Prospection commerciale : notre guide complet pour trouver de nouveaux clients

Cibler et trouver de nouveaux prospects, utiliser les bonnes techniques marketing et commerciales pour parvenir à ses fins, prendre les bonnes décisions pour optimiser sa stratégie et développer ses ventes… La prospection commerciale est tout un art.

Première étape du cycle de vente placée au cœur des préoccupations des entreprises, elle ne fait pourtant pas toujours l’unanimité auprès des commerciaux. Tâche chronophage, elle reste néanmoins une arme indispensable pour atteindre de nouvelles cibles sur le court et le long terme.

Aujourd’hui, la digitalisation de l’information n’est pas un frein à la croissance d’une entreprise. Bien au contraire, avec méthodologie et rigueur, et l’adoption d’un puissant outil de gestion, la prospection commerciale est considérablement simplifiée.

Zoom sur les points forts d’une prospection commerciale réussie !

Prospection commerciale : définition et principe

Avant de s'attaquer à la prospection commerciale en tant que telle, commençons par poser les bases, à savoir : de quoi parle-t-on ?

Première étape du cycle de vente, la prospection commerciale est simplement le fait pour une entreprise de partir à la recherche de nouveaux clients.

En tant que pratique commerciale, elle va donc consister pour vous à approcher des prospects (vos cibles, vos potentiels clients) afin de mieux comprendre, identifier leur besoin et leur proposer le bon service ou produit.

Historiquement, on a tous en tête cette image du commercial passant l'annuaire au peigne fin (les fameuses pages jaunes) pour démarcher voire se rendre directement sur place dans l'espoir de décrocher un rendez-vous avec la personne l'intéressant.

Il est évident qu'aujourd'hui, cette méthode est légèrement dépassée et de nouveaux canaux de prospection (comme LinkedIn ou l'email) permettent de mieux réussir son acquisition de prospect.

À la clé : une multiplication des opportunités, pour plus de de ventes (normalement) et donc un accroissement de votre chiffre d'affaires.

Maintenant que l'on sait de quoi il est question, passons à la suite avec nos conseils pour devenir la reine ou le roi de la prospection.

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Ne partez pas à la conquête de nouveaux prospects sans un plan de prospection

Certes, l’envie d’augmenter son portefeuille clients est indéniablement existante. Mais attention, partir tête baissée sans préparer vos actions commerciales au préalable, c’est aussi l’assurance d’être contre-productif en prospectant tous azimuts.

Inutile de déployer vos ressources humaines en les induisant sur de mauvais canaux de prospection. Perte de temps et démotivation des équipes seraient au rendez-vous et aucun résultat significatif ne serait notable.

Pour toucher votre public cible et maximiser vos chances de transformer vos prospects en clients, il est indispensable de respecter un plan de prospection commerciale essentiel à la réussite de votre stratégie commerciale.

Définissez vos objectifs avant d’agir

Vous devez réfléchir aux enjeux commerciaux en vous posant les bonnes questions en amont. Il est évident que vos objectifs de prospection doivent refléter la stratégie globale de l'entreprise : quelles sont les priorités de cette dernière et comment les atteindre.

Un nouveau produit, un nouveau territoire ? Vos actions doivent être en lien étroit avec ces phases là :

• Localiser vos messages en fonction du territoire que vous visez que ce soit au niveau national ou international
• Créer de nouveaux messages et adresser des interlocuteurs plus en phase avec votre nouvelle offre

Il ne s'agit là que de deux exemples, à vous d'adapter chacun des objectifs à la réalité économique de votre société.

Pour définir clairement ces derniers, il vous faut ensuite les chiffrer, définir des points d'étapes qui vous permettront de dire que les actions avancent ou que les tâches sont réussies :

• Nombre d'appels effectués
• Nombre de rendez-vous obtenus
• Chiffre d'affaires à atteindre

Ces jalons vous donneront un but concret à atteindre et vous aideront donc à prévoir toutes les étapes et actions pour y parvenir.

Vos objectifs doivent être posés clairement et être atteignables par vos équipes. Inutile de placer la barre trop haute, soyez rationnel afin qu’elles adhèrent pleinement à votre stratégie.

Elles ne seront performantes que si elles comprennent vos enjeux de prospection commerciale.‍

Prospection téléphonique : les bonnes pratiques à déployer

Persona et ICP : les incontournables pour un ciblage efficace

Vos objectifs sont définis et vous voilà prêt à conquérir le marché... encore faut-il savoir à qui s'adresser. Qui est le plus susceptible d'avoir recours à votre service/produit ? Qui sont les contacts avec qui vous traitez le plus pour conclure une vente ?

Être capable de répondre avec précision à cette question vous permettra de gagner en efficacité. L'idée est d'être en mesure d'identifier directement les bons profils pour gagner du temps et ne s'adresser qu'aux personnes qui auront un intérêt direct à vous écouter.

