6 étapes pour construire un plan de prospection commerciale en B2B

Sommaire

Rares sont les entreprises B2B dont la stratégie d’inbound marketing est suffisamment solide pour être en mesure d’alimenter continuellement son pipeline commercial. Pour le commun des mortels donc, la prospection est un levier incontournable. Pour que cette prospection soit la plus efficace possible, il est nécessaire d’établir un plan de prospection commerciale. Cette préparation préalable est indispensable afin de rencontrer de nouveaux clients, de développer votre entreprise et d’obtenir de meilleurs résultats.

Grâce à la mise en place progressive de 6 étapes bien définies, vous serez en mesure de rechercher de potentiels futurs clients et de créer le plan de prospection qui correspond à votre entreprise.

Définir les objectifs de votre prospection

Afin d’avoir une campagne avec un taux de conversion élevé, les objectifs et la stratégie commerciale doivent être bien définis. Il est nécessaire dans un premiers temps d’établir des objectifs précis comme le chiffre d'affaires moyen ou l’acquisition d'un nombre de clients.

Il est nécessaire de noter que vos objectifs de prospection dépendent de la cible de votre campagne. Votre cible peut être précise, par exemple vos clients actuels avec objectif de fidélisation ou encore une zone géographique spécifique. Vous pouvez également décider de vous adresser à une cible plus générale comme une tranche d'âge définissant vos prospects par exemple.

Pour établir une stratégie optimale, il est nécessaire d’analyser vos personas pour prospecter au moment opportun et de définir des objectifs de prospection cohérent avec la cible.

Côté stratégie commerciale, il est préférable de mettre en place de l'inbound marketing, le tout étant de bien organiser le temps à consacrer à la prospection et celui à accorder à chacun des prospects.

Déterminer la cible de la campagne de prospection

Afin de définir plus précisément vos objectifs de prospection, il est essentiel de commencer par définir votre cible de prospects. En effet, chaque client potentiel a des caractéristiques différentes, son entreprise est bien sûr une information intéressante mais de nombreux autres facteurs peuvent jouer.

Il faut donc segmenter votre population cible en utilisant différents critères. Voici donc quelques critères que vous devez prendre en compte pour définir votre cible :

l'âge
le secteur
le revenu moyen
la zone géographique
le domaine d'activité
etc

L'adoption de cette approche de segmentation permet de recueillir un maximum de données sur vos prospects afin de définir une cible précise. Mieux vous comprendrez leurs problèmes, mieux vous serez en mesure d’adapter votre discours et de proposer une offre adéquate.

Regrouper les prospects ciblés dans un fichier

Vous savez désormais qui sont les prospects qui vous intéressent. Il peut s’agir de prospects récents que vous devez relancer, de clients passés que vous pouvez réactiver, et aussi de nouveaux clients potentiels que vous allez devoir démarcher.

Pour que vos commerciaux puissent passer à l’action, ils ont besoin d’un fichier de prospection qualifié, qui leur fournira toutes les informations pertinentes sur les prospects sélectionnés (nom, titre, secteur d’activité, chiffre d’affaires de l’entreprise …). Vous devez définir des groupes de prospects susceptibles d’entendre le même message.

Ce fichier de prospection regroupe les prospects qui répondent à votre cible de campagne. Il va permettre une meilleure qualité de contact de la part de vos commerciaux induisant naturellement un meilleur taux de conversion. Plus votre fichier est bien construit et avec des données à jour, plus vous maximisez vos chances de convertir le prospect en client.

Il existe différent moyen d’établir un fichier regroupant vos prospects ciblés. Vous pouvez acheter des fichiers de prospection existants. Toutefois, le fichier construit en interne est souvent plus qualitatif. Ce dernier est un croisement entre des bases de données externes, votre CRM et des outils de capture d’information. De cette manière, vous pouvez établir un fichier de prospection qualifié, répondant à vos objectifs.

Quelle que soit la méthode utilisée, il est essentiel de tenir votre fichier à jour. C’est la base de tout votre plan de prospection. S’il est obsolète, tous les efforts commerciaux déployés seront vains. Si l’implémentation d’un CRM peut se révéler coûteux, il s’agit d’un atout majeur une fois le fichier établi : il vous permet de suivre l’activité et vous aide à contacter vos prospects aux bons intervalles.

Choisir le ou les canaux de prospection à utiliser

Une autre étape très importante à ne pas négliger est le choix des canaux les plus pertinents pour votre campagne de prospection b2b. Différents facteurs vont influencer le choix du canal à choisir. Des facteurs tels que la localisation de votre société, de la cible à atteindre ou le budget que vous possédez pour votre prospection commerciale.

Dans le cas d’un budget limité, le fait d’utiliser les outils gratuits comme des publications sur des réseaux sociaux ou d'écrire des e-mails sera adapté à la situation de votre entreprise.

Il est également possible de vous rendre sur le terrain pour prospecter, ce qui ne vous demandera pas un grand investissement. Il est aussi utile d’utiliser la prospection téléphonique pour attirer des nouveaux clients.

Au contraire, si vous disposez d'un budget plus important, vous pouvez opter pour des publicités payantes sur Facebook, d’autres réseaux sociaux ou des campagnes sur les moteurs de recherche par exemple.

Vous pouvez aussi créer un certain nombre de courriers pour attirer vos futurs clients. De même, posséder un stand sur un salon vous sera très bénéfique tout comme l'envoi de SMS à vos prospects. Rencontrer des personnes en face à face permet aussi de mieux comprendre leurs besoins et d’avoir plus de clés pour les convaincre.

Quoi qu'il en soit, le choix du multicanal participera à la réussite de votre stratégie commerciale.

Déterminer les arguments de vente

Maintenant que vous avez défini votre cible et les moyens auxquels vous allez faire appel pour la toucher. Il s’agit de définir votre argumentaire de vente, c'est-à-dire le discours que vos commerciaux vont utiliser afin de convertir au mieux les prospects.

Grâce à ce document, vos commerciaux auront tous les éléments pour être efficaces dans leur prospection. L’argumentaire de ventes est un guide conversationnel. Ce dernier doit inclure :

Les besoins des prospects identifiés selon leur activité et/ou la taille de l’entreprise
Des questions ouvertes pour laisser la possibilité au prospect de s’exprimer sur ses propres problèmes et enjeux
Des réponses aux objections les plus courantes
Des éléments de langage sur la valeur ajoutée de vos produits et services

Se doter d’un argumentaire de vente solide est l’assurance d’un meilleur taux de conversion de vos prospects en clients.

Suivre les performances de sa prospection

La dernière étape consiste à se montrer réactif face aux réponses que vous recevez de la part de vos prospects. Le but est d'assurer un suivi personnalisé de vos prospects, par exemple, en envoyant un e-mail après chaque appel avec le compte-rendu des échanges.

Vous devez également confirmer les prochaines étapes du processus commerciale pour prévenir votre interlocuteur et lui donner des instructions à suivre si vous attendez de lui une action précise. Surtout, n'arrêtez pas le suivi même si une vente a été conclue, gardez le contact en background pour de futurs projets.

Bien entendu, il est très important de mesurer la performance de votre prospection par rapport à vos objectifs initiaux. Afin d’évaluer votre performance, il faut déterminer les indicateurs les plus pertinents à évaluer, tels que :