Les 4 types de prospection commerciale

Attirer de nouveaux clients, c’est la clé pour toute entreprise. Pourtant, face à une multitude de techniques de prospection commerciale, comment choisir la méthode la plus efficace ? Faut-il décrocher son téléphone, inonder les boîtes mail ou miser sur les réseaux sociaux ? Chaque approche a ses forces et ses faiblesses, et l’enjeu est de trouver celle qui correspond le mieux à votre secteur d’activité et où se trouvent vos prospects.

Dans cet article, nous allons décortiquer les différentes stratégies de prospection commerciale, que ça soit des stratégies digitales ou bien traditionnelles nous allons découvrir leurs avantages et leurs limites. L’objectif : vous aider à optimiser vos efforts et maximiser vos résultats. C’est parti !

La prospection téléphonique

Nous commençons tout d’abord par introduire une des techniques les plus utilisées, vous l’avez compris, c’est la prospection téléphonique. Une méthode qui reste une valeur sûre pour toutes les entreprises, qu'il s'agisse de PME ou de grandes structures. La prospection téléphonique aussi appelé télémarketing consiste à contacter directement des prospects par téléphone dans le but de leur proposer un produit ou un service. Pour maximiser son efficacité l’approche téléphonique doit être préparé à l’avance et avec un discours adapté et structuré à vos prospects.

Avantages de la prospection téléphonique

La prospection téléphonique c’est encore unes de méthodes les plus courantes même dans le secteur de vente à entreprises. C’est le contact humain immédiat qui fait la différence et qui permet de créer une relation personnelle. Elle offre des nombreux atouts comme :

• Vous pouvez vous adapter au prospect immédiatement en fonction de l’approche, en clair, vous pouvez avoir une idée assez précise de votre prospect.
• Si vous avez bien travaillez vos étapes de prospection commerciale vous pouvez flexibiliser votre discours dès la première approche.
• Ça vous permet de rapidement cibler les besoins car une conversation bien menée permet d’obtenir des informations précieuses sur les attentes du client potentiel.

Inconvénients de la prospection téléphonique

Malgré la popularité de la prospection téléphonique, cette méthode devient de plus en plus difficile en raison de la multiplication des appels commerciaux, de la réticence des entreprises et des nouvelles réglementations en matière de RGPD. Voici les principaux inconvénients :

• Une réception souvent négative car généralement les prospects perçoivent les appels commerciaux comme intrusifs, en particulier dans les secteurs où le contact téléphonique est rare.
• Il faut généralement plusieurs appels pour obtenir un rendez-vous, ce qui représente un effort considérable et un investissement en temps important.
• Contacter directement un prospect à des fins strictement commerciales devient plus complexe en raison du cadre imposé par le Règlement Général sur la Protection des Données (RGPD). Si vous optez pour cette approche, vous devez garantir aux prospects la possibilité de s’opposer facilement et gratuitement à ces sollicitations.
• Ainsi vous avez des limitations d’horaire en France, car depuis le 1ᵉʳ mars 2023, les appels de prospection téléphonique sont autorisés uniquement du lundi au vendredi, de 10h à 13h et de 14h à 20h, et interdits les week-ends et jours fériés.

La prospection par e-mail

La prospection par e-mail, extrêmement populaire ces dernières années, repose sur l’envoi de messages électroniques aux prospects afin de leur présenter une offre ou de les inciter à entrer en contact avec l’entreprise.

Avantages de la prospection par e-mail

Malgré le fait que les prospections digitales come l’e-mail sont beaucoup moins directes que, par exemple, les prospections traditionnelles, elles présentent néanmoins de grands avantages.

• Vous disposez de différents logiciels pour automatiser et personnaliser vos approches.
• Cela vous coutera moins cher car ces des logiciels faciles à utiliser et très rapides.
• Avec ces outils vous pouvez mesurer la performance de vos démarches, ce qui simplifie le suivi du taux de réponse.

Inconvénients de la prospection par e-mail

Les prospections digitales sont intéressantes, mais en raison de leur utilisation massive parmi les entreprises, rester performant devient de plus en plus compliqué. Voici ses principales limitations :

• Beaucoup d’e-mails finissent en spam ou sont ignorés, ce qui entraîne un faible taux d’ouverture et de retour.
• Contrairement à un appel téléphonique où vous réagissez immédiatement et pouvez adapter votre discours, le contact par e-mail rend difficile l’adaptation en fonction de la réaction du prospect.
• L’efficacité de la prospection commerciale dépend fortement de la qualité des contacts obtenus, car une base de données parfaite constitue la clé du succès.
• Vous devez aussi respecter le RGPD, ce qui implique d'obtenir le consentement explicite des prospects, de garantir la sécurité des données collectées et de permettre aux individus d'exercer leurs droits sur leurs informations personnelles.