Pour cela, il n'y a pas de secret : une bonne connaissance client est un puissant levier pour séduire, convertir et fidéliser. Deux outils sont à votre disposition :

• Persona ou buyer persona : le profil type complet de la personne à l'origine de l'achat : qui est-elle, où se renseigne-t-elle, quels sont ses freins potentiels, quels sont ses motifs d'achat, quelles sont ses attentes...
• l'ICP pour Ideal Customer Profile : il s'agit du "niveau supérieur" du persona puisqu'ici vous allez définir le profil type d'une entreprise : chiffre d'affaires, son secteur d'activité, sa taille etc.

Une fois vos buyer persona et ICP définis, vous serez plus agile pour diffuser un message cohérent et un argumentaire commercial percutant.

Au-delà de la connaissance client : utilisez un fichier de prospection de qualité

Constituez un fichier prospects via une base de données saine et régulièrement mise à jour : une adresse mail erronée, un nom incorrect, un numéro de téléphone incomplet... autant d'occasions de perdre du temps et des opportunités. N'oubliez jamais que les entreprises vivent et que votre fichier de prospection doit vivre avec elles. Il est normal qu'avec le temps, la donnée perde en fiabilité : il est primordial donc de suivre cette dernière.

Un bonne base de données se doit donc :

• D'être enrichie régulièrement avec de nouveaux contacts
• D'être suivie et mise à jour
• D'avoir des données pertinentes : nom/prénom, coordonnées, fonctions, secteur d'activité etc. Tout ce qui permet de segmenter la base et donc de faire du tri dans les prospects

Attention : pour constituer votre base de contacts, plusieurs options s'offrent à vous (comme la récupération d'information sur votre site web) dont l'achat directement d'un fichier de prospection. Si vous ne savez pas comment la donnée a été récupérée et d'où elle provient, vous vous exposez à des risques auprès de la CNIL.

Préparez votre argumentaire de vente ou pitch

Rien à voir avec un goûter à mettre dans votre poche, le pitch doit vous permettre de susciter l'attention du prospect pour qu'il vous écoute. Préparez donc à l'avance :

• Vos arguments
• Vos icebreakers (accroches pour engager la conversation)
• Vos tournures de phrase
• Les réponses aux objections possibles

Choisissez vos points de contact pour optimiser votre taux de conversion

Vous le savez, aujourd’hui, à l’heure de la digitalisation, les acheteurs BtoB sont hyper connectés, de plus en plus exigeants et pressés. La prospection commerciale B2B 2.0 implique donc de capter leur attention en les plaçant au cœur du processus de vente rapidement.

Le commercial est soumis à un exercice difficile : obtenir du temps d’un prospect qui n’en a pas (ou très peu), qui, de surcroît, n’a peut-être jamais entendu parler de votre marque. Et qui, de plus, à l’origine, ne désire pas forcément vous connaître ! Vous devez donc aller le chercher sur les bons canaux via un discours intelligent pour augmenter vos chances de succès.

Social Selling, prospection commerciale sur LinkedIn, marketing automation, cold emailing, outil de prospection, salons professionnels... Si chaque technique présente des avantages et des inconvénients, elles n’en restent pas moins des armes redoutables pour mener des actions de prospection digitale commerciale concrètes et efficaces.

Ne perdez pas de vue que le client est Roi et qu’il désire aujourd’hui une relation personnalisée et authentique avec les marques. L’époque de la cravate et de la mallette est révolue, vos prospects souhaitent dorénavant une approche moins formelle et plus humaine. Pour vous démarquer et attirer leur attention, à vous de jongler avec les canaux que vous maîtrisez le mieux sans perdre de vue vos objectifs.

Enfin, pour une prospection commerciale connectée efficiente, et dans un contexte où l’acheteur est aussi autonome que surinformé, misez sur des contenus à forte valeur ajoutée pour le séduire, quel que soit le canal de communication privilégié. En effet, une stratégie d’Inbound Marketing bien pensée vise à faire venir le client à vous, via la diffusion d’un contenu pertinent et ludique répondant à sa problématique.

Conseil de pro : pour une stratégie de contenu réussie, n'hésitez pas à recourir à une segmentation fine de vos cibles : influenceurs, décideurs, utilisateurs, dirigeants etc. Cela vous permettra d'adresser des formats personnalisés et répondant aux problématiques précises de chaque profil.

Zoom sur trois techniques de prospection incontournables

La prospection téléphonique ou cold calling

Sans doute la technique la plus connue... et qui fonctionne encore et toujours ! Cependant, elle demande une préparation rigoureuse. En effet, transformer un appel à froid en un échange durable n'est pas une partie de tout repos et il s'agit bien souvent d'une véritable épreuve d'endurance.

Cela passe avant tout par une base de prospects à jour et avec des informations correctes. Avant de se lancer dans le démarchage téléphonique, vos commerciaux doivent connaître a minima certaines données sur les entreprises visées :

• L'adresse
• Le nom du décideur, sa fonction et ses coordonnées complètes (et de préférence le numéro de ligne directe pour limiter les risques de filtrage)
• Le secteur d'activité et la taille (TPE, PME etc.)
• Les besoins et problématiques
• La concurrence possible

Lorsque les bons prospects sont identifiés, votre argumentaire commercial et notamment vos accroches doivent avoir été parfaitement étudiées pour faire mouche le plus rapidement possible.

