Comment trouver des clients ? Les 5 leviers à activer

Comment trouver des clients ? L’art de convertir un prospect en un nouveau client demande de maîtriser des techniques commerciales et marketing bien rodées, mais aussi d’implémenter des automatismes comme envoyer des messages de communication régulièrement sur des canaux diversifiés : réseaux sociaux, blogs, newsletters… 

Parallèlement, les dernières tendances du marketing montrent que la mise en valeur de votre politique RSE joue un rôle primordial pour trouver des clients ; les consommateurs étant davantage soucieux de leur impact. 

Dans cet article, nous vous proposons d’analyser 5 leviers à activer pour trouver des clients en tant qu’entreprise, et nous vous expliquons comment optimiser votre taux de conversion en utilisant un logiciel CRM complet.

Définir un périmètre de prospection pour un ciblage plus précis

Réaliser une étude de marché

La première étape pour trouver des clients lorsque l’on crée son entreprise, ou en cours de route, est de réaliser une étude de marché approfondie afin d’observer les tendances du marché. Ce travail sert à repérer les besoins non satisfaits et les lacunes dans l'offre actuelle.

Il existe plusieurs façons de conduire une étude de marché. Dans tous les cas, il est recommandé de : 

• faire une liste des concurrents directs et indirects et de leur offre en observant comment vous pouvez vous démarquer pour mieux vous imposer ; 
• identifier les tendances du marché, comme les innovations en matière de consommation ou les nouveaux outils technologiques que vous pouvez exploiter ; 
• consulter les rapports publics qui concernent votre secteur pour obtenir des données statistiques utiles à toute stratégie commerciale ; 
• faire parvenir un sondage dans votre entourage proche et éloigné pour comprendre les attentes et les besoins des potentiels clients. 

Identifier sa clientèle cible

En parallèle de l’étude de marché, vous devez analyser votre public cible ; c’est-à-dire la typologie de personnes susceptibles d’acheter votre bien ou votre service. Comme pour l’étude de marché, cette étape est préconisée en lancement d’activité, mais reste tout à fait pertinente dans le cycle de vie de votre entreprise. 

Cette analyse demande de passer au peigne fin : 

• les données démographiques (âge, genre, revenu, profession) et géographiques ; 
• les usages et comportements en ligne (habitudes d’achat, préférences…) ;
• les aspects psychographiques (valeurs, styles de vie…). 

Une fois cette étape validée, vous serez davantage en mesure d’identifier les différents segments qui composent votre cible et d’orienter vos stratégies commerciales et marketing. 

Autrement dit, cette étape permet de créer des personas, c’est-à-dire des portraits-robots de vos cibles, et donc mieux définir le positionnement de votre offre : le choix de vos canaux de communications, le ton utilisé dans les messages, et plus encore.

Ce qui nous amène au point suivant 👇

Envoyer des messages de communication personnalisés pour une expérience optimale

Créer des e-mails marketing et campagnes SMS sur mesure 

Une fois que vous avez segmenté votre audience, vous pouvez ensuite personnaliser les messages de communication en fonction de chaque cible. Ce type de communication permet à vos contacts de tisser une connexion émotionnelle avec votre marque ce qui, in fine, devrait vous aider à trouver des clients. 

Pour des e-mails marketing de prospection par exemple, il convient de créer des scénarios prédéfinis et automatisés, et d’envoyer les séquences en fonction des comportements observés.

Quelques exemples :

• si le lead réalise un abandon de panier, une séquence d’e-mail de panier abandonné, avec un code promotionnel ou un simple rappel est envoyé ; 
• si le lead télécharge un ebook qui traite d’un sujet spécifique, il peut ensuite recevoir une série d'e-mails complémentaires afin d’approfondir le sujet (vous pouvez lui proposer une démonstration par exemple). 

N’oubliez pas de mettre en avant vos valeurs en tant qu’entreprise et de délivrer un message original et cohérent qui vous permet de sortir du lot. De même, personnalisez l’objet avec le nom du lead pour lui montrer qu’il est spécial à vos yeux. 

💻 Utiliser un CRM est essentiel pour gérer ce pan d’activité. Vous pouvez enregistrer les données des leads ou prospects afin de créer des scénarios personnalisés et d’envoyer des messages au moment opportun pour booster le taux de conversion.

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Conserver une présence forte en ligne et hors-ligne

Créer du contenu gratuit de qualité 

Les articles de blog, vidéos, infographies, podcasts, livres blancs et newsletters constituent de puissants leads magnets qui permettent  - par définition - d’attirer de nouveaux potentiels clients. 

