Inbound Vs Outbound Marketing : comment choisir le bon mix ?

inbound outbound marketing

D’un côté du ring, l’Inbound Marketing. De l’autre, l’Outbound Marketing. Le match des différences a-t-il-raison d’être entre ces deux stratégies aux concepts souvent jugés comme opposés ? Si le profil de l’acheteur a drastiquement changé, et face à la multiplication des outils digitaux, le KO n’est pas de mise pour autant.

Mais les enjeux marketing en BtoB sont bien réels pour séduire une clientèle de plus en plus exigeante, connectée et volatile. Aussi, comment se positionner pour adopter une stratégie gagnante ?

Dans cet article, nous vous expliquons :

  • Ce que sont l’Inbound et l’Outbound Marketing
  • Pourquoi il est important de jongler avec ces deux approches pour améliorer votre performance

L’Inbound Marketing, quésaco ?

L’Inbound est une approche webmarketing qui vise à démultiplier le trafic entrant sur votre site et/ou blog afin de transformer davantage de visiteurs en leads qualifiés. 

Native des États-Unis, cette stratégie digitale s’appuie sur un concept simple : faire venir le client vers soi plutôt que d’aller le chercher sous les formes classiques du marketing. Car, rappelons-le, le comportement de l’acheteur a évolué.

Surinformé et sollicité de toutes parts, il a intégré Internet comme un canal supplémentaire pour faire ses achats. Aiguiser sa curiosité devient alors un travail d’équilibriste pour les entreprises BtoB. Elles doivent activer les bons leviers au bon moment pour générer et convertir des clients.

Dans une démarche Inbound, il s’agit de comprendre votre public cible afin de lui délivrer un message cohérent répondant à ses attentes. Pour construire une audience qualifiée, transformer sa propre marque en médiaen plaçant l’acheteur au centre de ses actions devient une priorité.

Il ne s’agit pas de publier pour publier, mais de créer de la valeur en privilégiant un contenu régulier plus qualitatif que quantitatif sous différentes formes et canaux :

  • Articles de blog

  • Livres blancs 
  • Études de cas
  • Newsletters
  • Infographies
  • Publications sur les réseaux sociaux
  • Podcasts
  • Webinars
  • Évènements sponsorisés
  • Relations avec les influenceurs
  • Etc.

En étant maître de votre communication via des contenus pertinents et informatifs, vous disposez de nouveaux moyens pour toucher vos acheteurs potentiels. Car c’est en répondant  à leurs problématiques qu’ils feront le premier pas vers vous, assurés de votre expertise et savoir-faire.

Pour adhérer à votre marque, il est impératif de les mettre en confiance et d’instaurer une relation plus humaine.

Et l’Outbound Marketing, en quoi consiste-t-il ?

À l’inverse de l’Inbound Marketing, l’Outbound marketing (on parle de “marketing sortant”) désigne un ensemble d’actions et de leviers pour aller chercher l’acheteur là où il se trouve

L’entreprise va vers le consommateur via une communication ciblée pour atteindre un maximum de prospects.

Toutes les tactiques sont envisageables pour “imposer” au potentiel client un produit ou un service :

  • Emailing de masse
  • Liens sponsorisés
  • Bannières et pubs display
  • Pages interstitielles
  • Prospection téléphonique
  • Pubs TV, radio et vidéo
  • Publicités sur les réseaux sociaux
  • Etc.

Si cette technique de marketing traditionnel rebute parfois le client (elle est souvent jugée comme trop intrusive, voire envahissante), elle reste cependant plébiscitée par de nombreuses marques. Elle permet en effet d’atteindre une large cible en véhiculant un message sans mener une stratégie marketing complexe à long terme.

En effet, l’Outbound Marketing s’appuie essentiellement sur des publicités payantes et/ou les équipes commerciales de l’entreprise pour sensibiliser les futurs acheteurs. 

Inbound ou Outbound Marketing : quelle stratégie choisir ?

Les deux ! La combinaison gagnante est un bon mix de ces deux stratégies marketing. Pratiques complémentaires, elles vous permettent de jouer sur tous les tableaux pour accroître vos ventes et développer votre business.

Concrètement, l’Inbound Marketing vous assure :

  • De faire venir vos visiteurs par eux-mêmes, de manière naturelle (et, par conséquent, d’améliorer le trafic de votre site)
  • De gagner leur confiance via un contenu de qualité pertinent (et donc de les transformer plus facilement en leads qualifiés)
  • D’augmenter votre crédibilité et votre visibilité sur Internet (un vrai bonus pour votre e-réputation)
  • De valoriser et promouvoir votre marque 

Quant à L’Outbound Marketing, il vous permet :

  • D’atteindre une plus large cible en peu de temps
  • De vous faire connaître et d’entretenir votre image de marque
  • De développer votre clientèle en communiquant efficacement
  • D’encourager votre audience à acheter vos produits et/ou services

Un compromis 100% gagnant pour une communication digitale réussie ! Car, si en termes de génération de leads ces deux approches marketing diffèrent, l’Outbound est une stratégie intéressante pour obtenir des résultats concrets à court terme

Quant à l’Inbound, bien que ses retombées positives soient visibles sur un laps de temps plus long, elle reste une approche très plébiscitée.

"Selon un sondage Hubspot, 69% des marketeurs ayant adopté cette technique estiment que leur stratégie marketing est efficace pour leur entreprise !"

L’Inbound pour attirer votre audience, l’Outbound pour transformer vos visiteurs et augmenter votre taux de conversion ? Ces deux techniques marketing s’alimentent mutuellement.

À vous de bien les doser à chaque étape clé de votre stratégie marketing pour gagner en compétence et efficacité !