Modèle de tableau de suivi des ventes sur Excel

Sommaire

Le suivi des ventes, c’est le processus qui permet de piloter le parcours d’un prospect, du premier contact jusqu'à l'encaissement final. L'objectif est de savoir précisément qui est convaincu, qui hésite et quel client va réellement alimenter la trésorerie.

Qu'est-ce que le suivi des ventes ?

Tu ouvres ton CRM, ton carnet ou ton Excel. Tu vois une liste de noms. Tu te dis que c’est bien, que le business avance. Mais au fond, tu sens ce poids dans la nuque : c'est la charge mentale de l'incertitude.

Tu entretiens des espoirs. Tu te rassures en te disant que ce prospect est « en attente ». La réalité est plus froide : s’il ne t’a pas parlé depuis deux semaines, il s’éloigne déjà. Sans suivi, tu ne vois pas cette chute de température et, pire que ça… C’est le signal que tu fais naviguer ton business dans un brouillard d’intuitions !

Le suivi des ventes intervient ici pour transformer tes impressions en certitudes. Savoir exactement où le flux du business se bloque, comprendre pourquoi un dossier ne bouge plus, et identifier quel prospect va devenir client avec certitude.

Mais pour que cette lecture tienne la route, l'intuition ne suffit plus. Elle doit s'appuyer sur des données ancrées dans le réel. Pas des chiffres saisis au hasard pour se rassurer, mais des indicateurs qui racontent la vérité sur ton activité. Par exemple :

Source	Ce qu'il faut garder
Le pipeline commercial	L'état d'avancement de chaque prospect et les étapes franchies. C'est la base de la visibilité.
L'historique des conversions	Les taux de succès passés pour estimer les chances réelles de conclure les dossiers en cours.
Les données clients	Le panier moyen et le profil des segments les plus rentables. Ce sont les trésors cachés du business.
Le cycle de vente	Le temps moyen écoulé entre le contact et la signature. Crucial pour anticiper les délais de paiement.
Les motifs de perte	Les raisons pour lesquelles une vente ne se conclut pas, afin d'ajuster l'offre ou le discours commercial.

Et comment on a accès à toutes ces informations ? Elles sont déjà sous tes yeux :

Les opportunités en cours : elles se trouvent dans les échanges e-mails, les devis envoyés ou le CRM.
Les performances passées : les outils de facturation et les anciens tableaux de bord regorgent d'indices sur ce qui fonctionne.
Le comportement client : historique d'achat, retours d'expérience et besoins exprimés… tout est déjà consigné dans la base de données.
Le timing commercial : les dates d'envoi de propositions et les dates de signature permettent de calculer la réactivité et l'efficacité.

ALORS, le suivi des ventes permet de structurer et d’analyser toutes ces informations. Il transforme les chiffres bruts (étapes du pipeline, historique des gains, durée du cycle et comportement client) en indicateurs de performance clairs, pour aider à piloter les actions commerciales et opérationnelles.

Comment fonctionne notre modèle de suivi des ventes

L’objectif de ce modèle Excel de suivi des ventes est de transformer une liste de prospects en un tableau de bord stratégique. L'outil applique une pondération automatique selon la maturité de chaque dossier. C'est ce qu'on appelle le montant pondéré : une estimation sincère du chiffre d'affaires basée sur l'avancement concret des échanges.

Le quotidien s’organise autour d’un suivi fluide et visuel :

La qualification des opportunités : chaque ligne centralise l'indispensable : nom du prospect, montant potentiel et responsable du dossier.
La gestion du mouvement : le passage d'une étape à l'autre (de « proposition commerciale » à « négociation avancée ») ajuste instantanément les chances de succès ;
La validation des résultats : dès qu'une vente est marquée comme « gagnée », la date de clôture déclenche le calcul du cycle de vente. Cet indicateur permet de mesurer le temps nécessaire pour convertir un prospect en client.

