Comment fidéliser ses équipes commerciales pour gagner en efficacité

Tout service commercial repose sur ses vendeurs. Ce sont ces femmes et ces hommes qui sont au contact des clients, qui participent à créer des expériences positives, et qui enchantent la relation commerciale entre vendeurs et acheteurs. Les bons commerciaux sont des perles rares qu'il faut choyer. C'est grâce à eux que votre entreprise génère du chiffre d'affaires. Pour éviter de les perdre et les encourager dans leur travail, il est donc important de savoir comment les fidéliser. Vous ne voudriez pas voir partir votre commerciale star à la concurrence, pas vrai ?

Pourquoi fidéliser ses équipes commerciales ?

Parce qu'elles jouent un rôle essentiel dans le bon fonctionnement de votre entreprise. Vos équipes commerciales ont souvent une relation particulière avec les clients. En cas de départ, non seulement vous perdez un talent de qualité qui prend du temps à être remplacé, mais en plus, il peut emporter avec lui ses clients et meilleurs contacts. En la matière, plutôt que d'avoir une approche défensive (clause agressive de non-concurrence, protection des données des clients, verrouillage des accès, etc.), il vaut mieux prévenir que guérir en fidélisant vos talents commerciaux.

Pourquoi vos commerciaux vous quittent-ils ?

Pour fidéliser vos commerciaux, il faut comprendre les raisons qui pourraient expliquer un départ. Il en existe quatre principales :

• Des difficultés relationnelles : que ce soit avec leurs collègues ou avec leurs managers, les commerciaux qui partent peuvent entretenir des relations tendues qui viennent perturber leur quotidien. Dans un marché du travail, où la guerre des talents fait rage, un bon commercial peut être très recherché. Or, vous connaissez sans doute la croyance qui consiste à dire que l’herbe est toujours plus verte ailleurs. Elle s'applique aussi pour les commerciaux dès lors que des difficultés dans la communication, l'organisation ou les relations de travail s'installent.
• Le manque de sens ou d'alignement : souvent, un commercial ne quitte pas son entreprise, mais son manager. Cela signifie que ce dernier n'a pas été en mesure de lui donner les bonnes raisons pour lesquelles se donner à 100%. Un salarié peut ainsi ne plus croire au projet d'entreprise, ne plus comprendre la raison d'être de son poste ou de ses missions, ou ne plus être en mesure de contribuer à la réussite du projet d’entreprise.
• Des opportunités nombreuses : lorsqu'un commercial ne peut plus évoluer dans son organisation ou que les possibilités de développement de ses compétences se réduisent et que les recruteurs s’intéressent à lui, il est souvent déjà trop tard. Dès lors qu'il commence à envisager un départ, il y a de grandes chances pour qu'il se concrétise. Avoir un marché avec beaucoup de sollicitations fait monter la valeur de la fonction commerciale et il sera facile de se vendre ailleurs.
• Une raison personnelle : ici, l'entreprise ne peut rien faire pour retenir son commercial. C'est le cas avec une démission pour suivi de conjoint à l'étranger ou dans une autre région, l'envie de faire autre chose de sa vie, le souhait de reprendre une formation à temps plein, de prendre une année sabbatique, etc.

Les bonnes pratiques pour fidéliser ses équipes commerciales

La fidélisation des équipes commerciales tient autant d'une question RH, que de management direct, de gestion opérationnelle et de conditions de travail. Exemples et illustrations.

Avoir une structure de rémunération avantageuse et transparente

Il est impératif pour les entreprises de structurer la rémunération de leurs vendeurs de manière à récompenser suffisamment ceux qui sont performants. Les meilleurs vendeurs partiront s'ils estiment ne pas être rémunérés équitablement pour leur contribution. Si les avantages financiers sont alignés, partagés et bien communiqués, les meilleurs vendeurs seront plus motivés pour travailler et rester. 

