Comment réussir sa prospection commerciale en BtoB ?

La prospection commerciale est un enjeu vital pour toutes les entreprises BtoB. Quels que soient leur domaine d’activité et leur taille, cette première étape du cycle de vente est une tâche concrète dans le quotidien des équipes de l’entreprise.

Mission parfois chronophage, elle demande rigueur et méthodologie pour tenir ses objectifs commerciaux et pérenniser son business.

Aujourd’hui, à l’heure du numérique, vous avez à votre disposition de puissants outils digitaux et techniques marketing pour alimenter votre pipeline commercial afin de générer et conquérir des leads qualifiés.

Explications.

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Une prospection réussie nécessite une bonne préparation

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Une prospection commerciale gagnante à long terme ne s’improvise pas. Vous ne pouvez pas vous lancer à la conquête de nouveaux prospects sans établir en amont les étapes clés de votre stratégie. Objectifs clairement posés, canaux de prospection bien pensés, base de données saine, tous ces éléments vous permettent par la suite de préparer un argumentaire commercial percutant pour convaincre le potentiel acheteur.

Car, ne perdez pas de vue que ce dernier est aujourd’hui sollicité de toute part dans un univers numérique où l’infobésité est omniprésente !

Dans un tel contexte, où la concurrence est aussi très active, il est donc important de comprendre les besoins de votre public pour atteindre les cibles idéales.

Pour les toucher, la segmentation du marché visé doit être réalisée avec soin en définissant quelques critères essentiels (activité de l’entreprise, coordonnée du décideur, taille, localisation, etc.). Cette étape est d’autant plus importante dans le cadre d’une vente complexe, où identifier les bons interlocuteurs pour conquérir les grands groupes relève parfois du parcours du combattant.

Par un maximum d’efficacité et de réactivité, l’usage d’une solution digitale, telle qu’un CRM (Customer Relationship Management), est un atout indéniable pour créer une base de données de prospection commerciale de qualité. En optimisant vos process internes, vous bénéficiez ainsi d’une vision prospect/client à 360°, tout en simplifiant considérablement le travail de vos équipes au quotidien.

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Savoir communiquer intelligemment pour augmenter ses ventes

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Pour gagner en compétences et productivité, vous devez adopter une stratégie génératrice de leads pour mieux vous positionner. Car les enjeux de la prospection commerciale sont bien réels : vous devez attirer et séduire des acheteurs de plus en plus exigeants et connectés pour développer votre chiffre d’affaires.  

Il s’agit donc de contacter des prospects au bon moment, avec le bon contenu, afin de leur proposer des produits et/ou services répondant à leurs attentes et besoins.

Il existe deux approches que l’on a souvent opposées répondant à cette problématique : l'Outbound Marketing et l’Inbound Marketing.

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L'Outbound Marketing : une forme traditionnelle du marketing

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L’Outbound Marketing (ou marketing sortant) est une démarche consistant à choisir un segment de marché afin d’envoyer aux prospects des messages pour promouvoir vos offres. Via un ensemble d’actions et de leviers, vous allez chercher l’acheteur là où il se trouve via :

• La prospection téléphonique
• L’emailing de masse
• Des pubs TV, radio et vidéo
• Des affiches publicitaires
• Etc.

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Technique jugée parfois trop intrusive, cette forme de marketing reste néanmoins plébiscitée par de nombreuses marques pour atteindre une vaste cible. Elles véhiculent également un message sans la mise en place d’une stratégie complexe à long terme.

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L'Inbound Marketing : une forme revisitée du marketing

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À l’inverse de l’Outbound, l’Inbound (ou marketing entrant) place le contenu au cœur de la stratégie marketing et, par conséquent, du processus de vente. L'objectif est que le client vienne à vous grâce à la diffusion d’un message de qualité, cohérent et ludique.

Dans une telle démarche, l’acheteur doit être au centre de toutes vos actions afin que vous soyez en mesure de répondre à ses besoins précis. Différentes formes et canaux de communication sont alors utilisés pour diffuser un contenu régulier à forte valeur ajoutée :

• Articles de blog
• Livres Blancs,
• Newsletters
• Webinars
• Podcasts
• Etc.

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Pour optimiser votre prospection commerciale Inbound, vous devez montrer votre expertise pour toucher et nouer une relation authentique avec vos acheteurs potentiels.

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Outbound Marketing et Inbound Marketing : un mix impossible ?

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Non, bien au contraire ! Il n’est pas utile de choisir entre l’une ou l’autre de ces stratégies pour générer des leads. Si, ces deux notions semblent effectivement opposées, elles sont aussi très complémentaires dans une stratégie globale de prospection commerciale.

En effet, l’Outbound Marketing vous permet d’atteindre une plus large cible rapidement, de faire connaître votre entreprise et d’encourager votre audience à acheter vos produits et/ou services.

Quant à l’Inbound Marketing, il vous assure de gagner sa confiance via un contenu de qualité pertinent, de la transformer ainsi plus facilement en leads, et de valoriser votre marque.

Augmentation du nombre de prospects, meilleure qualification des leads et flux constant d’opportunités de business, les enjeux de la prospection commerciale BtoB présentent de multiples facettes. En utilisant les bonnes techniques et en activant les bons outils, vous détenez de véritables leviers de conversion entre les mains !