La puissance de cet outil ? Son automatisation totale. Une table dynamique réorganise l'ensemble des saisies et offre une vue d'ensemble immédiate sur le mois en cours.

Maintenant voyons comment profiter de cet outil !

Configuration de notre modèle Excel de prévision des ventes

Télécharger le modèle Excel ou le Fichier Google Sheet du modèle de prévision à partir de notre site web.
Personnaliser les données de base.

Le détail des colonnes : on décrypte votre tableau

Pour que votre suivi soit efficace, chaque colonne a un rôle bien précis. Voici comment les utiliser sans vous tromper :

Prospects : c'est ici qu'on note le nom de l'entreprise ou du contact. C'est la base du suivi.
Responsable du compte : on y inscrit la personne qui gère la relation client.
Date de passage au responsable : on note quand le prospect a été attribué. Montant potentiel : c'est le montant total du devis ou de la prestation si le client signe. On parle ici de 100 % de la valeur.
Étape : c'est le menu déroulant où on choisit la maturité du projet (ex : « Proposition Commerciale »). C'est cette colonne qui pilote tout le reste.
Prévisionnel de vente (%) : Il n’y a rien à faire ici ! Cette colonne va chercher automatiquement le pourcentage définit dans l'onglet « Catégorisation » ;
Montant pondéré : c'est le calcul automatique du « montant potentiel × pourcentage ». Il donne la valeur réelle de votre pipeline à l'instant T.
Date de changement en statut gagné : dès que le client dit « oui », on note la date ici. C'est ce qui permet de valider le chiffre d'affaires dans les statistiques.
Cycle de vente jours : cette colonne calcule toute seule le nombre de jours entre l'entrée du prospect et la signature.

Le tableau de synthèse

C’est ici que les fruits du suivi sont récoltés. Cet onglet centralise toutes les saisies pour montrer une analyse de performance.

Le pilotage se concentre sur 3 indicateurs :

le suivi des objectifs du mois ;
l'analyse du volume d'opportunités ;
le calcul automatique du montant pondéré.

Sans aucun calcul manuel, les objectifs sont mis en perspective face au pipeline réel. On distingue alors ce qui est déjà sécurisé en trésorerie de ce qui reste à aller chercher pour atteindre les cibles.

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Un seul point d'entrée de donnée, pour une analyse stratégique complète et sans prise de tête !

Télécharger le modèle de suivi des ventes

Ce modèle est là pour toi. Nous l’avons construit pour qu'il devienne le support de ta clarté. C’est un outil Excel conçu pour être utilisé dès la première minute.

L’objectif est simple : te permettre de passer d'une prospection subie à une organisation solide.

Le modèle est disponible gratuitement, prêt à être rempli pour que tu puisses enfin anticiper au lieu de réagir.

Alternative au modèle de suivi des ventes

L’Excel a ses limites, et c’est une bonne nouvelle.

Cela veut dire que ton activité s'accélère. Mais arrive un moment où gérer tes ventes à la main devient ton premier frein.

Le CRM n'est pas un luxe, c'est le passage à l'étape supérieure. Concrètement, voici ce qui change :

L’historique complet : sur Excel, tu notes un statut. Dans un CRM, tu as toute la conversation. Chaque mail, chaque appel, chaque document est lié au prospect.
La fin des oublis : tu ne peux pas demander à un tableau de te prévenir quand un prospect refroidit. Le CRM, si. Il crée des rappels automatiques pour tes relances.
La visibilité sur ton futur : un tableau Excel additionne des colonnes. Un CRM analyse tes probabilités de clôture et ton cycle de vente moyen.

Passer au CRM, c'est arrêter de passer du temps à remplir des cases pour commencer à utiliser tes données.

C'est l'outil qui fait le travail ingrat à ta place : trier les opportunités, prioriser tes actions et te montrer où porter ton attention pour ne plus te tromper.