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Vente
12/12/2025
- mis à jour le
Modèle d’objectifs commerciaux
Sommaire
Dans une entreprise, une stratégie ne prend tout son sens que si l’on peut mesurer l’impact de chaque action dans le temps. Un modèle d’objectifs commerciaux permet justement cela : structurer dans un cadre la vision stratégique et son exécution quotidienne, en utilisant des indicateurs, des périodes temporelles et des critères de progression.
Qu'est-ce qu'un modèle d’objectifs commerciaux ?
Un modèle d’objectif commercial est une structure qui définit une direction avec des priorités visibles et des indicateurs précis qui permettent de concentrer l’énergie en actions avec potentiel d’impact pour le business.
Il relie les ambitions financières et opérationnelles pour créer une progression stable et continue de l’entreprise.
En s’appuyant sur la méthode SMART, ce modèle guide les décisions, aligne les équipes et facilite l’adaptation aux imprévus, tout en donnant du sens aux efforts quotidiens.
Pour mieux comprendre comment ce cadre fonctionne au quotidien, on peut le décomposer en plusieurs éléments qui structurent la définition, le suivi et l’ajustement d’un objectif commercial.
Le tableau ci-dessous présente ces composantes de manière simple :
ALORS, un modèle d’objectifs commerciaux est donc un système de planification et de suivi qui :
- Définit ce que l’on souhaite atteindre.
- Détermine le délai prévu.
- Mesure l’avancement réel par rapport à l’avancement attendu.
- Ajuste automatiquement les objectifs mensuels.
- Offre une visibilité continue pour la prise de décision.
Sa finalité est de transformer une vision stratégique en un processus concret, mesurable, ajustable et compatible avec l’activité quotidienne, sans ajouter de complexité opérationnelle.
Comment fonctionne notre modèle d’objectifs commerciaux étape par étape
Voici ce que notre modèle Excel pour les objectifs commerciaux permet :
- Chaque objectif est défini clairement. Nom de l’objectif, responsable, produit associé.
- La durée est fixée. Début, fin, date du jour. La feuille calcule le temps passé et le temps restant.
- Le modèle mesure l’avancement. Pourcentage du temps écoulé d’un côté, progression commerciale de l’autre. Les deux confrontés donnent une lecture instantanée : avance ou retard.
- Le montant actuel est comparé au montant attendu. La différence indique si l’objectif tient son rythme ou nécessite un ajustement.
- Le modèle ajuste de façon automatique les mensualités. Chaque mois est recalculé selon ce qu’il reste à accomplir. Pas besoin de faire la répartition toi-même.
- Une feuille de synthèse récapitule tout. Une vue claire : temps écoulé, progression, montants atteints et montants attendus pour voir d’un coup d’œil si les objectifs suivent une trajectoire réaliste.
Maintenant voyons comment profiter de cet outil !
Configuration de notre modèle Excel de suivi d’objectifs commerciaux
- Télécharger le modèle Excel ou le Fichier Google Sheet du modèle de prévision à partir de notre site web.
- Personnaliser les données de base.
1. Définition de l’objectif (colonnes A-C)
- A : Nom de l’objectif. Indiquer l’objectif commercial ou marketing.
- B : Responsable. Préciser la personne ou l’équipe en charge.
- C : Créer l’objectif pour un produit du catalogue. Sélectionner le produit associé.
2. Choix de la durée de l’objectif (colonnes D-G)
C’est l’étape pour définir la période de suivi.
- D : Début de la période. Date de début.
- E : Fin de la période. Date de fin.
- F : À date du. Date du jour ou date d’analyse.
- G : Temps écoulé. Durée déjà passée (calcul automatique).
3. Données de temps (colonnes H-I)
Ce sont les calculs liés à la durée de l’objectif.
- H : Durée totale de l’objectif. Temps total entre le début et la fin.
- I : Temps restant. Durée disponible pour atteindre l’objectif.
4. Objectif actuel vs objectif attendu (colonnes J-L)
Cette étape sert à comparer l’avancement réel et celui prévu.
- J : Montant actuel. Montant réellement atteint (ventes, revenus, unités, etc.).
- K : Montant attendu. Montant théorique à atteindre selon le plan.
- L : Montant attendu avec ajustement des mensualités. Objectif réajusté selon l’avance ou le retard constaté.
5. Ajustement des mensualités (colonnes M-X)
Cette section permet de visualiser des objectifs mensuels cohérents avec la progression. Calendrier de janvier à décembre.
La feuille ajuste automatiquement les montants mensuels en fonction de :
- l’objectif total,
- l’avancement réel,
- le temps restant.
6. Résumé de la progression des objectifs commerciaux
La feuille « Progression de votre objectif » rassemble :
- le pourcentage d’avancement du temps,
- la progression commerciale à date,
- l’objectif total,
- la comparaison entre rythme réel et rythme attendu.
Toutes les données sont saisies une seule fois dans la feuille principale. La synthèse se met à jour automatiquement donnant une vue complète et immédiate de la situation : avancement, rythme, objectifs atteints et ceux qui demandent une action.
Télécharger le modèle d’objectifs commerciaux
Le modèle CRM sur Excel est disponible et gratuit sur notre site, déjà prêt à l’emploi avec toutes les fonctionnalités essentielles.
Il faut juste personnaliser les données principales et laisser les calculs automatiques faire le reste !
La mise à jour des données se reflète tout de suite : progression, projections mensuelles, équilibre entre ce qui est déjà fait et ce qu’il reste à atteindre.
Alternative au modèle d’objectifs commerciaux
Notre modèle gratuit est efficace pour se lancer. Mais soyons honnêtes : un CRM, c’est un vrai game-changer !
Tout est centralisé : prospects, clients, échanges… et même les relances automatiques qui font avancer la prospection sans qu’on y pense. Chaque interaction est accessible en un clic, et les tableaux de bord offrent une vision immédiate : ce qui avance, ce qui stagne, où concentrer l’énergie.
Mais le vrai atout, c’est la transformation des données en actions concrètes. Avec un CRM, on voit instantanément quelles relances fonctionnent, quelles opportunités méritent toute notre attention, et comment ajuster le plan sans gaspiller temps ni énergie.
Les objectifs, plus que des chiffres sur un tableau, deviennent des trajectoires visibles, contrôlables et réalistes.
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