Éditeur de logiciel : comment accélérer la croissance de son entreprise ?

17,5% par an.

C'est le taux de croissance annuel du SaaS.

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Autant dire que le marché est particulièrement dynamique et les récents  bouleversements portés par la crise sanitaire n'ont fait qu'accélérer la transformation digitale de la plupart des organisations. Pour autant, derrière ce chiffre se cachent des disparités, car cette croissance est surtout portée par les très grands acteurs du marché, souvent américains. Pour les éditeurs à taille humaine, la question de l'accélération de la croissance est stratégique et passe par un travail constant sur l'acquisition, le nurturing et la conversion de leads. Et ça tombe bien, car nous sommes là pour vous aider à y voir plus clair.

Conseil nº1 : suivez l'acquisition de vos leads

L'acquisition de ses leads est une question stratégique pour les entreprises, car c'est elle qui va amener du sang neuf parmi les clients, et qui contribue à financer la croissance de l'organisation. Le monde du logiciel travaille beaucoup en mode SaaS où les leads sont souvent de nouveaux utilisateurs à convaincre. Toutefois, il faut aussi garder en mémoire qu'on peut travailler ses leads existant pour faire de l'upsell et de la fidélisation. C'est notamment le cas pour les utilisateurs gratuits qu'il faut convertir en utilisateurs payants, ou les utilisateurs payants qu'il faut satisfaire pour éviter qu'ils ne partent, et/ou leur proposer des offres complémentaires (cross-selling).

Une stratégie classique d'acquisition de lead dépend du modèle adopté :

• La vente directe en ligne pour avoir immédiatement accès à la solution sur les logiciels prêts à l’emploi.
• La vente directe via un commercial : il est nécessaire de prendre contact avec un commercial, de participer à des réunions, des démonstrations, etc. C’est une option que l’on retrouve sur des solutions qui nécessitent de s’intégrer dans un système existant.
• La vente indirecte : l’éditeur travaille uniquement avec des prestataires tiers pour vendre, paramétrer, installer et maintenir la solution.

En général, le parcours des leads passe par trois grandes étapes :

• Le Sales Development Representative (SDR) : il fait partie de l’équipe commerciale qui est spécialisée sur la prospection. Il est incentivé sur le nombre d’occasions détectées, transmises et acceptées par les commerciaux qui se situent plus en aval du pipeline de vente.
• Le Market Development Representative (MDR) : il qualifie les leads entrants pour les faire passer du statut de MQL (marketing qualified leads) au statut de SQL (sales qualified leads). Il nettoie la base de données, ajuste ses techniques de scoring et crée des scénarios personnalisés afin de proposer à chaque lead un parcours de nurturing progressif.
• L’Account Executive : c'est la personne qui prend en charge les offres qualifiées par le MDR, du premier contact à la livraison finale du produit ou service attendu, en passant par la négociation du contrat et le suivi de la production ou de la livraison de l’offre.

Conseil nº2 : alignez vos équipes marketing et commerciales 

Dans les entreprises pyramidales classiques, nous avons le marketing d'un côté qui « fait du bruit » pour faire connaître la marque, à l'aide de campagnes publicitaires, de contenus, d'événements, etc. Puis, de l'autre, l'équipe commerciale qui doit aller chercher de nouveaux clients avec les outils dont elle dispose. Entre les deux se trouve alors un immense fossé. Commerciaux et marketing ne partageant rien : ni les outils, ni les données utiles, ni les besoins et les attentes des services. Pire : on assiste parfois à des guerres internes entre le directeur marketing et le directeur commercial. 

C'est pour remédier à ce problème que l'on parle de smarketing pour réunir ces deux mondes, afin de créer un groupe unique, pluridisciplinaire et capable de travailler ensemble. Cet alignement vise à supprimer les silos organisationnels qui empêchent une bonne communication entre les services. Le but est que les deux équipes établissent une relation solide fondée sur des objectifs communs et une stratégie unifiée pour les atteindre. 

Aligner vos équipes passe aussi par une direction commune ou associée, des réunions groupées régulières, des outils communs, une data centralisée et une synergie partagée avec des objectifs communs. Ce n'est pas le marketing d'un côté et les commerciaux de l'autre, car tout le monde doit travailler ensemble.

Conseil nº3 : misez sur une organisation agile

L'information c'est le pouvoir ! Et plus elle est partagée, plus elle sera efficace.

Pour accélérer la croissance de votre entreprise, il est essentiel de savoir partager vos documents, données et informations dans une plateforme cloud avec un logiciel dédié. Un CRM en mode SaaS offre un maximum d'agilité. Ainsi, en cas de départ, de congés ou de changements dans les équipes, tout est toujours centralisé. Vous savez où en sont les démarches de prospection, quels ont été les derniers échanges et quel est le potentiel de conversion selon le scoring des leads.

