Comment créer une culture de performance saine et pérenne au sein d’une équipe commerciale

Ces dernières années, la thématique du bien-être au travail est très en vogue dans l’univers du management. Elle a fait une percée remarquée au sein des entreprises pour concilier épanouissement et performance, notamment auprès des équipes commerciales.

Souvent prises en tenaille entre l’exigence de résultat et l’atteinte des objectifs, les équipes Sales sont confrontées à de fortes pressions. Pour sortir de ce climat parfois tendu, insuffler une culture de performance saine et pérenne au sein de l’équipe commerciale est primordial.

Analyse et zoom sur des solutions optimales pour renforcer ses process commerciaux internes à l’heure de la transformation digitale.

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La performance, une notion à bien définir pour mieux l’appréhender

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La performance commerciale n’est pas qu’une question de closing. Si, bien entendu, la conclusion de la vente est l’objectif du commercial, le qualitatif doit rester au centre de ses priorités, d’autant plus face à l’évolution des usages de consommation.

Les acheteurs étant aujourd’hui à la quête d’une relation plus humanisée et personnalisée, les commerciaux doivent la placer au centre de leurs priorités. En accord avec la stratégie d’entreprise, cette culture ne peut être efficiente que si elle est partagée et appliquée par l’ensemble des collaborateurs.

Pour inciter vos commerciaux à “vendre mieux” plus sereinement, votre plan de commissionnement doit être clair et cohérent. Bien pensé et construit, il est la pierre angulaire de votre stratégie commerciale pour assurer un système de rémunération transparent et équitable.

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La rémunération des commerciaux : un enjeu de taille à maîtriser

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Les équipes Sales font partie des plus réceptives aux incitations financières. Quoi de plus normal puisque leur métier consiste à développer le chiffre d’affaires de leur entreprise ! Pour qu’elles soient efficaces, le système et le niveau de leur rémunération doivent être clairs et fluides. Leur bonne santé, et par conséquent celle de l’entreprise, est intimement liée à la reconnaissance et à l’équité sociale qu’on leur accorde. Elles ne doivent pas souffrir d’un plan de commission aux rémunérations trop originales, la compétition doit être saine, sans vice caché.

À défaut, leur motivation et implication seront impactées au quotidien et à plus long terme. Résultat, elles perdront en réactivité et en performance. De même, des commissions trop excentriques peuvent être au détriment du recrutement de nouveaux collaborateurs. La plupart des commerciaux sont habitués à un standard de marché auquel ils ne souhaitent pas forcément déroger. Ils aspirent à une rémunération attractive et juste, sans mauvaises surprises.

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CRM et logiciel de calcul des commissions : le combo gagnant

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Si la rémunération est le levier principal pour motiver les équipes commerciales, la gestion du calcul de leurs commissions peut aussi vite devenir un véritable casse-tête pour le dirigeant d’entreprise. S’il opte pour un calcul de commission relativement simple (comme, par exemple, un pourcentage du chiffre d’affaires généré à partir d’un montant déterminé en k€ du CA mensuel), alors un tableur basique, type Excel, suffit. Par contre, une gestion de calcul plus complexe peut s’avérer problématique.

Pour une gestion optimale de votre plan de commissionnement, et orienter votre force de vente vers le cap souhaité, il existe des solutions en lignes simples d’utilisation.

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Palette

C’est notamment le cas de Palette, une start-up dédiée à la gestion du calcul des commissions de vos commerciaux. Quel que soit le système de rémunération variable, du plus simple au plus compliqué (commissions s’appliquant différemment selon les produits vendus, ou encore si, en plus du CA, le nombre de clients signés entre en jeu, etc.), Palette conçoit un plan de rémunération variable pour vos commerciaux.

Fini les tableaux laborieux sur tableurs, souvent sources d’erreurs humaines, vous êtes ainsi à même de maintenir des plans de commission optimisés, afin de consolider votre organisation grâce à une gestion simplifiée, tout en cultivant une culture de transparence.

Pour dynamiser le moral des troupes, en plus des commissions commerciales, Palette propose également un logiciel de coaching et de gamification. Les challenges et défis suggérés par les directeurs commerciaux sont ainsi une source de motivation supplémentaire pour favoriser une culture de performance aussi saine que pérenne.

Directement connecté à un CRM de gestion d’entreprise tel que Sellsy, vous bénéficiez  d’une symbiose de logique de calcul idéale, Palette automatisant la remontée d’information de performance des commerciaux. Les Sales peuvent ainsi suivre en temps réel le montant de leurs commissions, ces dernières étant directement calculées avec les données du CRM (ainsi que les opportunités d’affaires, les factures en cours, etc.).

Impulser une culture de performance saine et pérenne, en toute transparence, via un plan de commissionnement de vos commerciaux clair est sans aucun doute l’une des clés pour dynamiser vos équipes et, par conséquent, augmenter vos ventes !