux de rétention des clients.
Taux de marge.
Taux de marque.
Taux de désinscription.
Taux d’upsell (ventes additionnelles).

Les KPI basés sur des données chiffrées : ils permettent d’évaluer le volume d’activité, tels que :

Nombre de nouveaux clients.
Nombre de ventes.
Nombre de visites sur un site Web.

Les KPI financiers : ils donnent une vision claire de la rentabilité et des coûts, parmi lesquels :

Chiffre d’affaires.
Marge brute.
Valeur du panier moyen.
Coût moyen d’acquisition d’un client.

Les KPI liés à la qualité des leads générés : ils permettent d’identifier si les prospects attirés par vos actions commerciales sont réellement qualifiés et prêts à convertir.

D’autres indicateurs clés pour affiner votre gestion commerciale : Au-delà des KPI classiques, certains indicateurs méritent également votre attention :

Gestion des stocks : surveillez les niveaux de stock, les rotations et anticipez les risques de rupture pour éviter la perte de ventes.
Trésorerie : assurez-vous d’avoir une liquidité suffisante pour maintenir la stabilité financière de votre entreprise.
ROI (Retour sur investissement) : évaluez l’impact réel de vos actions commerciales et marketing pour optimiser l’allocation de vos ressources.

Enfin, un indicateur souvent négligé, mais essentiel : la satisfaction client. Bien qu’il soit principalement qualitatif, il peut être mesuré à l’aide de divers outils tels que les avis en ligne, les scores de satisfaction ou les enquêtes. Il influence directement la réputation et la fidélisation de votre entreprise. Ne le sous-estimez pas !

Principaux outils de gestion commerciale

Nous avons vu l’importance d’une bonne gestion commerciale dans plusieurs domaines, ainsi que les indicateurs clés qui peuvent vous aider à l’optimiser. Il est maintenant temps de parler des outils. Quels sont les outils les plus performants pour automatiser des tâches, optimiser les interactions et suivre les performances ?

Eh oui, ce sont les CRM, incontournables pour toutes les entreprises, quel que soit leur secteur d’activité.

Le CRM : l’outil pour votre gestion commerciale

Le CRM centralise et structure la gestion des relations clients sur une plateforme en ligne optimisée et ergonomique. Il permet de :

Centraliser les données clients : historique des interactions, achats, préférences… tout est accessible en un seul endroit.
Gérer l’ensemble du processus de vente : de la prospection jusqu’à la conclusion de la vente.
Qualifier les prospects pour prioriser les actions commerciales en fonction de leur potentiel d’achat.
Automatiser des tâches : envoi d’e-mails marketing, relances automatiques pour les prospects chauds, suivi des leads.
Personnaliser les communications : adapter les messages aux besoins et attentes de chaque contact pour des campagnes marketing plus ciblées.
Assurer un suivi efficace du service après-vente pour améliorer la relation client et fidéliser.

Pourquoi adopter un CRM ?

Un CRM bien exploité à des nombreux avantages :

Amélioration de la productivité : meilleure coordination entre les équipes commerciales, marketing et support client.
Acquisition et gestion des leads optimisées : vision claire du pipeline de vente et gestion simplifiée des prospects.
Satisfaction client accrue : suivi plus précis et réactivité améliorée dans les interactions.
Analyses et reporting fiables : génération de rapports détaillés pour prendre des décisions stratégiques basées sur des données concrètes.
Flexibilité et sécurité : en mode Cloud, le CRM permet un accès à distance sécurisé et protège les données sensibles de l’entreprise.

Et bien plus encore…

Pour aller encore plus loin, certaines solutions proposent des suites complètes de gestion commerciale, combinant les fonctionnalités d’un CRM avec d’autres outils essentiels.

Par exemple, la suite Sellsy intègre en plus du CRM :

Un module de facturation conforme aux normes en vigueur.
Un module de pré-comptabilité pour analyser les transactions et préparer un plan comptable.
Un module de gestion de la trésorerie avec catégorisation automatique des transactions, rapprochement bancaire et reporting en temps réel.

En résumé, une suite CRM complète est une solution digitale puissante pour une gestion commerciale fluide, automatisée et performante. Elle centralise toutes les données essentielles, simplifie les processus complexes, améliore le suivi des performances et renforce la collaboration entre les équipes, le tout dans un objectif commun : booster la croissance de votre entreprise.