Prospection téléphonique : les bonnes pratiques à déployer

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Une prospection téléphonique efficace passe par quelques fondamentaux. C’est une démarche commerciale qui nécessite une préparation rigoureuse. Transformer un simple appel en un échange durable et personnalisé ne s’improvise pas, c’est parfois un véritable sport d’endurance !

Aujourd’hui, à l’ère du digital, les décideurs étant très sollicités et hyper informés, l’exercice devient de plus en plus difficile pour les commerciaux. Pourtant, la prospection téléphonique reste un moyen efficace pour générer des leads.

Selon une étude du Harvard Business Review, une entreprise perdrait environ 10% de sa clientèle chaque année, soit à peu près 50% au bout de 5 ans ! La prospection s'avérant donc nécessaire tout au long de l’activité commerciale, autant déployer les bonnes pratiques pour être convaincant.

Collectez des données et tenez à jour votre fichier prospects

Cela peut sembler évident, pourtant ce point mérite d’être rappelé : pour réussir ses actions de prospection téléphonique, il est essentiel de travailler sur un bon fichier. Il doit être qualifié et segmenté, mais aussi adapté à votre cible.

La prospection téléphonique est une tâche souvent considérée comme ingrate et chronophage. Mais bien préparée en amont, l’approche commerciale peut être simplifiée et fluidifiée. Pour une meilleure connaissance client, et une prospection plus efficiente, il est indispensable de collecter un maximum d’informations sur les entreprises ciblées.

Par exemple, utilisez les réseaux sociaux professionnels, comme LinkedIn. Ils sont d'excellents canaux pour générer des prospects qualifiés en quête de solutions adaptées. Ils constituent de puissants leviers pour récolter des données sur des leads ayant un fort potentiel d’achat.

Avant de se lancer, les commerciaux doivent connaître, à minima, sur l’entreprise à démarcher :

Son adresse
Le nom du décideur, sa fonction et ses coordonnées complètes (et, de préférence, le numéro de sa ligne directe pour limiter le risque de barrage)
Son secteur d’activité et sa taille (TPE, PME, etc.)
Ses besoins et problématiques
Ses éventuels contacts avec la concurrence, etc.

Mais attention, du premier appel téléphonique aux interactions suivantes avec le prospect, il est indispensable que votre base de données soit mise à jour régulièrement. Pour une meilleure gestion de votre prospection, l’idéal est d’opter pour un logiciel CRM. Avec cet outil stratégique, simple d’utilisation, vous êtes en mesure de centraliser et d’historiser l’ensemble de vos contacts et opportunités d’affaires en temps réel. Une réactivité optimale pour un maximum d’efficacité !

Soignez votre argumentation commerciale

Une fois les bons prospects identifiés, il convient de réussir votre pitch commercial. Sa préparation est l’une des phases les plus importantes de votre prospection téléphonique. Vous devez être persuasif et cohérent, tout en amenant une offre séduisante. Votre argumentaire doit véhiculer une solution concrète à la problématique de votre prospect, un réel bénéfice.

Ne perdez pas de vue que l’acheteur digital n’est plus celui d’hier. Aujourd’hui, c’est lui qui décide avec qui il veut dealer, et cela tout au long du parcours d’achat. La valeur humaine doit donc être initiée dès le premier contact téléphonique pour instaurer un climat de confiance et détecter des signaux d’achat.

Ce n’est qu’en adaptant votre discours à votre prospect que vous capterez son attention et piquerez sa curiosité. Il veut se sentir reconnu et écouté. Inutile de l’assommer avec des explications à n’en plus finir. Soyez clair et concis, ayez une écoute attentive, et proposez-lui de vraies solutions répondant à ses problématiques. Pour le convertir, il doit être au cœur de votre argumentaire commercial.

Entretenez la relation établie pour conclure la vente

Si votre prospect a réagi positivement à votre offre, rien n’est encore acquis. Pour clore l’opportunité commerciale, vous devez à présent le relancer. Cette étape ne doit pas être oubliée dans le processus de vente.

Pourtant, selon une étude Hubspot, bon nombre de commerciaux négligeraient cette tâche, puisqu’ils seraient 44% à déclarer forfait dès la première relance commerciale. Or, l’étude souligne également que 80% des ventes ne se font qu’après au moins 5 relances suivant le premier contact établi !

D’où l’importance de détecter et d’accompagner les leads chauds pour les transformer en clients rapidement. Pour être plus performant, mais aussi gagner du temps, n’hésitez pas à utiliser un outil CRM. En effet, en renforçant votre stratégie sur ce logiciel, vous serez mieux organisé dans la gestion de vos relances. En un clic, vous accédez à la fiche prospect, retrouvez l’historique complet de vos précédents échanges téléphoniques, etc.

Vous êtes ainsi en mesure de mieux évaluer sa maturité pour réaliser des relances personnalisées au bon moment. Gestion des tâches afin de programmer une action à faire liée à un compte, synchronisation des agendas, calendriers partagés, tout est prévu pour faciliter l’organisation du commercial. De plus, outil collaboratif par excellence, le CRM vous assure un partage de toutes les données concernant vos leads à l’ensemble des équipes, et ce, en temps réel !

Si la prospection téléphonique est un exercice difficile pour un commercial, elle demeure néanmoins un moyen efficace pour attirer, convertir, conclure et fidéliser. En s’appuyant sur une solution CRM, la prospection commerciale, phase incontournable dans la vie d’une entreprise, est facilitée pour une meilleure gestion de votre relation prospect/client.

Nous nous sommes entretenus avec Pauline Brun, Head of Sales chez Ringover qui nous livre quelques bonnes pratiques en matière de prospection téléphonique