Modèle de tableau de bord commercial sur Excel

Le tableau de bord commercial, c'est l'outil qui transforme l'activité d'une équipe de vente en une poignée d'indicateurs lisibles : où en est le chiffre d'affaires face à l'objectif, quels commerciaux tiennent la cadence, combien d'affaires se signent et à quel prix moyen. En un écran, on sait si le mois est bien parti ou s'il faut accélérer.

Le problème, c'est que ces chiffres vivent souvent partout à la fois : un export du CRM, un fichier de suivi, deux ou trois réunions et beaucoup de mémoire. Pour éviter ça, on a préparé un modèle Excel gratuit, prêt à l'emploi, qui rassemble la saisie et le pilotage au même endroit. On vous propose de le découvrir onglet par onglet, puis de le télécharger.

Qu'est-ce qu'un tableau de bord commercial ?

Un tableau de bord commercial, c'est la vue de synthèse qui traduit l'activité de vente en indicateurs de performance. Il ne se contente pas d'empiler des chiffres : il met en regard ce qui était visé et ce qui a été réalisé, pour que la situation se lise en quelques secondes.

Pour être vraiment utile, un bon tableau de bord commercial suit quelques indicateurs clés et rien de superflu :

Autrement dit, le tableau de bord transforme une masse de lignes en une lecture claire de la performance. C'est ce qui fait la différence entre un chiffre d'affaires que l'on subit à la fin du mois et un chiffre d'affaires que l'on pilote tout au long du mois.

Pourquoi utiliser un modèle de tableau de bord commercial ?

Partir d'un modèle plutôt que d'une feuille vierge, ça change trois choses :

• On gagne en visibilité. En un écran, on voit le chiffre d'affaires, le taux d'atteinte et les affaires gagnées, sans avoir à reconstruire le calcul à chaque fois.
• On pilote au bon niveau. La performance se lit à la fois par mois et par commercial, ce qui permet de repérer aussi bien un mois qui décroche qu'un commercial qui a besoin d'appui.
• On arrête de ressaisir ses chiffres. Une fois l'activité renseignée, toute la synthèse se met à jour toute seule : indicateurs, tableaux et repères visuels.

Voyons maintenant comment le modèle est construit.

Télécharger le modèle de tableau de bord commercial

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Comment fonctionne notre modèle de tableau de bord commercial

Voici ce que ce modèle Excel de tableau de bord commercial permet :

• La saisie est centralisée sur un seul onglet. Une ligne par mois et par commercial suffit à alimenter tout le reste.
• Les indicateurs se calculent automatiquement. Taux d'atteinte, panier moyen et taux de closing découlent des chiffres saisis, sans aucune formule à écrire.
• La performance se lit par mois et par commercial. Deux tableaux de synthèse séparent la vue temporelle de la vue par personne.
• Les écarts sautent aux yeux. Des barres de données et un code couleur signalent d'un coup d'œil ce qui dépasse l'objectif et ce qui décroche.

Le modèle est organisé en quatre onglets. Les cellules en jaune sont celles à compléter ; le reste (calculs, synthèses, repères visuels) se fait automatiquement.

1. La saisie mensuelle

Tout commence sur cet onglet, le seul où l'on écrit. Chaque ligne correspond à un mois pour un commercial : objectif de chiffre d'affaires, chiffre d'affaires réalisé, leads, rendez-vous, devis envoyés, affaires gagnées et perdues.

Le mois et le commercial se choisissent dans une liste déroulante, pour éviter les fautes de frappe qui fausseraient les totaux. Et sur la droite, trois colonnes se calculent toutes seules à partir des chiffres saisis : le taux d'atteinte de l'objectif, le panier moyen et le taux de closing. Rien à faire, elles se remplissent au fur et à mesure.

2. Le tableau de bord

C'est le cœur du modèle, et il se construit tout seul à partir de la saisie. En haut, six indicateurs clés résument la situation : chiffre d'affaires réalisé, objectif, taux d'atteinte, affaires gagnées, panier moyen et taux de closing.

En dessous, deux tableaux prennent le relais : la performance par mois et la performance par commercial. Des barres de données transforment les colonnes de chiffre d'affaires en mini-graphique, et un code couleur (du rouge au vert) place le taux d'atteinte sur une échelle immédiatement lisible. Le principe est simple : chaque chiffre est saisi une seule fois dans l'onglet précédent, et toute la synthèse se recalcule d'elle-même.

3. Les paramètres

Le dernier onglet regroupe les listes qui alimentent les menus déroulants de la saisie : les douze mois et la liste des commerciaux.

C'est le seul réglage à faire avant de commencer : remplacer les noms d'exemple par ceux de son équipe. Une fois cette liste à jour, les menus déroulants de l'onglet de saisie proposent directement les bons noms.

Télécharger le modèle de tableau de bord commercial

Le modèle est disponible en téléchargement libre juste ici, avec ses quatre onglets, ses listes déroulantes et ses calculs déjà en place. Aucune configuration compliquée : il suffit de récupérer le fichier, de renseigner le nom de ses commerciaux, puis de remplacer les lignes d'exemple par ses propres chiffres. Le tableau de bord commence à tourner dès la première ligne saisie.

Alternative au modèle Excel : le CRM

Ce modèle fait très bien son travail pour consolider les chiffres et partager une vue commune avec l'équipe. En revanche, plus l'activité grandit, plus Excel demande de l'entretien : il faut ressaisir chaque mois les chiffres à la main, recopier ce qui vient du CRM ou des devis, et les données finissent souvent par exister en plusieurs versions du fichier.

C'est exactement là qu'un logiciel CRM change la donne. Les ventes, les devis et les rendez-vous remontent au fil de l'eau, sans double saisie ; les tableaux de bord se mettent à jour en temps réel ; et l'on peut suivre la performance par commercial, par mois ou par équipe sans maintenir la moindre formule.

La bonne approche, c'est de combiner les deux : le modèle Excel pour poser le suivi et prendre l'habitude de lire ses indicateurs, puis un logiciel de vente pour automatiser la collecte et piloter la performance dans la durée, une fois que le volume de données dépasse ce qu'un tableur peut raisonnablement suivre.