C’est la raison pour laquelle nous vous encourageons à produire du contenu de qualité accessible gratuitement  afin de :

1. Renforcer votre expertise en répondant aux besoins et aux intérêts de votre audience cible. Cela implique de fournir un contenu pertinent, informatif et utile qui démontre votre connaissance du domaine et votre capacité à résoudre les problèmes de votre public.
   
   
2. Être engageant en offrant à votre audience la possibilité d’être active. Cela peut se traduire par la mise en place de mécanismes permettant aux visiteurs de laisser leurs coordonnées pour obtenir plus de contenu pertinent, de s'inscrire à une newsletter, de participer à des discussions en commentant, ou encore de partager le contenu sur les réseaux sociaux.

Au-delà de ces deux bénéfices, créer du contenu qualitatif apporte l’avantage de faire connaître votre marque à plus grande échelle. 

Exploiter une stratégie omnicanale

Aujourd’hui, vous pouvez trouver des clients en adoptant une stratégie omnicanale, c’est-à-dire en coordonnant tous les canaux de communication qui s’offrent à vous : 

• réseaux sociaux ; 
• panneaux publicitaires ; 
• podcasts ; 
• newsletters ; 
• publicité sur YouTube… 

Cette approche possède un double avantage : 

• elle favorise l'engagement des clients ;
• elle vous permet de collecter des données sur les comportements de vos leads et d’avoir une vision globale des parcours d’achat. 

Pour optimiser votre temps, recyclez vos contenus marketing pour chaque canal. Vous pouvez décliner un article de blog en posts LinkedIn ou Facebook, et créer une campagne d’e-mails marketing pour diffuser ce même article par exemple. 

Veillez toutefois à utiliser des canaux de diffusion cohérents : si votre cible principale est âgée de 15 à 25 ans, vous utiliserez plutôt TikTok que Facebook par exemple. 

Entretenir les communications 

La régularité est la clef pour trouver des clients sur le long court, mais aussi pour les fidéliser ! 

En effet, vous devez rester particulièrement actif sur vos canaux de communication, et plus précisément sur les réseaux sociaux afin de publier du contenu de façon régulière. Cet effort vous permet surtout de maintenir une audience forte et un taux d’engagement satisfaisant. L’objectif est de ne jamais disparaître dans la masse ; surtout si vous êtes sur un marché fortement concurrentiel. 

Par exemple, créez un plan marketing où vous publiez deux posts par semaine sur Instagram pour toucher le “grand public”, et envoyez une newsletter bimensuelle pour les leads qualifiés. 

💡Entretenir ses communications ne sert pas seulement à l'acquisition de nouveaux clients ; cela permet surtout de les fidéliser. Restez donc visible sur vos canaux de communication et offrez un service client aux petits oignons pour garantir une expérience optimale. Vos clients sont vos meilleurs ambassadeurs : s’ils sont satisfaits, ils n'hésitent pas à vous recommander à leur entourage.

Miser sur l’efficacité de votre site Internet

Booster votre stratégie SEO

Être bien positionné sur les moteurs de recherche peut vous aider à trouver des clients. 

Encore faut-il maîtriser les bases du Search Engine Optimization (SEO) qui permet, via un ensemble de techniques de mise en page et de contenu, de faire remonter votre site Web (site vitrine, portfolio, site e-commerce) “en haut” de Google et générer du trafic qualifié. 

On parle de “position SERP” dans le jargon, pour Search Engine Result Page. 

Quelques pistes pour booster votre SEO : 

• utiliser des mots clés pertinents sur les différentes pages de votre site ; 
• créer du contenu qualitatif et engageant, comme des articles de blog correctement structurés ;
• ajouter des liens internes et externes ; 
• remplir les title (titre de la page) et Hn (titre et sous-titres du contenu) de vos pages ; 
• avoir un site léger, responsive (c’est-à-dire adapté à tous les écrans) et sur lequel la navigation est fluide. 

Utilisez des outils d'analyse comme Google Analytics et Google Search Console pour suivre les performances de votre site en matière de SEO. 

Créer un parcours client fluide

En rendant l'expérience du visiteur plus immersive et interactive, votre site Web devient un outil intéressant pour attirer des prospects qualifiés. 

Voici quelques suggestions pour y parvenir :

• renforcer le référencement en adoptant les meilleures pratiques SEO et/ou en utilisant Google Ads ;
• multiplier les appels à l'action (CTA) ;
• mettre en place des formulaires de capture de leads permettant aux visiteurs de soumettre leur adresse e-mail ; 
• intégrer des pop-ups pour promouvoir des offres spéciales ou lutter contre l'abandon de navigation ; 
• améliorer la navigation en réduisant les temps de chargement des pages.

