Tout savoir sur l'inbound sales

Sommaire

Quand on parle d'inbound, spontanément, on pense surtout à l'inbound marketing. Le concept d'inbound marketing a été popularisé par l'éditeur de logiciel Hubspot qui en a fait sa spécialité depuis 2005. S'il s'est démocratisé en France à partir des années 2010, il a aussi été accompagné par son pendant commercial : l'inbound sales. Une manière de piloter la stratégie commerciale d'une entreprise en mode inbound.

Qu'est-ce que l'inbound sales ?

Attirer un client sans forcer la vente et sans surexposition publicitaire, simplement en l’intéressant, voici la philosophie même de l’inbound. Face à la prolifération des contenus en ligne, les acheteurs n'ont plus besoin de contacter directement une équipe commerciale pour décider d'un achat. Ces dernières doivent donc évoluer et transformer leur stratégie de vente dans son intégralité afin de servir l'acheteur potentiel. Elles doivent de personnaliser l'expérience de vente en fonction du contexte du prospect.

La méthodologie de vente inbound consiste à développer un processus commercial qui aidera le prospect tout au long de son parcours d'achat (prise de conscience, considération et décision). L'inbound sales est une méthodologie de vente, mais avant tout une philosophie en mettant le client au centre d’un processus de vente ultra-personnalisé, plutôt que l’entreprise, le vendeur, ou le produit.

Les différences entre l'inbound sales et l'inbound marketing

L'inbound sales se concentre sur la priorisation des besoins, des problèmes, et des objectifs de chaque client. Plutôt que de conclure une vente le plus rapidement possible en poussant le client dans ses retranchements, les vendeurs inbound prennent le temps de rencontrer les clients, interagissent avec eux et les accompagnent tout au long du processus d'achat. L'analyse du comportement en ligne de l'acheteur à différentes étapes aidera le vendeur à proposer une solution personnalisée.

Inbound marketing et inbound sales : deux approches complémentaires

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Les avantages de l'inbound sales

L'inbound sales est la suite logique de l'inbound marketing. Ce qui fait le succès de la méthode inbound, c’est cette façon d’appréhender le client tant dans le service marketing que dans le service commercial. Bill Gates disait que « Les gagnants seront ceux qui restructurent la manière dont l’information circule dans leur entreprise. » Et c'est justement le point clé de l'inbound !

Des leads plus qualifiés et mieux renseignés
Des coûts sous contrôle : selon Hubspot, la génération d’un prospect coûte 61% moins cher avec l'Inbound Marketing qu'avec les méthodes du marketing traditionnel.
Suivi et mesure des KPI
Meilleure collaboration entre commerciaux et marketing
Amélioration de votre image (rôle d'expert sur le marché)

Conseils et bonnes pratiques pour mettre en place une stratégie d'inbound sales

Définir ses personas

Commencez par segmenter votre marché cible par type d’entreprise, avant de vous concentrer sur les profils de personnes ciblés. Vous pouvez segmenter les entreprises par secteur, taille ou emplacement géographique, et les personnes par rôle, titre, fonction ou comportement. Intéressez-vous aux personnes impliquées dans l’achat. Quels rôles ont-elles ? Sont-elles les mêmes d’un secteur à l’autre ?

Travailler son parcours d'achat

Grâce au parcours d'achat, vous savez pourquoi vos clients achètent. Pour le définir, trois étapes simples :

La sensibilisation : les acheteurs identifient un enjeu ou une opportunité.

Comment les acheteurs décrivent-ils et se renseignent-ils sur leurs objectifs ou leurs enjeux ?
Quelles sont les conséquences de l’inaction de l’acheteur ?
Quels sont les facteurs de décision des acheteurs sur l’objectif ou le défi à prioriser ?

La considération : les acheteurs évaluent les approches et méthodes disponibles.

Quels types de solutions les acheteurs étudient-ils ?
Comment les acheteurs se renseignent-ils sur les différents types de solutions ?
Quel est le processus de décision des acheteurs sur la solution qui leur convient ?

La décision : les acheteurs créent une liste d’offres et choisissent la meilleure.

Quels critères les acheteurs utilisent-ils pour évaluer les offres disponibles ?
Qui doit être impliqué dans la décision ? En quoi leur point de vue sur la décision diffère-t-il ?
En dehors des achats, quels sont les besoins supplémentaires (mise en œuvre ou de formation) ?

Partager un contenu personnalisé

Votre objectif n’est pas de vendre votre produit, mais d'accompagner vos personas pendant leur parcours de sensibilisation, de les éduquer sur leur objectif ou leur problématique et de renforcer votre crédibilité. Pour y parvenir, faites l’inventaire de votre contenu existant. Passez en revue les articles de blog, ebooks, webinaires, présentations et études de cas que votre entreprise a développés.

Aligner le marketing et les commerciaux avec le sMarketing

La vente appartient tant au commercial qu'au marketing, qui doivent faire partie d'une même direction. Avec le digital, les parcours clients ont beaucoup changé et le commercial n'est plus indispensable pour définir les besoins. En revanche, le rôle du commercial soit se spécialiser selon la progression du prospect.

La qualification des prospects entrants : faite par des Market Response Representative chargés d’identifier les opportunités commerciales parmi les demandes entrantes.
La prospection commerciale «  à froid  » : faite par les Sales Development Representative, dont la mission sera de détecter des projets auprès de cibles clients.
La finalisation des ventes : c'est l'Account Executive, plus senior, dont la mission sera de finaliser la vente (rendez-vous client, propositions commerciales, négociation, etc.).
La fidélisation client : c'est le Customer Success Representative qui suit le client une fois la vente réalisée, pour s’assurer de sa satisfaction et faire de la revente.

Explorer le social selling

Le but : utiliser les réseaux pour vendre. Une approche qui a aussi son pendant pour les acheteurs où le social buying utilise les plateformes digitales pour acheter. Parfois même, sans avoir besoin d'un commercial.

Le Social Selling regroupe un certain nombre de pratiques, telles que l’identification de conversations dans des groupes de discussions, le content marketing et le storytelling (livres blancs, vidéos, infographies, webinars, cas clients, etc.). La première chose à faire est de commencer par un audit de maturité digitale de votre équipe, puis un audit des profils LinkedIn et Twitter. Ils vous donnent une photographie à ce jour permettant de vous fixer des objectifs collectifs et individuels.

Le rôle du marketing est alors primordial, pour bien scénariser les conversations et le storytelling en fonction des réseaux sociaux, et pour envoyer des contenus personnalisés générateurs de demandes entrantes.