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La prospection par réseaux sociaux

La prospection par réseauxsociaux consiste à utiliser des plateformes telles que LinkedIn, Facebook, X ouInstagram pour identifier, engager et convertir des prospects en clients. Cetteméthode de prospection digitale permet d’atteindre une audience large etdiversifiée de manière directe et personnalisée. Toutefois, elle n'est pasadaptée à tous les secteurs d'activité ni à toutes les entreprises, et il estessentiel de déterminer si votre marché cible est présent sur ces plateformesavant de vous lancer.

Avantages de la prospection par réseaux sociaux

La prospection par réseaux sociaux offre une interaction plus dynamique que, par exemple, la prospection par emailing, néanmoins elle demande aussi une gestion plus intensive et plus adapté aux constantes évolutions des réseaux. Voici ces avantages :

• Les réseaux sociaux vous permettent de cibler globalement, sans frontières, vous pouvez trouver vos prospects en fonction de critères démographiques, géographiques ou professionnels. Alors le but c’est de bien chercher.  
• Vous pouvez contacter directement avec vos prospects en temps réel, répondre rapidement à leurs questions et instaurer des relations de confiance, également partager régulièrement des informations de votre entreprise.
• Vous avez aussi des outils d’analyse intégrés aux plateformes sociales que vous aident à suivre l’efficacité de vos campagnes de prospection et à ajuster vos stratégies selon les résultats obtenus.
• Et surtout, la prospection sur les réseaux sociaux est économique.

Inconvénients de la prospection par réseaux sociaux

Actuellement tout le monde utilise la prospection par réseaux cela rend difficile de se démarquer et d’attirer l’attention des prospects. Vous devez savoir que :

• La gestion des réseaux sociaux est devenue un vrai casse-tête pour les entreprises. Ce qui pouvait apparaitre facile et simple actuellement devient plus compliqué si vous voulez maintenir une présence active et engageante.
• Aussi vous devez compter sur du personnel et des ressources car il y a des modifications fréquentes des algorithmes des plateformes sociales qui impactent à la visibilité des publications et des campagnes de prospection.
• De la même façon que d’autres méthodes de prospection digitales vous devez respecter les régulations en matière de protection des données personnelles, ce qui complique la collecte et l’utilisation des informations des prospects.

La prospection sur le terrain

La prospection sur le terrain, également appelée prospection directe, consiste à la rencontre directe avec les prospects. Cela peut se passer dans des salons professionnels, lors de visites commerciales ou dans des rencontres du secteur. C’est une approche classique des équipes de vente qui permet d’établir un premier contact personnel et donc créer une relation professionnelle de confiance avec des clients potentiels.

Avantages de la prospection sur le terrain

Comparée aux méthodes digitales la prospection sur le terrain offre une approche tout à fait directe et personnalisée. Ces avantages sont évidents même si elle demande de la préparation, des ressources et du temps.

• La démarche commerciale de visite sur le terrain vous permet un contact personnel avec votre futur client, ceci est le plus important, spécialement dans certains secteurs où toutes les démarches débutent par une relation personnelle et directe.
• Lorsque vous rencontrez votre prospect vous pouvez présenter vos produits ou services de manière efficace et interactive et le plus important c’est que vous obtenez des retours immédiats.
• C’est spécialement intéressant car la prospection sur le terrain permet de se démarquer dans un environnement où la plupart des interactions sont digitales.

Inconvénients de la prospection sur le terrain

La prospection sur le terrain elle est surtout cher, que vous soyez auto-entrepreneur où vous avez une PME, vous devez investir du temps, des ressources pour pouvoir atteindre des salons professionnels ou des visites commerciales. Voyons cela de plus près :

• Tout d’abord vous devez cibler vos prospects car cette méthode peut être limitée géographiquement, restreignant ainsi votre portée.
• Elle demande des compétences interpersonnelles élevées et une certaine aisance dans les interactions sociales.
• Nous l’avons dit auparavant, c’est couteux, en temps de déplacement, d’investissement, de formation.

En bref, ces quatre méthodes de prospection offrent chacune des avantages en fonction des ressources et des compétences de vos équipes. L’essentiel est d’identifier, selon votre secteur d’activité, celle qui sera la plus efficace tout en combinant plusieurs approches pour optimiser vos résultats. Des outils comme Sellsy peuvent vous aider à centraliser toutes les interactions de vos futurs clients. À vous de jouer !