Éditeurs de logiciels : comment optimiser votre MRR grâce à la facturation récurrente

Pour les éditeurs de logiciel, le modèle économique sur abonnement est désormais la norme. Sur le papier, une solution SaaS apporte, il est vrai, de nombreux avantages aussi bien pour les utilisateurs que pour l'éditeur. Pour autant, derrière cette formule, il existe de nombreux indicateurs à surveiller pour s'assurer que votre business parte dans la bonne direction. L'un d'entre eux est le MRR, pour Monthly Recurring Revenue, ou revenu mensuel récurrent en français. Pour tout savoir sur le MRR et comprendre comment l'optimiser, vous êtes au bon endroit !

Qu'est-ce que le MRR ?

Pour les éditeurs qui vendent une solution en mode SaaS, le MRR est l'une des plus importantes métriques à surveiller. Il s'agit du revenu qui est généré par les abonnements facturés à chaque fin de mois. Si le terme «  mensuel​ » indique clairement la dimension temporelle, on peut aussi évoquer l'ARR pour « Annual Recurring Revenue ».

En effet, il est fréquent pour un éditeur de facturer un abonnement sur une base annuelle avec une réduction par rapport au prix mensuel. C’est une manière de limiter le risque d’une trop grande volatilité parmi les revenus mensuels.

Si votre business model repose sur des engagements inférieurs à un an (1 mois, 3 mois ou 6 mois) le MRR est à surveiller de près. À l’inverse, si une grande majorité de vos utilisateurs est facturée annuellement, l’ARR prend tout son sens.

Dans tous les cas, l'ARR et le MRR permettent de mieux anticiper les fluctuations de trésorerie et d’ajuster votre contrôle de gestion pour préparer vos investissements futurs.

Au-delà de la vision macro du MRR, vous pouvez aussi segmenter ce KPI selon les profils de vos utilisateurs. Vous pouvez ainsi calculer le MRR des nouveaux clients, des clients existants ou par catégorie (offre de base, offre premium, etc.).

Comment calculer votre MRR ?

La façon la plus simple est d'additionner les frais mensuels payés par chaque client, quelle que soit la formule ou l'option d'abonnement.

Si 10 clients payent 19 € par mois et 10 payent 39 € par mois, votre MRR sera de 190 + 390, soit 580 €.

Pour aller plus loin, on peut aussi calculer le MRR selon l'évolution de votre base d'abonnés. C'est ce que l'on appelle le MRR net qui se calcule selon différentes variables, comme : 

• Les revenus liés à la mise à niveau de l'abonnement (souscription d'une offre plus importante que l'offre initiale).
• Les revenus liés aux réactivations d'abonnements (un client qui revient après s'être désabonné).
• La perte de revenus liée à un changement de formule pour une offre moins chère (un déclassement de l'abonnement). On parle alors de contraction MRR.
• La perte de revenus liée aux désabonnements (le taux d'attrition, ou « churn »).

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Le MRR net correspond alors à la formule suivante :

(Nouveau MRR + Expansion MRR + Reactivation MRR) - (Contraction MRR + Churn).

En suivant ce MRR chaque mois, vous pourrez ainsi avoir des données fiables et en temps réel sur l'évolution de la croissance de votre organisation. 

Pourquoi suivre votre MRR ?

Dans le modèle par abonnement, la fidélisation est primordiale, car son coût sera toujours moins élevé que celui de l’acquisition. Il est effectivement plus facile de gérer une base de clients existants que d’aller en chercher de nouveaux avec le budget, l’énergie et le temps que cela représente.

Le jour où votre churn rate commence à s’accélérer, il est déjà trop tard. Il ne faut pas veiller à limiter la perte des clients. Il faut aussi tout faire pour qu’ils ne pensent même pas à partir, en amont. C'est la raison principale de suivre son MRR, mais il y en a d'autres :

• Pour des questions de prévisibilité financière afin de prévoir facilement ses flux de trésorerie et son budget. Le MRR vous permet de contrôler et de planifier le développement de votre entreprise.
• Pour faciliter votre gestion quotidienne, car la facturation se fait automatiquement.  Avec le bon outil, vous ne perdrez pas de temps à calculer et envoyer la bonne facture à la bonne personne.
• Pour créer des expériences client à forte valeur ajoutée : les éditeurs SaaS ont souvent la pression pour satisfaire leurs clients en permanence. Il faut régulièrement actualiser le logiciel, y ajouter de nouvelles fonctionnalités et tout faire garder des clients heureux et impliqués.

