Parcours client : identifiez le profil de l'acheteur pour mieux le séduire

Comment adapter sa stratégie digitale en fonction du profil d’un acheteur ? Voilà une question qui mérite réflexion, d’autant plus dans un contexte où il est devenu le roi du zapping ! Volatil, curieux, exigeant, impulsif ou indécis, peu importe, une chose est certaine : son comportement d’achat a changé.

Aujourd’hui, vous n’avez plus le pouvoir, l’acheteur moderne s’en est emparé. Il sait surfer sur Internet pour se renseigner et comparer les offres avant de prendre sa décision d’achat.

Si vous ne décryptez pas son profil avant de partir à sa conquête, comprendre ses motivations et identifier son niveau d’engagement peut s’avérer complexe pour conclure la vente.

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L'acheteur d'aujourd'hui, qui est-il ?    

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Concrètement ? Il n’est pas si différent de celui auquel vous parliez “produit” il y encore quelques années. Dans le fond, il reste celui que vous avez toujours connu : il a un désir, un besoin, et attend que vous répondiez à sa problématique dont il tirera un réel bénéfice.

Seulement voilà, il s’est greffé un nouveau paradigme dans l’univers du BtoB : la digitalisation. Elle a bouleversé le parcours d’achat. Aujourd’hui, les acheteurs sont digitalisés. Internet et les réseaux sociaux n’ont plus de secret pour eux. Et ils en usent et en abusent depuis n’importe quel terminal.

Selon une étude réalisée par l’observatoire La Mobile Marketing France en 2018, 17 millions de Français achètent sur smartphone, soit 26% de la population. La Fevad, la Fédération de l’E-commerce et de la Vente à Distance, souligne dans son bilan annuel de 2018 qu’un achat en ligne sur cinq serait même réalisé sur mobile !

Mais, si l’acheteur moderne a gagné en autonomie via son écran, sa tablette ou son smartphone, il reste en quête d’une relation humaine et authentique. S’il revendique le droit de choisir la marque qui répondra à ses besoins, il veut aussi être écouté et reconnu.

Pour lui offrir l’accompagnement personnalisé qui fera la différence, cerner l’acheteur par âge, sexe ou encore métier ne suffit plus. Aujourd’hui, vous devez aussi l’envisager selon son profil pour mieux le comprendre et le satisfaire.

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7 profils de l’acheteur moderne à décoder pour mieux vendre

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L’acheteur idéal, celui dont tout le monde rêve

C’est un profil relativement rare, néanmoins, vous l’avez forcément côtoyé un jour. Poli, patient et sympathique, il a tout pour plaire. En principe, il sait ce qu’il veut même s’il peut lui arriver d’hésiter ou de comparer une offre, mais toujours à bon escient. À votre écoute, souvent plein d’humour, il sera relativement facile à convaincre… et fidéliser !

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L’acheteur curieux, celui qui veut tout savoir

Ce type de personnage est assez redouté des commerciaux. Il s'intéresse aux moindres détails de votre offre et se met vite sur la défensive si vous vous montrez un peu trop pressant. Néanmoins, il sait à peu près ce qu’il recherche comme solution à sa problématique, et c’est probablement lui qui reviendra vers vous s’il estime que votre offre lui convient.

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L’acheteur comparateur, celui qui prend son temps

Comme son nom l’indique, il compare tout. Il a déjà passé de longs moments sur Internet, car faire un choix est difficile pour lui. Il aime être conseillé pour être certain de prendre la bonne décision. Avec lui, mieux vaut trouver rapidement un argument percutant, mais rassurant, pour déclencher l’acte d’achat.

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L’acheteur indécis, celui qui ne sait pas ce qu’il veut

Avec lui, il va falloir vous armer de patience. Il n’est pas convaincu de la nécessité de son achat et pose beaucoup de questions. Il veut être certain de faire un achat aussi réfléchi qu’utile, et peut même remettre en doute le fait que votre offre puisse lui convenir. Le mettre en confiance s’avère indispensable, tout en mettant l’accent sur les bénéfices que votre offre lui apporterait.

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L’acheteur Roi, celui à qui tout est dû

“Le client est Roi” et il sait en jouer. Cet adage lui colle à la peau et il peut même se montrer très désagréable, voire agressif. Directif, parfois même capricieux, il n’aime pas être contrarié. Pourtant, il peut devenir un client très fidèle s’il adhère à votre marque. Mieux vaut lui prêter la plus grande attention et ne pas le contredire pour gagner la vente.

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L’acheteur opportuniste, celui qui est sans complexe

Il n’y va pas par quatre chemins : votre solution l’attire car il peut en tirer une opportunité. Que ce soit une remise, une offre promotionnelle, ou un abonnement à prix réduit à souscrire, il va vers celui qui lui proposera l’offre la plus alléchante. Avec ce type d’acheteur, la patience est aussi de mise pour l’aider à passer à l’acte. Mieux vaut le prospecter lorsque vous proposez une offre inédite qui serait susceptible de le séduire.

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L’acheteur connaisseur, celui qui sait tout

Méfiez-vous, il serait capable de vous vendre votre propre produit et/ou service mieux que vous ! Bien sûr, il sait tout et va exiger de s’adresser à un expert. Son profil est un peu similaire à celui de l’acheteur Roi, pour gagner sa confiance, vous devez lui proposer un service irréprochable. Sûr de lui, parfois un brin frimeur, ne lui tenez surtout pas tête. Au contraire, valorisez ses connaissances pour flatter son ego !