Soigner votre réputation

Avoir de bons avis en ligne

Avez-vous entendu parler de la preuve sociale ? Ce concept marketing se réfère à l'idée que tout être humain a tendance à suivre les actions ou les opinions des autres quand il doit faire un choix. Dans le domaine de la vente de biens ou de services, la preuve sociale se traduit par le bouche-à-oreille, mais aussi par les avis laissés en ligne.

En toute logique, si les avis laissés sont positifs, vous avez plus de chance d’intégrer de nouveaux clients qui font confiance à l’e-réputation de votre entreprise. C’est la raison pour laquelle vous devez prendre soin de votre relation client à chaque étape (sans oublier le service après-vente) pour vous donner les chances de recevoir des commentaires élogieux. 

Si toutefois vous recevez un avis négatif, il convient d’y répondre avec courtoisie afin de montrer que vous valorisez les retours de vos clients. Vous pouvez proposer de résoudre le problème si cela est possible, ou d’appliquer une petite réduction sur une future commande le cas échéant. 

Véhiculer des valeurs axées sur la RSE 

Mettre en avant les valeurs durables et inclusives des entreprises est peut-être LA tendance marketing de 2024. En effet, d’après une enquête de l’ADEME, 78 % des personnes interrogées affirment que consommer durable est une priorité. 

Par conséquent, nous vous invitons à déployer davantage de mesures de durabilité, mais aussi d’inclusion et d’accessibilité afin d’avoir un impact positif sur la société, sur la planète, mais aussi sur votre marché et votre image de marque. De nombreux prospects seront sensibles à ces initiatives. 

Nous vous listons quelques suggestions d’actions RSE :

• réduire l’empreinte écologique avec un système de recyclage, une réduction des déchets, encourager le covoiturage pour vos collaborateurs, ou encore utiliser des systèmes de chauffage et de climatisation plus sobres ; 
• créer un site Web accessible aux personnes malvoyantes et malentendantes dans une logique d’accessibilité ; 
• implémenter des systèmes de recrutement qui favorisent l’égalité des chances ; 
• reverser un pourcentage de chaque vente à une association qui lutte contre les inégalités ; 
• s’assurer que ses fournisseurs respectent les droits des travailleurs, notamment dans les pays en développement. 

Une fois les mesures implémentées, vous pouvez communiquer dessus avec transparence. Il est envisageable, selon votre activité, de concourir à l'obtention de label RSE qui permet de “certifier” votre engagement.

Attention à ne pas pratiquer de greenwashing, c’est-à-dire utiliser des techniques de marketing pour donner la fausse impression que vous êtes engagés sur ces sujets-là. 

Bonus : utiliser un CRM complet pour acquérir de nouveaux clients

Appliquer les 5 conseils que nous venons de développer devrait vous aider à trouver des clients. En revanche, vous ne serez pas en mesure de gérer à la fois la segmentation marketing, l’envoi de messages automatisés, et gérer en plus votre image de marque globale et votre stratégie SEO. 

Pour toute la gestion de votre relation client, et pour vous donner l’opportunité de convertir des leads en clients, vous devez collecter, analyser et utiliser efficacement les différentes données récoltées. 

Nous vous invitons à utiliser un outil CRM complet qui réunit sur une seule et unique plateforme sur le Cloud (SaaS) l’ensemble des fonctionnalités dont vous avez besoin pour gérer votre activité commerciale : 

• Gestion des contacts : stockage, organisation et enrichissement des informations pour optimiser les activités commerciales et marketing.
• Suivi des leads : suivi complet des interactions depuis la première rencontre jusqu'à la conclusion des contrats, sans perte.
• Segmentation marketing : division de la base de contacts selon différents critères comme le comportement d'achat ou la localisation géographique.
• Automatisation des tâches : envoi automatique d'e-mails ou de SMS en fonction d'événements déclencheurs prédéfinis pour améliorer l'efficacité opérationnelle.
• Campagnes marketing : création, planification et délivrance optimale pour toucher les cibles au bon moment.
• Suivi et mesure des performances : utilisation de tableaux de bord intuitifs incluant des indicateurs de conversion et des tests A/B pour des décisions éclairées.

Autrement dit, une suite CRM comme celle que nous avons développée avec Sellsy vous aide à tirer parti de l'intelligence des données en vous permettant de mieux comprendre le comportement de vos prospects, ce qui vous aide à affiner vos stratégies de vente et à augmenter vos chances de succès.