Comment faire croître votre MRR ?

Indicateur clé de performance, le MRR peut évoluer selon différents leviers qui sont toutefois à manier avec précaution. Si le plus évident consiste à aller chercher de nouveaux clients, il existe aussi d'autres options à explorer :

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• Augmenter le prix de l'abonnement : c'est un sujet sensible, car tout dépend de ce que vous et vos clients considérez comme étant le prix juste à payer. Toutefois, bien amené, en réinvestissant cet argent dans le produit en question, une augmentation des prix (d'une ou de plusieurs options) devrait générer davantage de revenus.
• Faire de l'upsell avec des options supplémentaires payantes et facultatives qui viennent apporter certaines fonctionnalités supplémentaires. C'est, par exemple, le cas de plugins ou d'add-ons pour connecter deux logiciels ensemble ou débloquer certaines options.
• Supprimer votre offre gratuite : en mode freemium, les éditeurs espèrent qu'une fois que l'utilisateur a le pied à l'étrier avec des options de base, il acceptera de payer un peu plus pour prendre un abonnement et ainsi profiter d'une meilleure expérience. Supprimer l'option gratuite et proposer à la place un système d'essai gratuit de 7, 14 ou 30 jours peut ainsi avoir du sens. 
• Ne plus faire d'illimité : un plan tout compris ou illimité vous empêche de générer de la valeur, car il n'y a pas de plafond, par défaut, et donc aucun incitatif à passer au plan supérieur. Le côté illimité peut être selon le nombre d'utilisateurs, un nombre d'actions à réaliser, ou un « poids » en Go par exemple. Lorsque vous fixez un prix, vous devez le faire en fonction de la valeur. Plus vous fournissez de valeur, plus vous devriez gagner de l'argent.

Optimisez votre MRR avec la facturation récurrente

Gérer des factures pour des offres d'abonnement peut prendre du temps. Il faut les produire, les envoyer, surveiller les paiements, faire des relances, etc. Grâce aux outils modernes de facturation récurrente, vous n'avez plus à vous en occuper, car vos factures se synchronisent avec les changements dans le cycle de facturation de vos clients. Elles sont aussi conformes aux différents formats dans les différentes zones géographiques et sont facilement gérables.

Les factures récurrentes accélèrent les processus de paiement et réduisent le temps consacré à la collecte des paiements.

Vos équipes n'ont plus à se concentrer sur des tâches à faible valeur ajoutée et peuvent laisser le logiciel tout gérer lui-même, y compris les séquences de relances en cas de non-paiement. Et les avantages sont nombreux :

• Simplifier votre processus de facturation pour savoir quand facturer, à qui facturer et gérer la TVA de manière appropriée.
• Favoriser votre reporting comptable et financier, vos indicateurs de performance - dont votre MRR, et mettre facilement en place les bons tableaux de bord.
• Gagner du temps à moindre coût grâce à un système d'automatisation avancé.
• Mettre à jour en temps réel les changements d'abonnement et les factures récurrentes comme ponctuelles.
• Facturer vos abonnements sur différents rythmes, que ce soit hebdomadaire, mensuel ou annuel. Certaines solutions peuvent aussi collecter des frais non récurrents. Tout est fait sans intervention humaine, sans erreur et toujours au bon moment, même lorsque votre comptable est en vacances !

Le MRR est un indicateur critique pour tous les éditeurs de logiciels et de solutions en mode SaaS, car il permet d'avoir une vision globale sur la performance de l'entreprise.

Pour aller plus loin, l'intégration du MRR dans un outil global de facturation est un changement de paradigme. Vous pouvez ainsi gérer vos facturations récurrentes aux côtés de votre rapprochement bancaire, de votre reporting et de vos autres facturations classiques.

Sans compter que l'interconnexion avec d'autres outils numériques permet de tirer le meilleur de vos solutions en quelques clics, et identifier les meilleurs partenaires digitaux avec qui travailler.