Les 7 étapes pour votre plan de prospection commerciale

Comme dans des articles précédents, nous allons voir cette fois-ci les étapes incontournables pour construire un bon plan de prospection commerciale, que ce soit dans une entreprise, une PME ou comme autoentrepreneur. C’est clair que sans prospection, pas de nouveaux clients, et sans nouveaux clients, difficile de faire grandir son business.

Alors, dans cet article, on va décortiquer ensemble les étapes clés de la prospection commerciale : des simples conseils pour avoir une méthode plus structurée et aussi quelques erreurs classiques à éviter pour ne pas perdre de temps ni de prospects en route !

Qu’est-ce que la prospection commerciale ?

Avant de plonger dans les étapes, faisons un petit point rapide : la prospection commerciale, c’est quoi exactement ?

La prospection commerciale consiste tout simplement à chercher de nouveaux clients en identifiant les personnes ou entreprises qui pourraient avoir besoin de vos produits ou services.

Attention, il ne faut pas confondre la prospection commerciale avec l’activité commerciale que vous faites dans votre entreprise. Bien que les deux activités soient étroitement liées et souvent complémentaires, elles ne sont pas la même chose. La prospection est une partie de l’activité commerciale qui se concentre spécifiquement sur la recherche et l'acquisition de nouveaux clients potentiels.

C’est crucial pour une entreprise : même si vous avez déjà des clients fidèles, vous devez toujours penser à élargir votre base pour compenser les départs, les changements dans le marché ou simplement pour booster votre croissance.

Les étapes de la prospection commerciale

Avant de commencer, il faut savoir que la prospection commerciale se travaille par étapes, dans un ordre et suivant une méthode spécifique pour assurer le succès. Alors, allons voir cela de plus près avec les avantages et les conseils pour ne pas échouer dans chaque étape.

Étape 1 : Connaître sa cible sur le bout des doigts

Vous ne pouvez pas prospecter efficacement si vous ne savez pas à qui vous voulez vendre. Prenez le temps de définir clairement votre cible : quel est leur problème principal ? Dans quel secteur travaillent-ils ? Quels outils utilisent-ils déjà ?

• Avantage : Vous évitez de tirer dans le vide et gagnez du temps. Aussi, plus vous connaissez votre secteur d’activité, plus d’informations vous aurez pour travailler votre cible.
• Inconvénient : Cela demande un peu de réflexion et de recherche au début. Prenez votre temps, car cela vous aidera dans les étapes suivantes.

Étape 2 : Constituer une liste de prospects

Une fois que vous savez qui vous voulez toucher, il faut trouver leurs coordonnées. Comme nous l’avons vu dans des articles précédents (Prospection Commerciale), nous parlons de prospects lorsqu’il s’agit de clients potentiels. Vous pouvez utiliser des outils comme des réseaux sociaux spécialisés, des bases de données en ligne ou payantes, ou tout simplement demander à vos collègues ou partenaires s’ils ont des contacts.

• Avantage : Plus votre liste est qualifiée, plus vous avez de chances de succès.
• Inconvénient : C’est une tâche qui peut être un peu ennuyeuse, cela prend du temps et peut être coûteux de se procurer une base de données. Dans ces cas, il est important de prioriser la qualité de vos prospects avant la quantité.

Étape 3 : Choisir vos outils et vos canaux

Appels téléphoniques, emails de prospection commerciale, réseaux sociaux ou même des publicités bien ciblées… Le choix du canal dépend de votre cible. Par exemple, un directeur marketing sera peut-être plus réceptif sur un réseau social B2B, tandis qu’un artisan préfèrera un appel direct.

• Avantage : Une fois que vous avez le bon canal, vos messages ont beaucoup plus d’impact.
• Inconvénient : Vous pouvez multiplier les canaux, mais attention, cela demande une bonne organisation et une gestion rigoureuse des relances.

Étape 4 : Préparer un message qui claque

Un message générique, c’est l’erreur numéro 1. Les gens veulent sentir qu’on s’adresse à eux, pas qu’ils font partie d’une liste interminable. Prenez le temps de personnaliser vos messages : adressez-vous par leur nom, parlez de leurs besoins spécifiques et surtout, expliquez pourquoi votre solution est LA réponse.

• Avantage : Vous captez l’attention et augmentez vos chances de réponse.
• Inconvénient : Cela prend plus de temps qu’un copier-coller, mais ça vaut le coup. Si le premier message passe, vous avez plus de chances de renouveler le contact avec votre prospect.

Étape 5 : Passer à l’action

Maintenant que tout est prêt, il est temps de contacter vos prospects. Lancez-vous, même si vous êtes un peu stressé. La clé, c’est d’être naturel et authentique : personne n’aime sentir qu’on lui parle comme à un robot.

• Avantage : C’est là que vous faites la différence et que vous commencez à créer une relation, ce qui peut aboutir à un succès.
• Inconvénient : Vous aurez forcément des refus, mais c’est normal. Ne vous découragez pas.

Étape 6 : Relancer, relancer, relancer

La première réponse est souvent… le silence. Mais cela ne veut pas dire que c’est un non. La relance est cruciale dans la prospection. Un simple e-mail de suivi ou un message pour reprendre contact peut suffire à réveiller un prospect.

• Avantage : Beaucoup de conversions viennent après plusieurs relances. Procurez-vous un logiciel pour gérer vos relances et prospects ; des outils comme Sellsy peuvent vous aider à gérer votre prospection commerciale.
• Inconvénient : Il faut trouver le bon équilibre entre persévérance et insistance.

Étape 7 : Convertir et fidéliser

Bravo, vous avez réussi à convertir un prospect en client ! Mais ce n’est pas fini : il faut maintenant tout faire pour le fidéliser. Assurez-vous qu’il est satisfait, proposez-lui du suivi et gardez le contact pour lui présenter vos nouveautés.

• Avantage : Un client fidèle vaut bien plus qu’une seule vente.
• Inconvénient : Cela nécessite un suivi régulier et une bonne organisation.

Les erreurs classiques à éviter

Parmi les étapes, voici quelques pièges dans lesquels on tombe facilement, surtout quand on débute :

• Cibler tout le monde : Trop large, c’est inefficace. Soyez précis. C’est l’un des problèmes les plus fréquents lorsqu’on commence un plan de prospection commerciale.
• Manquer de suivi : Un prospect oublié, c’est une vente perdue.
• Ne pas personnaliser : Un message générique n’attirera personne.
• Relancer trop ou pas assez : Trouvez le juste milieu.
• Se décourager trop vite : La prospection, c’est un marathon, pas un sprint. Soyez perseverant.

La prospection commerciale demande une bonne dose de méthode, de persévérance et d’adaptation. À travers ce guide et ces étapes, vous pourrez éviter les erreurs courantes. Et surtout, ne vous découragez pas. À vous de jouer, et bonne prospection !