Être à l’écoute des collaborateurs

Dans cette optique, divers outils sont à disposition des entreprises tels que des baromètres sociaux, des audits, des outils de mesure de l’engagement des collaborateurs ou de simples prises de rendez-vous régulières pour détecter les éventuels écueils. Un départ ou une arrivée constitue un changement. Et chaque changement peut déstabiliser certains salariés. Il est donc important d'être présent pour faciliter cette transition avec des outils et des processus adaptés.

Proposer des parcours de formation

Les collaborateurs sont aujourd’hui en attente de dispositifs de formation adaptés et leur permettant de valoriser leur capacité à monter en compétences. Ainsi un départ peut être l'occasion de réorganiser un service de manière plus efficace et de proposer davantage de choix aux équipes en place. Un parcours de formation adaptée facilite la mobilité verticale et horizontale et contribue à fidéliser les salariés.

Être flexible dans les conditions de travail

Le salaire ne suffit plus : valeurs, mission, reconnaissance, équilibre vie personnelle et vie professionnelle, travail hybride ou à distance… il existe de nombreux leviers de motivation qui peuvent faire la différence. En Amérique du Nord, les entreprises se concurrencent à grands coups de perks pour attirer et retenir leurs talents. Ces avantages sont à la fois financiers, mais aussi très personnels, comme des journées de congé pour s'impliquer dans une action caritative, un abonnement à une salle de sport, des repas gratuits, un service de conciergerie, etc. 

Offrir les bons outils de travail

Pour donner à vos équipes l'envie de rester, il faut disposer des bonnes conditions de travail. Cela passe notamment par les outils nécessaires pour bien faire leur travail. Documentation produit, scripts, modélisation du parcours client, CRM, outils d'automatisation, envoi des devis…il existe de nombreuses plateformes pour faciliter le quotidien de vos commerciaux. En matière de relation client, moins d'outils est parfois mieux. Pour vous aider à y voir plus clair, nous avons sélectionné ces 9 solutions qui couvrent tous vos besoins.

Donner un feedback sincère et honnête

Les commerciaux ont besoin d'un retour d'information pour ajuster leur manière de travailler. Qu'il soit bon et encourageant, ou qu'il vise à améliorer certains aspects, le feedback permet de structurer les relations interpersonnelles entre un commercial et son manager. Il est important que les commerciaux comprennent que l'opinion que vous avez d'eux en tant que personne ne changera pas en fonction de leurs chiffres. Votre rôle est d'assurer leur performance et leur développement personnel et professionnel en parallèle. Pour cela, il est important de communiquer ouvertement et avec bienveillance à tout moment, sans attendre l'entretien annuel d'évaluation qui peut s'avérer être un exercice stressant.

Reconnaître et valoriser les réussites

Qu’elles soient individuelles ou collectives, les réussites doivent être célébrées. Qu’il s’agisse de l’atteinte d’un objectif à un suivi client d’exception, en passant par l’implication d’un salarié ou sa contribution à un changement important, chaque réussite participe à la création d’une ambiance de travail propice à la fidélisation de vos salariés. Un compliment, un cadeau, une récompense, un bon repas, une prime, une augmentation, une formation dans un cadre agréable, une carte cadeau ou une plus grande flexibilité dans la gestion des horaires… il existe de multiples moyens de valoriser les réussites. 

Développer un système de coaching et de mentoring

Instaurer un système de coaching et de mentoring à distance ou en face à face facilite les connexions et les échanges. Chaque mentor et coach doit être formé et volontaire pour s'impliquer dans cet exercice. Le but est de faciliter la communication avec les salariés volontaires, et en particulier les plus juniors, et être présent pour les aider à progresser. Une bonne pratique pour motiver les personnes qui en ont besoin ou qui se posent des questions sur leur carrière et leur futur.

Fidéliser ses équipes commerciales est une action importante pour s'assurer du bon fonctionnement de l'entreprise. S'il est normal et utile d'avoir des changements dans votre équipe, il faut toujours s'assurer du bon équilibre entre aspirations des commerciaux et capacité de l'entreprise à y répondre. Des indicateurs comme le taux de turnover et la mesure de la satisfaction permettent aussi d'anticiper certains départs pour réaligner vos équipes avant qu'elles ne se déchirent. 

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