Comment faire une prospection commerciale efficace ?

Cibler et trouver de nouveaux prospects, utiliser les bonnes techniques marketing et commerciales pour parvenir à ses fins, prendre les bonnes décisions pour optimiser sa stratégie et développer ses ventes… La prospection commerciale est tout un art.

Première étape du cycle de vente placée au cœur des préoccupations des entreprises, elle ne fait pourtant pas toujours l’unanimité auprès des commerciaux. Tâche chronophage, elle reste néanmoins une arme indispensable pour atteindre de nouvelles cibles sur le court et le long terme. 

Aujourd’hui, la digitalisation de l’information n’est pas un frein à la croissance d’une entreprise. Bien au contraire, avec méthodologie et rigueur, et l’adoption d’un puissant outil de gestion, la prospection commerciale est considérablement simplifiée.

Zoom sur les points forts d’une prospection commerciale réussie !

Ne partez pas à la conquête de nouveaux prospects sans un plan en tête 

Certes, l’envie d’augmenter son portefeuille client est indéniablement existante. Mais attention, partir tête baissée sans préparer vos actions commerciales au préalable, c’est aussi l’assurance d’être contre-productif en prospectant tous azimuts. Inutile de déployer vos ressources humaines en les induisant sur de mauvais canaux de prospection. Perte de temps et démotivation des équipes seraient au rendez-vous et aucun résultat significatif ne serait notable.

Pour toucher votre public cible (et faire mouche !), il est indispensable de respecter certaines étapes clés essentielles à la réussite de votre stratégie commerciale.

Définissez vos objectifs avant d’agir

Vous devez réfléchir aux enjeux commerciaux en vous posant les bonnes questions en amont. Si, bien entendu, votre objectif final est de développer votre chiffre d’affaires, clarifiez les moyens dont vous disposez pour y parvenir. 

Constituez un fichier prospects via une base de données saine et régulièrement mise à jour. Une bonne connaissance client est un puissant levier pour séduire, convertir et fidéliser. De plus, une fois votre buyer persona défini, vous serez plus agile pour diffuser un message cohérent et un argumentaire commercial percutant.

Vos objectifs doivent être posés clairement et être atteignables par vos équipes. Inutile de placer la barre trop haute, soyez rationnel afin qu’elles adhèrent pleinement à votre stratégie. Elles ne seront performantes que si elles comprennent vos enjeux de prospection commerciale.

Choisissez vos points de contact pour optimiser votre taux de conversion

Vous le savez, aujourd’hui, à l’heure de la digitalisation, les acheteurs BtoB sont  hyper connectés, de plus en plus exigeants et pressés. La prospection commerciale 2.0 implique donc de capter leur attention en les plaçant au cœur du processus de vente rapidement.

Le commercial est soumis à un exercice difficile : obtenir du temps d’un prospect qui n’en a pas (ou très peu), qui, de surcroît, n’a peut-être jamais entendu parler de votre marque. Et qui, de plus, à l’origine, ne désire pas forcément vous connaître ! Vous devez donc aller le chercher sur les bons canaux via un discours intelligent pour augmenter vos chances de succès. 

Social Selling, marketing automation, cold emailing, si chaque technique présente des avantages et des inconvénients, elles n’en restent pas moins des armes redoutables pour mener des actions de prospection commerciale concrètes et efficaces.

Ne perdez pas de vue que le client est Roi et qu’il désire aujourd’hui une relation personnalisée et authentique avec les marques. L’époque de la cravate et de la mallette est révolue, vos prospects souhaitent dorénavant une approche moins formelle et plus humaine. Pour vous démarquer et attirer leur attention,  à vous de jongler avec les canaux que vous maîtrisez le mieux sans perdre de vue vos objectifs.

Enfin, pour une prospection commerciale connectée efficiente, et dans un contexte où l’acheteur est aussi autonome que surinformé, misez sur des contenus à forte valeur ajoutée pour le séduire, quel que soit le canal de communication privilégié. En effet, une stratégie d’Inbound Marketing bien pensée vise à faire venir le client à vous, via la diffusion d’un contenu pertinent et ludique répondant à sa problématique.

Adoptez le bon outil de gestion commerciale

Vendre plus et mieux ne s’improvise pas. Cela va dépendre de votre capacité à contacter vos prospects au bon moment en leur fournissant des informations cohérentes. Un CRM (Customer Relationship Management) répond à cette attente.

En effet, une prospection commerciale gagnante nécessite une base de données de qualité pour gérer l’ensemble de vos contacts.Vos équipes ont besoin d’une vision client à 360° pour gérer et optimiser leur prospection. Il est donc important de choisir un outil performant pour faciliter leur quotidien.

Toutes les informations prospects et/ou clients étant centralisées sur la même page de manière automatique, chaque membre de vos équipes travaille en temps réel sur une seule et même interface dédiée. Un gain de temps et de productivité indéniable pour booster leurs opportunités d’affaires et accélérer les ventes de votre entreprise !