Ne perdez pas de vue que l’acheteur digital n’est plus celui d’hier. Aujourd’hui, c’est lui qui décide avec qui il veut dealer, et cela tout au long du parcours d’achat. La valeur humaine doit donc être initiée dès le premier contact téléphonique pour instaurer un climat de confiance et détecter des signaux d’achat.

L'email direct ou cold emailing

Technique désormais incontournable du growth hacking, le cold emailing (ou courrier à froid pour les anglophobes) n'est autre qu'une méthode de prospection par email, évolution directe de la prospection téléphonique.

Également nommé “outreach emailing” ou “drip emailing”, le cold emailing est tout simplement un email automatisé, optimisé et personnalisé pour générer des leads qualifiés rapidement.

Le message est adressé à un prospect cible sans pour autant que le commercial ait été en contact avec lui au préalable, ni que lui-même ait demandé une interaction avec l’entreprise. L’objectif étant justement de déclencher une prise de contact spontanée avec le prospect.

Le cold emailing doit donc s’appuyer sur un message clair et une proposition à forte valeur ajoutée pour attirer son attention. Une bonne segmentation des cibles doit être effectuée en amont pour maximiser son efficacité.

L'approche commerciale sur LinkedIn

Utiliser les réseaux sociaux et avoir recours au social selling est une pratique devenue la norme lors de la phase de prospection. Pour cela, impossible de passer à côté de LinkedIn. Voici 6 bonnes pratiques pour faire de votre présence sur ce réseau une machine à engranger de nouveaux prospects :

• Repérez les entreprises coeur de cible : il s'agit d'établir une liste de sociétés en phase avec vos objectifs. Ciblez-vous les entreprises du CAC 40, les start-up à forte perspective de croissance ? Secteur d'activité, nombre de salariés, zone géographique : le réseau facilite le tri des structures à viser selon divers critères.
• Identifiez les décisionnaires : il arrive régulièrement que plusieurs personnes interviennent dans le processus de décision en B2B. Votre vente ne peut donc se limiter à une simple mise en relation avec un contact. Elle doit prendre une dimension plus large, en essayant de vous faire une idée précise de la chaîne de décision.
• Soignez votre profil : il reflète votre légitimité dans votre domaine de compétences. Une photo professionnelle, de bons mots-clés et une présentation attractive sont essentiels, mais pas suffisants. Les recommandations laissées par vos collègues et/ou clients, vos publications récentes et contributions aux discussions sont autant de signaux témoignant de la solidité de votre expertise.
• Informez : La meilleure façon d'inspirer confiance à vos prospects consiste à leur rendre service en diffusant de l'information à forte valeur ajoutée et, si possible, virale (comme des chiffres-clés, des cas clients, des interviews par exemple).
• Personnalisez vos InMails : comme pour le cold calling ou le cold mailing, il s'agit ici d'attirer l'attention de votre prospect dès la première prise de contact par un message unique pour retenir son attention.
• Étendez votre réseau : Comme vous le verrez à l’usage, LinkedIn n’affiche plus le nombre de connexions après 500 relations (le fameux 500+ que vous pouvez voir sur les profils). Ce chiffre très convoité est un objectif de base pour tout commercial utilisant LinkedIn. Son affichage est bien évidemment une garantie de sérieux.

Attention cependant à ne pas tomber dans l’excès : il est essentiel d’avoir un réseau de qualité. Évitez donc l’ajout massif de contacts en espérant que quelques-uns tombent dans votre escarcelle, surtout si c’est complètement hors sujet.

‍Le social selling ou comment booster votre business via les réseaux sociaux

Suivez vos KPIs

En définissant vos objectifs, vous avez dû créer un certain nombre d'indicateurs de performance à suivre (KPI pour Key Performance Indicator). Cela peut être des taux d'ouverture de mails, de réponses, de prises de rendez-vous, du temps passé au téléphone, la durée du cycle de vente... Tout cela dépend bien évidemment de votre activité.

Suivre ces KPIs vous permettra de définir ce qui fonctionne et les étapes ayant besoin d'optimisations pour avoir de meilleurs résultats.

Adoptez le bon outil de gestion commerciale

Vendre plus et mieux ne s’improvise pas. Cela va dépendre de votre capacité à contacter vos prospects au bon moment en leur fournissant des informations cohérentes. Un CRM (Customer Relationship Management) répond à cette attente.

En effet, une prospection commerciale gagnante nécessite une base de données de qualité pour gérer l’ensemble de vos contacts. Vos équipes ont besoin d’une vision client à 360° pour gérer et optimiser leur prospection. Il est donc important de choisir un outil performant pour faciliter leur quotidien. Toutes les informations prospects et/ou clients étant centralisées sur la même page de manière automatique, chaque membre de vos équipes travaille en temps réel sur une seule et même interface dédiée.

Un gain de temps et de productivité indéniable pour booster leurs opportunités d’affaires et accélérer les ventes de votre entreprise !

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