Conseil nº4 : digitalisez les tâches à faible valeur ajoutée

Pourquoi passer du temps à effectuer un travail qui pourrait être fait automatiquement par un logiciel ou une plateforme numérique, avec un risque d'erreur proche de zéro, en temps réel et en continu ? Ce sujet, c'est celui de la meilleure affectation des tâches de votre équipe grâce à l'automatisation. En laissant faire la machine, vous pouvez concentrer vos équipes sur des enjeux stratégiques ou des missions à plus forte valeur ajoutée qui ont une utilité réelle. 

Pour accélérer votre croissance, automatisez toutes les tâches récurrentes qui prennent inutilement du temps à vos équipes. Par exemple :

• scoring des prospects selon leur comportement en ligne et leurs interactions avec vous
• support client avec un portail de self-service pour ne pas submerger vos équipes supports
• relance des prospects et envois des devis
• facturation récurrente et rappel en cas de non-paiement

Conseil nº5 : choisissez et suivez les bons KPI

Tout ce qui se mesure peut faire l'objet d'un indicateur clé de performance. Pour ne pas être noyé sous un torrent de chiffres, il ne faut pas mesurer plus, mais mesurer mieux. Pour vos produits et services, en tant qu'éditeur de logiciel, ces 4 KPI apportent déjà beaucoup de données stratégiques :

• Le revenu mensuel récurrent (ou MRR, pour Monthly Recurring Revenue) : c’est le revenu qui est généré par les abonnements facturés à chaque fin de mois. Cet indicateur vous permet d’anticiper au mieux les fluctuations de trésorerie et d’ajuster votre contrôle de gestion pour préparer vos investissements futurs. 
• Le coût d’acquisition client (CAC) : cet indicateur mesure et agrège l’ensemble des coûts nécessaires pour aller chercher de nouveaux clients (marketing, promotion, inbound marketing, outbound prospecting, publicité en ligne, etc.). Rapporté au nombre de clients, il donne un indicateur par individu ou par segment. Le CAC doit être significativement inférieur à ce que va rapporter le client au cours de sa vie d’abonné. 
• Le taux d’attrition : appelé aussi « churn rate », ce KPI mesure la perte d’abonnés. C’est le pourcentage de clients que l’entreprise perd sur une période donnée par rapport au nombre total de clients. Ce KPI comprend à la fois les clients définitivement perdus (annulation en cours de période, non-prolongation de la période d’essai ou non-renouvellement d’une année sur l’autre) et ceux qui « downgradent », c’est-à-dire qui passent d’une formule premium à une formule d’entrée de gamme ou qui retournent à une formule gratuite. 
• La valeur du client : on parle de CLTV pour Customer Lifetime Value. Cet indicateur répond à la question de la durée : pendant combien de temps vos clients vont-ils payer pour utiliser vos services ? Combien de temps durera votre relation avec vos clients ? Est-ce sur le long terme (un logiciel dont ils ont besoin au quotidien par exemple) ou est-ce une offre facilement remplaçable avec une forte concurrence sur le marché ou à utilisation brève ? 

En combinant ces indicateurs, vous pourrez ainsi mieux mesurer vos marges, suivre votre chiffre d’affaires, et maîtriser vos remises commerciales.

Conseil nº6 : équipez-vous des bons outils 

On juge la valeur d'un bon ouvrier à ses outils. Et si c'était la même chose pour vous en tant qu'éditeur de logiciel ? Pour vendre votre solution, il est essentiel de vous doter de bons outils. En matière de développement commercial, un CRM est indispensable. 

Oubliez les usines à gaz des années 2000 et des ERP indigestes qui font fuir vos collaborateurs. Il existe des solutions simples à utiliser, dotées d'une interface ergonomique, et avec des fonctionnalités clés :

• Un tableau de bord optimisé
• Organisation des contacts pour un suivi efficace
• Gestion des pipelines pour ne manquer aucune opportunité
• Optimisation et analyse des données de l'entreprise
• Automatisation et personnalisation des processus de vente
• Élaboration des devis
• Accès rapide aux documents commerciaux
• Intégration avec d'autres outils marketing
• Utilisation collaborative
• Une version app pour faciliter l'accès

Dans un écosystème qui se réinvente constamment, l'accélération de la croissance d'un éditeur de logiciel passe à la fois par un état d'esprit agile et conquérant, une grande organisation, des soft skills pertinentes et des bons outils. De quoi enrichir constamment votre quotidien pour vous faire gagner du temps, vous concentrer sur les clients et prospects qui comptent vraiment, et développer une culture orientée résultats, clients et efficacité.

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