Différence entre Avantage et Bénéfice ou comment réussir votre pitch commercial

Caractéristique, Avantage et Bénéfice. Que signifie précisément ces termes et comment vous en servir dans votre argumentaire commercial pour booster vos ventes ?

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Petit rappel :

• La Caractéristique est la présentation objective de votre produit et/ou service.
• L’Avantage est l’élément attrayant de votre produit et/ou service pour votre prospect.
• Le Bénéfice est la plus-value résultant de l’Avantage, lui-même provenant de la Caractéristique.

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Avec la démocratisation d’Internet et des réseaux sociaux, vanter les mérites de son produit et/ou service ne suffit plus pour vendre. L’acheteur des temps modernes est hyper connecté et surinformé. Et s’il n’adhère pas aux valeurs de votre marque, il s’en détournera pour flirter avec la concurrence. D’où l’importance de bien roder votre pitch commercial pour capter son attention et le séduire.

Mais, parfois, dans certains argumentaires, la différence entre Avantage et Bénéfice n’est pas toujours très claire. Il existe pourtant une nuance importante entre ces deux termes, qu’il convient d’utiliser à bon escient lors de vos rendez-vous commerciaux. La vente peut en dépendre !

En fin d’article, vous découvrirez quelques exemples concrets de ces différences entre Avantages et Bénéfices, aussi bien dans le secteur BtoB que BtoC.

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Argumentez autour de la caractéristique du produit et/ou service

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Ce n’est pas un scoop, un rendez-vous commercial n’est jamais gagné d’avance. Pour remporter la vente, vous devez être persuasif. Soigner votre argumentaire pour convaincre votre client que votre offre est celle qui lui faut est donc déterminant.

Bien entendu, présenter les caractéristiques de votre produit et/ou service est une étape essentielle. Il s’agit de décrire votre offre et son fonctionnement. La caractéristique peut être un aspect inhérent à la composition, au poids, à la taille du produit, ou encore relative à un aspect technique précis.

Prenons l’exemple d’un logiciel CRM. Le fait qu’il possède des outils collaboratifs peut être un réel atout pour une meilleure communication d’équipe. Si vous vendez un service, vous pouvez par exemple préciser la durée de votre prestation, vos engagements et garanties, etc. Tous ces différents attributs de votre offre vont servir à répondre aux besoins de votre prospect, tout en vous positionnant par rapport à vos concurrents.

Mais rester au niveau des caractéristiques serait une erreur. Et c’est à ce stade qu’intervient la notion d’Avantage, bien différente de celle du Bénéfice, mais complémentaire.

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Prenez l’Avantage pour convaincre votre prospect

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Il convient à présent d’évoquer les avantages de votre produit et/ou service. L’avantage est l’expression de valeur de la caractéristique présentée à votre prospect. Si nous reprenons notre exemple du logiciel CRM, les outils collaboratifs sont un excellent moyen pour partager des données en temps réel. Chaque caractéristique du produit et/ou service peut ainsi être traduit en éléments favorables pour le prospect. Cela lui permet de visualiser tous les avantages que votre offre lui apporterait s’il devenait client.

Bien entendu, autant ignorer les caractéristiques qui n’offrent pas d’avantage particulier à votre produit et/ou service dans votre argumentation commerciale.

Mais ce n’est pas toujours suffisant pour faire pencher la balance en votre faveur. Pour passer à la vitesse supérieure et déclencher l’acte d’achat, ne négligez surtout pas la présentation du Bénéfice de votre offre.

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Ne laissez pas le Bénéfice du doute s’installer

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Le Bénéfice est tout simplement l’impact d’un Avantage ressenti par votre prospect.

Pour que cette approche soit un succès, vous devez placer le client au coeur de votre discours. Vous devez le toucher, il doit se sentir concerné par votre proposition. Chaque prospect ayant sa propre sensibilité, c’est à vous de vous adapter à sa personne pour l’émouvoir.

Là, il s’agit de vendre le bénéfice client et non plus la caractéristique produit. Contrairement à cette dernière et à l’avantage, le bénéfice vise à satisfaire les souhaits de votre prospect afin de le séduire. Il peut être un gain de temps ou d’argent, apporter du confort ou de la sécurité, peu importe, il doit répondre à l’une de ses attentes clés.

Si nous reprenons notre exemple du CRM, il est facile de souligner le gain de temps qu’apportent les outils collaboratifs aux équipes, d’autant plus pour celles étant régulièrement sur le terrain. Cet aspect peut être déterminant pour susciter l’envie si votre prospect est justement à la recherche d’un tel bénéfice. Il lui sera plus facile de se projeter et d’imaginer comment le mettre à profit si vous le mettez en valeur.

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Ces 3 niveaux d’argumentation sont regroupés derrière l’acronyme CAB (Caractéristique, Avantage, Bénéfice). Il existe également d’autres techniques de vente particulièrement efficaces, comme la méthode SONCAS, AARRR, BANT ou encore AIDA. À vous de choisir celle avec laquelle vous êtes le plus à l’aise pour vendre mieux et plus !

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Exemple

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