4 astuces pour rendre votre cycle de vente plus sexy

En marketing BtoB, l'acte d'achat est souvent le résultat d'un très long processus de séduction. La clé pour conclure une vente ? Beaucoup de patience, de la ténacité, mais aussi (et surtout) un workflow commercial plein de sales appeal !

Du 1er contact commercial à la 1ère facture, découvrez comment améliorer le cycle de vente de votre entreprise en 4 conseils faciles à mettre en pratique sur le terrain.

1. Du lead au prospect : faire bonne impression

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Pour trouver de nouveaux clients, vous utilisez en principe 2 méthodes complémentaires :

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La prospection outbound (active)

Téléphone, e-mails, réseaux sociaux, salons professionnels, campagnes publicitaires : vous vous adressez directement aux personnes susceptibles d'être intéressées par votre produit ou service. Gourmande en ressources, cette chasse au prospect peut être perçue comme intrusive si votre base de contacts est mal segmentée. Prenez vos précautions !

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La prospection inbound (passive)

Bien plus subtile, cette méthode consiste à attirer les leads vers votre entreprise en leur proposant (gratuitement) du contenu qualitatif et non commercial. Tutoriaux, guides pratiques, livres blancs, webinars : plus vous partagez votre savoir-faire, plus vous affirmez votre légitimité sur votre cœur de métier.

Pour qualifier ces leads, vous disposez là encore de plusieurs outils :

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La landing page dédiée

Les statistiques de fréquentation de votre site vous livreront des renseignements précieux sur le profil de vos leads ou les offres qui suscitent le plus d'intérêt.

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Le formulaire de prospection

Que ce soit pour télécharger un e-book ou s'inscrire à une newsletter, ils permettent de collecter des adresses e-mails d'internautes enclins à recevoir vos sollicitations.

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2. Du prospect au devis : entretenir la flamme

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Vous avez identifié vos prospects : c'est bien. Il vous faut maintenant mieux les connaître. Après un détour par le site Societe.com pour vous renseigner sur la bonne santé de l'entreprise visée, il convient de maintenir la relation. Relances, demandes de rendez-vous : tous les moyens sont bons pour vous rappeler au bon souvenir de votre prospect.

Objectif : lui remémorer son intérêt pour vous (pensez inbound !). Pour être efficace, une telle stratégie de lead nurturing repose sur un pipeline commercial maîtrisé. Grâce à cet outil de suivi, vous savez de façon précise à quand remonte la dernière prise de contact, par qui et via quel canal. Adieu les mauvaises surprises. Bonjour les prospects chauds-bouillants. Votre contact est maintenant prêt à recevoir votre proposition commerciale... et plus si affinités.

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3. Du devis à la facture : rester à l'écoute et se protéger

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Une fois votre devis envoyé, votre prospect a encore besoin d'être courtisé.

Pour que votre prochaine relance ait une chance de faire mouche, il convient de l'adapter à votre interlocuteur.

Comment ? En analysant les statistiques de consultation de vos devis et factures. Taux d'ouverture, clics, temps passé : rendre vos documents accessibles via un lien plutôt qu'en PJ à télécharger vous permet de les tracker plus facilement, tout en faisant gagner du temps et de l'espace de stockage à votre client potentiel.

De même, la signature électronique évite des manipulations fastidieuses (impression, scan), tout en ayant une véritable valeur légale, ce qui, pour rappel, n'est pas le cas d'un devis signé scanné. En cas de litige, vous restez donc... couvert.

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4. De la facture au chiffre d'affaires : faciliter le passage à l'acte (de paiement)

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La prestation est terminée et/ou le produit livré, votre client est aux anges.

Il est temps pour vous de solliciter un dernier clic : celui du comptable. Une fois de plus, il faut lui simplifier la tâche.

Pour vous faire payer dans les meilleurs délais, placez dans vos factures un lien de paiement direct, couplé à un module de paiement en ligne sécurisé comme :

• Paypal
• Stripe
• Sips Atos Worldline

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Et voilà, votre chiffre d'affaires est maintenant prêt à décoller direction le 7ème ciel. Merci qui ? Et si vous voulez faire de votre site web une vraie machine à vendre, il ne vous reste plus qu'à devenir votre propre média via une communication digitale sans fausse note !